«Женщина которая живет Александр Синомати ...»

ознакомились, а я - на новенького. Я вижу во сне худенькую девочку ярко рыжими волосами, такими густыми и кудрявыми, что приходилось стричь их коротко. Я сразу же получаю кличку, которая мне кажется

очень обидной. У меня невероятное количество веснушек, не только

на лице, но и по всему телу, даже на коленках. Девочка, с которой меня посадили за одну парту, то и дело щиплет меня, приговаривая скорого­воркой: «рыжий, рыжий, конопатый, убил дедушку лопатой». На уроке физкультуры нас строят по росту, и я перемещаюсь все дальше и дальше, пока не определяется мое место в самом конце шеренги: оказывается, я меньше всех в классе. Дома я заявляю, что больше в школу не пойду, и рыдаю у мамы на коленях...

Тут я снова проснулась вся в слезах, тихонечко отправилась на кухню и поставила чайник на плиту. Надо же, какой яркий сон. Что же там бы­ло дальше, в моем далеком детстве? Нет, конечно, в школу я ходила все 10 лет. Научилась постепенно решать свои проблемы, и меня оставили в покое. Завоевала уважение ребят, а моя рыжая шевелюра и конопушки примелькались, и их перестали замечать. Я никогда не ябедничала, хоро­шо училась, но не задавалась, охотно помогала другим, давала списывать домашние задания. В общем, я умела дружить.

Разумеется, я не рыдала, не переставая, над своей «горькой судьби­ной», в детстве обиды быстро вытесняются из сознания, но в подсозна­нии они, очевидно, продолжали жить. Я была замкнутым ребенком, из школы бежала домой - здесь я чувствовала себя защищенной. Во дворе с ребятами играть не любила. Подруг - 2-3, не больше. Радостями дели­лась, обидами - никогда, ни с кем. Не знаю, странно это или закономер­но, но осознание своей «неполноценности» соседствовало с обострен­ным чувством собственного достоинства. А оно все время попиралось, ну кто у нас детей воспринимает всерьез? «Вот вырасту, - мечтала я, - покрашу волосы в черный цвет, сведу веснушки, тогда я вам всем покажу! Никому не позволю разговаривать со мной свысока»....А когда я вырос­ла и училась уже в последнем классе, а потом в институте, я начала узна­вать о себе интересные вещи. Оказалось, что у меня самый модный цвет волос, что веснушки меня не портят, наоборот, придают определенное очарование, что ростом и фигурой я напоминаю японскую статуэтку. Мне приятно было слышать все эти комплименты, но я не воспринимала их всерьез, они не могли вытеснить сложившееся с детства представле­ние о себе самой. Нас все время как будто двое - взрослая интересная Женщина, у которой есть своя собственная семья и дом, и маленькая жал-

71

кая девочка, которой очень страшно и неуютно жить. Я часто ловлю себя на мысли, что во многих ситуациях чувствую себя виноватой, даже тогда, когда точно знаю, что правда на моей стороне. И все время меня не покидает ощущение, что все, что я получаю в жизни, мной не заслужено что это какая-то случайность, что все это предназначалось не мне.

Я выключила чайник, вернулась в спальню и посмотрела на спящего мужа. Уже на первом курсе за мной пытались ухаживать мои однокурсники, но меня это не интересовало. Во-первых, я не понимала, почему за мной, когда вокруг так много интересных девушек. Во-вторых, они мальчики с нашего курса, не были похожи на героя моего романа. Только один парень мне понравился, но я сразу решила, что о нем даже и меч­тать нечего. Высокий, с темными волосами и синими глазами, немного­словный, но очень остроумный, он был всегда в центре внимания девчо­нок. Я, конечно, держалась от него подальше. Как получилось, что этот красавец через несколько лет стал моим мужем, я до сих пор не поняла.

Тут «красавец» заворочался, очевидно, почувствовав мой взгляд, про­снулся и ошалело посмотрел на меня.

- Чего не спишь, который час? - сонно проворчал он.

- Не спится, няня, - отшутилась я.

Он помотал головой, окончательно просыпаясь.

- Слушай, я давно хотел тебя спросить, что с тобой происходит, какая-то ты странная в последнее время.

- Ну и спросил бы.

- Вот и спрашиваю.

- Не знаю, - честно призналась я. - Наверное, просто период у меня такой в жизни наступил. Раньше, когда у нас с тобой проблем было мно­го, жизнь была заполненной - надо было ребенка растить, квартирные проблемы решать, диссертацию твою защищать, в общем, было, чем за­няться. А сейчас какая-то пустота в жизни. У тебя свои дела, у сына -свои, а я уже как будто и не нужна никому. Захотелось чем-то заняться, а оказалось, что начать что-то новое не так просто. - И я подробно начала рассказывать мужу о том, чем я сейчас занимаюсь, и о своих неудачах, а он виновато вздыхал и гладил меня по голове.

Выговорившись, я успокоилась и заснула окончательно, а проснулась уже утром, часов в одиннадцать. Дома никого не было. На работу я, ес­тественно, опоздала, ну, может, оно и к лучшему, позвоню и скажу, что я сегодня в отгуле. Все равно работы нет, только деньги на проезд в метро тратишь. Включила магнитофон и минут десять самозабвенно танцевала

72

и даже пела. Говорят, что танцы - самая лучшая зарядка, особенно для женщины. Приняв душ, я прошла в комнату, открыла шкаф с большим„зеркалом на дверце и устроила что-то наподобие трюмо - перед зеркалам табуретка, на которой я расставила косметический набор, — уселась в кресло и начала священнодействовать со своими лосьонами и кремами. Ощущение великолепное, если хватит характера проделывать это каждый день утром и вечером, моя кожа станет такой же ухоженной, что героини рекламных роликов. «Ведь я этого достойна?» - кокетливо упрощает телевизионная красотка. Я тоже этого достойна.

Так, теперь волосы. Я внимательно посмотрела в зеркало: все такая же рыжая копна, что и двадцать лет назад. Цвет красивый, это я сама уже признаю, но африканская тема, по-моему, сейчас не в моде. Придется посетить парикмахерскую, пусть вытянут все мои мелкие завитушки сделают красивую укладку. Что дальше? Я встала с кресла и еще раз критически посмотрела на себя в зеркало. Что, что, худеть надо в очередной раз, вот что, эклеры со всех сторон выпирают.

Как и большинство женщин, на диету я садилась раз сто, не меньше. Причем желание похудеть у меня обычно носит сезонный характер и зависит от настроения. Чаще всего это бывает весной, когда я достаю с антресолей летние вещи и обнаруживаю, что купленный три года назад на распродаже купальник теперь почему-то налезает только до коленок. Hо поймав заинтересованный взгляд мужа на разгуливающих в телевизоре красоток, я вдруг решаю стать похожей на Клаудии Шиффер, причем естественно, выбираю для этого путь наименьшего сопротивления. Пусть эта Шиффер истязает себя аэробикой, сидит на диете и делает массаж. Я иду другим путем - прилепляю на живот какой-нибудь жиро высасывающий пластырь, который рекламируют в «Магазине на диване», и, как дура жду чуда. Или очередной раз «покупаюсь» на щедрые обещания рекламных объявлений всевозможных средств для похудения, которые опускают в наш почтовый ящик. Один раз накупила каких-то супер-таблеток в комплекте с электрическим тепловым мешком. Смеху было, когда я в а мешок влезала, - можете себе представить. И результат тоже смешной оказался. За первую неделю сбросила три килограмма, а за следующую набрала семь. После этого я всю рекламу бросаю прямо в мусоропровод не донося до квартиры. А в отместку сама придумала пару соблазнительных лозунгов, которые готова подарить изготовителям этих средств. Например Вы хотите похудеть ко дню взятия Бастилии? Воспользуйтесь революционным средством «Похудин Робеспьер», и через неделю вы будете похожи

на узника французской тюрьмы». Или: «Похудеть за 3 дня на 40 кг? Вы сделаете это легко и без диет. Запишите наш адрес и телефон скорой помощи». Рядом с этими фразами можно нарисовать две картинки: на первой корова в штанах шестидесятого размера, а на второй - та же корова, но yже с сильно отвисшим выменем и в купальнике, а рядом — уже ненужные штаны. На истощенной коровьей морде - вымученная счастливая улыбка, а под рисунком подпись: «Я сделала это». А вообще - жрать меньше надо как сказала Майя Плисецкая, когда ее спросили, в чем секрет стройности ее фигуры. Все, решено, с понедельника опять сажусь на диету и начинаю принимать наши добавки для снижения веса.

В это время зазвонил телефон. Поднимаю трубку - Ленка.

- Ты куда пропала? Я уж тебе на работу звонила, там тебя нет.

- Да вот, сижу, думаю, как жить дальше, - призналась я.

- Давай, приходи ко мне, вместе подумаем.

Я собралась в два счета. Только взяла ключи - снова телефон.

- Ты когда мое дистрибьюторское соглашение пришлешь? — сердито поинтересовалась из своего Смоленска Ираида. - Я тут уже косметику всю продала, народ еще требует.

- Так давай я тебе еще вышлю, - обрадовано закричала я. - Только как?

- Как, как, все очень просто. Идешь завтра на вокзал, поезд 12, вагон 3, проводница Ира. Я тебе с ней сегодня передам деньги, а ты ей дашь по­сылочку с косметикой. Только запакуй как следует, а то она унюхает. И не говори ей, что в пакете, я ей сама скажу и своим дистрибьютором сде­лаю. Давай записывай все, что мне нужно. Лосьон для тела - раз...

Я совсем повеселела, выскочила на лестничную площадку и столкну­лась с соседкой Аленой с мусорным ведром в руке. Вообще-то соседей наших я знаю плохо, общение с ними сводится, в основном, к «здрасте -до свидания». Но к Алене я иногда забегаю, то дрожжи одолжить, то сти­ральный порошок, то еще что-нибудь, у меня почему-то всегда неожи­данно и некстати кончаются те или иные припасы. Алена же, насколько я могу судить, - хорошая хозяйка, у нее всегда все есть, в доме чистота, а сама она даже мусорное ведро не выносит, не приведя себя в идеальное состояние. Может, ей косметику предложить? Только как бы это получше сделать? Не у мусоропровода же. Тьфу, опять я начинаю все усложнять Как там говорится, будь проще и народ к тебе потянется.

- Привет, Алена, - выпалила я, - слушай, я вчера потрясающий крем для век купила, вечером помажешься, утром никаких мешков под глазами. Не хочешь себе такой?

Алена, внимательно посмотрев на меня и не обнаружив, по-видимому, никаких потрясающих результатов воздействия крема на мою физио­номию, вежливо отказалась:

- Спасибо, вообще-то у меня самой этого добра хватает. - Так у меня тоже хватает, — не растерялась я, — но ведь косметику надо менять время от времени, чтобы кожа не привыкала. - И добавила почти в стиле тети Аси: - Кроме того, не вся косметика одинакова. Попробуй, не пожалеешь.

- Можно и попробовать, — кивнула головой Алена, — давай заходи вечером, кофейку попьем.

Придя в Клуб, я с опаской заглянула к Ленке в кабинет, вдруг там вам­пир Петр Петрович еще сидит.

- Ну что, - спросила Ленка, наливая чай, - расстроилась после вче­рашнего?

- Да нет, не особенно, — гордо соврала я.

- Ну и правильно, - не поверила мне Ленка. - Чего расстраиваться. К отказам, причем в самой разной форме, надо быть готовой, и, самое главное, не воспринимать их как личное оскорбление.

- Да? - тут же взвилась я. - Интересно, как же нужно мне было воспринять то, что меня жуликом называют?

- С юмором, - посоветовала Ленка. - Ты же знаешь, что ты не жулик, правда? И я знаю. А мнение совершенно незнакомого человека для тебя должно быть абсолютно неважно.

- Мне и не важно. Только чего он обзывается?

- Бяка какая, - посочувствовала Ленка. - Скажи спасибо, что он твою формочку и совочек не отобрал. - И серьезно добавила: - Главное для начинающего дистрибьютора - это психологическая устойчивость. «Многие будут смеяться над вами, когда вы расскажете, что поступили на работу в сетевую компанию. Приготовьтесь к худшему и создайте ^бе оболочку из толстой, как у носорога, кожи». Это не мои слова, Ричарда По.

~ Все равно обидно, - вспомнила я вчерашний «наезд» вампира Петровича.

~ А что самое обидное, можешь сказать?

~ Обидно то, что мне вчера этой устойчивости не хватило. Попадись мне этот Петрович сейчас, я бы ему доказала, что он не прав. ~- Зачем? - удивилась Ленка. ~ Как зачем? - в свою очередь удивилась я.

75

- Не надо никому ничего никогда доказывать. Каждый человек имеет право на свою точку зрения, в том числе и вчерашний Петрович. Я тебе уже как-то говорила, что дистрибьютору приходится общаться с очень разными людьми, и многим из них совершенно чужды наши идеи. Пред. ставь себе, что ты едешь в метро, и сидящий в вагоне незнакомец громко высказывает мысли, с которыми ты не согласна. Ты же не будешь вступать с ним в дискуссию, верно? Задача дистрибьютора - искать людей которые готовы воспринять его взгляды и идеи, и работать с такими людьми. И вообще - есть люди, которые знают, чего они хотят, но не зна­ют, как этого добиться. Это, как говорится, наш контингент. А есть такие которые вообще не знают, чего хотят. Вот таких надо сразу вычислять и максимально быстро и вежливо от них избавляться. Вам разве на заняти­ях не говорили этого?

- Да говорили. Мне и обидно, что я не смогла себя правильно повести, как нас на занятиях учили. Кучу ошибок совершила.

- То, что ты совершаешь ошибки, это естественно. Ты же еще только учишься. Но самую большую ошибку ты совершишь, если зациклишься на вчерашнем случае. Да, в конкретной ситуации ты не совсем правиль­но себя повела. Но это не повод, чтобы корить себя. Нужно проанализи­ровать свое поведение, сделать выводы и работать дальше.

Я задумалась.

- Нет, ты знаешь, самое обидное, пожалуй, то, что этот Петрович достался именно мне. И вообще, смотри: у Коли с Олей уже три дистри­бьютора, Олег Петрович скоро на следующий ранг квалифицируется, Зи­новий даже свою тещу «подписал», в общем, у всех получается, а у ме­ня нет. Может быть, это все-таки не для меня работа, а?

Ленка вздохнула.

- Еще одна из самых распространенных ошибок начинающего дис­трибьютора — это когда он начинает сравнивать свои успехи с успехами других. В точности как молодые родители переживают: вот соседский ребенок уже на горшок начал садиться, а наш еще памперсы пачкает. ты пойми, все начинают по-разному - у кого-то сразу все получается, кому' то надо больше времени, чтобы освоиться и понять, что к чему в нашем бизнесе. Главное - иметь терпение, не ждать быстрых результатов и не унывать. Помнишь, Ричард По писал, что «единственная и самая большая трудность в сетевом маркетинге - начало. Промедление намертво останавливает многих новичков, прежде чем они в первый раз позвонят по телефону. Уныние подкашивает тех,, кто остается. К концу первого

76

года 90 % новичков MLM просто опускают руки и прекращают свою де­ятельность».

_ Ладно, - согласилась я, - постараюсь не опускать руки. _ Вот и отлично. Давай сделаем так. Завтра и послезавтра у нас прохо­дит тренинг «Как обрести уверенность в себе». Группа уже сформирована, но я попрошу, чтобы тебя включили. Пойдешь?

_ Обязательно пойду, - сказала я, вспомнив свой сегодняшний сон. -Надо, наконец, менять свой взгляд на себя и на окружающий мир.

- Прекрасно. В следующий четверг снова придешь на собеседование, согласна?

- Согласна, - вздохнула я. - А до четверга что делать?

- Доставай свой список знакомых. Кто там у тебя следующий?

- Есть у меня одна знакомая, Оля, мы с ней на курсах повышения ква­лификации вместе учились. Не знаю, правда, может ли она себе позво­лить косметику по нашим ценам, по-моему, у нее с деньгами не очень.

-Опять?

- Что опять?

- Опять ты решаешь за другого?

- Я не решаю, я предполагаю.

- Твое дело не предполагать, а ПРЕДЛАГАТЬ. У меня один случай был, после которого я зареклась судить о том, что люди могут себе поз­волить, а что нет. Приходит к нам одна женщина, уже в возрасте, скром­но так одета, добавками интересуется. «Только, - говорит, - дочка, мне бы, чтоб не очень дорого было». Ну, я звоню нашему врачу, говорю ей:

«Сейчас к тебе женщина придет, порекомендуй ей что-нибудь не очень дорогое, и те добавки, которые у нас по сорок пять капсул расфасованы, а не по девяносто, они дешевле». Пошла эта женщина в соседний кабинет к врачу, а чтобы ей не скучно в очереди было сидеть, дала я ей каталог по косметике полистать, на всякий случай. Через полчаса она от врача вы­ходит, довольная такая, и прямиком за продукцией. Я за ней, интересно, Думаю, что она брать собирается. А взяла она самую дешевую добавку за восемь долларов, да еще шесть кремов где-то долларов на пятьдесят в придачу. Вот так вот.

~ Ну ладно, - говорю я, - предложу ей продукцию, а если не возьмет, в крайнем случае, попробую ее уговорить стать дистрибьютором.

~ И не вздумай, - всплеснула руками Ленка. - И вообще забудь это слово «уговорю».

~ Почему? — удивилась я.

77

- Потому что, когда ты уговариваешь человека что-то сделать, ты за­ранее определяешь стиль ваших дальнейших взаимоотношений. Был у меня дистрибьютор, который полгода уговаривал своего соседа подпи­сать контракт. Однажды приходит ко мне, радостный такой, и с гордос­тью заявляет: «Все, «уломал» я своего соседа. Вот контракт». А я ему го­ворю: «Знаешь, кто такой зануда? Это человек, которому легче отдаться, чем объяснить, почему ты не хочешь этого делать. Вот и твой сосед под­писал с тобой контракт для того, чтобы ты от него, наконец, отвязался». А дистрибьютор мой мне отвечает: «А я от него не отвяжусь, я теперь к нему буду приставать, чтобы он закупки делал». «Да, - говорю я, - и бу­дешь ты как пес Шарик из мультика «Каникулы в Простоквашино». Тот тоже за зайцем полдня гонялся, чтобы его сфотографировать. А потом еще полдня будет гоняться, чтобы ему фотографию отдать. И ничего хо­рошего из этого не получится». Хочешь пример из жизни?

- Давай.

- Пожалуйста. Помнишь Димку с параллельного потока, который все за Мариной Костиной ухаживал?

- Еще бы не помнить. Он за ней года три увивался, пока она не согла­силась за него замуж выйти. А у нее еще два ухажера было, помимо Димки, она им всем троим голову морочила. Такая эпопея была, с театральными эффектами, серенадами под окном и дуэлями на вилках в студенческой столовой. Но Димка ее все-таки «достал», самый упорный оказался. Кстати, как у них потом сложилось, не знаешь случайно?

- Случайно знаю, поэтому про них и заговорила.

- И что?

- Ну что, живут они нормально, двое детей, но дело не в этом. Просто стиль их взаимоотношений остался таким же, как и двадцать лет назад. Он ее все время просит, а она, в зависимости от настроения, либо мило­стиво соглашается, либо нет. А когда Димка иногда пытается что-то потребовать - типа, я же мужчина, кормилец, я хочу, чтобы было так-то и так-то, она ему так ехидно замечает: «Милый, а я тебе разве что-нибудь обещала? Это ты, когда меня замуж уговаривал выйти, клялся: «будет все, как ты захочешь, море, пальмы и цветы», как в песне поется». Ну, он и умолкает сразу же. Так вот, к чему я это рассказываю. Если ты с огром­ным трудом уговорила кого-нибудь стать дистрибьютором, то ваш стиль взаимоотношений будет таким же, как в этой семейной паре: ты упраши­ваешь его - милый, поработай немного, выполни личный объем, сходи на лекцию, а он будет нос воротить, типа, я тебе ничего не обещал, это ты

78

меня заманила в свой сетевой маркетинг. Помни - дистрибьютор сам должен очень захотеть работать, тогда и проблем с ним не будет. Все, жду тебя в четверг.

Я попрощалась, приобрела на складе косметику для Ираиды, банку с добавками для снижения веса и два буклетика с описанием различных диет - один себе, другой пошлю Ираиде на всякий случай, может, за­интересуется. По дороге зашла в хозяйственный и купила зеркало с полочкой в ванную - надо же мне, наконец, свою косметику красиво рас­ставить.

Дома распаковала зеркало и демонстративно подперла им дверь в ван­ную, а сама взяла косметику и пошла к Алене. Все оказалось проще, чем я думала. «Ой, как тюбики по цвету подходят к кафелю в ванной», -всплеснула руками Алена и тут же купила два крема, да к тому же попроси­ла оставить ей почитать каталог по добавкам. Вернулась к себе - батюш­ки, новое зеркало уже прибито - обычно у мужа две недели на раздумье уходит, прежде чем он соберется что-то по хозяйству сделать. Я пош­ла на кухню, налила себе чашку молока и вытащила из холодильника та­релку со вчерашними эклерами. Поставила рядом банку с добавками для похудения и открыла буклетик с диетами. В глаза бросились выделенные курсивом «Советы диетолога».

Совет первый: старайтесь есть из неглубоких тарелок, наполняя их доверху. «Надо же, - подумала я, - как удачно, - как раз у меня эклеры в неглубоком блюдечке лежат».

Совет второй: не делайте больших промежутков между приемами пи­щи. Интересно, это как понять - после первого эклера надо сразу же съесть второй?

Совет третий: ешьте медленно, как будто вы устали. Я и в самом деле устала - еле язык ворочается.

Совет четвертый: последний раз ешьте не позже 8 часов вечера. «Московское время - одиннадцать часов», - ехидно прокомментировал Диктор по радио.

«Ну и ладно, - подумала я, задвигая угрызения совести подальше и откусывая порядочный кусок эклера. - Все равно новую жизнь с пятницы никто не начинает».

79

Глава девятая

После тренинга я дня три ходила обалдевшая и переваривала полу­ченную информацию. Впечатление было такое, как будто я заново себя открыла и, наконец, поняла, что мне нужно делать, чтобы из сомневаю­щейся и комплектующей по любому поводу особы стать уверенным и самодостаточным человеком.

На работе во время обеда я осталась в комнате, проглотила две капсулы с добавками для снижения веса, закусила яблоком и морковкой (я же те­перь на диете) и открыла толстую тетрадь с записями, которые я вела во время тренинга. На первой странице у меня была нарисована съеживша­яся женщина, которая сидела на краешке стула, обхватив голову руками. Вокруг нее были нарисованы какие-то страшные рожи. Это не я, это какая-то другая женщина, и мне ее искренне жаль. У нее всегда потуп­ленный взгляд, как будто она боится, что сделает что-нибудь не так, и ее отругают. Ее жесты зачастую неуместны, а речь прерывиста и бессвязна. Она никогда и ни в чем не проявляет инициативу и всегда стремится пе­реложить ответственность на других людей. Она теряется в обществе не­знакомых людей, боится заговорить с ними - вдруг что-то не так скажет или обратится к кому-нибудь с просьбой, а ей откажут. Когда ей делают замечание, она запальчиво объясняет свое поведение и оправдывается. Она очень зависит от мнения окружающих - не дай бог, о ней плохо подумают. Рисунок был перечеркнут крест накрест, и под ним стояла надпись: «ТАКОЙ Я БЫТЬ НЕ ХОЧУ».

А на соседней странице был нарисован улыбающийся человек. Над ним светило солнышко, и его окружали веселые лица. Это я. Я спокойна и внутренне, и внешне, я доброжелательна, я умею решать проблемы, я тверда в решении поставленных задач, я свободна в проявлении своих желаний, у меня имидж «удачливого» человека, меня слушают, когда я говорю, я могу быть разной в зависимости от своего желания.

Я закрыла глаза, сосредоточилась и начала медленно повторять себя фразы, которые я записала на тренинге:

Я — часть этого мира и принимаю его таким, какой он есть.

Я привлекательная, красивая женщина, отличная мать и жена.

Я неповторимая, очень интересная и неординарная личность.

ВО

Я имею право быть независимой.

Я имею право делать ошибки и отвечать за них.

Я имею право сказать: «Меня это не интересует».

Я имею право решать, должна ли я брать ответственность за чу-усие проблемы..Я имею право не оправдываться и не извиняться за свое поведение.

Я имею право передумать и изменить свое мнение.

Я имею право на успех и обязательно добьюсь его.

Мое будущее прекрасно! Оно безопасно и полно удивительных, ра­достных сюрпризов.

Я глубоко вздохнула, внимательно посмотрела на себя в зеркало и вслух произнесла фразу, которую часто слышала от нашей Анжелики:

«Господи, бывает же такая красота на свете».

В это время зазвонил телефон.

- Привет, — раздался веселый мужской голос, — не узнаешь? Я, конечно, Эдика сразу узнала. Просто я ужасно не люблю эту манеру начинать телефонный разговор. Когда действительно не знаешь, кто го­ворит, то чувствуешь себя при этом полной дурой. Приходится поддер­живать беседу ничего не значащими междометиями «ага» и «угу» и судорожно выяснять, с кем я все-таки разговариваю. А собеседник на другом конце трубки радостно хихикает и задает наводящие вопросы, типа «ну вспомни, 82 год, подмосковный пансионат, неужели не помнишь? Да, нехорошо забывать старых друзей». «А в конце концов, почему я долж­на всех помнить? - подумала я. - И с какой стати Эдик воображает себя Левитаном, которого все должны узнавать с первых звуков его божест­венного баритона».

- Не узнаю, - вежливо, но сухо сказала я. - Представьтесь, пожалуйста.

- Простите, я, наверное, не туда попал, - растерянно произнес Эдик и повесил трубку.

Через минуту телефон зазвонил опять, ноя уже выходила из комнаты. Яблоко и морковка на обед - это, конечно, хорошо, но мало. Пойду в бу­фет, съем какой-нибудь творожок.

По дороге в буфет я увидела вдали коридора сотрудницу из соседнего отдела. Она в нашем институте недавно работает, очень приятная женщина, но я, к сожалению, не знаю, как ее зовут. Вернее когда-то знала, но потом из головы вылетело. А спросить снова неудобно. Мы с ней мило здороваемся, когда встречаемся в коридоре или буфете, болтаем о каких-нибудь пустяках. А, собственно говоря, почему неудобно еще раз спро-

81

сить, как ее зовут? Раньше я знала, а теперь забыла, ничего страшного бывает. Я решительно подошла к ней и говорю:

- Извините, пожалуйста, каждый раз, когда мы с вами встречаемся, я ловлю себя на мысли, что не помню ваше имя и отчество. Она улыбнулась и говорит:

- Я вам тоже хочу признаться — я ваше тоже не помню. — Мы рассме­ялись, познакомились по второму разу и разошлись, довольные друг другом.

После обеда к нам в комнату забежала секретарь Марина, и по ее ли­цу я сразу поняла, что она опять хочет меня попросить съездить в типо­графию за бланками заказов на реактивы. История эта длится уже много лет и вот почему: дело в том, что когда мы жили на старой квартире, то до типографии, где печатали для нас эти бланки, мне было ехать гораздо ближе, чем Марине, у которой, к тому же, в то время был маленький ре­бенок. Потом мы переехали в другой район, ребенок у Марины давно вы­рос, но за бланками продолжаю ездить я, хотя мне это и очень неудобно. Но еще неудобнее было сказать об этом Марине. Для меня вообще очень тяжело кому-нибудь отказать, не умею я этого, и поэтому постоянно делаю то, что мне не нравится. Муж мне все время говорит, что меня экс­плуатируют все, кому не лень. Но что делать, ведь, если я говорю кому-нибудь «нет», я почему-то чувствую себя виноватой. А когда говорю «да», потом себя терзаю - ну зачем я согласилась, почему именно я должна делать то, что другие делать не хотят.

«Но ведь теперь-то я другая, - подумала я. - Я имею право отвечать отказом на просьбу и при этом не чувствовать себя виноватой».

- Привет, - сходу обратилась ко мне Марина, - съездишь завтра за бланками?

Я глубоко вздохнула.

- Ты знаешь, Марина, я давно тебе хотела сказать, что я больше не буду ездить за бланками. Так что ты уж сама поезжай.

- А что случилось? — спросила Марина.

- Ничего не случилось, просто неудобно.

Марина недоуменно помолчала и, ничего не сказав, вышла из комна­ты. Я прислушалась к своим ощущениям. Маленькое чувство вины все-таки свербило, но я его быстро загасила. «Ничего, переживет, - подумала я. - А у меня одной заботой меньше стало». Тут я заметила, что Наташа на меня внимательно смотрит.

- Ты хорошо себя чувствуешь? - спросила она.

- Прекрасно, - бодро заявила я.

* * *

Все последующие дни я продолжала танцевать по утрам, пить добавки, п четверг сходила в парикмахерскую и в шесть часов сидела в холле, со­бранная и целеустремленная. Через несколько минут к моему столику подошли мужчина и женщина, судя по всему, супружеская пара. Она -крупная, что называется в теле, а он высокий и худой.

- Здравствуйте, - сказала женщина, - мы на собеседование.

- Присаживайтесь, пожалуйста, - уверенно сказала я, — давайте по­знакомимся.

Не знаю, как это получилось, но через несколько минут мы с Оксаной (так звали женщину) уже болтали как давние подружки, а Михаил, ее Муж, изучал маркетинг-план. Я рассказала Оксане о том, как я пользуюсь косметикой, как принимаю добавки для снижения веса, она в ответ поведа­ла свою историю о бесплодных попытках похудеть, мы вместе посмеялись и перешли к обсуждению прайс-листа. Оксана подписала дистрибьюторское соглашение, мы обменялись телефонами, договорились о следующей встрече и, довольные, расстались.

- Ну, ты молодец, - я мысленно погладила себя по голове. - Так, кто там у нас следующий?

Следующим оказался невысокий улыбчивый мужчина средних лет -Никита Палыч, как он впоследствии представился. Он спрятал в поли­этиленовый пакет мокрый зонтик и аккуратно примостился на стул. Вспомнив, что я вычитала в одной умной книге про то, как надо вступать в контакт с клиентом, я решила начать издалека, благо и повод имелся — дождь на улице.

- Промокли? — ласковым голосом поинтересовалась я.

- Вы знаете, - оживленно заговорил Никита Палыч, - в прошлую пят­ницу я случайно встретился с моим институтским товарищем, Николаем, мы с ним закончили МВТУ в 1971 году. А не виделись мы с ним пять лет. И вот иду я в поликлинику, мне рентген надо было сделать, у меня что-то в легких врачи обнаружили. Я, правда, не хотел идти, но жена меня уго­ворила. Она у меня врач и внимательно следит за моим здоровьем. Так вот, иду я по улице, смотрю - Николай собственной персоной. Мы с ним, Конечно, поговорили, и знаете, что выяснилось? Что он работает в том же институте, что и подруга моей сестры, представляете? И когда мы с ним Расстались, вдруг пошел такой ливень. Даже вечером в новостях переда­вали, что уровень осадков превысил норму на два или три миллиметра. Я пришел домой весь мокрый, потому что зонтика не взял. Утром-то бы-

83

ло солнце. Поэтому сегодня я уже зонтик с самого утра с собой ношу, на всякий случай. Так что сейчас я не промок, спасибо.

Я оторопело выслушала Никиту Палыча и задумалась, стоит ли задавать ему еще какие-то вопросы, если на такой простой он отвечал пять минут.

Я дала Никите Палычу каталог биологически активных добавок, а сама

побежала к Ленке в кабинет.

- Слушай, - говорю, - у меня там один мужчина сидит, даже не знаю, что с ним делать, уж очень он говорливый, у меня от него уже голова гудит.

- Знакомый случай, - кивнула головой Ленка. - У меня есть дистри­бьютор, совершенно феноменальный человек. Он регулярно приходит к нам в Клуб и начинает методично обходить всех сотрудников. Причем, очевидно, считая себя человеком вежливым и тактичным, он обязательно спрашивает: «Простите, вы не заняты сейчас?». Ему отвечают: «Заняты». «Ну ничего, я ненадолго», - говорит он, подсаживается, просит налить ему стакан кипятка, достает из портфеля пакетик с заваркой и бутерброд, а затем в подробностях рассказывает о том, что с ним происходило со времени прошлого визита. Когда он появляется, все стараются спрятать­ся куда-нибудь подальше или с озабоченным видом прошмыгнуть мимо и не попасться ему на глаза. В общем-то, он неплохой человек, но ис­кренне не понимает, что мешает людям работать. А с другой стороны, дистрибьютор он успешный и неплохие объемы делает.

- Слушай, а я вот тут в одной книжке прочитала, что свою сеть надо создавать из людей, близких тебе по духу, чтобы было приятно с ними общаться. А как же я буду с этим Палычем общаться?

- Я согласна с этим утверждением, но с небольшим уточнением. По­мнишь, мы с тобой говорили, что тактика работы дистрибьютора зависит от поставленных целей. Если, придя в сетевой маркетинг, ты ставишь се­бе цель найти приятных в общении людей, единомышленников, как ты говоришь, то тогда, конечно, тебе надо очень тщательно подходить к под­бору дистрибьюторов в свою структуру. А у тебя, напоминаю, если забы­ла, цель, которая, кстати, в твоем плане записана, - заработать деньги. И вот тут надо понимать, что приятный тебе человек - далеко не всегда успешный дистрибьютор. Ты можешь получать удовольствие от обще­ния с ним, он тебе может нравиться, но это не гарантия того, что ой будет активно работать и выполнять необходимые объемы закупок. Про­сто потому, что у него цель — тоже получить приятное общение и все. А такой дистрибьютор, как твой Никита Палыч, при всей его занудливости, а может быть и благодаря ей, будет землю рыть и очень скоро до"

84

бьется успеха. А его успех - это твой успех. Поэтому, если ты професси­онал, ты должна быть готовой работать с любыми дистрибьюторами и находить оптимальную линию поведения с каждым.

- Интересно, у тебя есть дистрибьюторы, которые и работают хорошо, я общаться тебе с ними приятно?

- Есть, конечно, но немного. И по-другому, наверное, не бывает. Это как некоторые наивные девушки мечтают найти мужа одновременно богатого, красивого, страстного, нежного, верного и хозяйственного. Как говорится, все в одном флаконе. А чаще всего, что бывает? Честолюбивый мужчина, нацеленный на карьеру и материальный успех, не будет дома возле тебя прыгать и тапочки приносить. А тот, кто вокруг тебя крутится, нежный и верный, как правило, не способен сделать карьеру и зарабатывать много де­нег. Другими словами, если ты получаешь много чего-то одного, значит, не­дополучаешь другого. Поэтому надо выбрать, что для тебя важнее, и не те­шить себя ненужными иллюзиями. То же самое насчет дистрибьюторов. Ну ладно, мы отвлеклись. Давай, иди «подписывай» своего Палыча.

Я «подписала» Никиту Палыча, выслушала еще пару историй из его жизни, потом побежала к Ленке и с гордостью показала два подписанных контракта.

- Отлично. Теперь начинай работать со своими дистрибьюторами.

- А как с ними работать?

- Ну, так же, как я с тобой работаю.

- А как ты со мной работаешь?

- Ну, нахалка, - обиделась Ленка. - Давай, вспоминай, что мы с тобой делали.

- Прежде всего мы с тобой составили план моих действий. Потом я ирошла школу для начинающих дистрибьюторов.

- Правильно. Завтра же позвони своим новичкам и сообщи расписание занятий на школе. Только главное - не затягивай со звонком. А то, если позвонишь через неделю, вполне может оказаться, что твои новоиспеченные дистрибьюторы уже передумали.

~ Это как? — удивилась я.

~ Да очень просто. Представь себе, приходит твой дистрибьютор к себе на работу и говорит: «А я вчера контракт подписал с одной компании и буду добавки распространять». А ему в ответ какой-нибудь Петр Петрович и выдаст в том духе, что, мол, куда ты вляпался, все они жулики, пока не поздно, бросай это дело. И весь энтузиазм, который дистрибьютор испытывает после встречи с тобой, улетучится в одну минуту.

65

В это время у Ленки на столе зазвонил телефон. Она долго слушав

кивая головой, а потом сказала:

- Ничего страшно, вы ведь знаете, что не решаемых проблем не бывает Как раз сейчас у меня в кабинете сидит наш дистрибьютор, очень хороший специалист по косметике.

Я завертела головой в поисках «хорошего специалиста по косметике»

но в кабинете, кроме нас с Ленкой, никого не было.

- Да-да, - продолжала Ленка, - не волнуйтесь, все будет хорошо. - Она положила трубку и обратилась ко мне. - Слушай, тут такое дело: Людмила Петровна, которая у нас презентации по косметике проводит, заболела. так я тебя порекомендовала. Презентация через неделю, согласна?

Я в ужасе открыла рот.

- По глазам вижу, что согласна, - сделала неверный вывод Ленка.

- Да нет, ты что, - закричала я, - какая презентация? А почему ты меня

сначала не спросила, согласна ли я?

- А если бы я тебя спросила, ты что, сразу бы согласилась?

- Нет, конечно.

- Вот поэтому и не спросила. Знаешь, как плавать учат? Бросают в

воду в глубоком месте, и плыви себе, работай руками.

- Ничего себе, плыви. А если я утону?

- А почему ты должна утонуть? - удивилась Ленка, - с какой стати? Во-первых, ты работаешь уже два месяца. Во-вторых, у тебя действи­тельно много знаний о нашей косметике, ты же мне сама показывала тетрадь с записями. В-третьих, ты прошла тренинг уверенности, вот те­бе удобный случай закрепить полученные навыки в полевых условиях. В-четвертых, у тебя целая неделя на подготовку.

- Да, но у меня же нет опыта проведения презентаций, — взмолилась я. - Я никогда в жизни не выступала перед аудиторией.

— А откуда он появится, этот опыт? Вот выступишь, и будет опыт. Не обижайся, но я специально тебя немного подталкиваю к действиям, ина­че ты очень долго будешь раскачиваться. Не переживай, все будет хорошо

«Я имею право на успех», - вспомнила я, выходя на улицу и обдумы­вая, что я буду говорить на презентации и что мне надеть. Знаний-то, у меня действительно уже много, а вот с приличной одеждой напряженно. В переходе метро прошлась вдоль киосков - иногда там попадается что-нибудь приличное. Смотрю — действительно, висит неплохая блузка вполне подойдет под мою черную юбку, и размер мой. Я ее быстренько схватила, а когда приехала домой, надела и подошла к зеркалу, вижу

нe смотрится, хоть убей. Делать нечего, придется нести обратно. А это еще одно испытание для моей нервной системы, потому что для меня любое общение с продавцами - мука мученическая. Это еще с совет­ских дефицитных времен осталось, когда продавец у нас царь и бог был. Ну ладно, делать нечего, подхожу к киоску, говорю:

- Я бы хотела вернуть эту блузку.

Продавщица, конечно, сразу же жуткую гримасу состроила: очень ей не хотелось отдавать мне деньги и забирать блузку. И я ее понимаю. Это все рав­но как если бы я продала косметику своему клиенту и уже прикинула, на что потрачу честно заработанное, а тут вдруг он бы позвонил мне и заявил, мол, давайте мне мои деньги обратно. Вот и продавщица начала тянуть резину.

- А что случилось, - спрашивает, - почему вы не хотите ее взять? Я еще по дороге придумала оправдание, типа, вот, извините, не подо­шла блузка под юбку и так далее. А сейчас вдруг подумала - а почему я, собственно говоря, должна оправдываться? Я имею право передумать, изменить свое мнение и не извиняться за свое поведение.

- Потому что я передумала, - твердо сказал я, забрала деньги, акку­ратно пересчитала и гордо удалилась.

Дома я решила обзвонить всех своих старых знакомых. Я давно собира­лась это сделать, и единственное, что меня останавливало, - я не была уве­рена в том, что люди, с которыми я не виделась добрый десяток лет, будут рады моему звонку и захотят общаться. А я буду чувствовать себя неудобно, отнимая у них время. Мы даже обсуждали эту проблему во время тренинга, и в результате все вместе пришли к выводу, что я имею право обращаться к Другим людям, а они имеют право отказаться от общения. И ничего страш­ного в этом нет. Я переворошила все свои записные книжки, аж со школь­ных времен, и начала звонить. Моим неожиданным звонкам удивлялись почти все, но чувствовалось, что они были рады меня услышать. Да и мне было интересно пообщаться с бывшими одноклассницами. И чего мы так редко перезваниваемся и совсем не встречаемся? Я с удовольствием рассказывала, чем я сейчас занимаюсь, и всех приглашала к нам в Клуб, так что на следу­ющий четверг ко мне записалось аж четыре человека. Неплохо.

Позвонила Ираида из Смоленска.

~ Ты что, намекаешь, что я толстая? - возмущенно закричала она, очевидно, отреагировав на посланный ей буклет про снижение веса.

~ А почему ты на свой счет приняла? - удивилась я. - Ты же теперь дистрибьютор, у тебя могут быть клиенты с лишним весом, вот и порекомендуй им.

87

- То-то же, - смилостивилась Ираида, - давай присылай три банки Хотя нет, давай уж четыре. Я тоже попробую, надо же сначала на себе все испытать, прежде чем клиенту предлагать, правильно?

- Конечно, — подтвердила я, — главное не принимай эту добавку вме­сте с макаронами, зря деньги потратишь.

Довольная собой, я отправилась на кухню. Сегодняшний удачный день, требовал достойного завершения, еще какой-нибудь маленькой победы.

- В эту субботу я хочу пойти в театр, - твердо сказала я мужу. Поче­му твердо? Потому что любое культурно-массовое мероприятие у нас в семье случается лишь после долгих препирательств. Вытащить куда-либо моего супруга - задача нелегкая. Причем не то что бы он наотрез отказы­вается, просто каждый раз находится какая-то причина - то у него рабо­та на выходные, то погода нелетная. Я терплю некоторое время, потом устраиваю скандал, сама покупаю билеты, и мы отправляемся в театр или на концерт, причем у мужа при этом такой мученический вид, как у нашей собаки, когда ее ведут в ветлечебницу делать прививку. Вот и сей­час он напрягся и сделал вид, что не услышал.

- Я хочу пойти в субботу в театр, — повторила я.

-Сходи, - вяло отреагировал муж.

- Нет, я хочу пойти в театр с тобой.

- А куда? - попытался оттянуть он принятие решения.

- А это уж ты решай, - кокетливо сказала я, - ты мужчина, вот и сде­лай мне сюрприз.

Муж обреченно посмотрел на сына в попытке обрести поддержку, но сынуля встал на мою сторону.

- Идите, идите, - покровительственно сказал он, - как раз в субботу ко мне ребята придут из класса, так что это хорошо, если вас дома не будет.

Глава десятая

На следующей неделе Ленка проводила очередное структурное собра­ние своих начинающих дистрибьюторов первого уровня. Собралась вся наша компания - мастер спорта Анатолий, отставник Олег Петрович, пенсионерка Октябрина Петровна, Коля с Олей, Зиновий и Антонина

Павловна. Мы расселись за столом, поставили чайник и выложили разные вкусные вещи. Дело в том, что, когда мы собирались в прошлом месяце, мы засиделись допоздна и с голодухи съели всю колбасу, заботливо куп­ленную Антониной Павловной домой. Тогда же мы и договорились, что на структурные собрания будем приносить с собой что-нибудь к чаю. Так что заседаем мы теперь почти в домашней остановке, как будто большая семья собралась за столом - очень приятное ощущение - самовар, пече­нье, конфеты и шарлотка с яблоками, которую испекла Октябрина Пет­ровна. А Зиновий торжественно извлек из портфеля банку с домашними маринованными огурцами.

- Теща велела передать, - застенчиво сказал он. - В качестве благо­дарности верхнему спонсору.

- Не под чай закуска, однако, - с сожалением заметил Коля, мечта­тельно нюхнув воздух. - Скажи честно, теща больше ничего не велела передать?

- Что ж у меня своей головы нет, что ли, — обиделся Зиновий и опять запустил руку в портфель, но мы все высказались в том духе, что снача­ла нужно делом заняться, а там посмотрим.

- Начнем с приятного сообщения, - сказала Ленка. — В этом месяце Олег Петрович выполнил необходимую квалификацию и перешел на следующий ранг в карьерной лестнице маркетинг-плана. С чем мы его и поздравляем.

Мы дружно зааплодировали, а Ленка преподнесла Олегу Петровичу подарок — красивый ежедневник с логотипом нашей компании и ручку.

- Ну, с именинника тогда и начнем, - предложил Зиновий, - давай, Олег, рассказывай, как тебе это удалось. Олег Петрович скромно пожал плечами.

- Ну, как удалось, просто действовал по заранее намеченному плану. И вот результат. - Он развернул огромный лист миллиметровки, на кото­ром небольшими квадратиками была изображена структура его дистрибьюторской сети. В квадратиках, помимо имен дистрибьюторов, акку­ратным мелким почерком были написаны их звания — майор Петренко, подполковник Савчук и так далее. В углу листа стоял лиловый штамп «Для служебного пользования». Мы с изумлением начали разглядывать схему, на которой я успела насчитать порядка сорока фамилий.

- Это что, - поинтересовался Коля, - Генеральный штаб Российских Сооруженных Сил?

- Это не так важно, - уклонился от ответа Олег Петрович.

89

- Слушай, Олег Петрович, - поинтересовался Анатолий, - а это ты специально сделал, что каждый спонсор в твоей сети по воинскому зва­нию выше, чем его дистрибьютор?

- А как же, - удивился Олег Петрович, - в армии нарушение суборди­нации не приветствуется.

- А если дистрибьютор-майор перегонит по рангу в карьерной лест­нице маркетинг-плана своего спонсора подполковника? - не отставал Анатолий.

- Не перегонит, - уверенно сказал Олег Петрович, и мы даже не стали спрашивать, почему,

- А если дистрибьютор, например, захочет поговорить со своим верх­ним лидером, то он должен получить разрешение у своего непосредст­венного спонсора? - ехидно поинтересовался Коля. - Ну, как в фильмах про военных: товарищ майор, разрешите обратиться к вышестоящему спонсору товарищу полковнику?

- Ну, прямо так не говорят, конечно, но мы рекомендуем все вопросы решать со своим непосредственным спонсором.

- Да-а, - протянула Ленка, - такая сеть - голубая мечта любого лиде­ра. Ни тебе конфликтов между вышестоящими и нижестоящими дистри­бьюторами, ни переподписания.

- А как же вы с ними со всеми работать успеваете? - удивилась я. -Ведь я где-то читала, что успешно можно работать одновременно только с пятью дистрибьюторами.

- Так я и работаю с пятью, - сказал Олег Петрович. - Сетевой марке­тинг, чтобы вы знали, вобрал в себя принципы, которые испокон веков использовались в любой армии. Пять человек - это отделение. Команду­ет сержант. Тридцать человек - взвод, командует лейтенант. Сто человек -рота, во главе - капитан. И так далее.

- Слушайте, а как вам удалось уговорить их всех подписать контрак­ты? - поинтересовалась Антонина Павловна. Олег Петрович вздохнул.

- Да уговаривать-то долго не пришлось. Зарплата у офицеров знаете какая? То-то. Сутки он Родину охраняет на дежурстве, а в свободное время вместо того, чтобы отдыхать, извозом занимается. Довели армию до ручки. Я пришел к начштаба, мы с ним Воронежское училище вместе заканчива­ли, и говорю, мол, есть такое хорошее дело. Можно и здоровье офицеров поправить и денег им дать немного заработать. Он переговорил с начмедом, тот идею одобрил. Раздали всему личному составу каталоги, велели.

90

вручить, провели занятие, сдали зачет и определили всем норму - «подписывать» по пять дистрибьюторов в месяц. Ну и конечно, все должны выполнять личный объем закупок в соответствии с требованиями маркетинг-плана. Цели определены, задачи поставлены, за работу товарищи.

- Да, - задумчиво протянул Коля, - я тут книгу Ричарда По прочитал, «Третья волна» называется, так ему такое и в страшном сне не снилось. у вас, Олег Петрович, даже не третья волна, а двадцать третья, как гово­рится, маркетинг далекого будущего.

- Ну не знаю, третья или двадцать третья, - сухо сказал Олег Петро­вич, - а ребята хоть понемногу, да зарабатывают. Вот такие у меня дела. Анатолий, давай теперь ты докладывай о своих успехах за истекший пе­риод.

- Ну, я по такому же пути пошел, как и ты, Олег Петрович, только я не с военными работаю, а с врачами. У меня много знакомых врачей, еще с тех времен, когда я активно спортом занимался. Вот я по старым свя­зям и прошелся.

- С врачами трудно работать, - пожаловалась Антонина Павловна, -добавками они интересуются, конечно, а вот когда начинаешь им про се­тевой маркетинг рассказывать, они как черт от ладана отмахиваются.

- Правильно. Потому что у них сложилось совершенно неправильное представление о нашем бизнесе, и, кстати, мы же, дистрибьюторы, в этом и виноваты, потому что не умеем грамотно о нем рассказывать.

- А ты как рассказываешь?

- Я начинаю с того, что задаю вопрос: чем целый день занимается врач, сидящий на приеме в районной поликлинике? И сам же на него от­вечаю: врач принимает пациентов, осматривает их, ставит диагноз и Вы­писывает рецепт на какое-нибудь лекарство, предположим, аспирин фир­мы «Вауег». Пациент идет в ближайшую аптеку и покупает этот аспирин. То есть, по сути, врач, кроме того, что лечит пациента, попутно реклами­рует продукцию фирмы «Вауег» и помогает конкретной аптеке увели­чить объем продаж. Вопрос - что он с этого имеет? Ответ - ничего. Теперь немного цифр. Подсчитано, что рядовой врач в среднем выписывает в день 20 рецептов на сумму 2000 рублей. За год, если считать только Рабочие дни, получается около 5000 рецептов на сумму 500000 рублей, то есть около 18000 долларов. Теперь представьте себе, что те фирмы, лекарства которых были проданы по рецептам этого врача, выплатили бы ему хотя бы 10 % от этой суммы. В этом случае дополнительный заработок врача составил бы 1800 долларов в год. Неплохо, да? Только такого

91

не бывает, скажете вы. А я отвечу: бывает. И бывает именно в сетевом маркетинге, суть которого заключается в том, что фирма, распространя­ющая какую-либо продукцию, платит людям за то, что они пользуются именно ее продукцией, а не чьей-нибудь другой, и рекомендуют другим людям делать то же самое. А для того, чтобы точно знать, сколько вам надо заплатить, фирма ведет учет людей, которые пользуются ее продук­цией и распространяют ее. Для этого надо заполнить бланк дистрибьюторского соглашения. То есть, по сути, я не предлагаю врачу заниматься чем-то совершенно новым. Он продолжает заниматься своим делом ~ принимать пациентов и назначать им средства, которые помогут им поправить свое здоровье. Только это могут быть не лекарства, а биологи­чески активные добавки к пище. И вот когда я это объясняю, то врачу вс? становится понятно.

- А вот мне многие врачи говорят, что им начальство запрещает зани­маться биологически активными добавками, даже ссылаются на какие-то письма вышестоящих инстанций, — сказала Антонина Павловна.

- Это не совсем так. Врачам запрещается заниматься продажей доба­вок на своем рабочем месте, и это, кстати, совершенно верно. Но ведь может же врач, выписывая рецепт, посоветовать пациенту пройти куре массажа и порекомендовать знакомого массажиста, верно? Ему же никто не запрещает это делать. И никто не может запретить врачу проинформи­ровать своего пациента о том, что есть такое средство - биологически ак­тивная добавка к пище, которая может быть ему полезна, и сказать, где ее можно приобрести. Вопрос - в правильной организации дела. Вот я начал с того, что провел беседу с знакомым главврачом поликлиники. Поначалу он очень отрицательно отнесся и к добавкам, и сетевому мар­кетингу. Я ему говорю:

- В одном древневосточном трактате о здоровье приведено более 40 качеств, необходимых для того, чтобы быть хорошим врачом, и на пер­вом месте - наличие здравого смысла. Именно с позиции здравого смысла я тебе предлагаю воспринимать информацию о биологически активных добавках к пище и о сетевом маркетинге, с помощью которо­го они распространяются. Пойми одну вещь: как бы ты ни относился к добавкам, они вошли в нашу реальность и активно применяются во врачебной практике, так что игнорировать их существование было бы неправильным. Каждый грамотный врач должен иметь о биологически активных добавках собственное мнение, хотя бы для того, чтобы отве­тить на вопросы своих пациентов, касающиеся БАД. А для того, чтобы

92

составить свое мнение, надо получить информацию. Кроме того, любое приобретенное знание ведет к повышению профессиональной квали­фикации врача, который должен использовать все методы, имеющиеся в его распоряжении, чтобы помочь больному. И чем большим диапазо­ном методов он владеет, тем больше вероятности, что помощь будет оказана. О БАД сейчас много спорят, и врачи не должны оставаться в стороне от дискуссии. Именно от врачей, от их мнения, подкрепленно­го опытом, зависит, сколько времени пройдет, пока консервативное от­ношение к БАД, основанное на недостатке информации, изменится. Точно так же и с сетевым маркетингом. Как бы ты к нему ни относил­ся, он существует, и десятки тысяч людей, в том числе и очень много врачей, занимаются этим бизнесом и зарабатывают деньги. И кстати, я уверен, что и в твоей поликлинике многие врачи являются дистрибью­торами сетевых компаний, просто ты об этом не знаешь. И это не дела­ет тебе чести как руководителю, который должен контролировать все процессы, явные и тайные, которые происходят в его коллективе. А для того, чтобы контролировать процесс, надо его возглавить и правильно организовать.

Думал он месяца два, потом говорит: «Ладно, давай попробуем. С чего начинать?». Прежде всего, мы организовали в поликлинике цикл лекций для врачей по применению биологически активных добавок. Я обеспе­чил приезд лектора, а он обеспечил явку всех врачей поликлиники. Затем он подписал дистрибьюторское соглашение, а я помог ему правильно по­строить под собой структуру из его врачей. Далее - он распорядился, чтобы в аптечном киоске, который находится в холле поликлиники, выставили наши биологически активные добавки. Собрал еще раз вра­чей на «летучку» и сказал, что с этого дня они могут, наряду с лекарст­вами, выписывать своим пациентам рецепты на биологически активные добавки в тех случаях, когда сочтут это необходимым. Все — машина за­вертелась. Врачи выписывают рецепты, пациенты покупают добавки в аптечном киоске по розничным ценам, раз в месяц врачи получают раз­ницу между розничной и оптовой ценой плюс чеки от компании. И все Довольны. Процесс под контролем, врачи получают неплохую прибавку к зарплате, слушают лекции, повышают свой профессиональный уро­вень. Конечно, врачи, как правило, сетевики никакие. Рецепты они Исправно выписывают, а сеть не строят. Но, как говорится, и на этом спа­сибо - объемы они хорошие делают, так что я, понятное дело, не в накладе. Синовии, давай, теперь твоя очередь.

93

- Ну, у меня поскромнее успехи будут, - ревниво произнес Зиновий. -На сегодняшний день моя сеть состоит из 13 человек. Двенадцать «подписала» теща и еще один - наш механик с автобазы.

- Слушай, а как ты умудрился тещу к этому делу привлечь?

- Попробуй ее не привлечь, - усмехнулся Зиновий, - себе дороже будет Она все у меня допытывалась, на какие это занятия я по вечерам хожу. Я в двух словах рассказал, чтобы она отвязалась, и дал наши каталоги по до­бавкам и косметике прочитать. Так что вы думаете, она как в меня вцепи­лась: давай, мол, неси ей для сердечно-сосудистой системы добавку, и колени у нее болят, и голова кружится, она целыми днями на всю семью горбатится, готовит, убирает, так вот теперь пусть и любимый зять о ней позаботится и непременно подарит ей на день рождения крем с алоэ для смягчения пяток. Это за двести-то рублей, представляете? Я ей говорю, что я, мол, не отказываюсь, но день рождения у вас только через два меся­ца, а добавки эти, извините, денег стоят. Не верите - вот прайс-лист. Вот, говорю, если бы вы в свободное от готовки и стирки время предложили бы эти добавки и косметику в нашем ДЭЗе, в котором у вас все знакомые ра­ботают, то имели бы разницу между дистрибьюторской и розничной це­ной. Теща взяла калькулятор, что-то долго высчитывала, на следующий день помчалась в ДЭЗ и к вечеру приносит мне заказ долларов на четыре­ста, ей-богу, не вру. Подсчитали мы разницу и выяснилось, что за один день она заработала свою месячную пенсию. Глаза у нее загорелись, голо­ва сразу же кружиться перестала, давай, говорит, неси еще, я по квартирам пойду добавки предлагать. Ну, я ей тогда объяснил, что ходить по кварти­рам — это не наш стиль работы, дал ей маркетинг-план, объяснил, что к че­му. «Надо, - говорю, - строить сеть». Она опять за калькулятор засела (не­даром всю жизнь бухгалтером проработала) и часа в два ночи врывается к нам с женой в спальню и кричит: «Это же золотое дно, неси мне бланки дистрибьюторского соглашения и побольше». Короче говоря, за неделю она двенадцать человек «подписала», в том числе своего участкового вра­ча в поликлинике и жену участкового милиционера. Дальше - больше. В ДЭЗе кружок организовала из пенсионеров и неработающих, по пятницам они собираются и лекции по рациональному питанию слушают. А в про­шлую пятницу я у них семинар по сетевому маркетингу проводил.

- Слушай, так ты теперь в доме авторитетом стал, наверное? - спросил Коля.

- А то, - гордо сказал Зиновий. - Как-никак, я ее спонсор, должна

уважать. Я только одну вещь понять не могу. Ну ладно - теща, она свою

94

году поняла, но котяра-то наш тоже ко мне совершенно по-другому начал относиться. Я телевизор смотрю, так он ко мне на колени забирается и мурлычет ласково - никогда с ним такого не бывало. И в ванной гадить перестал. Я ему, правда, с премии фирменный кошачий туалет приобрел с наполнителем. И жрет он теперь исключительно «Китти Кэт».

- А я тебе говорила, — торжествующе вмешалась Октябрина Петровна, - ты с ним по-хорошему, и он тебе добром отвечает. А что ж на рабо­те у тебя только один дистрибьютор?

- На работе сложнее, - признался Зиновий. - Я, когда у нас собрание трудового коллектива было, врача пригласил из нашей структуры, чтоб он им лекцию прочитал, ну там о правильном питании, о добавках. Вроде бы все поняли, что добавки нужны, вещь, говорят, хорошая, но денег на них нет. Я даже не знаю, что на это и ответить-то, ведь, правда, платят немного.

- А у тебя список ответов на возражения есть? Помнишь, мы на заня­тиях составляли?

- Да есть у меня этот список, только не очень у меня получается убе­дительно возражать. Я сразу нервничать начинаю.

- А я, знаешь, как делаю? - решил поделиться опытом Коля. - Я на каждое возражение подобрал соответствующий анекдот. Клиент мне — раз возражение, а я ему в ответ анекдот в тему расскажу. Пока он смеется, у меня есть время обдумать, что сказать в ответ на возражение.

- Да, я помню, как ты Петру Петровичу анекдот про Рабиновича и «Битлз» рассказал, - вмешалась я. - Он нас чуть всех не поубивал по­том.

- Ну, я виноват, что ли, что такой тупой клиент попался, без чувства юмора, - не смутился Коля. - А вообще этот метод хорошо работает.

- Ну и какой анекдот ты рассказываешь, когда тебе говорят, что денег на добавки нет?

- А вот какой. Папа с сыном идут по улице. Проходят мимо булочной, и сын так жалобно просит: «Папа, я очень хочу кушать, купи мне, пожа­луйста, бублик». Отец подумал и отвечает: «Сынок, я тоже хочу бублик. Но деньги у нас есть только на водку».

Мы все засмеялись.

- И что дальше? - спросил Зиновий.

- А дальше в разговор вступает Ольга и объясняет клиенту, что... Оль, чего ты ему объясняешь?

- Я говорю, что денег лишних ни у кого не бывает. Вопрос в том, на Что их тратить. Умный человек, который думает о завтрашнем дне, пред-

95

почтет часть денег потратить на свое здоровье. Потому что если он это­го не сделает, то через какое-то время ему придется тратить на здоровье все деньги, которые он зарабатывает.

- Во-во, - подхватил Коля, - а тут я снова вступаю в разговор и говорю клиенту, что если он умный человек, то обязательно купит себе биологи­чески активную добавку к пище.

- В прошлый раз ты не так сказал, — укоризненно поправила его Оля. -Ты прямо клиента спросил: «Вы что, дурак, что ли?»

- Ну, иногда я, конечно, сбиваюсь, — признался Коля, — но с другой стороны, он же все-таки добавку купил, правда? Кому охота, чтобы его дураком считали?

- А я на рознице хорошо зарабатываю, — похвасталась Октябрина Пе­тровна. - У сынка моего знакомых много, да все не очень здоровые, вот я им добавки-то и советую принимать, а женам их косметика наша очень по душе пришлась. Вот и сегодня коробочку с добавками со склада домой везу. Сынок обещал за мной на машине заехать. Он, правда, руга­ется, не одобряет мою деятельность. Что, говорит, мама, вам денег не хватает? Разве я вам мало даю? А мне хоть копеечка, да лишь бы самой заработать, всю жизнь работала, ни от кого не зависела;

- Ты знаешь, кто у нее сынок-то? - наклонившись ко мне, прошептал Коля. — Вот она выходить на улицу будет, посмотришь.

- Чего вы там шепчетесь, - призвал нас к порядку Анатолий, вслух говорите.

- У меня какое-то смешанное ощущение от моей деятельности, - при­зналась я. - Вроде бы все идет по плану, который я составила. Я прочи­тала пять книг по маркетингу, прошла школу для начинающих, тренинг «Уверенность в себе». А вот дистрибьюторов у меня пока всего три, так что в этом плане успехов маловато. Что касается заработков, то получи­лось так: все, что я заработала на рознице, плюс чеки от компании, я потратила на косметику, добавки и оплатила тренинг. Да, еще зеркало ку­пила. Так что я пока трачу даже больше, чем заработала.

- Так ведь если бы вы не заработали, вы бы и потратить не смогли, -успокоила меня Антонина Павловна.

- Да это я понимаю, просто все это время у меня было ощущение дикой активности. Вроде бы я напряженно тружусь, что-то делаю, так что результат мог бы быть получше.

- Разрешите, я выскажу свое мнение, - попросил слова Анатолий. - На мой взгляд, мы все поначалу делаем слишком много ненужных дви -

96

жений, потому что еще не знаем точно, что и как нужно делать. Это как идти первый раз по незнакомой местности, не зная дороги. Карабкаешь­ся на гору, хотя ее можно обойти, лезешь в воду, не зная броду, и так далее. Второй раз идти будет легче, а в третий - совсем легко. Правиль­но я говорю?

- Конечно, — подтвердила Антонина Павловна. — И не переживайте, что у вас мало дистрибьюторов. Наш успех определяется не количеством людей в структуре, а их активностью. Можно иметь сто человек, из кото­рых активно делают закупки всего десять. У меня, например, всего два дистрибьютора. Правда, один странный какой-то. Молодой парень - под­писал контракт, закупок пока не делает, но регулярно приходит к нам в Клуб с девушкой, причем каждый раз с новой. Садятся они в углу, рас­кладывают каталоги, маркетинг-план, и что-то он им рассказывает. Я уж думала, он девушек десять «подписал», посмотрела на распечатку сети -нет. Не понятно, чего он их водит?

- Чего ж тут непонятного, - усмехнулся Коля. - Может, ему их больше водить некуда. В кафе или в театр - денег нет. А у нас тут тепло, светло, кресла мягкие, люди, опять же, приличные. Мы с Ольгой, если честно, тоже случайно сюда попали. На улице дождь был, и деваться некуда. Я смотрю - народ сюда стекается, спрашиваю, чего тут у вас будет? Мне говорят - презентация. Ну мы и пошли, все лучше, чем на улице мок­нуть. Я и не думал, что так обернется, что мы дистрибьюторами станем.

- Меня вот какая проблема волнует, - начала Антонина Павловна. -Я и сама толком еще не знаю, как работать в сетевом маркетинге, а уже надо учить других людей, своих дистрибьюторов. Большая очень ответ­ственность. Я за своих, как за малых детей, переживаю, вдруг они что не так сделают.

- Главное, на мой взгляд, в том, чтобы ваши дистрибьюторы с самого начала правильно поняли свою роль в сетевом маркетинге, — сказала [Ленка.

- И какая же это роль? - поинтересовался Анатолий.

- Я вам пример приведу. Приехала я в один город, где у меня структура работает. Там мой лидер первого поколения - Галина - проводил мотивационное мероприятие и пригласил меня как верхнего спонсора высту­пить, поделиться опытом, рассказать о том, как идут дела в компании, ну, и так далее. Все прошло нормально, дистрибьюторы вопросы задают, я на них отвечаю, а после выступления ко мне подходит одна женщина и скромно спрашивает: «Можно вам задать вопрос от лица низших дистри-

97

бьюторских масс?». Я сначала даже не поняла, о чем речь идет, о каких массах она говорит. Она уточняет: «Ну, мол, есть дистрибьюторы высо­кого ранга, вроде как начальство, они давно уже в компании работают, а мы с подругой только недавно начали работать и еще не развернулись в полную силу». И начинает мне жаловаться на своего спонсора, мол, ма­ло он мероприятий устраивает, учеба недостаточно хорошо организова­на, и все в том же духе. И вот в связи с тем, что она недовольна своим спонсором, хочет обратиться к руководству компании с просьбой о его смене. Мол, появилась у нее Знакомая, которая зовет ее в свою ветку и го­това всячески о ней заботиться.

Я внимательно все это выслушала и говорю: «Ну, хорошо, допустим, что это все так. Я с вашим спонсором побеседую, но у меня к вам тоже вопрос: сколько времени вы работаете в компании, и какой у вас статус в маркетинг-плане?». «Лидер, — отвечает она, — а работаю я полгода». — «А сеть у вас своя есть?» - «Есть, но небольшая». - «И как, - спрашиваю я, -вы сами работаете со своей сетью?». - «Да пока что никак не работаю, -отвечает она, — мы все вместе ходим на учебу к моему спонсору. Но нам не очень нравится, как там все организовано». - «А почему же вы не ор­ганизуете работу со своей сетью так, как считаете нужным? Не нравится вам, как работает ваш спонсор, учтите его ошибки, просчеты и сделайте правильно». - «А как я организую? Я не знаю, как это делать. А спонсор меня не учит, да и к тому же любую инициативу нашу подавляет».

Подхожу я к ее спонсору Галине и говорю, так, мол, и так, лидеры твои недовольны, претензии высказывают. А она горестно так вздыхает и говорит: «Как же они меня достали, мои лидеры. Сколько я с ними во­зилась в свое время, помогала, в лидеры их выводила. Все думала - вот-вот они начнут работать, мне помогать. А что получилось в итоге? Вот они мне говорят, ты, мол, нашу инициативу подавляешь. Да я бы и рада, чтобы они хоть что-то сами без меня сделали. Просишь их: «Прочитайте лекцию, или занятие, или мероприятие какое-нибудь вместе организуй­те», — так они в ответ: «Ой, мы не можем, мы не умеем, лучше ты давай сама». Я говорю: «Да я сама сначала тоже не умела, потом научилась. Как же вы сможете научиться, если даже попробовать не хотите». А они мне:

«Да, вот ты такая успешная, удачливая, способная, талантливая. А мы та­кие несчастные, не такие способные, у нас ничего не получится». Я их уговариваю: «Да нет, вы способные, у вас все получится». А они мне:

«Нет, у нас ничего не получится». Дурдом какой-то. Ну, плюнешь с доса­ды, а делать-то все равно что-то надо, вот сама и вкалываешь».

98

- Ну и кто прав в этой ситуации? - поинтересовалась я.

- Никто не прав, — ответила Ленка. - Но в первую очередь не прав спонсор, который с самого начала не объяснил своим дистрибьюторам их роль в сетевом маркетинге. Ведь человек, только что подписавший кон­тракт с компанией, абсолютно не представляет, как должны строиться взаимоотношения в нашем бизнесе. Но! У него есть богатый опыт рабо­ты в других организациях, и он начинает переносить этот опыт на сете­вой маркетинг.

Приходит, например, начинающий дистрибьютор в наш Клуб на со­брание дистрибьюторов и видит, что перед ним выступает верхний спон­сор в ранге, ну, предположим, Директора. «Ага, - думает дистрибьютор, -у меня на работе был директор, и здесь Директор. А директор - это кто? Правильно, начальник. И от того, какой мой начальник, зависит и мое благосостояние. С начальником надо дружить, а если вдруг выясняется, что начальник плохой, то против него можно интриговать, привлекая на свою сторону других недовольных. А можно, в крайнем случае, и жало­бу на него накатать в вышестоящую инстанцию».

- Так почему же спонсор не объяснит своему дистрибьютору, что никакой он не начальник?

- По разным причинам. Начнем с того, что очень многим спонсорам выгодно, чтобы их дистрибьюторы от них зависели и считали начальни­ками. Большое число людей приходит в наш бизнес, не имея опыта руко­водящей работы. И вдруг у них появляется возможность поруководить своими дистрибьюторами - говорить им, как и что надо делать. То есть тебя считают начальником, и ты сразу как бы получаешь права и распо­ряжения давать, и работу строго спрашивать, и ошибки допускать. И многие от этого удовольствие начинают получать. И очень боятся, что их «подчиненные», набравшись опыта, начнут критически относиться к ним как к «начальству» и лишат их этого удовольствия. А так как реаль­ного авторитета у них нет, то они стараются «привязать» к себе своих дистрибьюторов другими способами. Те, естественно, сопротивляются, начинаются ссоры, конфликты и жалобы. Но жаловаться на своего спон­сора за то, что он, по твоему мнению неправильно с тобой работает, - это крайне непродуктивно. Единственный выход из ситуации - начать рабо­тать со своей сетью так, как ты считаешь нужным.

Другая причина заключается в следующем. В нашем маркетинг-пла­не дальнейшее продвижение лидера по карьерной лестнице напрямую зависит от наличия в его первой линии других дистрибьюторов в ранге

99

лидера. А растить под собой лидеров - занятие тяжелое и длительное по времени. Их надо учить, тратить на них много времени, сил и нервов. Поэтому спонсор часто идет по пути наименьшего сопротивления. Ой искусственно «делает» из дистрибьютора лидера - создает ему сеть, под­писывает под него других дистрибьюторов, помогает квалифицировать­ся, скидывая на него часть своих баллов, и так далее. То есть, по сути, делает за него его работу. Такому спонсору проще все сделать самому, чем научить других. Как плохая мать, которая сует ребенку соску, чтобы он ей не мешал. И вот результат достигнут - новоиспеченный лидер го­тов. Но это «дутый» лидер. Это все равно, как если на маленького маль­чика надеть костюм-тройку, часы, дать ему «мобильник» и дипломат в руки и говорить всем, что ему уже сорок лет и он опытный бизнесмен, На самом деле он как был мальчиком, так и остался. А потом спонсор на­чинает жаловаться, вот у меня дистрибьюторы не работают, ничего не умеют и учиться не хотят. А зачем им учиться, если они привыкли, что за них все спонсор делает?

- Прямо все как в жизни, - вмешался Анатолий. - Я вам тоже пример приведу. Моя теща - женщина очень активная, действует всегда быстро и решительно, бывшая чемпионка Союза по многоборью, между прочим. А тесть у меня - мужик неторопливый, задумчивый. И теща на него по­стоянно «наезжает», что вот, мол, ей приходится все вопросы по жизни самой решать, начиная от ремонта квартиры и заканчивая покупкой хле­ба на ужин. Мы как-то с ним разговорились за бутылочкой о жизни, он мне рассказал, что, когда они только поженились, он пытался проявить какую-то инициативу, что-то сам делал, покупал и так далее. А в ответ постоянно слышал, мол, ты все не так делаешь, опять ты не то купил, мне проще самой все сделать, чем тебе поручать. Ну, он плюнул в один пре­красный момент и решил, что раз жена хочет сама все делать, пусть делает, ему же проще. А когда ей надоело, что она все делает, и она по­пыталась привлечь к решению каких-то вопросов мужа, то было уже поздно. Он уже не помнит, как и где хлеб покупать.

- А вообще, как соблюсти равновесие — чтобы, с одной стороны, по­могать дистрибьютору, а, с другой стороны, чтобы он тебе на шею не сел? — поинтересовалась Антонина Павловна.

- Я считаю, что за дистрибьютора делать ничего не надо, можно и нужно делать вместе с ним. И то на первых порах. Проводите вы собе­седование - пригласите его, пусть посидит вместе с вами, послушает. Затем он проводит собеседование, вы рядом с ним сидите, слушаете, по-

том обсуждаете. Родители учат ребенка - до поры до времени. Дальше -самостоятельность. А иначе вырастет из него маменькин сынок, и нико­му от этого никакой радости не будет — ни ему самому, ни жене его будущей, ни окружающим. Одна морока. А вообще перечитайте еще раз, что в книжках по сетевому маркетингу написано про принцип дуплицирования.

Тут я посмотрела на часы и заторопилась домой.

- Мне пора, - говорю, - завтра мне на презентации выступать, хочу еще подготовиться.

- Да? - удивился Коля. - Что же вы нам раньше не сказали? Такое важное событие, а мы и не знаем ничего.

- Да я как-то и не думала, что вас это может заинтересовать,— сму­щенно ответила я.

- А как же, я, например, своих новых дистрибьюторов обязательно за­втра приглашу. Вот, скажу, с кого вам пример надо брать, — только недавно начала работать, а уже так здорово выступает.

- А если я не здорово выступлю? — мрачно предположила я.

- Ну, тогда я им скажу: вот видите, что получается, когда человек, только недавно начавший работать, сразу рвется на сцену выступать, — не растерялся Коля.

- Ну, спасибо, - поблагодарила я.

- А давайте мы все на презентацию придем, - предложил Анатолий, -ведь вам полегче будет - все-таки знакомые лица, так сказать, группа поддержки.

- Ну, давайте, - неуверенно сказала я. - Я, правда, не знаю, как у ме­ня получится.

- Все прекрасно получится, главное - не волнуйтесь.

- Легко сказать, не волнуйтесь. Я как представлю себе, что завтра заявится куча незнакомого народа, которому надо что-то рассказывать, так сразу не по себе становится.

- А вы, когда рассказывать будете, на кого-нибудь из нас смотрите. А Мы вас подбадривать будем, - сказал Коля.

- Ты только анекдоты не рассказывай, - попросил Зиновий, - народ все же не на вечер юмора и сатиры придет.

- Что ж я не понимаю? - обиделся Коля. - Я буду молчать и одобри­тельно головой кивать. А хотите, могу еще вопрос какой-нибудь задать Умный, например, сколько спирта содержится в лосьоне для бритья. А лектор на него ответит.

101

- Ага, ты только не проси этот лосьон тебе попробовать налить.

- Знаете, что я вам посоветую, - обратилась ко мне Антонина Павлов­на, - почитайте статью из газеты, там как раз рассказывается, как преодо­леть страх перед публикой. - Она достала из сумки вырезку из газеты и протянула мне.

- Давайте, я обязательно прочитаю, - с благодарностью согласилась я. -Ну, я побежала.

- Да подождите, сейчас все вместе пойдем, - сказал Зиновий и до­стал-таки из портфеля бутылку с домашней настойкой. - Мы же так и не отметили новый ранг Олега Петровича. Давай, Олег, по чуть-чуть, как говорится, за постоянное увеличение объема.

- Объема чего? - не расслышала Октябрина Петровна.

- Да пусть все увеличивается, включая, конечно, объемы закупок сети.

- Ох, чуть не забыла, - всплеснула руками Октябрина Петровна, - где моя коробка с добавками?

- Да вот она, - указал Зиновий на огромный ящик, стоявший под сто­лом, битком набитый добавками для усиления полового влечения и для снижения последствий стресса.

- Ну, слава Богу, - успокоилась она. - Я ж вам говорила, для сыночка взяла. Он с друзьями все работает дни и ночи, бизнес делают, нервничают постоянно и о личной жизни совсем забыли. Вот я им и взяла добавок, чтоб у них все увеличивалось. Сынок-то, поди, уже ждет меня на улице.

Мы выпили по рюмочке и вместе вышли из офиса.

- Где сыночек-то ваш? - поинтересовался Зиновий, сгибаясь под тя­жестью коробки с добавками и косметикой.

- Да вот же он, - Октябрина Петровна бодро засеменила к огромному черному «Мерседесу», стоявшему в нескольких метрах от выхода, и по­стучала в боковое стекло: - Сынок, открой багажник.

Сидевший за рулем представительный мужчина нажал какую-то кнопку, и крышка багажника медленно распахнулась, как пасть бегемо­та. Оторопевший Зиновий положил в багажник коробку, Октябрина Пет­ровна бочком пролезла в «Мерседес» и, помахав рукой нам на прощанье, укатила.

- Вот так вот, — вздохнул Коля, провожая взглядом укатившую Октя-брину Петровну. - А еще пишут в газетах, что пенсии у нас маленькие.

Глава одиннадцатая

-'Дома я позвонила своим дистрибьюторам, напомнила про школу и перед сном решила в последний раз «прокрутить» в голове завтрашнее выступление. Заодно достала из сумки вырезку из газеты, которую мне дала Антонина Павловна, и углубилась в чтение статьи «Как преодолеть страх перед публикой».

«Вы заранее подготовились к проведению презентации. Приходит время вашего выхода на сцену, и тут вас начинает подташнивать, во рту пересыхает, руки начинают дрожать...»

«Оптимистическое начало, — подумала я. — И что дальше делать — врача вызывать?» - «Ничего страшного, - успокоил меня автор статьи, -помните, от страха сцены еще никто не умирал. Но, согласно опросам, многие люди скорее умрут, чем согласятся выступить перед аудиторией».

«Ну, спасибо, утешил, — успокоилась я, — у меня самый тяжелый слу­чай, выступить-то я согласилась, а вот доживу ли до конца выступления, неизвестно».

Так, что там дальше - «Симптомы страха перед публикой - сухость и комок в горле, потные и холодные руки, тошнота, учащенный пульс, Дрожь в коленках, трясущиеся губы». Где-то я уже про эти симптомы чи­тала, кажется в «Московском комсомольце» недавно была статья: «Тра­гедия в Тамбове - 117 человек отравились грибами». Ага, вот дальше - «Стратегии, позволяющие ослабить страх перед публикой». Это уже интересно. Так, что же мне посоветуют?

«Закройте глаза и представьте свою аудиторию: слушатели ловят каж­дое ваше слово, смеются и аплодируют». Н-да, то, что они будут смеяться, я охотно представляю. Я бы тоже ухохоталась, если бы передо мной выступал трясущийся лектор с дрожащими коленками, клацающими зубами, которого вдобавок еще и тошнит прямо на сцене под несмолкае­мые аплодисменты. Ага, вот еще один ценный совет: «Представьте, что слушатели сидят в одном только нижнем белье». Тут я не выдержала и действительно захохотала.

~ Ты чего? — повернулся ко мне муж.

- Да вот, читаю, как правильно готовиться к выступлению. ~ А смешно-то почему?

103

Я показала ему только что прочитанное место.

- Да, - сказал он, - совет ценный, ничего не скажешь. Этак можно так увлечься, что забудешь, о чем рассказывать хотел...

- Я и так больше всего боюсь, что забуду, о чем говорить нужно, а смотреть в записи как-то неудобно будет.

- А чего тут страшного. Со всеми это может случиться. Я вот недав­но читал, что Татьяна Пельцер во время спектакля тоже забыла слова роли.

- Ну и что?

- И ничего. Улыбнулась и говорит: «Тьфу, блин, все слова позабыла». И пошла себе спокойненько за кулисы. А публика зааплодировала.

- Ага, только ты учти, что ей к тому времени уже было глубоко за во­семьдесят, и была она народной артисткой Советского Союза. Не думаю, что, если я поступлю также, мои слушатели будут сильно мне аплодиро­вать. Во, смотри, тут еще один мудрый совет написан: «Зевните, чтобы снять излишнее напряжение с глотки».

- Знаешь что, ложись-ка ты лучше спать, самое главное перед выступ­лением - как следует выспаться. А то будешь зевать без остановки. Вы­ключай свет.

Свет я выключила, однако сна у меня не было ни в одном глазу. Воро­чаюсь с бока на бок, а заснуть не могу, хоть убей. Надела халат и побрела на кухню. Поставила чайник на плиту и остановилась взглядом на короб­ке, в которой у нас хранились лекарства. Может быть, принять что-нибудь успокаивающее? Но в статье прямо указывалось: «Никогда не прибегайте к помощи транквилизаторов. Возможно, вам кажется, что, принимая их, вы оказываетесь в выигрышном положении, на самом же деле вы, скорее всего, сможете лишь навредить себе, совершенно не осознавая этого».