1. Аристотелевский. Люди, которым реальность кажется ста­
   тичной, исповедуют аристотелевский взгляд, позволяющий им
   взирать на жизнь с макроскопической или микроскопической
   позиции физики. Они живут (ментально и концептуально)
   в мире, наполненном вещами, объектами, людьми и т. д., и по­
   этому употребляют в своей речи преимущественно существитель­
   ные и номинализации. Это побуждает их овеществлять процессы,
   превращая их в объекты (номинализация). Они обычно также
   прибегают к аристотелевской «логике», которая проявляется
   в использовании (скрытом) «есть» идентичности («Он — неудач­
   ник») и «есть» предикации («Она глупа»). Тем самым они жи­
   вут в достаточно устойчивой и «застывшей» вселенной, к кото­
   рой могут чувствовать себя привязанными и объекты которой
   считают неизменными.
2. Неаристотелевский. Люди, которые представляют реаль-1:
   ность в виде процессов, усвоили скорее неаристотелевскую мыс­
   лительную установку и поэтому взирают на жизнь преимуществен­
   но с субмикроскопической позиции физики. Это позволяет им
   ценить и использовать «квантовый» уровень. Концептуально они
   осмысляют действительность как «процессуальную», полную вы­
   плесков энергии, так что «объекты» становятся относящейся к более
   высокому уровню макроскопической иллюзией нервной системы,
   концептом, пригодным для работы и использования, но не более
   того. В разговоре они больше используют глаголы, функциональ­
   ный язык, поведенческие характеристики и поэтому живут в мире
   процессов.

Язык и личность.. Язык существительных и номинализации
Формирует устойчивый черно-белый мир (№ 6) аристотелевско-
г° Ума, способствует более конкретному и детальному мышлению
(№ 1) и тем самым обусловливает большую рассудочность (№ 22).
Зык глаголов и процессов ведет к мышлению континуумом, склон­
ности задавать вопрос «как» (№ 10), большей восприимчивости,
ТекУчес.ти..лич1Юсти (гибкости). _,,-|,Лл.

114 Часть II. Метапрограмщ,

Наша государственная система образования во многом способ^ ствует аристотелевскому типу мышления. Он до сих пор пронизывав* нашу культуру. Пакатопиескоесообщ^ствопродолжаетиспользовать при диагностике DSM-IV. Если человеку ставят диагноз «паничес­кое расстройство» и назначают государственное пособие, тогда по­лучается, что доллары, взимаемые в виде налогов, поддерживают тот образ жизни, при котором человека постоянно преследует страх. Кожибски (Korzybski, 1933/1994) показал, что представляет собой неаристотелевский стиль мышления, эмоций и речи. НЛП разви­вается на этой основе. Тем самым НЛП превращает «панической расстройство» снова в процесс, задавая вопрос: «Как вы определи-? ете, когда вам впадать в панику? В результате каких ваших действий вас начинает переполнять страх? Что вы видите, говорите себе и т. д.? Если вы этого не сделали, что вы испытываете?»

Первичные контексты. Наша нервная система предраспола-* гает нас изначально к аристотелевскому способу восприятия и мышления. Поэтому изменение этой метапрограммы полностыб зависит от обучения на основе аристотелевского восприятия, ко­торое характеризует «здравый смысл». Данный уровень характер ризует мышление ребенка и мышление первобытных людей. Не­аристотелевская мыслительная установка проистекает из ми­ровоззрения, опирающегося на квантовую механику, квантовую (не ньютоновскую) физику, теорию Эйнштейна и т. д.

Самоанализ

• Аристотелевская статичная/неаристотелевская процессуалы.
ная сортировка

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма^
  уровень ДА/НЕТ

№ 12. Предпочитаемый канал коммуникации

Вербалъный(дигиталъный)/невербалъный (анадоговый)/сбаламсированный

Концепт. Информация поступает к нам по двум основным ка­налам — вербальному и невербальному. Вербальный канал вклют

. «Ментальные»метапрограммы 115

чает все символьные системы, которые мы создали для коммуни-jgmnn: язык, музыку, математику, изобразительное искусство, языки программирования и т. д. Невербальный канал включает все ха­рактерные сигналы, которые обусловлены нашим физиологиче­ским и психологическим состоянием: дыхание, позу, мышечный тонус и напряжение, жесты, сканирующие движения глаз и т. д. По мнению Бэндлера и Гриндера, вербальный канал передает со­общения о содержании, а невербальный — аналоговые сообщения и сообщения об отношении (Bandler, Grinder, 1976, p. 34). Хотя оба «канала» обеспечивают передачу множества сообщений и дан­ных, некоторые люди отдают предпочтение одному из них.

...влюбой группе одновременнопредъявляемых сообщений мы принимаем каждое сообщение как одинаково валид­ную репрезентацию человеческого опыта. В нащеймоде-ли ни об одном из этих парасообщений нельзя сказать, чтооно более валидно—или более правдиво, илиболее по­казательно для клиента, — чем любое другое. Скорее наше понимание группы парасообщений состоит в том, что каждое из этих сообщений отражает часть моде­ли мира клиента. Когда коммуникация клиента конгру­энтна, каждоеизпарасообщенийсоответствует, конг­руэнтно каждому из остальных. Когда коммуникация клиента неконгруэнтна, мы знаем, чтомоделимира, ко­торые он использует и которые направляют его поведе­ние, несогласованны (Bandler, Grinder, 1976, pp. 37-38).

Извлечение. «Чему вы придаете большее значение в комму­никации с людьми — тому, что они говорят, или тому, как они это говорят?», «Во время коммуникации вы обращаете больше вни­мания на слова и фразы, которые вы употребляете, или на свою интонацию, темп речи, громкость голоса, контакт глаз и т. д.?», «Когда вам кажется, что слова, произносимые человеком, некон-груэнтны тому, как он их произносит, и вы не знаете, на какое со­общение настроиться, какому из них вы отдадите предпочтение как более "реальному"?»

Идентификация

1- Вербальный. Люди, которые сортируют преимущественно то, ЧТПО говорит другой человек, его речь, термины, фразы и т. д., луч-1116 воспринимают и чаще задействуют вербальный канал, чем не-^Роальный. Чем больше человек использует систему аудиально-Яигитальных репрезентаций (М° 3), тем вероятнее, что он также

116 Часть П. Метапрограмму

предпочтет вербальный канал. У представителей некоторых про­фессий этот канал явно перегружен: у юристов, писателей, чинов­ников. Те, у кого эмоциональный стиль преодоления трудностей характеризуется «агрессией» (активная реакция на стресс, № 13), могут также чаще отдавать предпочтение вербальному каналу, чем те, кто демонстрирует пассивную реакцию на стресс. Последний»*' фокусируясь на сигналах опасности, обычно уделяют больше вни­мания невербальным каналам.

2. Невербальный. Люди, которые сортируют преимущественно
   то, как говорит другой человек, будут обращать внимание на инто­
   нацию, темп речи,*громкость и тембр голоса, дыхание и т. д. Как
   правило, они больше интересуются состоянием, которое физиоло»
   гически демонстрирует человек, чем тем, что он фактически гово­
   рит. Обычно такие индивидуумы не доверяют вербальному кана­
   лу, зная, насколько легко другие могут «работать языком», чтобы
   скрыть нечто реальное. Представители определенных профессий
   отдают явное предпочтение невербальным каналам (например, ак­
   теры, медсестры, продавцы и т. д.). Злоупотребляя этим свойством,
   они могут делать заключения на основании «чтения мыслей» и даже
   сообщать собеседникам, что те «в действительности» думают и чув­
   ствуют. Такие люди могут также предпочитать интуитивную сор­
   тировку (№ 5).
3. Сбалансированный. Те, кто рассматривает оба канала как оди­
   наково валидные способы передачи информации и данных (ком­
   муникации), относятся к вербальной и невербальной составляю­
   щей как к парасообщениям, не отдавая предпочтения ни одной из
   них.

Язык и личность. Тем, кто предпочитает вербальные каналы^ нужны слова, и они обычно не доверяют своим «ощущениям» и ин­туиции, когда замечают сообщения и сигналы, поступающие по невербальным каналам. Вы можете услышать от них, к примеру; «Скажите мне, о чем вы думаете», «Поверьте мне на слово». Они могут быть излишне разговорчивыми, доверять словам и прием# ведения беседы: дебатам, логике, дискуссии и т. д. Те, кто предпо­читает невербальный канал, могут сказать: «Это лишь слова, а я хочу увидеть дела», «Ваши слова говорят одно, а ваш тон — дрУ" гоё».

Люди, считающие, что наиболее качественную информацию дает пЬвёдёние, проявляют сильный интерес к навыкам наблюдения зЛ •людьми, а те, кто полагает, что самую качественную информацию

3. «Ментальные* метапрограммы 117

обеспечивает язык, будут развивать преимущественно лингви­стические навыки.

Доступ к метапрограммам. Как эта метапрограмма влияет на ваш доступ к лингвистическим маркерам (вербальный канал) и физиологии (невербальный канал), которые информируют вас о метапрограммах?

Первичные контексты. В формировании этой метапрограммы играет роль предпочитаемая репрезентативная система человека. Кроме того, если ребенок доверял родителям и учителям, кото­рые подкрепляли свои слова соответствующими и конгруэнтны­ми делами, он мог отдать предпочтение вербальному каналу. Ра­зочарование и травма, связанные с разговорами взрослых, могут вызвать у ребенка недоверие к этому каналу, и он предпочтет «чи­тать» невербальные каналы. Таким образом, весь опыт научения человека, то, насколько точно или обманчиво отражал язык меж­личностную реальность, в которой он рос, играют очень важную роль.

Самоанализ

• Вербальный/невербальный/сбалансированный

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения^ *' • Увлечения/отдых*
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

Заключение

На своем жизненном пути мы учимся делать ментальные раз­граничения. Мы научаемся сначала обрабатывать информацию либо глобально, либо детально; присоединять подобия или отсое­динять различия; отдавать предпочтение визуальной, аудиальной, кинестетической или языковой системе; собирать информацию из внешнего мира или интуитивно из своего внутреннего мира; рас­сматривать решения или проблемы; проявлять устойчивость или теряться; сосредоточиваться или отвлекаться; задаваться вопро­сом почему или вопросом как воспринимать происходящее как НеНто статичное на макроуровне или как процессы на микроуррв-*№с; обращать больше внимания на дигиталыгую языковую систему

118 Часть И. М<

или на аналоговую невербальную. В этих «ментальных» катего­риях (а также в других) мы учимся сортировать и отбирать или игнорировать информацию вокруг нас.

Эти первые метапрограммы позволяют нам выделить дюжину параметров, характеризующих, как наш мозг (или мозг другого человека) осуществляет когнитивную обработку информации. Прежде чем переходить к новой главе, подумайте над вопросами, которые мы приводим ниже. Еще лучше, если вы достанете блок­нот и сделаете записи.

• Что вы узнали о собственном стиле «мышления», когда
  читали эти описания?
• Какие метапрограммы, по вашим оценкам, более всего вли­
  яют на ваши субъективные переживания? Хорошо ли они
  вам служат?
• Насколько гибко ваше сознание использует эти первые две­
  надцать метапрограмм?
• Не злоупотребляете ли вы какой-либо из описанных здесь
  метапрограмм и не испытываете ли в этой связи тех или
  иных проблем или трудностей?

Попробуйте внимательно изучить представленный здесь пе­речень когнитивных метапрограмм и представить, что вы исполь­зуете другую сторону континуума при сортировке и обработке информации. Выполняя эту операцию, обратите внимание, в ка­кой ментальный мир она вас переносит. Вспомните двух-трех людей, которых вы хорошо знаете по жизни. Затем пройдитесь по переч­ню и идентифицируйте когнитивные метапрограммы этих людей» Как это сказывается на вашей коммуникации с ними?

№ 1. Размер чайка: общий план/специфика; глобаль­ность/детали; дедукция, индукция, абдукция

№ 2. Тип связи: присоединение/отсоединение; тож­дество/различие; согласие/несогласие

№ 3. Тип репрезентативной системы: визуальная/ аудиальная/кинестетическая/аудиально-диги-талъная

№ 4. Стиль сбора информации: аптайм/даунтайм

№ 5. Эпистемологический тип: сенсоры/интуити­висты

№ 6. Тип перцептивных категорий: полярности/кон­тинуум

.^Ментальные» метапрограммы 119

Тип сценарного мышления: сценарий с лучшим случаем/худшим случаем; оптимисты/песси­мисты

Тип перцептивной устойчивости: проницае­мость/непроницаемость

№ 9. Тип фокусировки: помехоустойчивые/непоме­хоустойчивые

№ 10. Философская направленность: почему/как; причины/процесс решения

№11. Тип структурирования реальности: аристоте-левскгш/неаристотелевский (статичный/про­цессуальный)

№ 12. Предпочитаемый канал коммуникации: вербальный (дигитальный)/невербаль-ный (аналоговый)/сбалансированный

Краткий металог

Метапрограммы — как метаформаты, или ментальные коды, информирующие сознание о том, как обрабатывать/форматировать информацию.

Моя (MX) дочь Джессика спросила меня, ради чего я собира­юсь прочитать книгу о компьютерах «Руководство по WordPerfect*.

• Чтобы понять, как работает мозг моего компьютера, — ска­
  зал я. — Чем больше я узнаю о его мозге и форматах его программ,
  тем в более хороших отношениях мы с ним будем и тем легче мне
  будет заставить его выполнять все мои команды!
• Что значит «формат»? — спросила она.
• Он указывает на форму или стиль, который компьютер при­
  даст документу: размеры и ориентацию листа, размер и гарниту-
  РУ шрифта, начертание символов — жирный или курсив.
• Папа, а если ты не будешь форматировать? — спросила она.
• Тогда определяющими будут параметры по умолчанию.
• Параметры по умолчанию?
• Да, параметры, которые разработчик заложил в мозг ком­
  пьютера, с тем чтобы, если ты не знаешь, что выбрать, ты, в сущности,
  соглашалась с выбором разработчика, с опциями по умолчанию.

120 Часть II. Метапрограмму

Смотри, если нажать Shift-F8, то компьютер покажет все опции, относящиеся к форматированию документа.

• Но я не вижу на экране никаких команд форматирования.
• Не видишь. Нужно нажать на F11, чтобы вывести на экран
  коды. Shift-F11 и перед нами окно с кодами. Помнишь, я говорил
  о метапрограммах в НЛП?

-Да.

• Так вот, форматирующая команда Shift-F8 в WordPerfect дейст­
  вует так же, как метапрограммы в человеческом сознании. Она пе­
  ремещает человека на уровень, где он может форматировать и струк*
  турировать свою информацию в форме документа на любом уровне
  (слово, страница, документ) конкретности, который ему нужен.
  То есть с помощью Shift-F8 ты можешь установить новые мета­
  программы для компьютерного мозга.
• Здорово! — воскликнула она, а затем добавила: — А у людей
  есть кнопка Shift-F8, которая показывает их коды?
• Ну, строго говоря, нет, — ответил я.
• Папа, что означают эти уклончивые слова — «строго гово-:
  ря»?
• Ну, если ты знаешь форматирующие опции, доступные че­
  ловеческому мозгу, например общее или гештальт, присоединение*
  или отсоединение, визуальный, аудиальный, кинестетический
  и т. д., тогда, если ты посмотришь, как человек форматирует свою
  информацию, то сможешь легко определить, от каких опций по
  умолчанию он отталкивается при форматировании своей инфор­
  мации. кл !

; — Здорово! А нельзя ли задать вопросы, своегорода формати­рующие вопросы!, которые заставят человеческий ум форматиро­вать определенным образом?

Э1Г-•'— Ты меня опередила, маленькая проныраК. Можно. Предпо­ложим, ты спросила: «Как выглядит эта идея в целом?» Или: «Какая конкретная деталь вам необходима для лучшего понимания этой темы?» Или: «Если бы вы присоединили это к тому, что вы знаек те, какие мысли пришли бы вам на ум?», «А что, если вы исполни-* те роль адвоката дьявола и не согласитесь с тем, что я только что сказал?» Каждый вопрос побуждает ум форматировать опреде­ленным образом или переходить к той или иной метапрограмме»

— Здорово. Поэтому, папа, когда ты посмотришь в целом на то,
что ты хочешь сделать для меня сегодня вечером, и увидишь, что
должно вызвать у тебя по-настоящему приятные чувства при реа­
лизации такой своей ценности, как быть хорошим отцом...

Глава 4

«Эмоциональные» метапрограммы

Метапрограммы в проявлении эмоций и соматизации (№ 13-19)

В этой главе мы сосредоточимся на метапрограммах другого ряда — на тех, которые описывают, каким образом наши когнитив­ные (или ментальные) процессы запускают эмоции, формируя «эмоциональные» состояния сознания. Данные паттерны опера­ционной системы влияют на способы, какими мы направляем вни­мание, получаем, обрабатываем и продуцируем информацию, что, в свою очередь, отражается на наших «эмоциях».

«Эмоции» отличаются от чисто телесных ощущений (нашей кинестетики) тем, что они предполагают определенную когнитив­ную оценку или суждение. На чисто чувственном уровне (К+или~ ) страх, гнев, волнение, вожделение, радость и т. д, во многом связа­ны с тем же самым видом физиологического возбуждения, биохи­мическими «соками», нейротрансмиттерами и неврологией. Од­нако «эмоции» характеризуются тем, что они содержат в себе оценки.

Таким образом, «эмоции» (метакинестетика, Кт) обусловле­ны оценочным процессом и включают его. «Позитивные» эмоции связаны с ощущением, что наши ценности подтверждаются, а «негативные» — с ощущением, что они умаляются, попираются и отрицаются. *

• Здесь мы полностью соглашаемся с представлением, которое выразил Кожибски (Korzybski, 1941/1994), когда писал через де­фис такие понятия, как «мышление-эмоция», «мысле-чувства», «нейро-лингвистика» и т. д. «Сознание» и «тело» не функциони­руют и не могут функционировать обособленно. Подобный эле-^ентализм наносит на карту противоречащее фактам подобие не-Рвной системы человека. В то же время наличие между ними свя-Зи предполагает обработку информации в коре головного мозга

122 Часть II. Метапрограмму

(и в других отделах) и соматизацию этих оценок по всему орга­низму.

/Элементализм — термин общей семантики —указыва­ет на то, что холистический феномен, например мыщ-ление-эмоции, рассматривается как состоящий из обо-собленных частей или элементов. «Противоречащий фактам» указывает в общей семантике на результат картирования. Ментальная илилингвистическая карта неточно изображает какую-то особенность.]

Тем самым* в нашем «мышлении» всегда присутствуют теле­
сные ощущения и неврология, а в «эмоциях» — «мышление» как
осознание, понимание, идеи, концепты и т. д. Всегда и неизбежно
мы имеем и можем иметь только мысли-и-эмоции сознания-тем.
Когда превалирует когнитивный аспект, мы имеем лшслм-эмоций,
а когда доминирует соматическая, чувственная, неврологическая
часть — мысли-амоцгш. : ^

Эллис выразил холистическое представление о сознании-тейе так:

Человеческое мышление и эмоции — это не совершенно разные процессы, временами они в значительной степе­ни накладываются друг на друга. Эмоции почти всегда проистекают из идей, мыслей, установок, убеждены^., имогут быть коренным образом изменены, еслимодифи-цировать мыслительные процессы, которые их порож­дают (Ellis, 1976).

То есть поскольку человек мыслит, постольку он проявляет эмо­ции. И когда человек вносит изменения в свое мышление, меня­ются и его эмоции. Именно так можно описать когнитивно-пове­денческий механизм психотерапевтического изменения.

№ 13. Стиль эмоционального совладения, или пат­терн реакций на стресс: пассивность/агрессия/ уверенность

№ 14. Система отсчета или авторитет: внутренняя/ внешняя; отнесение к себе/отнесение к другим

№ 15. Тип эмоционального состояния: ассоцииро-ванное/диссоциированное;чувства/мышление

№ 16. Тип соматической реакции: инертная/рефлек­сивная/активная

г-яд 4. «Эмоциональные» метапрограммы 123

№ 17. Убедительность или правдоподобие: выгля­дит, звучит, ощущается правильно; придает смысл

№ 18. Тип эмоциональной направленности: направ-ленность/диффузность

№ 19. Эмоциональная интенсивность/насыщен­ность: скудость/изобилие

*

№13» Стиль эмоционального совладению, или паттерн реакций на стресс

Лассивность/агрессия/уверенностъ

Концепт. Данный тип сортировки относится прежде всего к «стрессу», независимо от того, принимает ли тот форму угрозы и опасности (хронической или разовой) или форму перегрузки (хронической или разовой). Как человек осмысляет и/или сорти­рует подобные стрессоры? Идет ли он навстречу им, чтобы ока­зать сопротивление и «принять вызов», или отступает, избегая их?

Синдром «бей/беги», или синдром общего возбуждения, опи­сывает неврологический процесс, о котором сигнализирует созна­тельный ум (посылая сообщения об «опасности» или «перегруз­ке»), но которым управляет исключительно «бессознательный» ум (автономная нервная система). Именно он подготавливает физиологию и неврологию к принятию энергетического состоя­ния высокого уровня для нападения или бегства. В случае неодно­кратного опыта «нападения/бегства», травмы, дистресса и т. д. мы можем научиться «отключать их» от сознания. Люди, у которых подобный стиль поведения становится «ведущей программой» при формировании реакции, оказываются в диссоциированном состо­янии, и если это происходит слишком часто, то может вызвать дис­социированные расстройства личности (см. № 15 — Ассоцииро­ванное/диссоциированное состояние).

Извлечение. «Когда вы чувствуете, что вам что-то угрожает или бросает вызов... реагируете ли вы немедленно на эмоциональ­ном уровне, желая отступить или броситься в атаку?» Предложи­те человеку привести вам несколько конкретных примеров, когда Он попадал в ситуацию сильного стресса. Какую реакцию на стресс ВЬ1 обнаруживаете: «наступательную» или «оборонительную»?

Идентификация. Наступательная и оборонительная реакции МоЦионального совладания обусловлены синдромом «бей/беги»,

124 Часть II. Метапрог

встроенным в саму нашу неврологию. Рассмотрите эти проявле­ния синдрома общего возбуждения на континууме, простираю** щемся от одной крайности (пассивность) до другой (агрессия^ Рассмотрите также, как человек реагирует в различных облас­тях жизни: работа/карьера, семья, взаимоотношения, увлечения, спорт и т. д.

1. Те, кто реагирует агрессивно, идут навстречу своим стреФ
   сором. В большинстве случаев им даже нравятся трудности, стресД
   давление и приключения. Присмотритесь к автоматической и мгно­
   венной реакции, выражающейся в желании принять вызов или
   преодолеть стресс. Когда человек злоупотребляет подобной реак­
   цией или проявляет ее, не раздумывая, он может стать вспыльчи­
   вым, опасным и неуправляемым. В крайних случаях (на высоких
   уровнях) он может применять тактику запугивания, угрожа;гь
   людям и манипулировать ими. ш
2. Реагирующие пассивно, напротив, вечно пытаются избежать
   стрессов, конфронтации, угроз и опасностей. Более всего они хо­
   тят установить мир, создать гармонию и сделать так, чтобы всем
   было приятно и хорошо (заискивающий тип в классификаций
   Сатир,.№ 31). Если человек заходит в подобном стремлении слиш­
   ком далеко, он становится услужливым угодником, «половой трдц-
   кой», подкрепляя тем самым наступательные реакции других людцй
   (то, что мы обычно называем «совместной зависимостью»).

....;- Оба стиля реагирования действуют как функция стресса и от­сутствия безопасности. Сообщения, сигнализирующие мозгу об «опасности» или «перегрузке»,,активизируют автономную нервную систему, продуцирующую реакцию «бей/беги». Исследуя длитель­ные близкие отношения, мы обнаружили, что, возможно, до 90% браков основаны на противоположностях. Это приводит к выво­ду, что мы обычно высоко ценим поведенческие черты противо­положного стиля и хотим вступить в брак с человеком, который ими обладает.

3. В средней части этого континуума мы находим гармоничнре
качество уверенности. В этом случае человек научился отказываться
от наступления или бегства и понял, как справляться с внутрен­
ним ощущением стресса, размышляя над стрессом и обсуждая его,
а не изживая его в действии. Мы будем по-прежнему испытывать
побуждение либо напасть, либо спастись бегством, но будем кон­
тролировать это побуждение (или управлять им), а не поддавать­
ся ему. Соответственно, мы можем сохранить достаточное присут*

п,пяа4. «Эмоциональные» метапрограммы 125

ствие духа для того, чтобы обдумать и обсудить возникший стресс, '— качество, присущее эмоционально здоровому человеку.

Подстройка. При подстройке под агрессивно реагирующего че­ловека и коммуникации с ним возьмите какую-то его идею и «по­состязайтесь» с ней. Исследуйте ее, задайте вопросы о ней — пусть человек присоединит ее к будущему. Человек с наступательным стилем захочет, чтобы вы возразили ему, обсудили его идею, пред­ложили свои. Такие люди ценят прямоту, откровенность, конф­ронтацию и т. д. Поэтому подкрепляйте эти их качества.

Чтобы подстроиться под пассивно реагирующего человека и осу­ществить коммуникацию с ним, выслушайте его идеи вниматель­но и полностью, не прерывая его. Давайте ему вербальные и не­вербальные знаки, показывающие: «Говорите дальше. То, что вы хотите сообщить, вызывает у меня большой интерес. Я хочу по­нять вас и вашу точку зрения». Не возражайте прямо или энер­гично. Скажите о том, насколько важно достижение гармонии, мира, так чтобы всем было приятно и хорошо.

Язык. Агрессивно реагирующие люди, как правило, исполь­зуют модальные операторы возможности, а пассивно реагирую­щие — операторы необходимости. Люди с наступательным сти­лем («движение к») думают и говорят с точки зрения возможно­стей, идей и надежд. Они сосредоточены на том, чего они хотят. Люди, которые чаще отступают («движение от»), обычно дума­ют и говорят больше с точки зрения того, чего они хотят избе­жать, и о законах, правилах, протоколах и необходимых вещах, которые, как им кажется, давят на них («следует», «нужно», «при­ходится»).

Эмоции. Стрессовые реакции нападения/бегства также связаны с тем, ассоциированы или диссоциированы мы эмоционально. Реакции нападения/бегства, переживаемые при эмоциональной ассоциации, проявляются открытым и явным образом. Мы уви-Дим изменение дыхания, цвета кожи, расширение зрачков и т. д. Когда мы наблюдаем диссоциированную реакцию нападения/бегст­ва на сильный стресс, человек кажется холодным и бесчувствен­ным, неэмоциональным, безучастным и не имеющим доступа к Своей кинестетике. Такой человек может использовать «расчет­ливый модус» (№ 31). Если человек застрянет в этом модусе, он "Удет постоянно избегать осознания и выражения эмоций.

Уверенный человек может также осуществить переход к расчет-йвому модусу и диссоциации. Отличие здесь будет в имеющей-

J26 Часть II. Метапрограмм^

ся у него возможности выбора. Когда вы спрашиваете такого человека о состоянии стресса, он может задействовать кинестети-ку, а затем сделать выбор в пользу диссоциации.

Первичные контексты. Данная метапрограмма действует пре­имущественно неврологически — в терминах чувствительности нервной системы к стрессу. Ни об одном человеке нельзя ска­зать, что он пассивный или агрессивный. Каждый из нас функ-* ционирует в пассивно-агрессивной или агрессивно-пассивной манере. Физиологическая чувствительность нервной системы^ тех, кто обычно избегает стресса, конфликта, дистресса и т. д., может иметь тоньше настроенный и более восприимчивый на­бор сенсорных рецепторов, тогда как у тех, кто идет навстречу таковым, сенсорное воздействие становится значимым намного позже; В развитии этих стилей играют роль подражание значи­мым людям и идентификация с ними. Травматический опыт, ко­торый вызывает состояния стресса, может повторяться и стать настолько хроническим, что человек окажется на одном из по­люсов континуума пассивности-агрессии. Я (ББ) заметил, что клиенты, которые борются с тем, что им кажется «неконтроли*1 руемым гневом», неизбежно сталкивались в прошлом с жесткий обращением в той или иной форме. И чаще оно имело место в период запечатления, то есть в течение первых семи лет жизни, хотя я также встречал тех, кто усвоил его в годы моделирован^!. (8^-13 лет) или социализации (13-17 лет). Детский опыт разре* шения и/или запрета в отношении гнева и страха может влиять на человека, в результате чего он оказывается на той или иной стороне данного континуума.

Самоанализ

• Пассивный/агрессивный
Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:•*»
  уровень ДА/НЕТ

4. «Эмощитальные» метапрограммы 127

14. Система отсчета или авторитет

^утренняя/внешняя; отнесение к себе/ отнесение к другим,

Концепт. Нам присущи два фундаментальных способа оцен­ки человека, ситуации, опыта или идеи. Мы можем оценивать их исходя из нашей собственной системы отсчета (внутренней спо-соб) или исходя из чего-то находящегося вне нас (внешний спо­соб). Данная метапрограмма определяет, как мы позиционируем яяйа.локус суждения, то есть где находится основание нашего суж­дения, когда мы совершаем те или иные действия или выносим оценку, —т внутри или вне нас. Кого (или что) мы используем в качестве точки отсчета?

Извлечение. «На что вы прежде всего направляете свое вни-г мание или ориентируетесь — на себя или на других (или нечто внешнее по отношению к вам)?», «На чем вы основываете свое мнение?»

Идентификация

1. Отнесение к себе. Те, кто действует внутренне/интерналъ-
   по, оценивают происходящее на основании того, что они считают
   уместным. Они сами себе мотивируют и сами принимают реше­
   ния. Они делают выбор и обосновывают собственные действия и
   результаты. Они могут получать информацию от других, но все­
   гда принимают решение самостоятельно. То есть они живут «из­
   нутри» (отметьте сходство с № 4). Для таких людей точкой отсче­
   та являются они сами, поэтому они способны принимать реше­
   ния самостоятельно и обладают внутренним знанием того, что они
   чувствуют, ценят, хотят, в чем нуждаются и во что верят.
2. Отнесение к другим. Те, кто действует впешне/экстерналь-
   но, оценивают происходящее на основании того, что думают дру-
   ые. Они обращаются к другим людям за руководством, мотива­
   цией и решениями. Они ощущают более сильную потребность в об­
   ратной связи в отношении своих решений и результатов и могут
   испытывать растерянность при отсутствии руководства и обрат­
   ной связи со стороны других. Они живут «извне» и часто выбира-
   Ют стиль, состоящий в «угождении людям». Некоторые чувствуют
   Сеоя настолько зависимыми от других, что живут, ориентируясь
   исключительно на чьи-то ценности и убеждения. У этих людей точ­
   ка отсчета находится вовне, поэтому они нуждаются в обратной

128 Часть II. Метапрограмму

связи и информации от других, чтобы определиться в своих зна­ниях, представлениях, желаниях, убеждениях, чувствах и ценностях;

Язык. Один из лингвистических ключей, к которому стоит прислушаться, предполагает использование слова «вы» людьми с внешней ориентацией, когда они говорят о себе. Люди с внут­ренней ориентацией употребляют личное местоимение «я» бо­лее свободно.

Мы можем выявить данный паттерн с помощью вопроса: «Как вы определяете, что приняли верное решение, действовали пра­вильно, хорошо выполнили работу или выбрали наиболее подхо­дящий банк (автомобиль и т. д.)?», «Когда вам требуется принят! решение, как вы обычно это делаете?», «Какого рода информация вам нужна для принятия решений?» Посмотрите, скажет ли вам человек, что он принимает решение сам или что он получает ин­формацию из какого-то внешнего источника. Вот превосходнй] дополнительный вопрос: «Вы черпаете все знания изнутри или кто-то должен вам подсказать?»

Люди с внутренней ориентацией скажут: «Я просто знаю. Я чувст­вую это. Это кажется правильным». Люди с внешней ориентацй-ей ответят примерно так: «Мой шеф говорит мне. Я сверяюсь с цифрами...» Те, кто исходит из собственного внутреннего состоя­ния, будут говорить о своих ценностях, убеждениях и представде^ ниях. Они будут излагать свое мнение уверенно и прямо. Те, кто исходит из какого-то внешнего источника, будут говорить об уми­ротворении и ублажении других.

Подстройка. При подстройке и коммуникации с людьми, ори­ентирующимися на себя, подчеркните, что они обладают внутрен­ним знанием. «Решение должны принять вы — оно принадлежит вам», «А как считаете вы?» Помогите человеку внести ясность в свои мысли. В случае внешней ориентации сделайте упор на то, что думают другие. Приведите статистику, факты и свидетельства значимых людей. «Большинство людей считают это изделие (эту услугу) очень полезным».

Люди, которые ориентируются на себя, используют свою внут­реннюю систему отсчета. Чтобы решить, например, какую им ку­пить стереосистему, они идентифицируют при этом свои личные склонности. Те, кто ориентируется на других и использует вне­шнюю систему отсчета, беспокоятся о склонностях других людф и информации из других источников (СМИ, отзывы покупателей, реклама). Сложнее распознать паттерн людей, которые исполь-

4. «Эмоциональные» метапрограммы 129

зуют внутреннюю систему с внешней проверкой или внешнюю си­стему с внутренней проверкой.

Эмоции. У тех, кто ориентируется на себя, также преобладает независимое мышление, и им не нужно мнение других людей в ка­честве подтверждения. Они доверяют собственным представле­ниям, ценностям, убеждениям, желаниям, вкусам и т. д. Соответ­ственно, у них формируются эмоции независимости, автономии, уверенности, ясности, самомотивации, проактивности. Те, кто ори­ентируется на других, чувствуют себя менее уверенно и ищут под­тверждения со стороны. Как правило, они ценят четкие указа­ния, награды, обратную связь, признание и т. д. Кроме того, они охотнее действуют в качестве командного игрока, получая удоволь­ствие от этой роли.

Статистика. Люди с внутренней ориентацией часто становят­ся предпринимателями, лидерами и первооткрывателями. Они про­кладывают новые пути. Руководство этими людьми, которым при­суще саморегулирование, предполагает прозрачную коммуника­цию в отношении целей, процедур или критериев, а затем предоставление им свободы действий. Они не любят плотной опеки В областях, где решающую роль играет внешний контроль, люди с внешней ориентацией оказываются в более благоприятных ус­ловиях ввиду их «программы» «идти вовне» для получения фак­тов и цифр. Руководить тем, кто использует внешнюю систему отсчета, намного легче. Такие люди обычно готовы и склонны по­лучать обратную связь и информацию из внешнего источника. Но они также больше нуждаются в похвале, подтверждении и одоб­рении.

Зрелость. Процесс созревания начинается с младенчества и дет­ства, когда мы используем исключительно внешнюю систему от­счета — ориентируясь на наших родителей. Подрастая, мы все боль­ше и больше развиваем внутреннюю систему отсчета, проникаясь Все большей уверенностью в своих мыслях, ценностях, убеждени­ях, навыках, вкусах и т. д. Большинство моделей личности рас­сматривают ментально и эмоционально здорового человека как все более склоняющегося к внутренней ориентации без потери способности прибегать к внешней ориентации, когда это необхо­димо.

Первичные контексты. Моделирование и идентификация с ран­ними моделями способствует либо разрешению, либо запретам. Ровни вознаграждения одного или другого стиля — отнесения к

130 Часть II. Mentani

себе или к другим. Культурные нормы на Западе, как правило^; побуждают и обусловливают женщин практиковать внешнюю, ориентацию, а мужчин — внутреннюю. Мак-Коннелл приводит данные исследования региональных контекстов (сравнение севе­ра США с югом), где указывается на преобладание интернализу* ющих людей над экстернализующими (McConnell, 1977, pp. 298-302).

Самоанализ

• Отнесение к другим/отнесение к себе (внешняя/внутренняя!
система отсчета)

• Сбалансированность внешней и внутренней ориентации
• Внешняя ориентация, проверяемая внутренней
• Внутренняя ориентация, проверяемая внешней

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ
• В случае внешней ориентации:
  ориентация на кого или на что?
  Референтный человек или группа?

№ IS* Тип эмоционального состояния

Ассоциированное/диссоциированное; чувства/мышление

Концепт. Мы можем обрабатывать данные одним из двух способов — ассоциированно или диссоциированно. При диссо­циации мы осмысляем и обрабатываем данные, сохраняя неко­торую «психологическую дистанцию» от эмоционального воз­действия материала. При диссоциированной репрезентации мы скорее видим свой более молодой образ, чем смотрим на про­исходящее собственными глазами. Мы видим, слышим, обоня­ем и ощущаем репрезентации, как будто они находятся «вот там». Мы вышли из образа, чтобы можно было поразмышлять «о» про­исходящем.

4. «Эмоциональные» метапрограммы 13_1

При ассоциации мы осмысляем и обрабатываем данные, спол­на переживая их эмоциональное воздействие. Когда мы создаем ассоциированную репрезентацию, мы видим то, что увидели бы, если бы «вошли» в кинофильм. И, соответственно, мы слышим то, что услышали бы, если бы действительно были на месте собы­тий; мы обоняем, ощущаем на вкус и осязаем объекты как непос­редственно присутствующие. «Входя» в картину, мы начинаем мыслить «в» происходящем.

Извлечение. «Вспомните какую-нибудь рабочую ситуацию, ко­торая некогда причинила вам беспокойство...*, «На ваш взгляд, какое переживание, связанное с работой, доставило вам наиболь­шее удовольствие или радость...?», «Когда вы принимаете реше­ние, то опираетесь скорее на рассудок и логику, личные ценности или на что-то иное?»

Идентификация и проявление эмоций. Наблюдая ключи глаз­ного доступа, обратите внимание, осуществляет ли человек кинесте­тическую обработку (см. Приложение III). Если он получил до­ступ к кинестетической модальности и остается в ней, вы можете предположить, что он находится в ассоциированном состоянии. Если он получил доступ к кинестетическому осознанию, но не остается в нем, предположите диссоциацию.

1. Диссоциация. Чтобы идентифицировать диссоциацию, обра­
   тите внимание на эмоциональный аффект человека — он будет
   слабым, притуплённым или мягким. Человек использует комму­
   никативную категорию Сатир «расчетливый» (№ 31). Он будет
   говорить о переживании, а не из него. Человек будет действовать
   исходя скорее из рассудка и логики, чем из эмоций. Это соответ­
   ствует описанной Уильямом Джемсом категории «практического
   ума» (James, 1890), тогда как ассоциированное состояние соответ­
   ствует его категории «чувствительного ума».
2. Ассоциация. При ассоциированных репрезентациях мы бу­
   дем испытывать (или воспроизводить чувства) из полновесного
   телесного состояния, как бы снова переживая образы, звуки и
   ощущения. Данное состояние может варьироваться от очень лег­
   кого и слабого до крайнего и избыточного. Чем интенсивнее эмо­
   циональная ассоциация, тем больше изменений произойдет с цветом
   кожи, дыханием, мышечным напряжением и всеми остальными
   физиологическими признаками.

3. Выбранный баланс. Хотя всем нам присущи излюбленные
способы восприятия данных (ассоциированно или диссоциирован-
Но), человек может замкнуться либо в одном, либо в другом со-

132 Часть II. Метапрограмму

стоянии, утратив ту гибкость сознания, которая позволяет ассо­циироваться или не ассоциироваться по своему выбору.

Подстройка и язык. Используйте язык ассоциации, если вы хотите подстроиться под кого-то, уже находящегося «там», и язык диссоциации в случае человека, психологически не проникшего^ ся переживанием.

Примерно 50% населения США составляют люди, которые ори­ентируют себя преимущественно в одном состоянии: ассоциативной! и диссоциативном. Что касается тендерных данных, то среди жен­щин мышление или диссоциацию используют 45% в сравнении с 50% среди мужчин. Уровень объективности обусловлен исполь­зованием данного стиля, а зачастую и принятием третьей перцеп­тивной позиции, или метапозиции.

Мыслительный стиль диссоциации обусловливает теоретиче­скую ориентацию, скептицизм, эмпиризм, привычку тестировать реальность, экспериментальный подход, развитие навыков в интел­лектуальных сферах (лекции, исследования, наука, технология); че­ловек ценит порядок, достижения, доминирование и надежность^ Эмоциональный стиль ассоциации обусловливает ориентацию на социальные отношения, духовность, заботу, присоединение и вос­приимчивость, когда ценностями являются внимание, эмпатия, по­нимание и поддержка.

Когнитивное искажение в РЭТ. Когда мы переживаем силь­ный дистресс, боль, травму и расстройство и остаемся в этом со­стоянии, воспринимая его как хроническое, мы почти неизбежщ демонстрируем когнитивное искажение, которое Эллис (Ellis, 1976) обозначил ставшими популярными терминами когимаризация (awfulizing) и катастрофизация (catastrophizing). Мы использу­ем эти не имеющие референтов слова (они не относятся ни к чему реальному или фактическому!) и тем самым усиливаем свою эмо­циональную боль. При кошмаризации мы преувеличиваем нега­тивный, нежелательный опыт. Мы можем также поддаваться ис­кажению, называемому эмоционализацией. Эллис описывает его как переоценку значимости эмоций и настроения, когда предпо­лагается, что, если мы чувствуем что-то, это должно «быть реаль­ным». «Я чувствую себя противным жалким неудачником, следо­вательно, я противный жалкий неудачник». Эмоционализация при­водит к виктимному образу мыслей и чувств (то есть мы начинаем мыслить и чувствовать, как жертва), к бессилию, импульсивно­сти и реактивности, нетерпеливости.

Глава.

4. «Эмоциональные* метапрограммы 133

Первичные контексты. Обусловлены главным образом моде­лированием, идентификацией, отрицанием моделей, количеством и уровнями травматических переживаний, навыками преодоления трудностей или отсутствием этих навыков, культурными норма­ми, разрешением или запретом одного из паттернов. На Западе женщинам намного чаще дают разрешение на проявление чувств и ассоциированную обработку информации, а мужчин чаще при­зывают к мышлению и диссоциированной сортировке.

Самоанализ

• Ассоциированный/диссоциированный (чувства/мышле­
ние)

Контексты

• Негативные эмоции • Позитивные эмоции
• Настоящее • Прошлое_Будущее
• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:

• Высокий/средний/ низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

№ 16. Тип соматической реакции

Инертная/рефлексивная/активная (активность от низкой до высокой)

Концепт. Некоторые люди обрабатывают информацию очень энергично, быстро и импульсивно — в активном стиле. Другие обращаются с информацией намного более тщательно, вдумчиво, медленно и т. д. — в рефлексивном стиле. Третьи, по-видимому, занимаются обработкой информации очень мало, или, по край­ней мере, с большой неохотой — инертный стиль.

Извлечение. «Когда вы попадаете в новую ситуацию, то, оце­нив ее, обычно действуете быстро или осуществляете детальный анализ всех последствий, прежде чем действовать?»

Идентификация

1. Активные люди ориентируют себя как деятели. Они явля­йся инициаторами событий. Зачастую они сначала действуют, а

134 ' Часть II. Метапрограмм

затем думают! Будучи предпринимателями и деловыми людьми,
именно они формируют облик мира. И хотя они, как правило, до­
пускают многочисленные ошибки, они также завершают намечен*
ное и намного чаще добиваются успеха. г

2. Рефлексивные люди предпочитают исследование и обдумЙ^
   вание действиям. Это делает их более пассивными, поскольку
   прежде чем действовать, им нужно все спокойно взвесить. Они
   придерживаются убеждения: «Ничего не делайте второпях!» Те,
   у кого оба этих стиля смешаны, исповедуют более сбалансирован­
   ный и здоровый подход. Обратите внимание на то, что они дейст|
   вуют преимущественно в аудиально-дигитальном (№ 3) и расчет»
   ливом (№ 31) модусах.
3. Те, кто реагирует инертно, ни исследуют, ни действуют; они
   предпочитают игнорировать и избегать.

Подстройка и язык. Подстраивайтесь в своей коммуникаций под каждый стиль, апеллируя к ценностям того или иного чело* века.

Первичные контексты. Включают в себя физиологические схемы и предрасположенность. Определенные психоактивные средства увеличивают обусловленность моторной коры к действию. Также влияют моделирование, идентификация и отрицание мо­делей. Дети, у которых схемы в целом настроены на ускоренное «проигрывание» когнитивного осознания, должны научиться за­медлять этот процесс, «думать» и т. д. Травматический опыт, ин­дуцирующий реакцию нападения/бегства (№ 13), может привод дить к реактивному стилю.

Самоанализ

• Активный/рефлексивный/инертный

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

*• nOn Л «Эмоциональные» метапрограммы 135

/ЯДОМ —' * '

kq 17. Убедительность или правдоподобие

репрезентация принятияубеждения: убедительные образы, звуки, ощущения и/или наличие смысла

Концепт. Обрабатывая информацию, мы учимся ценить раз­личные качества и переживания. Это побуждает нас использовать различные стратегии убежденности в ценности, важности или зна­чимости чего-то. Что конкретно побуждает нас признать собы­тие правдоподобным? Некоторые люди поверят в какое-то явле­ние и, следовательно, решат предпринять в отношении него ка­кие-то действия, поскольку оно выглядит правильным ( V*), другим необходимо, чтобы оно звучало правильно (А1), третьи поверят, когда оно дает смысл (Ad), а еще кто-то — когда оно ощущается правильным (К+). Что заставляет вас поверить во что-то? Что вас убеждает?

Извлечение. Задайте вопросы, которые предполагают приня­тие решения: «Почему вы выбрали тот автомобиль, который у вас сейчас?», «Что помогает вам определить, где вы будете отдыхать?», «Когда вы принимаете решение, где вам отдыхать, как вы мыс­ленно приходите к нему?», «Вы видите, слышите его или у вас возникают чувства относительно него?», «Что дает вам знать, что вы правильно выбрали товар?»

Идентификация. Рассмотрите все различные аспекты, кото­рые составляют структуру убежденности в отношении важной покупки, например нового автомобиля. Как вы подходите к сбору информации вначале, чтобы принять решение? Какая информа­ция вам необходима? Какие сенсорные системы вы используете, осмысляя ее? Сколько раз вам нужно обдумать информацию, преж­де чем она покажется «правильной»? Здесь мы разграничиваем две подкатегории: убе^пелънаярепрезентация и убедительная Эе-мопстрация. В данной метапрограмме важнейшую роль играют Два фактора: 1) какой модус осознания вы (или другой человек) используете (VAK или Ad) и 2) процесс перехода от мышления к чувству уверенности и убежденности. Сколько раз вам необходи­мо сделать этот переход, чтобы поверить во что-то?

Язык. Обратите внимание на используемые сенсорные преди­каты и параметры процесса — время, качество и повторение, о ко-торых упоминает человек.

Люди, которые используют визуальные убеждающие факто-Ры, совершают действия потому, что их репрезентации выглядят правильными. Если визуальные качества кажутся убедительны-

136 Часть II. Метапрограмму

ми, тогда они действуют. Соответственно, процессу их убеждения помогают визуальные пособия, диаграммы, иллюстрации и т. д. (Согласно оценкам, это от 50 до 75% населения США.)

У людей, которые используют аудиальные убеждающие фак­
торы, имеется репрезентация, которая звучит правильно. Они
слышат ее весьма отчетливо. Какую громкость, высоту, интона­
цию голоса, темп речи, стиль и т. д. человек находит наиболее убе­
дительными? В этом случае хорошо помогает моделирование ин­
тонации человека, которого эти люди находят наиболее убедитель^'
ным. (Согласно оценкам, 15-35%.).;

Людям, использующим аудиалъно-дигиталъный убеждающий* фактор, присуща яркая языковая репрезентация (или внутрен­няя речь), которая вызывает у них чувство, что тот или иной вы­бор является логическим, разумным и оправданным. Они любят данные, факты и доводы. Какие конкретные идеи, слова, ценности^ выражения и т. д. более всего способствуют их убеждению? В дан­ном случае значимую роль играют книги, отчеты, памфлеты, ре­комендательные письма и т. д. (По оценкам, 12-15%.)

У людей, которые используют кинестетический убеждающий* фактор, имеется висцеральная репрезентация их выбора, и она вызывает тактильные или внутренние ощущения, воспринимаю*** щиеся как правильные. Здесь значимое влияние оказывает прак­тический опыт. (По оценкам, 12-15%.)

При коммуникации предъявляйте свою информацию в соот­ветствующем сенсорном канале, используйте адекватные преди­каты, чтобы «оживить» свои описания и присоединиться к убеж*? дающей стратегии человека.

Процессуальный фактор. Затем идентифицируйте те факто-1 ры процесса, которые обеспечивают человеку качество правдопо-* добия. Спросите: «Часто ли человек должен демонстрировать вам компетентность, прежде чем вы будете убеждены?», «Сколько раз вам обычно необходимо посмотреть, послушать, прочитать или сделать что-то, прежде чем вы почувствуете себя убежденным в собственной компетентности в этом вопросе?» Возникает ли убеж­дающий фактор (или правдоподобие): 1) автоматически; 2) че­рез некоторое количество раз (за сколько раз?); 3) за определен­ный период времени (сколько длится каждый период?); 4) непре­рывно?

1. Автоматически. Люди с автоматическим убеждением отли­чаются доверчивостью; их не требуется долго убеждать, посколь­ку они исходят из правдоподобия, если не доказано иное. Так как

4. «Эмоциональные* метапрограммы 137

их «программа» такова, что они уже готовы поверить, они соби­рают некоторую информацию и мысленно дорисовывают осталь­ное (!)• В данном случае проблема состоит в том, что иногда они начинают доверять в слишком большой степени и слишком по­спешно. (По оценкам, это 8-10% населения.)

В течение многих лет я (ББ) функционировал в автоматиче­ском модусе. Однако в конце концов, после покупки слишком боль­шого количества товаров, которые были мне не нужны, и подпис­ки на слишком большое количество программ, я изменил свою метапрограмму на «количество раз». Опыт побуждает нас менять свои метапрограммы, не так ли?

2. Повторение. Многие люди начинают верить во что-то толь­
ко после определенного количества предъявлений информации,
ситуаций и т. д. Создается впечатление, что данное количество
неврологических «предъявлений» (внутреннего осмысления, и
чувственного восприятия информации) необходимо для того, чтобы
идея достаточно упрочилась, показавшись «реальной» и правдо­
подобной. Количество необходимых повторений для каждого та­
кого человека будет индивидуальным (3, 5,17 и т. д.), и он не бу­
дет убежден, пока все эти повторы не произойдут. Соответствен­
но, возникает вопрос: «Сколько раз?» Подстраивайтесь, используя
повторение. Поговорите с этим человеком столько раз, сколько
требуется.

Вдумайтесь в пугающую мысль: значительное число людей мо­гут поверить почти в любое сообщение, если оно повторено доста­точное количество раз в убедительных репрезентациях! (По оцен­кам, около 50%.)

3. Период времени. Некоторым людям для убеждения требует­
ся не определенное количество воздействий идеи (как при повто­
рении), им необходимо, чтобы воздействие продолжалось в тече­
ние определенного периода времени. Данное качество «долговре-
менности» и является тем фактором, который позволяет идее
упрочиться в их сознании. Поэтому вы обнаружите, что решаю­
щим элементом при убеждении подобных людей является их ощу­
щение «времени»: они поверят, если воздействие сохраняется во
времени и/или если проходит определенное количество времени.
Тэд Джеймс Oames» 1988) предлагает, чтобы мы подождали 10%
их «времени» (шесть дней, если их период равен 60 дням), а затем
сказали: «Я был так занят после нашего последнего разговора,
кажется, что прошло два месяца, вы понимаете, что я имею в виду?»
(По оценкам, около 25%.)

138 Часть II. Метапрограммы

А. Никогда (или почти никогда, последовательно никогда!}. Не­которые люди почти никогда не принимают что бы то ни было как правдоподобное. Будучи полной противоположностью тем, кто доверяет автоматически, такой человек почти всегда автоматически не верит. Он почти никогда никому не доверяет. Люди, относя-: щиеся к данной группе, практически никогда не чувствуют себя убежденными. Вам приходится доказывать им что-то каждый раз заново! Упоминание о прошлом случае не срабатывает в следую?» щий раз.

Что за истории я (ББ) мог бы рассказать на эту тему ! Я же­
нился на даме с такой метапрограммой. Линда может заставить
попотеть любого продавца, прежде чем купит что-нибудь!
: (Дайте такому человеку задание, состоящее в том, чтобы про­
вести контроль качества объектов, которые необходимо проверять
заново каждый раз, — как при техническом обслуживании само­
лета!) Подстройте под него свою речь соответствующим образом:
«Я знаю, вас ни за что не убедить, что сейчас вам самое время сде­
лать это; единственный способ проверить: начать и выяснить!» (По
оценкам, около 15%.) '

Первичные контексты. Те же, что и для № 3. Значительное влияние случаев доверия в детстве, а также случаев веры в эмо­ционально значимых людей. Этот процесс может быть подорван травматическим опытом, в результате чего человек выстроит сие» тему убеждений, состоящую в категорическом недоверии кому-либо.

Самоанализ

• Выглядит правильно/звучит правильно/ощущается правиль­
ным/дает смысл

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

Процесс

• Автоматический • Повторение
• Период времени • Никогда (почти никогда)

4. «Эмоциональные» метапрограммы 139

18. Тип эмоциональной направленности

иаправленностъ/диффузностъ

Концепт. Данная метапрограмма относится к фокусировке и диффузии эмоций. Она связана с таким качеством, как направлен­ность сознания человека в процессе переживания эмоций. Одни люди проявляют эмоции однонаправленно, другие — многонап­равленно.

Извлечение. «Если вы вспомните случай, когда вы находи­лись в определенном эмоциональном состоянии (позитивном или негативном), то оно распространялось и влияло на некоторые (воз­можно, на все) ваши прочие эмоциональные состояния или оста­валось достаточно сфокусированным, относясь к своему объекту?»

Идентификация

Х.Диффузность. Когда у некоторых индивидуумов бывает «пло­хой» день на работе, их «плохие» эмоции сразу же и решительно (ассоциированно — № 15) начинают влиять на все остальные об­ласти жизни. Эмоциональное состояние, относящееся к одному аспекту жизни, характеризуется широким распространением дей­ствия. Когда этот паттерн выражен слишком сильно, он ведет к переменам настроения, неустойчивости, смещенным эмоциям и другим формам эмоциональной нестабильности. Человек кажется не способным сохранить эмоции по поводу некоторого одиночно­го аспекта жизни в пределах данной области. п

2. Направленность. Другим индивидуумам удается сдерживать свои эмоции так, что они проявляются фокусированно и изоли­рованно (направленно). Если такой человек чувствует себя на ра­боте расстроенным, подавленным, сердитым, радостным, удовлет­воренным и т. д., эти его чувства остаются привязанными к данно­му референту и не распространяются на другие отношения. Человек будет испытывать свои эмоции и ассоциироваться с ними в рефе­рентной области своих мыслей и чувств, но не станет переносить их на другие области.

Когда данный паттерн сбалансирован, он позволяет человеку ограничивать свои эмоции адекватным контекстом. Когда он за-ходит слишком далеко, это ведет к ригидным границам эго и даже к Расстройствам «множественной личности».

Язык и эмоции. Человек, сортирующий диффузно, обычно пе-

Реносит эмоции из контекста в контекст и позволяет интенсивно-

У негативному (или позитивному) эмоциональному состоянию

140 Часть II. Метапрограммы

«обрушиться» на другие состояния. Его эмоциональный стиль фун­кционирует размыто, без каких бы то ни было рамок или ограни­чений. Человек, сортирующий направленно, сегментирует и упо­рядочивает свои эмоциональные состояния так, что эмоция, от­носящаяся к определенной ситуации, остается в определенных рамках.

Казалось, что Джейн совершенно не знает, что она чувствует в отношении чего бы то ни было конкретного. Ее чувства относи-, тельно работы, детей, подруги, мужа, ее стареющих родителей, ее здоровья и т. д., по-видимому, полностью зависели от эмоции дня. И она окрашивала все остальное этой эмоцией.

Напротив, ее муж Билл никогда не переживал свои эмоции диффузно. Он мог легко и быстро сказать вам, какие чувства он испытывает в отношении своей работы, брака, своих увлечений, детей и т. д. Поэтому если у него был неудачный день на работе, он испытывал чувства раздражения, фрустрации, гнева, озада­ченности или любые иные чувства в отношении работы, но за­тем он оставлял их там и, вернувшись домой, проводил время в свое удовольствие.

Джейн не знала, что ей думать или чувствовать о подобной на­правленности эмоций Билла и диффузии собственных эмоций. «Как это может быть: между нами происходит размолвка, а затем он идет на улицу и наслаждается тем, как дети катаются на велоси­педах? Он ведет себя так, будто его ничего не трогает». Билл так­же не понимал Джейн. «Как может она так плохо обращаться со мной и детьми, поссорившись со своей матерью? Разве нельзя хотя бы на время забыть о ссоре, перестать дуться и раздражаться?»

Первичные контексты. Обусловлены разрешением (или за­претом) переживать и фиксировать эмоции в тех областях, кото­рые мы считаем допустимыми или запрещенными. Ребенок может ощущать домашний контекст как «место», где родители приемлют его страх, но отрицают гнев, и т. д. Моделирование и идентифика­ция с тем, как родители и другие люди разграничивают или ока­зываются не в состоянии разграничить аспекты своих эмоций, сохраняя их обособленными.

Самоанализ

• Направленность/диффузность/сбалансированность

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения

V

4. «Эмоциональные» метапрограммы 141

• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

дг<? 79. Эмоциональная интенсивность/ насыщенность

Скудость/'изобилие;робость/смелость

Концепт. Кэттелл (Cattell, 1989) описывает данный паттерн как фактор смелости/робости в проявлении эмоций и отмечает, что он имеет скорее конституционную обусловленность. Он про­является в изобилии или скудости эмоций человека и отражает эмоциональную насыщенность, простирающуюся от застенчиво­сти, робости, сдержанности, чувствительности к угрозам до пред­приимчивости, невозмутимости и социальной напористости.

Извлечение. «Когда вы думаете о какой-то ситуации на рабо­те или в личной жизни, которая кажется вам рискованной или пред­полагающей публичную огласку, какие мысли и чувства тотчас же приходят на ум?»

Идентификация. На континууме между низкой и высокой на­сыщенностью и эмоциональной интенсивностью люди могут вы­делять и ценить либо высокие, либо низкие уровни.

1. Изобилие. Люди, которые производят сортировку на высо­кую эмоциональную интенсивность, ищут и получают удоволь­ствие от опасных переживаний (американских гор, домов с при­видениями, фильмов ужасов и т. д.). Нередко они просто любят испытывать страх. Им нравятся софиты, публичные выступления, внимание и признание, и поэтому они готовы идти на еще боль­ший риск. Они часто мыслят и действуют в весьма творческой манере. Кэттелл пишет:

Их неиспользованная физическая активность обеспечи­вает иммунитет к физическим и социальным угрозам, которые оказываются пагубными для других (Cattell, 1989,р. 136).

Когда этот паттерн становится чересчур выраженным, он мо-Жет вести к антисоциальному поведению. Многие из тех, у кого °н сочетается с конкретным мышлением, ведут себя как «глупцы, к°торые устремляются туда, куда опасаются заглядывать ангелы».

142 Часть II. Метапрограммы

Их смелость и безразличие к сигналам опасности и по­требность в возбуждении, в сочетании с низким интел­лектом, неизбежно приводит к неточным и поспешным суждениям. Такое сочетание часто обнаруживаюту за­ключенных (Cattett, 1989, р. 141).

2. Скудость. Люди, которые производят сортировку на низкую
эмоциональную интенсивность, нуждаются в определенности и
предсказуемости; у них формируется мышление, не характеризую
ющееся ни преступными наклонностями, ни творческими способа
ностями. Обладая низкой толерантностью к страху и возбужде--
нию, они защищают себя, прячась в раковину, стараясь не при­
влекать внимания, избегая риска, обеспечивая себе безопасности
посредством рутинного образа жизни, и т. д. Если человек излиш­
не привержен данному паттерну, он испытывает постоянный страх
и тревогу, становится «половой тряпкой» для других и превраща­
ется в комок нервов. ;

Язык и эмоции. Робкие и пугливые люди общаются и испь
тывают те или иные чувства в молчаливой интроспективной ма­
нере, они полны забот и волнений, размышляют об опасности и рис­
ке, осторожны, негативно настроены и замкнуты. Смелые и склон*
ные к риску люди обычно выступают вперед с приветливым
и беспечным видом, они откровенные, экспрессивные, проворные,
живые, разговорчивые. '

Первичные контексты. Вероятно, связаны с физиологически­ми факторами и функционированием нервной системы. Кроме того, обусловлены опытом, который подкрепляет изобилие или не под­крепляет. Хронический травматический опыт может менять мыш­ление-эмоции, поведение, «химию»' крови и привычный способ восприятия жизни.

Самоанализ

• Скудость/изобилие/сбалансированность

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

Глава

4. «Эмоциональные» метапрограммы 143

Заключение

В жизни все мы используем свой «телесный материал» кине­стетических ощущений и оценочных эмоций. Мы «идем навстре-чу» переживаниям, информации и людям или сторонимся их. Совершая эти действия, мы испытываем уверенность или неуве­ренность в их отношении, ориентируемся на собственные мысли и чувства или нас больше беспокоит, что думают и чувствуют другие. Нам присущ стиль действий, характеризующийся активностью от низкой до высокой. Нам свойственна стратегия доверия или не­доверия. А когда мы проявляем эмоции, то они оказываются либо сфокусированными и однонаправленными, либо рассеянными повсюду! При этом проявление наших эмоций различается базо­вым стилем насыщенности или отсутствием такового.

Теперь посвятите некоторое время обзору и осмыслению сво­их «эмоциональных» метапрограмм. Какие функционируют у вас в качестве ведущих? Какие «ведут» вас в такой степени, что у вас не хватает гибкости сознания сместиться к другой стороне конти­нуума? Какие мысли, убеждения или ценности приводят в дви­жение ваши «эмоциональные метапрограммы»?

Когда вы занимаете вторую позицию по отношению к челове­ку с другой «эмоциональной» метапрограммой, постарайтесь пол­ностью проникнуться ею и обратите внимание на другой мир, ко­торый она создает. Что бы вы ощутили, если бы использовали эту метапрограмму чаще?

Наконец, поразмышляйте над тем, что вы существуете как не­что намного большее, чем ваши эмоции. У вас имеются эмоции и вы проявляете их, но вы не тождественны вашим эмоциям. Эти телесные корреляции ваших мыслей и ценностей всего лишь по­казывают, какое значение вы придаете происходящему — позитив­ное или негативное. Однако в какой степени вы идентифицирова­ли себя со своими эмоциями? Позволительно ли вам теперь узнать себя как человека, который представляет собой нечто большее, чем его эмоции? Что мешает вам дать себе такое разрешение даже сей­час?

№ 13. Стиль эмоционального совладения, или пат­терн реакций на стресс: пассивность/агрессия/ уверенность

№ 14. Система отсчета, или авторитет: внутренняя/ внешняя; отнесение к себе/отнесение к другим

144 Часть II. Метащ

№ 15. Тип эмоционального состояния: ассоцииро-ванное/диссоциированное;чувства/мыгиление

№ 16. Тип соматической реакции: инертная/рефлек-сивная/активпая

№ 17. Убедительность или правдоподобие: выгля­дит, звучит, ощущается правильно; придает смысл

№ 18. Тип эмоциональной направленности: направ-ленпость/диффузность

№ 19. Эмоциональная интенсивность/насыщен­ность: скудость/изобилие

Глава 5

«Волевые» метапрограммы

Метапрограммы, связанные с желанием, выбором, волей (№ 20-28)

Теперь мы переходим к тем метапрограммам, которые отно­сятся к еще одному фокусу сознательного внимания — воле. Дан­ный термин характеризует выбор, желание и направленность на­шего намерения. Обычно мы говорим об этом в терминологии нашей «воли» — что мы намерены обдумать, воспринять, почув­ствовать и сделать и на что мы затем направляем наше внимание.

Процесс мышления и проявления эмоций включает в себя не только наши репрезентации («ментальное», «когнитивное») и со­матические телесные ощущения («эмоциональное»), но и произ­водимый нами выбор. Как мы направляем свои мысли и чувства? На что мы привыкли нацеливать свое сознание? Как мы привык­ли адаптироваться с точки зрения наших жизненных контекстов (семья, взаимоотношения, работа, карьера, отдых и т. д.)?

По каким «правилам» мы предпочитаем жить? Считаем ли мы, что мир приводится в движение непреодолимым влечением (ком-пульсией) или желанием? Какие аспекты жизни доставляют нам наибольшее удовольствие? Как мы стараемся добиться желаемых результатов (целей)? Как мы подходим к своему выбору? Поче­му мы предпочитаем доверять или не доверять людям? То, как мы «управляем своим мышлением» с точки зрения нашего выбора, характеризует действия нашей операционной системы в процессе принятия решения, перебора вариантов, определения предпочте­ний и фокусировки внимания.

№ 20. Тип мотивирующей направленности: навстре­чу/от; прошлые достижения/будущие возмож­ности; приближение/избегание

№ 21. Волевой выбор при адаптации: возможности/ процедуры

146 Часть II. Метапрограмма

№ 22. Тип адаптации: суждение/восприятие;управ­ление/подстройка

№ 23. Модальные операторы обоснования: необхо­димость/возможность (желание); кнут/пря­ник

№ 24. Тип предпочтения: первичный интерес:люди/ места/объеюпы/деятельность/информация

№ 25. Тип целеустремленности — адаптация к ожи­даниям: перфекщонизм/оптимизация/скегтги-цизм

№ 26. Ориентиры при покупке: стоимость/удоб­ство/качество/время

№ 27. Тип ответственности: повышенная/понижен­ная/сбалансированная

№ 28. Степень доверия к людям: недоверчивость/до­верчивость (паранойя/наивность)

№ 20. Тип мотивирующей направленности

Навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; приближение/избегание

Концепт. Что касается направления движения относительно ценимых нами объектов, то человек может, в целом, придержи­ваться одной из двух основных ориентации: некоторые люди дви­жутся навстречу ценностям, являющимся для них желательны­ми, в то время как другие уходят от нежелательных ценностей. Таким образом, некоторых людей мотивируют притягательные ценности, а других — отталкивающие ценности. Притягательные ценности включают в себя конечные позитивные выгоды, и по­этому они манят человека в будущее. Отталкивающие ценности содержат негативные моменты, которых человек избегает. Они по­рождают чувство отвращения от нежелательного.

Извлечение. Спросите: «Чего вы хотите?», «Чего вы ждете от взаимоотношений, работы и т. д.?», «Что вам принесет обладание тем-то и тем-то?», «Что вы цените и считаете важным?» После получения ответа (обычно в форме номинализации, например: любовь, покой, счастье и т. д.) переходите к метауровню и зада­вайте вопрос о метарезультате: «Когда вы добьетесь любви, мира и счастья, что это будет для вас означать?» (С помощью этого во-

гудя 5. «Волевые» метапрограммы 147

проса мы стараемся выявить сложную взаимосвязь между пове­дением и ценностями.)

Прислушайтесь к притягательным и отталкивающим ценностям. «Это означает взаимоуважение и взаимную заботу». «Это озна­чает отсутствие ссор и споров друг с другом, отсутствие неприят­ных чувств».

Идентификация. В сознании людей, которые движутся навстре­чу тому, чего они хотят, заложена мотивационная стратегия при­тяжения. Они движутся к желаемым результатам, так что их цен­ности манят их в будущее. Другими словами, им присущ стиль реагирования, приближающий их к целям и ценностям. Они мо­тивированы на то, чтобы достичь, приобрести и получить что-то. Хотя у них могут быть приоритеты в отношении желаемых цен­ностей, им труднее понять, чего они должны избегать. Их моти­вируют «пряники» и различные инициативы, а не объекты, вызы­вающие отвращение.

С другой стороны, людям, которые движутся прочь от того, что имеет для них отрицательную ценность, присуща стратегия от­талкивания, которая побуждает их избегать нежелательных объек­тов. Они придерживаются фокусировки и сознательной ориента­ции на то, чего они хотят избежать, а не к чему хотят приблизить­ся. Они используют главным образом избегающий стиль реагирования. Они стремятся отдалиться от всего того, что вызы­вает у них неприязнь и отвращение. Соответственно, они испы­тывают больше трудностей с целями и определением приорите­тов. Их отталкивают негативные ситуации. Более всего их моти­вирует «кнут»: угрозы, негативные моменты, давление.

То, навстречу чему мы движемся или от чего мы уходим, фор­мирует наши ценности. Соответственно, у всех нас имеются и при­тягательные, и отталкивающие ценности. У некоторых людей до­минирует одна из этих двух ориентации.

Язык. Те, кто движется к ценностям, будут говорить о целях и конкретных желаниях. В речи тех, кто уходит от чего-то, мы Услышим слова «нежелание», «отвращение», «ничтожность» и т. д. Люди будут сообщать о том, что они ценят или обесценивают, в форме номинализаций (процессуальных слов, которые они пре-вРатили в статичные существительные). Прислушайтесь и распоз­найте включающий и исключающий язык. Язык притяжения обыч-Но включает что-то (приобретать, иметь, получать, достигать), а язык отталкивания — исключает (держаться в стороне, избав­иться, избегать и не нуждаться).

148 Часть П. Метапрограмма

В ответ на вопрос: «Чего вы ждете от хороших взаимоотноше-!
ний?» тот, кто придерживается ориентации притяжения, скажет?
«Я хочу мира, любви и счастья». Люди с ориентацией отталкива­
ния скажут: «Я против ссор и попыток манипулировать друг дру­
гом». Те, кто обычно движется навстречу, но иногда старается уйтде
от чего-то, скажут: «Я хотел бы, чтобы мы принимали во внима­
ние чувства друг друга во избежание ссор». Те, кто обычно уходит
от чего-то, но иногда движется навстречу, скажут: «Мы избежвд!'
чувства взаимной обиды, поскольку между нами возникнет бблвЗ|
шая гармония». '*

Подстройка. Чтобы подстроиться к человеку, который дви­жется навстречу ценностям, и осуществить с ним коммуникацию (например, при переговорах, в деловых и личных отношениях^ скажите о том, как вы можете помочь ему добиться определеШ ных результатов. Упомяните о «пряниках», наградах и инициа^ тивах, присутствующих в вашем плане или идее. С теми, кто дви­жется от ценностей, говорите о том, чего и каким образом вы можете помочь им избежать, о проблемах, которые они могут ми­нимизировать или устранить, и о действиях, которые не прине­сут им вреда. Подчеркните, насколько ваша идея или план об­легчат им жизнь.

Эмоции. Те, кто движется от чего-то, обычно сортируют в по*| иске прошлых достижений и стремятся к надежности, безопас* сти и защите. Предоставьте им факты в исторической последо

тельности, поскольку им нужно быть уверенными в том, что их выбор уже оказывался правильным. Они прежде всего стараются разрешить проблемы, а не приблизиться к целям. Их мотивиру­ют не столько награды и результаты, сколько избежание неудач.. Те, кто движется навстречу ценностям, сортируют в поиске буду­щих возможностей и поэтому будут мыслить и чувствовать ско­рее с позиции возможностей, впечатлений, страсти, мечтаний и т. д. Их привлекают потенциальные возможности. Их манят более рискованные ситуации, которые могут принести дополнительны^ выгоды.

Категория «приближение/избегание» позволяет нам опреде-. лить, на что человек будет ориентироваться при совершении по­купки. Те, кто «движется от», захотят узнать, какие проблемы то­вар устраняет. Целеустремленные люди расценят подобный под­ход как негативный. Они захотят узнать, каким образом товар поможет им добиться своих целей.

). «Волевые» метапрограммы 149

Поскольку все люди сторонятся одних объектов и устремле­ны к flpyraM» каждому из нас присуща некоторая поступательная система, позволяющая избежать «боли» и получить «удовольствие». qt чего именно вы (или кто-то другой) отстраняетесь? Что озна­чает для вас «боль» с нейросемантической точки зрения? А «удо­вольствие»? Тот факт, что ваша «боль» может являться чьим-то «удовольствием», говорит нам о том, что человеческой природе свойственна большая пластичность в отношении того, что мы определяем внутри себя как боль и удовольствие.

Статистика. В США 40% населения придерживаются ориен­тации притяжения и 40% — ориентации отталкивания, у 20% оди­наково выражены обе направленности.

Первичные контексты. Эта волевая метапрограмма движения навстречу чему-то и от чего-то тесно связана с эмоциональной метапрограммой преодоления и избегания стресса (№ 13), одна­ко она отличается с точки зрения своего референта. В той мета­программе энергия была направлена в сторону опасности и угро­зы или от них, здесь же — в сторону ценностей или от них. На нее оказывает сильное влияние подражание значимым людям, а так­же одобрение или запрещение подобных действий. Полученный травматический опыт может переориентировать человека на мо­дус избегания.

Самоанализ

• Навстречу/от (приближение/избегание)
• «Навстречу» и «от» в равной степени
• «Навстречу» с определенной долей «от»
• «От» с определенной долей «навстречу»

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
  уровень ДА/НЕТ

150 Часть II. Метапрограмм^

№21. Волевой выбор при адаптации

Возможности/процедуры

Концепт. Когда дело касается исполнения инструкций или вы­полнения определенного задания, человек может придерживать­ся одной из двух общих стратегий: ориентации на процедуры или ориентации на возможности.

Извлечение. Задавайте вопросы «почему»: «Почему вы выбрали этот автомобиль (работу, город, банк и т. д.)?»

Идентификация

1. Процедуры. Людям, ориентирующим себя посредством про­
   цедур, нравится следовать конкретным и определенным схемам
   и алгоритмам. Они могут оказаться не в состоянии разработать
   подобные процедуры, если их никто не предоставит. Они стремятся
   выполнить процедурные задания «как следует». У них появляет­
   ся мотивация, когда они придерживаются какой-то процедурой
   они могут испытывать почти непреодолимую потребность ее за­
   вершить. То есть важной ценностью для них становится чувство
   завершенности (№ 37).
2. Возможности. С другой стороны, тем, кто ориентирует себя
   посредством возможностей (опций, вариантов), намного лучшеуда-
   ется разработка новых процедур и нахождение альтернатив какой-
   то стратегии. Обычно, когда требуется следовать процедурам, ко­
   торые они уже выполняли, они работают не слишком успешно.
   Они предпочитают улучшить процедуру или изменить ее. Высо­
   ко ценя альтернативы и творческую деятельность, они скорее бу­
   дут стремиться к новшествам и иным подходам.

Язык. Задав вопрос «почему», прислушайтесь к предлагаемым обоснованиям. Если человек говорит о выборе и нахождении но­вых вариантов, значит, он ориентирован на возможности. Отметьте слова «возможности, выбор, основания, другие способы, альтер­нативы, причины». Если человек рассказывает вам какук?-то историю и/или приводит множество фактов,.но не говорит о вы­боре, значит, он ориентирован на процедуры. Он начнет отвечать на вопрос «почему» так, будто вы задали ему вопрос «как». Исто­рия, которую он изложит, объяснит, «как» он оказался в этой си­туации. Прислушайтесь к таким лингвистическим маркерам, как «правильный путь, проверенный способ, точная методика выпол­нения того-то и того-то».

Подстройка. Осуществляя подстройку к человеку, который использует программу возможностей, говорите о перспективах,

. «Волевые* метапрограммы 151

ариантах и новшествах. «Мы изменим правила, чтобы вы смог­
ли это сделать». Старайтесь не давать фиксированных, пошаго­
вых процедур. Лучше действуйте экспромтом и укажите все аль­
тернативы, которые доступны человеку. Позвольте ему нарушать
процедуры. п?н?

Осуществляя подстройку к человеку, который использует про­грамму процедур, укажите конкретную процедуру, которая опре­деленно позволит ему перейти от его нынешнего состояния к же-даемому. Подскажите ему, что нужно делать в случае нарушения процедур. Используйте пронумерованные инструкции: «пять шагов к эффективным взаимоотношениям».