« Сержиу Чертан КАК СТАТЬ ЛЕГАЛЬНЫМ МИЛЛИОНЕРОМ
В МОЛДОВЕ ...»

Один из самых больших резервов повышения эффективности вашего бизнеса – это взаимовыгодное сотрудничество с деловыми партнерами, синергический эффект от реализации совместных проектов (синергия – это когда суммарный результат больше, чем простая сумма его составляющих). Например, высокие результаты Страховой Компании «Sigur-Asigur» были бы невозможны без высокоэффективного взаимовыгодного сотрудничества с нашими партнерами, которыми мы очень дорожим, – группами и компаниями Orvento-Metal, Zikkurat, Morol, Locuine pentru Toi, Casa Farm, Vila Verde, Ecovin, Indeprin, Инвестиционной компанией Interpares-Prim, Унибанком и Молдиндконбанком, Брокерской фирмой «BrokWest», Страховым агентом «Starlait», риэлторскими, инвестиционными, страховыми, брокерско-дилерскими компаниями, предприятиями–членами Клуба деловых людей «Timpul» и др.

Вместе с тем, с учетом специфики молдавского бизнеса и менталитета молдавских бизнесменов «в первом поколении», я бы советовал вам не создавать совместных предприятий с партнерами (имеется слишком много примеров испорченных отношений и гибели таких предприятий с несколькими участниками в уставном капитале). Точно так же на своем опыте не советую одалживать деньги чужому бизнесу, под сколь бы ни было заманчивые чужие проекты, физлицам и т.д. (если можете и не жалко, лучше подарите и выбросьте из головы). Целесообразнее развивать добропартнерские отношения и совместные программы на строго официальной основе договоров о совместной деятельности, о простом товариществе (глава XXVIII раздела III Гражданского Кодекса Республики Молдова), соглашений о реализации совместных проектов и т.д., и очень тщательно и детально прописывать в этих документах права, обязанности и ответственность сотрудничающих сторон – тогда и синергия будет обеспечена, и конфликтов удастся избежать или хотя бы минимизировать.

Наконец, вы должны постоянно анализировать и прогнозировать состояние вашего бизнеса исходя из общей экономической конъюнктуры и в сопоставлении с основными конкурентами (бенчмаркинг): находится ли он на этапе подъема, или на высшей стадии развития («дойная корова»), или уже на этапе увядания. Вовремя и эффективно выйти из бизнеса (или модернизировать, диверсифицировать его) в быстро меняющихся и труднопредсказуемых условиях молдавской экономики – не менее важно, чем успешно войти в бизнес и эффективно его развивать.

Искренне желаю вам больших успехов в вашем бизнесе!

Рекомендуемая литература:

1. Гражданский кодекс РМ №1107-XV от 06.06.2002.
2. Налоговый Кодекс РМ №1056-XIV от16.06.2000.
3. Закон об обществах с ограниченной ответственностью РМ №135-XVI от 14.06.2007.
4. Закон о предпринимательстве и предприятиях РМ №845-XII от 03.01.1992.
5. Закон о лицензировании РМ №451-XV от 30.07.2001.
6. Мэттью Кирнен. Обновляйся или умри. СПб,2004.
7. М.Х.Мескон, М.Альбер, Ф.Хедоури. Основы менеджмента. М,1992.
8. Филипп Котлер. Основы маркетинга. Новосибирск,1992.
9. Т.Питерс, Р.Уотермен. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний). М., 1986.
10. Р.Уотермен. Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании. М,1988.
11. Джо Джирард, Стенли Х.Браун. Как продать что угодно кому угодно. Минск, 2003.
12. Джо Джирард и Роберт Л.Шух. Как заключить любую сделку. Минск, 2004.
13. Аллан Пиз. Искусство продавать. М,2007.
14. Брайан Трейси, Франк М.Шелен. Полное руководcтво для менеджера по продажам. Минск,2003.
15. Брайан Трейси. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Минск,2003.
16. Диана Балыко. Переговоры, обреченные на успех. Техники НЛП в действии. М,2008.
17. Джеральд Ниренберг. Гений переговоров. Минск,1997.
18. Артур Б.Ванганди. Успех в бизнесе. Минск,1999.
19. Ли Якокка. Карьера менеджера. М, 2001.
20. Тони Бьюзен, Тони Доттино, Ричард Израэль. Интеллектуальный руководитель. М, 2003.
21. Iwao Kobaiashi. 20 de chei ale succesului. Program practic de revoluionare a ntreprinderilor. Chiinau, 2001.

5.2. Ценные бумаги

Молдавский рынок ценных бумаг (РЦБ), могу утверждать это со всей ответственностью на основании своего 15-летнего опыта работы на этом рынке, является одной из наиболее рентабельных сфер инвестирования в Республике. Он как раз удовлетворяет критериям идеального бизнеса, сформулированным в предыдущем параграфе: не монополизирован, позволяет легко входить в него при относительно свободной конкуренции; не облагается НДС и акцизами и до введения нулевой ставки налога на доход в 2008 году предоставлял 50%-ную льготу по этому налогу; при грамотной работе высокорентабелен; на протяжении последних 12-13-ти лет быстро возрастал, хотя и нестабильными темпами, как по объемам сделок, так и по средним ценам покупки–продажи акций; не требует наемной рабочей силы, большого стартового капитала, складских и транспортных затрат и т.д. Его недостатки: он очень маленький по объемам (на крупных фондовых биржах за минуту могут совершаться более крупные сделки, чем весь оборот Фондовой биржи Молдовы за год); малоликвиден, очень «медленный» и закрытый (многие акции вообще не торгуются годами); довольно затратный (из-за этого сделки с мельчайшими пакетами и децентрализованная скупка акций как правило нерентабельны); технологически очень отсталый (чтобы юридическое лицо купило одну акцию у акционера в Атаках, необходимо послать туда брокера или везти акционера к регистратору в Кишинев, причем биржевая сделка будет проходить как минимум неделю и затраты на нее намного превысят цену самой акции); очень примитивен, на фондовой бирже практически не торгуются облигации, публично предлагаемые для свободной продажи акции вторичных эмиссий, иностранные (молдавские депозитарные расписки) и государственные ценные бумаги, а также дериваты (и это – наше счастье, как раз отсутствие дериватов стало одной из причин, позволивших молдавскому РЦБ менее болезненно перенести начало мирового финансового кризиса).

Понятно, что на таком примитивном рынке способ заработать, в общем-то, только один: купить акции какого-нибудь предприятия как можно дешевле и затем продать их как можно быстрее и как можно дороже (ради дивидендов никто в Молдове акции не покупает, овчинка выделки не стоит). Просто-то оно вроде бы просто, а вот как этого добиться?

Вообще в мировой практике для принятия решения о сделках на РЦБ применяется фундаментальный анализ (исследование экономического состояния и перспектив развития данного акционерного общества) и технический анализ (исследование динамики, «трендов» цен и объемов сделок и их экономико-математическое прогнозирование). Методы технического, трендового анализа очень сложны, среди их авторов есть даже лауреаты Нобелевской премии. Но в Молдове эти методы пока совершенно бесполезны, так как акций, которые бы непрерывно торговались в мало-мальски крупных объемах, просто не имеется.

Итак, остается фундаментальный анализ, который в упрощенном виде выглядит примерно так. Вы собираете из публикаций в газетах и на сайте Национальной Комиссии по финансовому рынку информацию и составляете базу данных за ряд лет (не меньше 5-ти) по всем акционерным обществам (АО) Молдовы, которые хоть что-то публикуют о себе и чьи акции торгуются на Фондовой бирже (таковых – около тысячи). Хорошей базы данных у вас не получится, информация очень неполная, не вполне достоверная и недостаточно стандартизированная, а к тому же – только по годам, без разбивки по кварталам (т.е. достаточно устаревшая). Но даже плохонькая база данных – лучше, чем ничего. Кроме того, вы собираете всю доступную дополнительную информацию – из газетных статей, личных посещений АО (особенно годовых отчетных собраний акционеров), от других акционеров и работников АО и т.д.

Далее вы анализируете и прогнозируете основные показатели развития каждого АО в отдельности. Важнейшими из них я считаю чистые активы (собственный капитал) и чистые продажи в расчете на одну акцию. Для Sigur-Asigur, например, мы выбрали такой критерий определения привлекательной цены покупки акций (Внимание: я впервые раскрываю «фирменный» секрет Sigur-Asigur!): и чистые активы, и чистые продажи АО в расчете на одну акцию должны как минимум в 10 раз превышать возможную цену покупки этой акции, при более или менее удовлетворительных значениях других менее важных показателей (чистой прибыли, собственных оборотных средств, кредиторской задолженности, перспективах конкурентной скупки акций, состава акционеров и руководителей АО – стремятся ли они поднять или наоборот растаскать предприятие, и пр.). Если вспомогательные показатели особенно хороши – можно покупать соответствующие акции и при более низких, чем 10, величинах коэффициентов по основным показателям, например от 5-ти до 10-ти.

Определив таким способом максимальную величину привлекательной цены покупки каждой акции для каждого АО, вы даете поручение брокерской компании (например, Брокерской фирме «BrokWest», которая эффективно обслуживает СК «Sigur-Asigur» и расположена в том же офисе): «Купить столько-то акций такого-то типа по цене не выше, чем такая-то», и перечисляете брокеру на счет соответствующую сумму. Брокер вводит ваше поручение в систему торгов на Фондовой бирже, и далее остается ждать, когда эти акции по цене не выше указанной вами будут выставлены кем-либо на продажу и сделка состоится («сквитуется»).

Разумеется, вы не просто ждете, а постоянно внимательно отслеживаете все выставляемые на продажу пакеты акций: аукционы государства, местных органов самоуправления, налоговой инспекции (конфискованные акции), ликвидируемых инвестфондов и т.д., и вообще все пакеты, выставляемые кем-либо на продажу, чтобы не пропустить интересующий вас пакет, продаваемый по привлекательной цене.

Еще один метод – объявить так называемое тендерное предложение (опять-таки посредством брокерской компании) для всех акционеров АО на покупку их акций по устраивающей вас цене. При этом должны быть выполнены ряд установленных законодательством требований, насчет которых вас проконсультирует брокер. Можно также попытаться провести децентрализованную скупку акций, непосредственно обращаясь к акционерам через брокера и регистратора, что широко применялось в 90-х годах прошлого столетия, когда скупались контрольные пакеты акций. Но из-за дороговизны децентрализованной скупки и введенных законодательных строгих ограничений мода на такие скупки прошла.

Купив тем или иным способом интересующие вас пакеты, вы становитесь «портфельным» инвестором, т.е. инвестором, собирающим в своем «портфеле» многочисленные мелкие пакеты акций, с целью выгодно перепродать эти пакеты и заработать инвестиционную прибыль, т.е. без намерения стать крупным акционером и участвовать в управлении АО. Далее вы определяетесь, сколько именно вы хотите и главное – можете заработать на каждом пакете, исходя из прогнозируемого спроса, и выставляете свои пакеты на продажу через брокерскую фирму на Фондовую биржу Молдовы. Они будут продаваться медленно, например из 100 выставленных пакетов – только по 1-2 в месяц. Но зато когда продадутся всего лишь 10-20-30 пакетов из сотни, это уже может окупить все ваши затраты на их покупку, и вы сможете спокойно дожидаться искомой прибыли.

Именно таким образом Страховая Компания «Sigur-Asigur» первой в Молдове начала с 2003 года систематически заниматься в широких масштабах портфельным инвестированием на РЦБ, купив и продав за истекшие 6 лет несколько сотен пакетов акций. Мы делали это вопреки господствовавшему мнению, которое часто высказывалось и в печати, что «в Молдове нет рынка акций, есть только рынок их контрольных пакетов». В результате на Фондовой бирже нередко более половины всех заявок на покупку и на продажу составляли заявки именно Sigur-Asigur. Рентабельность наших продаж достигала от десятков процентов до десятков раз к цене покупки, например в среднем по проданным в 2007 году – начале 2008 года пакетам акций (21 пакет) – около 4-х раз к цене покупки. В среднем указанные пакеты «передерживались» в нашем портфеле около двух лет, а 4-х кратный подъем цены за 2 года – это очень и очень неплохо.

Вы тоже можете с успехом делать это, причем даже с очень скромным стартовым капиталом. Например, несколько десятков микропакетов Sigur-Asigur продала за суммы от несколько сот до
1-2-х тысяч леев, с превышением цен продажи над ценами покупки в разы и даже в десятки раз. Конечно, и при столь высокой рентабельности вырученная прибыль составила в целом скромную сумму, всего несколько десятков тысяч леев, но ведь в хозяйстве, как говорится, и такая сумма всегда пригодится.

Более серьезную прибыль на РЦБ можно получить за счет консолидации (укрупнения) пакетов акций, вплоть до взятия контрольного пакета (предел мечтаний!). Именно этим и занимались подавляющее большинство инвесторов на молдавском рынке ценных бумаг начиная с 1994-1995 годов, т.е. еще со времен боновой приватизации. Чтобы раскрыть суть этого механизма, рассмотрим понятие рыночной цены пакета акций на примере любого АО.

На самом деле, вопреки всем действующим нормативным доку­ментам по определению рыночных цен ЦБ, единой цены акций ка­кого-либо АО не только в Молдове (тем более в Молдове!), но и во­обще в мире как правило просто не существует. Цена акций одного и того же АО почти всегда зависит от величины продаваемого пакета: чем он больше, тем соответственно и цена акций – дороже. Например, я для себя вывел чисто эмпирически, из практики покупки-продажи и обмена нескольких тысяч пакетов акций, следующие ориентировоч­ные соотношения цен (внимание! – выдаю еще один профессиональ­ный секрет). Цена акций в составе контрольного пакета (50% акций плюс одна) может превышать цену акций в составе пакета в 49,9% от Уставного капитала (УК) этого же АО примерно в 2 раза; в составе блокирующего пакета (более 33,4% УК) – превышать примерно в
3 раза; крупного пакета (более 25% УК) – примерно в 4 раза; сущест­венных пакетов (от 5% до 25% УК) – примерно в 5-10 раз; а в составе микропакетов – вплоть до десятков раз.

Кроме того, цена акций сильно зависит от расклада сил, т.е. долей в Уставном капитале АО, принадлежащих различным группам акционеров. Например, когда идет конкурентная скупка акций (борьба за контрольный пакет), цена акций в процессе скупки может сильно возрастать (в разы), причем цена акций в составе последних решающих 1-2%-х УК может возрастать и в десятки раз. А вот после сосредоточения контрольного пакета покупка-продажа акций либо вообще надолго прекращается, либо их цена резко падает.1

^[1]

Из изложенного вы вероятно уже поняли, как зарабатывать на консолидации, концентрации пакетов акций. Вы скупаете по низким ценам микропакеты акций (низким, но вполне адекватным, действительно рыночным, ведь эти микропакеты никакой роли в раскладе сил акционеров не играют и соответственно и стоить много не могут!). По мере того как вы формируете все более крупный пакет, цена акций в его составе все возрастает, и достигает пика тогда, когда пакет становится контрольным. Поэтому на финальной стадии скупки вы можете позволить себе увеличивать предлагаемую цену за покупку, особенно на сравнительно более крупные и решающие пакеты акций.

Но даже если контрольный пакет уже сформирован кем-либо другим (а в Молдове такая ситуация – почти на всех АО), это отнюдь не означает, что вы не сможете заработать на концентрации акций. Когда «собираемый» вами пакет достигнет 10%-20% УК, это уже может позволить вам войти в состав Совета АО, получать ценную информацию и усиливать свое влияние. Не исключено, что забеспокоившиеся владельцы контрольного пакета сами выкупят ваши акции по достойной цене, а нет – вы их просто выставите на Фондовую биржу на продажу. Заодно вы будете как можно шире распространять информацию о том, как хорошо идут дела на этом АО и какие у него светлые перспективы (особенно – конкурентам предприятия). Вы можете также сблокироваться с владельцами других относительно крупных пакетов; объявить тендер на покупку акций; начать вникать в деликатные, «не для посторонних глаз» операции менеджмента АО, которые, к сожалению, почти всегда имеют место быть; попробовать выделиться со своим пакетом акций и частью имущества АО и т.д. В итоге какой-нибудь из вариантов да выстрелит.

Разумеется, в работе на РЦБ есть огромное количество тонкостей. Например, я вам очень не рекомендую (как и для других бизнесов) совершать сделки с акциями в качестве физлица (только через ООО). Например, если ООО купит акции за 10 тыс.леев, а продаст за 100 тыс.леев (вы ведь этого тоже хотите!), оно не заплатит никаких налогов. А вот если это будете вы, уважаемый читатель – то сначала вам недоплатят при совершении сделки 5 тыс.леев (предварительная уплата 5% налога на доход у источника выплат), а затем при подаче налоговой декларации с вас снимут еще примерно

100 – 10 х 18% - 5 = 3,1 тыс.леев.

2 100

Т.е. по сравнению с ООО вы потеряете на такой сделке около 8,1 тыс.леев, а это, как говорят в Одессе, – две большие разницы, особенно если совершать такие сделки систематически.

Когда вы будете выставлять на продажу существенные, например, более 5% уставного капитала, пакеты акций, выставляйте их только как единые пакеты («продаю все или ничего»). Иначе у вас могут «откусить» именно ту часть пакета, которой не хватает вашим конкурентам, или которая обесценит ваш оставшийся пакет. (Честно признаться, Sigur-Asigur иногда устраивала такие сюрпризы нашим конкурентам, так что подстрахуйтесь, береженого ведь бог бережет).

Если вы предварительно договорились с продавцом акций купить его пакет по привлекательной для вас невысокой цене и опасаетесь, что кто-нибудь «перехватит» его при проведении сделки на бирже, проконсультируйтесь с вашим брокером, как избежать этого.

Чтобы компетентно определять для себя ориентировочную рыночную цену акций, вы должны научиться оперативно оценивать сами рыночную стоимость чистых активов предприятия (экспресс-анализ). Примерно так: «У этого АО 1000 квадратных метров производственных площадей и 500 кв.м. административных, ориентировочная рыночная цена квадратного метра в этом районе – примерно столько-то, итого стоимость зданий – столько-то. Земельный участок выкуплен, его площадь 50 соток (в т.ч. 35 соток свободной от зданий площади), рыночная цена сотки в этом районе – примерно столько-то, итого стоимость свободной земли – столько-то. Собственные оборотные средства по балансу – столько-то (лучше несколько уменьшить сумму, исходя из того, что часть дебиторской задолженности – «мертвая» и сомнительная). Оборудование стоит примерно столько-то. Еще у АО есть … Итого ориентировочно общая стоимость предприятия – столько-то.

Далее вы приходите к потенциально наиболее заинтересованному покупателю (вычислите его! – вам придется стать на время Шерлоком Холмсом!) и честно выкладываете ему всю информацию: «Я владелец мажоритарного пакета, например 43% акций такого-то АО, которое может вас интересовать потому-то. Вот полный расчет рыночной стоимости чистых активов этого АО (допустим, 10 млн. леев), я оставляю вам все материалы, проверьте правильность расчета сами. Остальные 57% акций разбросаны среди стольких-то мелких акционеров, самый крупный из них – такой-то (допустим, 2%). У государства доли нет (это – важно, нередко присутствие государства даже в размере 0,5% УК может отпугнуть покупателя, особенно иностранного). Исходя из расклада сил, мой пакет в 43% объективно стоит примерно 70% рыночной стоимости всего предприятия (помните – я ведь раскрыл вам свою систему корректировки цен в зависимости от величины пакета и расклада акционеров), т.е. около 7 млн. леев. Я готов уступить его за полцены, т.е. за 3,5 млн. леев, а остальная половина цены пусть станет премией покупателю за то, что он наведет порядок на предприятии и наладит успешный бизнес».

По моему опыту, такой честный и открытый способ ведения переговоров зачастую срабатывает, купить хорошее предприятие за полцены – достаточно привлекательно. А почему бы вам его не продать, если вам удалось сконцентрировать пакет, потратив, допустим, всего лишь 1 млн.леев? Сделка обоюдовыгодная, как для вас (вы выступаете как «дилер»), так и для покупателя (он в данном случае – «стратегический инвестор»).

Конечно, самый эффективный вариант – это когда вы, сконцентрировав мажоритарный пакет и войдя со своей командой в органы управления АО, сможете обеспечить его экономическое оздоровление (укрепление менеджмента, расчистку задолженностей, нахождение заказов и партнеров и т.д.), и лишь затем предложите продать его стратегическому инвестору. Именно так действовала СК «Sigur-Asigur» после концентрации мажоритарных пакетов на приобретаемых ею предприятиях с плохим или даже предбанкротным финансовым положением – Конкорд-Страшень, АТБ-23 Тараклия, МСО-2 Фалешть, Друм-2 Орхей, Друм-11 Чимишлия и др. Зато после того, как найденные и «сагитированные» нами стратегические инвесторы возвели современный бетоно-растворный завод на территории АО «Конкорд-Страшень» (Locuine pentru Toi), подняли из руин и модернизировали гостиницу АО «Дачия-Унгень» (Vila Verde), резко увеличили объемы дорожного строительства и оздоровили работу АО «Друм-2 Орхей» (СА 2811 Орхей), Sigur-Asigur помимо внушительного инвестиционного дохода получила также и моральное удовлетворение, повышение престижа и имиджа самой страховой компании. (Продавцы микропакетов тоже прилично выиграли, в противном случае за акции предбанкротных предприятий они вообще ничего бы не получили).

Как я уже отметил, потенциальная величина дивидендов при оценке сделок с ЦБ обычно – вспомогательный показатель. Тем не менее, если вы планируете операцию перед годовым собранием акционеров, на котором (как вы уже успели разнюхать – вы ведь будущий Шерлок Холмс!) предстоит выплата симпатичных дивидендов, это может стать неплохим бонусом и существенным аргументом для принятия решения о сделке. Аналогично – если вы пронюхали о предстоящем вскоре распределении акций среди акционеров, или о дополнительной эмиссии по номинальной стоимости акций АО, где чистые активы намного дороже уставного капитала (это – банки, страховые компании), и т.д. Вывод: держите всегда ушки на макушке, а нос – по ветру!

Кроме биржевых сделок, некоторые виды операций с ЦБ вы можете проводить на так называемом внебиржевом рынке, через независимого регистратора, ведущего реестр акционеров данного АО. Это – при дарении, наследовании, реорганизации АО, выкупе им собственных казначейских (неголосующих) акций, по решению судебных органов и т.д. Именно на внебиржевом рынке в первые годы становления РЦБ проводилась основная масса «специфических», «деликатных» сделок с неординарными интересами участвующих сторон. Но в последние годы Национальная Комиссия (НКЦБ, затем НКФР) стала гораздо строже контролировать подобные сделки.

Существуют, хотя и редко применяются, специфические типы сделок и на Фондовой бирже, например прямого обмена (SWAP) и REPO (сделка с продажей и последующим выкупом акций с уплатой разницы в цене в качестве процентного дохода, некий аналог банковского депозита с залогом акций) – такие типы сделок то разрешает, то запрещает НКФР.

В общем, чтобы описать все тонкости РЦБ, нужно подготовить фолиант объемом вроде «Капитала» Карла Маркса. Поэтому вам будет очень полезно пройти курсы при Фондовой бирже Молдовы и сдать экзамен на сертификат на право работать на РЦБ. А после этого – поработать хотя бы пару годиков в грамотной брокерско-дилерской компании (банковской или независимой), на Фондовой бирже, в НКФР, в страховой компании и т.п. Или если не получается – то по крайней мере подружиться с какими-нибудь компетентными специалистами из этих структур. Не зря же на Западе для семьи из среднего класса принято иметь не только своего «семейного» врача, но и «семейного» страховщика, банкира, юриста и – теперь вы понимаете почему – брокера.

Так что смело заходите в воду и плывите, и вы увидите, как горизонт отдаляется все дальше и дальше, а безбрежный океан РЦБ открывает вам все новые красоты. Успешных вам сделок на рынке ценных бумаг!

Рекомендуемая литература:

1. Закон о рынке ценных бумаг РМ №199-XIV от 18.11.1998.
2. Закон об акционерных обществах РМ № 1134-XIII от 02.04.1997.
3. Закон о Национальной Комиссии по финансовому рынку РМ №192-XIV от 12.11.1998.
4. Положение о порядке ведения реестра владельцев именных ценных бумаг регистратором и номинальным владельцем №15/1 от 16.03.2007.
5. Инструкция о порядке эмиссии и государственной регистрации ценных бумаг №76-5 от 29.12.1997.
6. Правила Фондовой биржи Молдовы № 17/5 от 19.05.2000.
7. Edwin J.Elton, Martin J.Gruber. Modern portofolio theory and investment analysis. USA, 1987.
8. Alain Choinel et Grard Rouyer. Le march financier. Structures et acteurs. Paris, 1988.
9. Bertrand Jacquikkat, Bruno Solnik. Marchs financiers. Gestion de portefeuille et des risques. Paris, 1989.

5.3. Недвижимость

Недвижимость – это здания, строения, сооружения: жилые дома и квартиры, коммерческая недвижимость (торговля, общественное питание, услуги, развлечения, склады и др.), офисная, производственная и прочая, а также земельные участки: сельскохозяйственного назначения (пашня, сады и виноградники, пастбища и пр.) и под застройку (под жилищное строительство, коммерческие, офисные, производственные, рекреационные объекты, объекты социально-культурного назначения и др.)

Во всем мире недвижимость – это один из основных и наиболее рентабельных объектов инвестирования, которым занимаются десятки миллионов мелких, средних и крупных инвесторов, сколотивших на недвижимости свои состояния. Но и в Молдове этим бизнесом более или менее успешно занимаются десятки тысяч человек. Как же можно зарабатывать на недвижимости?

1. Просто как можно дешевле купить ее, передержать (возможно, сдавая в наем для получения дополнительных доходов) и как можно скорее и дороже продать. Это – реальный, но не самый эффективный вариант. Ведь недвижимость – это не акции, которые «кушать не просят». Ее надо охранять (не то растащат «по кирпичику», что в Молдове многократно и происходило), поддерживать в хорошем состоянии (убирать, ремонтировать, следить за исправностью наружных сетей и т.д.), оберегать от эрозии и деградации почв, оплачивать налоги, страховать, – и это все требует немалых затрат времени и денег.
2. Значительно повысить ценность недвижимости за счет изменения ее предназначения (перепрофилирования), способа ее использования; объединения-разделения-перепланировки; надстраивания и достраивания; модернизации и ремонта и прочих методов «девелоперства», т.е. развития с повышением ценности.
3. Консолидировать (земельные участки, помещения в одном здании, близкорасположенные здания и сооружения и пр.).
4. Сдавать в аренду, в наем в качестве основного источника получения доходов.
5. Разработать высокоэффективный бизнес-концепт развития недвижимости, заказать проектную документацию, получить все необходимые разрешения, согласования, технические условия и т.д. (как наиболее продвинутый вариант «девелоперства» – протянуть технические сети и дороги для земельных участков), и продавать недвижимость вместе с готовым проектом или даже инфраструктурой ее использования.

О способах покупать недвижимость как можно дешевле написано немало, например «Миллионер за минуту» Марка В.Хансена и Роберта Г.Аллена, стр.123-138, «Множественные источники дохода» Роберта Г.Аллена, стр.199-294, и др.

В Молдове один из наиболее эффективных вариантов – это отслеживать все проводимые аукционы на строения и земельные участки (несколько сотен в год по всей стране); участвовать в них в качестве если не покупателя, то наблюдателя, что позволяет лучше почувствовать цены, конъюнктуру, психологию покупателей и продавцов; участвовать в торгах на действительно интересные объекты, поднимая цену до предельной приемлемой величины. Именно используя такую тактику, Sigur-Asigur приобрела один из наиболее ценных участков под жилищное строительство в Оргееве: на первом аукционе «подняла» конкурентов выше целесообразного уровня цены покупки, а когда «погорячившиеся» покупатели отказались от оплаты (потеряв внесенный задаток), спокойно приобрела этот участок без борьбы практически по начальной цене на следующем аукционе.

Выгодным вариантом может стать выкуп у государства «прилегающих» земельных участков предприятий, где вы имеете контрольный пакет или иные интересы. Согласно Закону о нормативной цене и способе покупки-продажи земли №1308-XIII от 25.11.1997 для выкупа таких участков применяются понижающие коэффициенты по отношению к нормативной цене земли (например, 0,1 – для большинства райцентров, 0,02 – для сельской местности). В результате цена безконкурсной покупки в ряде случаев оказывается ниже рыночной, к тому же первый взнос составляет лишь 50% оплаты с 3-х-летней рассрочкой для остальных выплат, т.е. вы сможете затем выгодно перепродать часть выкупленного участка. (Иногда удачно расположенный древний завод, автотранспортное предприятие, склады и т.д. выгоднее вообще снести и построить на их месте что-то более эффективное).

Разумеется, при этом вам придется научиться оперативно оценивать (экспресс-анализ) рыночную стоимость зданий и земельных участков, исходя из динамики аналогичных продаж по регионам в Молдове и в окружающих странах; динамики цен на сдачу в наем таких помещений и земельных участков; восстановительных цен (цен строительства аналогичных строений в настоящее время с корректировкой на величину износа) и т.д.

Для значительного повышения ценности купленной недвижимости в Молдове обычно используются следующие методы. Приобретенные на первых этажах центральных городских улиц квартиры объединяются, ремонтируются с перепланировкой и пробиванием дверей на центральную улицу, и затем продаются (сдаются в наем) под коммерческую недвижимость и офисы. То же самое относится и к малоценным производственным, складским и пр. помещениям, имеющим выход на центральные улицы с интенсивным пешеходным движением.

Эффективным может оказаться не только объединение небольших смежных помещений, но и, наоборот, деление неудобных для использования больших площадей на компактные автономные (с отдельными выходами) объекты: коммерческие, офисные, малогабаритные квартиры. Как вариант – деление неудобных высоких помещений на два этажа.

Другой метод – покупка относительно недорогих домов (квартир, других сооружений) в престижных городских районах с высокой стоимостью земельных участков и развитой инфраструктурой (коммуникациями, сетями), с их последующей модернизацией, надстройкой на 1-2 этажа, достройкой «вширь» с использованием свободных земельных участков. Именно так Sigur-Asigur купила два полуразрушенных одноэтажных домика «на мусор» и построила на их месте для себя 3-х-этажный престижный офис, продав с прибылью второй офис для частичного возмещения затрат. По этой же схеме при помощи Sigur-Asigur датская компания “Leinum-Invest” возвела в Кишиневе респектабельный доходный дом на основе «замороженного» на 10 лет недостроя, а Casa-Farm смонтировала современный фармацевтический комплекс на месте разобранного до основания цеха бывшего компьютерного завода.

Еще один выгодный вариант перепрофилирования – изменение статуса, назначения сравнительно недорогих сельскохозяйственных земель в городских пригородах на земельные участки под застройку (жилищную, коммерческую, офисную).

Разумеется, все эти варианты перепрофилирования требуют немалых затрат времени и денег, в особенности на всякого рода разрешения и согласования. И тут уже вопрос вашего чутья и бизнес–мастерства – определить, в каких именно случаях овчинка стоит выделки.

Консолидация земельных участков немного похожа на «собирание» крупных пакетов акций, но еще гораздо сложнее, так как затраты на переоформление участков выше, для продажи требуется согласие жены (мужа), и плюс к этому вы должны суметь убедить продать участки всех их собственников в пределах консолидируемого массива. В процессе приватизации на семью в Молдове приходилось около одного гектара сельхозземли, к тому же обычно разбросанной в 3-х – 4-х местах, отсюда – высокая степень сложности и затратности консолидации. Тем не менее, этот метод может оказаться эффективным с точки зрения возрастания ценности земельных участков при их укрупнении, например для закладки интенсивных садов и виноградников (мелкие участки для этого непригодны), а главное – в сочетании с переводом консолидированных земель из сельскохозяйственных в участки под застройку. Продавцы в этом случае тоже выигрывают, так как мелкие участки при сельхозобработке как правило просто убыточны.

Вариант выгодной консолидации – приобретение всех домов и квартир в каждом из дворов старых городских кварталов, с их последующим сносом и новым многоэтажным строительством. Рентабельность при этом достигается за счет гораздо более эффективного использования дорогой городской земли с доступом к уже имеющейся инфраструктуре.

Сдача в аренду в качестве основного метода получения дохода в Молдове до настоящего времени была в большинстве случаев менее выгодна, чем просто продажа (квартир, офисов, производственных и складских площадей и т.д.), и использовалась инвесторами в основном как вспомогательный источник дохода за время «передержки» этих объектов. Но есть и исключения, например в финансовом отношении высокорентабельна сдача элитных квартир на короткие сроки (посуточно) прибывающим с короткими визитами иностранцам и местным жителям - хотя это требует с другой стороны больших затрат времени и текущих издержек.

Продавая недвижимость «в пакете» с продвинутым девелоперским проектом ее развития, вы экономите время и усилия потенциального инвестора на проектно-изыскательские работы и разрешительные процедуры, а соответственно – повышаете степень его заинтересованности и рентабельность проекта. Например, Sigur-Asigur не только приобрела в Оргееве в элитном для жилищной застройки районе 4,9 гектара под строительство и 2,8 га – под рекреационную зону, но и оплатила развернутый проект жилого микрорайона с комплексным благоустройством (коммерческий комплекс, рекреационная зона, сфера услуг и т.д.), все геолого-геодезические, кадастровые, оценочные работы, технические условия, градостроительный сертификат и пр. Т.е. потенциальные инвесторы могут немедленно приступать к реализации проекта, сэкономив около года на процедурных вопросах – а такой выигрыш во времени для инвестора дорогого стоит.

Большое значение при работе с недвижимостью имеет легальная оптимизация налогообложения. Например, если вы будете выступать как физическое лицо, вы рискуете потерять НДС, налог на доход, 5% предварительной оплаты налога на доход. Действуйте через ООО! Если вы желаете возместить НДС при инвестировании в районных центрах – спланируйте платежи так, чтобы искомая сумма составляла не менее 100 тыс.леев в месяц (статья 101 Раздела III Налогового Кодекса РМ). Если вы продаете здание, облагаемое НДС, с прилегающим земельным участком – оцените в договоре покупки-продажи по более высокой цене участок, который не облагается НДС, и так далее.

Несомненно, при покупке недвижимости крайне важное значение имеет также возможность заплатить как можно меньший авансовый, первоначальный взнос и растянуть оставшиеся платежи на как можно более длительный срок, что поможет повысить при быстрой перепродаже объекта рентабельность инвестирования в разы. Для этого используется приобретение в рассрочку (при покупке государственной собственности на аукционах, выкупе прилегающих земельных участков, приобретении строящихся квартир и т.д.), совместное инвестирование, чужие средства (авансовые платежи за перепродажу, сдачу в аренду и пр.), частичная продажа объекта до его полной оплаты и многие другие приемы, как опробованные в Молдове и изложенные в этой книге, так и используемые в более развитых странах. Эти приемы описаны, в частности, в рекомендованных вам для изучения работах Роберта Г.Аллена, Марка В. Хансена, Роберта Т.Кийосаки и др. Подойдите творчески к этому вопросу, распознавайте, создавайте благоприятные возможности – и вам воздастся сторицей.

Желаю вам удачи в бизнесе на недвижимости!

Рекомендуемая литература:

1. Роберт Г.Аллен. Никаких наличных. Минск, 2004.
2. Роберт Г.Аллен. Множественные источники дохода. Минск,2004.
3. Марк Виктор Хансен, Роберт Г.Аллен. Миллионер за минуту. Минск, 2007.
4. Закон о кадастре недвижимого имущества РМ №1543-XIII от 25.02.1998.
5. Закон о нормативной цене и способе покупке-продажи земли РМ №1308-XIII от 25.11.1997.
6. Инструкция о регистрации недвижимого имущества и прав на него № 112 от 22.06.2005.

5.4. Накопительное страхование жизни

Накопительное страхование жизни (НСЖ) – один из наиболее простых и одновременно комплексных и привлекательных видов инвестирования. Оно уникальным образом сочетает в себе преимущества банковского депозита с капитализацией, страхования от несчастных случаев, диверсифицированных инвестиционных и пенсионных фондов. Особенно необходимо и выгодно использовать НСЖ:

• на начальном этапе освоения искусства инвестирования, когда вы еще не стали матерым искушенным инвестором, способным применять наиболее сложные и нетривиальные стратегии;
• основным «финансовым кормильцам» семьи, доходы которых являются решающим фактором, залогом благосостояния их близких (бизнесмены, высокооплачиваемые работники, уход из жизни или утрата трудоспособности которых поставит их близких в тяжелое материальное положение);
• для страхования поздних детей, когда глава семьи не уверен, что сможет обеспечить их материальное благополучие в достаточно длительной перспективе;
• для формирования достойной дополнительной пенсии вдобавок к унизительно низкой государственной, причем в Молдове это возможно фактически только в рамках накопительных страховых программ (пенсионные фонды, по мнению автора, в близкой перспективе не имеют шансов на эффективную работу в республике);
• людям с очень нестабильными доходами, которые могут в перспективе резко упасть (известные спортсмены и работники культуры и искусства, высокопоставленные чиновники и пр.);
• людям, которые четко предвидят сроки наступления необходимости крупных затрат (на покупку квартиры, дачи, автомобиля, гаража, оплату учебы детей, развитие бизнеса и т.д.).

Как работают накопительные программы страхования жизни?

Допустим, вы страхуете себя или кого-либо из своих близких по «классической» накопительной страховой программе «Достойная жизнь». Вначале вы определитесь, будете ли вы оплачивать страховой взнос единоразово (если у вас накоплена приличная сумма денег, и вы как раз ищете возможность эффективно ее инвестировать), или ежегодно, или по полугодиям, и какую именно сумму вы хотите и считаете посильным для себя платить единоразово или в рассрочку. При единоразовой оплате ваш итоговый инвестиционный доход будет значительно выше, зато выплачивать страховые взносы в рассрочку для личного бюджета – менее обременительно.

Вы определитесь также с предпочтительным для вас сроком действия страхового договора. Оптимально чтобы этот срок был как можно длительнее, например, в развитых странах очень многие договора НСЖ заключаются в начале трудовой деятельности на десятки лет вперед (в этом случае размер ежегодных страховых взносов малоощутим, а сумма страховых возмещений к окончанию договора набегает очень внушительная). Но если вам 55 лет – вам вряд ли есть смысл заключать договор дольше, чем на 10-12 лет. Более короткие сроки страхования «подгадываются» и с целью накопления средств для предвидимых крупных затрат.

Если за период действия страхового договора с вами ничего не случится, вы получите после его завершения страховую сумму, гарантированную вашим договором, плюс инвестиционный доход, который будет зависеть от инвестиционного мастерства менеджеров выбранной вами страховой компании, экономической конъюнктуры на протяжении действия договора, и от условий самого договора страхования. Как правило, величина причитающихся вам страховых выплат должна быть в разы (при среднесрочных договорах), или даже в десятки раз (при длительных сроках действия договоров) больше, чем выплаченные вами страховые взносы.

Если застрахованное лицо уйдет из жизни в период действия страхового договора – то, по крайней мере, его наследники или назначенные им в договоре лицо или лица («бенефициарии» или «выгодоприобретатели») получат ту же страховую сумму (а при дополнительном пакете – даже 2-3 суммы) плюс инвестиционный доход. А если оно станет инвалидом I или II группы (будем, конечно, надеяться, что этого не случится), то этому лицу выплатят страховую сумму и накопленный на дату расчетов инвестиционный доход, а после завершения договора оно еще раз получит страховую сумму вместе с инвестиционным доходом за последующие годы.

Если вы застрахуетесь по накопительной пенсионной программе^[2]

, то вы выберете не только срок проплаты страховых взносов (период накопления), но и оптимальные для вас сроки оплаты дополнительной пенсии: единоразово по завершению договора (как в программе «Достойная жизнь»), или ежемесячно на протяжении выбранного вами срока, или ежемесячно до конца жизни. Чем дольше будет выбранный вами период получения дополнительной пенсии, тем общая величина причитающихся вам страховых выплат при прочих равных условиях будет больше (ваши деньги будут дольше работать и соответственно принесут больший инвестиционный доход).

Если же вы застрахуете ребенка по детской накопительной программе (допустим, до достижения совершеннолетия), то на весь период действия договора под двойной страховой защитой будут находиться и ребенок, и вы сами.

То, что ребенок будет находиться под двойной защитой – это большое преимущество данной программы: страховая защита остро необходима ему и в случае тяжелой болезни, требующей больших затрат, и в случае потери кормильца. А накопленный инвестиционный доход вступающему во взрослую жизнь нужен не меньше, чем пенсионеру: доходов еще почти что нет, а затраты как раз требуются огромные (учеба, квартира, женитьба, рождение детей и т.д.).

Пример: женщина 20-ти лет страхует себя по накопительной программе «Достойная жизнь» сроком на 40 лет, единоразовая премия (страховой взнос) – 10.000 леев, целевой инвестиционный доход (как у Sigur-Asigur) – 20% годовых. Тогда страховая сумма в случае ухода из жизни, начиная со второго дня после подписания договора и проплаты взноса, на протяжении всех 40-ка лет составит 38.270 леев (при дополнительном пакете – тройную сумму, 114809 леев); в случае утраты трудоспособности – 38.270 леев при установлении инвалидности плюс столько же – при завершении договора; а при благополучном исходе договора женщина получит с учетом инвестиционного дохода 210.260 леев.

Возможно, вам покажется, что по сравнению с ранее приведенными примерами миллионных накоплений эти цифры выглядят не столь внушительно. Но примите во внимание, что в накопительных страховых программах вы получаете уникальную надежную страховую защиту вас и ваших близких, причем не только при уходе из жизни и потере трудоспособности в результате несчастных случаев, как в рисковом (общем) страховании, но и в результате естественных причин. А вероятность ухода из жизни и/или утраты трудоспособности от любых причин на протяжении длительных сроков, например 40-ка лет, увы, достаточно велика.

Если же для вас более важна именно страховая защита – выбирайте страховую накопительную программу с полугодовыми взносами. Например, если та же 20-летняя женщина решит платить страховые взносы по полугодиям в размере всего лишь 51$, то страховая сумма опять-таки со второго дня после подписания договора и на протяжении всех 40-ка лет составит 7700,5$, т.е. в 151 раз больше величины первого взноса, или еще в 3 раза больше при дополнительном пакете (76$ вместо 51$ полугодовых взносов, зато страховая сумма – 23101,5$).

Кроме указанных преимуществ, застрахованное лицо получает право расторгать договор по своему усмотрению и получать выкуп­ную сумму, величина которой по мере продвижения к завершению договора приближается к величине страховой суммы; менять по сво­ему желанию условия договора, например, увеличивать или умень­шать страховые взносы или прерывать на время их оплату; заключать договор в леях, евро или долларах, менять валюту по ходу договора; получать займы без залога в размере выкупной суммы; назначать по своему выбору бенефициария договора (выгодополучателя), что в раз­витых странах зачастую используется в целях передачи наследства без уплаты налогов на наследование, которые там очень велики.

На заметку бизнесменам и менеджерам предприятий: корпоративное накопительное страхование жизни ваших работников – это очень выгодно! Во-первых, вы его можете осуществлять в рамках запланированного объема фонда оплаты труда (перераспределить небольшую часть этого фонда на формирование социального пакета для работников). Во-вторых, тем самым вы создаете условия для привлечения и удержания наиболее ценных специалистов, сокращения текучести кадров (если предприятие застраховало работника на срок 25 лет и через 2 года ему поступило интересное предложение от конкурентов, потеря права на 23 года оплаты страховки за счет предприятия станет серьезным аргументом, чтобы задуматься). В третьих, страховые премии включаются в затраты предприятия и не облагаются взносами на социальное и медицинское страхование, а страховые возмещения – не облагаются никакими налогами. Наконец, если с фондом оплаты труда совсем туго, руководитель может предложить работникам частичную оплату страховки, например 50% предприятие, и 50% – сами сотрудники.

Указанные стимулы апробированы нами на практике: в своей работе Sigur-Asigur применяет и накопительное страхование жизни (дополнительной пенсии) своих сотрудников за счет Компании, и серьезное льготирование приобретения страховок самими работниками.

Естественно, важным вопросом при страховании является выбор наиболее надежной страховой компании с наиболее привле-кательными условиями заключения договоров. К сожалению, рейтинговые оценки здесь вам не помогут, в Молдове они крайне субъективны. Например, журнал «Банки и финансы» ставит Asito на последнее место в своей группе (БиФ за октябрь 2008 года, стр.45), а вот экономическое издание «Eco» – на первое место («Есо» №198 от 26.11.2008, стр.2).1

^[3]

Не сможете вы проанализировать и такой важнейший оценочный показатель, как маржа платежеспособности страховых компаний, так как НКФР еще не утвердила методику его расчета.

В этих условиях я рекомендую использовать для принятия решения следующие показатели:

• соотношение между чистыми активами (собственным капиталом) страховых компаний и величиной страховых резервов, т.е. способность подкрепить эти резервы при необходимости крупных страховых возмещений за счет собственных активов;
• резерв платежеспособности по отдельным компаниям (какую величину страховой ответственности они могут принять дополнительно без нарушения действующих нормативов);
• инвестиционную рентабельность компаний, например прибыль по отношению к общим активам;
• соотношение между страховыми резервами и объемом собранных премий (какую часть страховых взносов компании резервируют для выплаты возмещений своим клиентам);
• степень надежности инструментов, в которых компании держат свои активы, оптимальность структуры этих активов (наиболее надежны, «несгораемы и небанкротоспособны» земельные участки, в которых например Sigur-Asigur и держит свыше 90% своих чистых активов по оценочной рыночной стоимости, далее – строения, затем – акции наиболее устойчивых предприятий, и в последнюю очередь в условиях финансового кризиса – банковские депозиты);
• каков целевой уровень инвестиционного дохода, предусмотренный компаниями при заключении договоров накопительного страхования жизни (например, у Sigur-Asigur – 20% годовых);
• насколько привлекательны условия договоров, например каковы гарантированный инвестиционный доход, минимальная сумма страхового взноса, гибкость в сроках оплаты и в возможностях изменять условия договора по желанию клиента, и др.;
• и крайне важно – какова перестраховочная программа, какие компании выбраны в качестве перестраховщиков и какова степень их надежности, перестраховываются ли все 100% договоров или только их часть (какая?) и т.д.

К сожалению, именно эти показатели как раз практически и не учитываются в настоящее время при рейтинговых оценках.

Чтобы окончательно убедить вас в высокой привлекательности и выгодности накопительного страхования жизни, отмечу, что в развитых странах его удельный вес составляет обычно более половины от общей суммы выплачиваемых страховых премий, а в Молдове пока что – всего лишь около 5%. Так что резерв развития накопительных страховых программ у нас очень велик, по мере того как население и руководители предприятий почувствуют на практике их эффективность и «войдут во вкус».

Удачного вам накопительного страхования жизни, пусть вас обойдут стороной страховые случаи и пригодится только высокий инвестиционный доход!

Рекомендуемая литература:

1. Т.А.Федорова (ред.). Страхование. М,2008.
2. Фрэнк Беттджер. Вчера – неудачник, сегодня – преуспевающий коммерсант. Минск,1995.
3. Фрэнк Беттджер. Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах. М,2007.

5.5. Многоуровневый маркетинг

Многоуровневый маркетинг (multi-level marketing или MLM) – это система дистрибьюции, реализации товаров и услуг, в которой каждый из дистрибьюторов выступает как свободный предприниматель, имеющий вышестоящего «спонсора» (наставника, привлекшего его, обучившего и оказывающего всяческое содействие в развитии продаж), а также нижестоящих дистрибьюторов, по отношению к которым он сам является «спонсором». Причем каждый из дистрибьюторов получает вознаграждение не только за реализованные самостоятельно товары и услуги, но и определенный процент от продаж нижестоящих дистрибьюторов, и так по всей сети. Каждый из дистрибьюторов волен организовывать продажи по своему усмотрению, любым клиентам и на любой территории, используя любые методы маркетинга.

Эта система продаж насчитывает уже около шестидесяти лет и является одним из наиболее динамичных секторов мировой торговли, с объемами продаж в сотни миллиардов долларов. Ее применяют все возрастающее количество компаний мирового уровня для реализации продуктов питания, парфюмерии и косметики, лекарственных препаратов, товаров для дома и для автомобиля, страховых услуг и пр. Через многоуровневый маркетинг прошли десятки миллионов людей во всем мире, в т.ч. десятки тысяч – в Молдове (дистрибьюция продукции Oriflame, Avon, Mary Kay, Amway, Neways, Zepter, Tianshi и др.).

MLM идеально подходит для начинающих предпринимателей без стартового капитала и вполне соответствует критериям оптимального бизнеса, приведенным выше в разделе 5.1.

Его основные преимущества:

• начальные инвестиции не требуются или очень незначительны;
• минимальный уровень бизнес-риска (максимум, чем рискует начинающий предприниматель – это затратить без финансовой отдачи свое время и усилия, но зато освоив немало ценных знаний и навыков);
• высокий и быстро возрастающий во времени резидуальный (пассивный) доход при успешно поставленной организации работы;
• наиболее эффективное использование опыта, навыков, реализаторских и педагогических способностей “спонсоров” по всей сети ввиду их прямой высокой заинтересованности в успехах патронируемых дистрибьюторов;
• быстрое многостороннее развитие, профессиональный и личностный рост дистрибьюторов благодаря постоянным тесным контактам со спонсорами, подопечными и другими членами сети;
• свободный график работы, возможность совмещения с основной деятельностью, полная самостоятельность и независимость дистрибьюторов;
• расширение круга друзей и знакомых, интересное общение и досуг;
• возможность привлечения в бизнес родных и близких, предоставляя им возможность дополнительного заработка;
• возможность эффективно развивать продажи через Интернет.

Естественно, как у каждой системы у MLM есть и слабые стороны, прежде всего нередкие внутренние конфликты и интриги в сети дистрибьюторов из-за борьбы за клиентов, подопечных и уровни оплаты в сети; слабая управляемость, низкая производственная дисциплина дистрибьюторов (они – не кадровые работники, а «вольные художники», и не у всех хватает организованности и самоотдачи в работе); высокий отсев работников, особенно на начальных, сравнительно низких уровнях оплаты (разочаровавшись, люди уходят из MLM, не дотянув до более высоких уровней в сети). В результате, по оценке Роберта Г.Аллена, 90% начинающих дистрибьюторов покидают MLM, не добившись успеха («Множественные источники дохода», стр.316).

Отсюда вывод: если вы хотите добиться благосостояния через MLM, подходите к нему именно как к бизнесу, нуждающемуся в постоянном долговременном развитии, а отнюдь не как к одному из возможных вариантов подработать «за комиссионные».

Наиболее рациональный путь для начинающего предпринимателя в MLM: начать работать под началом сильного спонсора в одной из самых солидных сетей, где тренинг дистрибьюторов поставлен на высоком уровне (и при этом оплата за учебу не взимается или ее величина символическая); поработать 2-4 года, набравшись знаний, опыта, навыков, мастерства, и создав успешную сеть своих подопечных; выйдя на 3-й – 5-й уровни в сети, создать вместе с подопечными свою собственную организацию MLM, возможно не прекращая формального сотрудничества с прежней организацией, дабы не терять пассивный доход от наработанных результатов.

Чтобы дать вам представление об уровне возможных доходов от MLM, приведу некоторые данные на примере и из опыта Sigur-Asigur. Как и все страховые компании, мы реализуем свои страховые продукты в основном через своих сотрудников и через страховых агентов и страховых брокеров – юридических лиц. Оптимальная структура для реализации страховых услуг – это страховой агент-юридическое лицо, т.е. обыкновенное ООО со словами «Страховой агент***» в названии. Для работы ему не требуется лицензий, сертифицированных сотрудников, высокого уставного или собственного капитала и вообще никаких других трудновыполнимых условий (причем страховой агент не несет никаких обязательств перед застрахованными лицами и соответственно – никаких рисков, все они ложатся на страховую компанию).

Так вот, исходя из опыта Sigur-Asigur, доход такого агента с хотя бы 10-ю подготовленными полноценными сотрудниками (финан-совыми консультантами) уже за первый год деятельности при нормально поставленной работе может достичь не менее одного миллиона леев, удваиваясь каждый год в последующие 3-4 года. Причем уже на четвертом-пятом году деятельности только резидуальный, пассивный доход страхового агента (за ранее заключенные долгосрочные договора) может достичь не менее одного миллиона леев в год, с последующим быстрым возрастанием.

Так что если вы:

• энергичны, общительны, креативны, обладаете сильной волей, широким кругом знакомств, способностями убеждать, учить и вести людей за собой, хорошими организаторскими, ораторскими и деловыми способностями, производите благоприятное впечатление и вызываете доверие и симпатию у людей, хорошо владеете румынским и русским языками;
• свободны или готовы оставить не устраивающую вас работу;
• не обладаете начальным капиталом, но зато имеете непоколебимое желание легально заработать серьезные деньги и непреклонную решимость неустанно трудиться и учиться ради этого

тогда вы прямо-таки созданы для MLM! (а возможно, почему бы и нет, – и для Sigur-Asigur: мы ведь тоже нуждаемся в хороших кадрах!). Учитесь и тренируйтесь, создавайте свою организацию и расширяйте сеть ее сотрудников. Успешных вам продаж и высоких доходов!

Рекомендуемая литература:

1. Януш Шайна. Лучший бизнес XXI века. М-СПб, 2007.
2. Владимир Дубковский. Как достичь успехов в сетевом маркетинге. М,2007.
3. Джон Каленч. Лучший, каким вы можете быть в MLM: верный путь к вершине в одной из самых быстрорастущих систем мира. М,1998.
4. Фэйла Дон. Десять уроков на салфетках. Многоуровневый маркетинг. Новосибирск,1993.
5. Том Хопкинс. Как стать мастером продаж. М,1998.
6. Б.А.Шаповалов, Т.М.Шаповалова. Азбука сетевого маркетинга. Путь к успеху. Кишинев,2001.
7. 25 привычек и 25 типичных ошибок торгового агента. М,1999.

5.6. Прочие направления инвестирования

Кроме описанных в разделах 5.1-5.5 видов инвестирования, в Молдове реально возможно вкладывать средства и в нижеследующие инструменты.

Банковские депозиты, депозитные сертификаты и государственные ценные бумаги (ГЦБ) являются в значительной степени взаимозаме­няемыми и конкурирующими финансовыми инструментами. Депозит­ные сертификаты банков и ГЦБ в принципе более ликвидны, чем де­позиты (при необходимости могут быть быстро перепроданы на вто­ричном рынке). Но и наиболее привлекательные виды банковских де­позитов тоже дают возможность быстро изымать деньги или их часть (позволяют в любой момент изъять определенную величину депозита без потери накопленных процентов, или даже закрывать депозит с по­терей только части этих процентов).

Различаются эти инструменты и в отношении налогообложения. Например, для физических лиц-резидентов процентные начисления по банковским депозитам не облагаются налогом на доход, а для юридических лиц – облагаются, кроме долгосрочных депозитов сроками более 3-х лет (впрочем, до тех пор, пока действует нулевая ставка обложения доходов юрлиц, это не имеет особого значения). А вот доходы от ГЦБ до 2008 года для юрлиц облагались налогом на доход частично, по «хитрой» методике.

При выборе оптимального именно для вас финансового инструмента для инвестирования вы должны детально проанализировать все имеющиеся на рынке предложения (информацию вы можете получить из сайтов коммерческих банков, банковских отделов работы с ценными бумагами, различных аналитических материалов), и остановиться на наиболее привлекательных из них исходя из:

• устраивающих вас сроков инвестирования;
• наиболее высоких ставок процентных начислений;
• сроков начисления и выплаты процентов. Оптимальный вариант – помесячная выплата с капитализацией, тогда депозитная ставка в 24% годовых, например, превращается в ставку 26,8% (1,02х1,02х1,02…,и так 12 раз);
• издержек на инвестирование (например, за покупку ГЦБ банк возьмет с вас комиссионные, и кроме того ваши деньги могут «простаивать» несколько дней, а при вложении на депозит – нет);
• возможности пополнять и изымать без потери накопленных процентов банковские депозиты или их часть;
• фиксированных или «плавающих» (как правило, невыгодных для вас) ставок;
• процентных ставок в случае досрочного расторжения депозитного договора, и т.д.

Существует и много других нюансов, например по ГЦБ вы не знаете точно подлежащую выплате процентную ставку (она определяется только во время аукциона по продаже ГЦБ исходя из спроса и предложения); чтобы «наверняка» купить требуемую сумму ГЦБ, юрлица применяли одновременные заявки через несколько банков; перед различными торжественными датами банки нередко делают более привлекательные предложения, и надо «ловить момент», и пр.

Так что аккуратно просчитывайте и учитывайте все плюсы и минусы предлагаемых на рынке вариантов, а также не стесняйтесь просить у банков более привлекательные условия, нежели стандартные, по тем пунктам, которые важны для вас. Банки нередко идут навстречу, особенно для верных и крупных клиентов, при крупных размерах депозитов, а также, чтобы завлечь привлекательного клиента из другого банка.

Очень важный вопрос – в какой валюте держать депозиты. Самый простой вариант – разделить их примерно поровну в долларах, евро и леях (правда, чем меньше величина депозита – тем условия вложения могут быть менее выгодными). Но, конечно, вы можете получить более высокую инвестиционную рентабельность, если правильно спрогнозируете изменения валютных курсов – например, с помощью компетентных банковских специалистов, – и сумеете оптимизировать процентные начисления с корректировкой на обменные курсы валют. Существуют и мультивалютные депозиты.

Разумеется, вы должны очень тщательно проанализировать, какому банку можно доверить ваши деньги с точки зрения надежности, и постоянно мониторизировать развитие выбранного банка. Необходимо также уметь оценивать, на каком этапе финансового кризиса инвестирование денег в банки и в ГЦБ становится опасным, и тогда от него лучше воздержаться.

В целом же указанные финансовые инструменты не являются наиболее высокодоходными, они пригодны, прежде всего, для пассивного малоопытного инвестора и в небольших объемах – для поддержания ликвидности, потребности в деньгах на текущие нужды. Например, Sigur-Asigur держит в таких инструментах лишь около 2% своих чистых активов (по рыночной стоимости), а остальные 98% – в гораздо более рентабельных вложениях.

К этой же схеме инвестирования относятся ростовщичество и совместные финансовые проекты (вместо вложения в депозиты и ГЦБ вы предоставляете ваши деньги физическим или частным юридическим лицам под оговоренный процент или под оговоренные условия при реализации совместных финансовых проектов). В этом случае вам могут предложить, как правило, условия значительно привлекательнее стандартных, но и степень риска будет намного выше. Так что семь раз подумайте, нужно ли вам это, и сможете ли вы «вытащить» ваши деньги, если вас «кинут» или просто что-то пойдет по различным причинам не так, как задумывалось.

Невыгодно в близкой перспективе доверять ваши деньги и частным пенсионным фондам, которые уже начинают появляться в Молдове. Во-первых, в Молдове просто нет большинства финансовых инструментов, в которые эти фонды вкладывают деньги за рубежом. Во-вторых, для пенсионных фондов молдавское законодательство предусматривает очень жесткие ограничения на виды инвестирования, оставляя открытой возможность вкладывать деньги в основном только в банковские депозиты и ГЦБ, – а это вы можете делать эффективнее сами и без затрат на посредника. В-третьих, издержки на содержание сложной и громоздкой структуры управления фондами, естественно – за ваш счет, будут немаленькими. И, в-четвертых, в Молдове государство, в отличие от других стран, не предусматривает каких-либо дополнительных вложений из госбюджета или серьезных льгот для пенсионных фондов. С учетом всего этого, да еще в период финансового кризиса, предсказать инвестиционную эффективность этих фондов несложно.

Надежным «прибежищем» инвестора, особенно в периоды финансовых кризисов, являются вложения в драгоценные металлы, коллекционные изделия и произведения искусства. В Молдове, однако, золото в слитках при его приобретении облагается НДС, что снижает его инвестиционную привлекательность (а ювелирные изделия из драгметаллов вообще не являются классическими инвестиционными инструментами, так как большую долю в их цене занимает стоимость изготовления, а не использованных драгметаллов). А вот если вы хорошо разбираетесь в искусстве, являетесь квалифицированным коллекционером или собираетесь им стать – тогда вам лучше всего специализироваться именно на инвестировании в коллекционные изделия, ведь в Молдове оплата труда мастеров по их изготовлению пока намного ниже мирового уровня. Для неквалифицированных же инвесторов безошибочным вариантом может стать приобретение памятных монет Нацбанка из золота и серебра.

В последние годы появилось много рекламы FOREX-а (игры на курсах валют). Честно говоря, я не разобрался глубоко в работе этой системы, но, тем не менее, понял для себя следующее. Если вы – гений многофакторного комплексного прогнозирования и интуиции и посвятите все свое время углубленному изучению FOREX-а (международного валютного рынка), вы вероятно сможете заработать на этом. Все прочие имеют больше шансов проиграть, нежели выиграть, так как:

• выигрыш одних в этой игре по сути должен быть равен проигрышу других;
• больше шансов выиграть у тех, кто имеет доступ к конфиденциальной информации о судьбоносных решениях в мировой экономике, и к тому же ворочает огромными суммами, а это явно – не вы и не я;
• если вы доверите играть вместо себя кому-либо другому при сколь угодно соблазнительных обещаниях, то ваши шансы на выигрыш опять же будут невелики: вы никак не сможете контролировать цепочку из 3-х–4-х посредников в этой схеме, затратите немалые суммы на оплату этих посредников, и к тому же станете участником несанкционированного вывоза капитала из республики.

Поэтому, если вы – не вышеуказанный гений, взвесьте хорошенько семь раз: оно вам надо?

Гораздо надежнее и привлекательнее для головастых молдавских инвесторов высокоинтеллектуальные наукоемкие бизнесы: инфор-мационный, авторских прав (патенты, франшизы, роялти и т.д.), Интернет. Ведь именно эти направления в последние несколько десятилетий позволили стать мультимиллионерами и даже миллиардерами огромной армии вундеркиндов, в т.ч. из довольно бедных стран (наиболее яркий пример – Индия). Самое важное преимущество для вас в этой сфере заключается в том, что здесь вы можете «на равных» конкурировать с другими участниками забега из богатых высокоразвитых стран и семей. Достаточно быть фанатом революционных технологий, обладать (развить в себе) талантом к инновациям и к их креативному использованию в бизнесе, а также иметь хороший подключенный к Интернету компьютер дома – и вот уже у вас появляются серьезные шансы преуспеть и заработать крупное состояние.

Интересное направление дня «продвинутых» бизнесменов – выращивание бизнесов на продажу. «Фишка» здесь в том, что если вы преуспели в какой-либо области бизнеса и освоили технологию быстро ставить его на ноги, то для вас может стать выгоднее, образно говоря, не выращивать птицу и продавать мясо, яйца, перья и т.д., а разводить и продавать цыплят для выращивания птицы. Это может быть интересным прежде всего по отношению к тем мелким бизнесам, которые требуют серьезных менеджерских затрат на их ведение, так называемым «семейным» бизнесам (вы сами не сможете эффективно их всех контролировать): мелкие магазинчики, аптеки, сфера услуг, производство продуктов питания, легкая промышленность и т.д. Даже некоторые небольшие банки и страховые компании в Молдове создавались явно с прицелом выгодно перепродать их впоследствии кому-либо, что в ряде случаев и удалось.

Наконец, в Молдове пока еще отсутствует возможность вкладывать деньги в такие популярные в мире инвестиционные инструменты, как облигации и дериваты на фондовом рынке, инвестиционные фонды десятков разнообразных типов, компании по доверительному (трастовому) управлению, ссудо-сберегательные ипотечные организации, кредитные союзы, сырьевые товары на товарных биржах (разве что вы – квалифицированный зернотрейдер, но тогда это скорее один из видов бизнеса). Ну что ж, вполне возможно, что именно вы и станете пионером какого-либо из этих направлений в Молдове. Дерзайте, и все у вас получится – ведь именно пионерам достаются сливки и аплодисменты. Удачи вам!

Рекомендуемая литература:

1. Билл Гейтс. Бизнес со скоростью мысли. М,2001.
2. Эдвин Дж.Долан, Колин Д.Кэмпбелл, Розмари Дж.Кэмпбелл. Деньги, банковское дело и денежно-кредитная политика. М-СПб,1991.
3. Эрик Найман. Путь к финансовой свободе. Профессиональный подход к трейдингу и инвестициям. М., 2006.
4. Генрих Эрдман. Инвестируй и богатей. М., 2007.
5. Владимир Савенок. Личные финансы. Самоучитель. СПб, 2008.
6. К.Кириллов, Д.Обердерфер. Разбогатеть, сохранить и приумножить. СПб, 2008.

5.7. Самая эффективная инвестиция –
в развитие способностей себя любимого

Вы ознакомились с методами и видами инвестирования, позволяющими вам успешно добиваться благосостояния в конкретных условиях Молдовы. Некоторые из изложенных в этой книге аспектов наверняка были для вас в той или иной степени знакомы, что-то из прочитанного вероятно стало для вас новшеством.

Но самое главное, что вам предстоит еще освоить, если вы твердо решились стать на тропу войны за благосостояние вас и ваших близких, – это способы непрерывного развития и совершенствования ваших собственных знаний, умений и навыков, позволяющих преуспеть в избранной вами сфере.

Выбрав направления инвестирования, которыми вы собираетесь заниматься (или если вы уже в бизнесе – то расширять и диверсифицировать), вы должны ответить себе на ряд вопросов: Какие именно знания, умения и навыки являются наиболее ценными, полезными и необходимыми (ключевыми) для того, чтобы преуспеть в выбранных областях инвестирования? Какими из них я пока не обладаю или обладаю в наименьшей степени (каких из них мне более всего недостает?) Как именно я буду наиболее быстрым и эффективным образом овладевать этими недостающими мне ключевыми способностями?

Допустим, вы выбрали для себя в качестве видов инвестирования, которыми вы собираетесь заниматься как бизнесмен-руководитель собственной фирмы (фирм), три основных вида: А, В и С. Значит, вы должны глубоко освоить всю специальную информацию, знания и умения, применяемые для успешного ведения бизнеса в областях А, В и С (стать одним из наиболее знающих глубоких специалистов в этих узких областях), а также освоить:

• знания и навыки общего характера по инвестированию и достижению финансового благополучия (например, проработать рекомендованную в этой книге литературу);
• бизнес-администрирование, менеджмент и маркетинг;
• финансовый анализ, планирование и управление предприятиями, в частности налогообложение;
• общеэкономическое и специальное (для областей А, В и С) законодательство (молдавское, а если собираетесь работать на экспорт – то и международное);
• возможно – иностранные языки, компьютерные навыки, ведение деловых переговоров, эффективную организацию продаж и т.д.

Понятно, что нельзя объять необъятное, но наиболее важные ключевые знания и умения из вышеперечисленных вам действительно придется усвоить, если вы хотите преуспеть. Как это сделать?

Литература по специальности. К счастью, существуют бесплатные библиотеки (в которые большинство людей, однако, не ходят!), в хранилищах которых содержатся бесценные столь необходимые вам знания. Я рекомендую заказывать для просмотра все книги по интересующей вас теме, которые вы найдете в соответствующих рубриках каталога библиотеки (или которые подберет для вас по указанной вами тематике компьютер), пролистать их и оперативно определить наиболее ценные, фундаментальные произведения, которые и стоит прорабатывать (90% и более книг, как правило – перепевы классиков и/или просто откровенно слабые сочинения). Например, из всей рекомендованной в этой книге литературы наиболее ценными произведениями для меня лично я считаю «Множественные источники дохода» Роберта Г.Аллена, «Достижение максимума» Брайана Трейси и «Обновляйся или умри» Мэттью Кирнена (разумеется, ваша субъективная оценка совершенно не обязательно совпадет с моей).

Вариант – прослушивание и просмотр аудио- и видеокассет, что вы можете с успехом делать в свободные промежутки времени, например в поездках.

Интернет. Вам повезло: в отличие от всех, кто когда-либо начинал борьбу за благосостояние до недавнего времени, вы можете сегодня легко найти почти всю необходимую вам информацию в Интернете, успевайте только ее перерабатывать!

Периодика. Любому даже пассивному инвестору, тем более – бизнесмену, необходимо регулярно прорабатывать все полезные для него молдавские периодические издания: Экономическое обозрение, Капитал Маркет, Есо, Business-class, Standard Financiar, Банки и финансы, Бизнес Молдовы и др., плюс специализированные издания для вашей области деятельности (издаваемые в Молдове, и в других странах). Научитесь быстро просматривать их, останавливаясь только на действительно ценной информации, и сразу же принимать решение – как ее использовать. Если карман пока не тянет расходов на подписку на все эти издания, – воспользуйтесь опять-таки библиотекой или Интернетом.

Учеба в высших учебных заведениях. Если вы собираетесь стать активным инвестором и/или бизнесменом и при этом не имеете базового экономического/бизнес–образования, возможно, вам имеет смысл получить его, очно или заочно, по специальностям «бизнес-администрирование», «менеджмент», «маркетинг», «биржи и банки» и т.д. Но это – не обязательно оптимальный именно для вас вариант: очень многие мультимиллионеры и миллиардеры и вообще всемирные знаменитости не имели степеней и дипломов, не поступали или не заканчивали колледж (их список приведен в работе «Миллионер за минуту», стр.156-157); уровень высшего образования в Молдове не очень высок; это образование может дать вам множество разнообразных познаний, которые вы быстро и успешно забудете, но отнюдь не нацелено на решение практических задач обретения благосостояния. Почитайте биографические данные о наиболее успешных молдавских бизнесменах («Кто есть кто в Молдове», «50 самых влиятельных молдован», «99 женщин Молдовы») – и вы убедитесь, что мало кто из них имеет дипломы по названным специальностям (хотя, конечно, для бизнеса диплом «Мастер бизнес-администрирования» полезнее, чем этнографа или музыковеда).

Специализированные курсы и программы обучения. Этот вид краткосрочного послеуниверситетского обучения несомненно очень полезен и эффективен, так как вы выбираете именно те курсы и программы, которые наиболее ценны именно для вас. Я и сам проходил их около 15-ти раз, в большинстве случаев – за рубежом, и вам тоже настоятельно рекомендую делать это (многие из них – бесплатны или не очень дороги, или оплачиваются за счет предприятия, где вы работаете). В Молдове хорошие постуниверситетские знания могут дать вам Академия публичного управления, Центр экономического и общественного развития при Академии Экономических знаний РМ, Центр Производительности и Конкурентоспособности Молдовы «ARIA», Центр имиджа и консалтинга «Image-apovalov», SBC (Школа бизнес-коммуникаций), курсы при Фондовой бирже для специалистов по РЦБ и др., а также многие международные программы (например, программа «Маршалл-план», которая позволила сотням молдавских менеджеров, и мне в том числе, ознакомиться с практикой ведения соответствующих бизнесов за границей).

Наставники. Вы намного сократите свой путь к успеху, если сумеете найти для себя мудрого и компетентного наставника: одного из ваших руководителей на работе, старшего партнера по бизнесу, руководителя вашей учебы и т.д. С его помощью и благодаря его ценным консультациям вы сможете эффективнее находить оптимальные решения по инвестированию, «отсеивать» малоценные источники информации и сосредотачиваться на изучении наиболее полезных из них, заводить полезные знакомства, оттачивать свои навыки бизнесмена и менеджера и пр.

Вариант: вы осознанно поступаете на работу в организацию, где вы сможете многому научиться («кузницу кадров»). Не случайно в средневековые времена для того, чтобы стать мастером в какой-либо профессии, необходимо было обязательно поработать какое-то время подмастерьем.

Еще вариант: вы поступаете на работу в качестве преподавателя тренинговых курсов и программ, консультанта в консалтинговых (а также аудиторских, инвестиционных, внедренческих и пр.) организациях. Ведь наиболее эффективный вариант самообразования и самообучения – это когда вы пытаетесь в качестве наставника научить чему-нибудь других!

Обмен опытом «по горизонтали». Функцию взаимообучения, взаимоподдержки, взаимообмена ценным бизнес-опытом с успехом выполняют в Молдове, как и в других странах, различного рода ассоциации и Союзы: Торгово-промышленная палата, Национальная ассоциация товаропроизводителей, Ассоциация малого бизнеса, Клуб деловых людей «Timpul», отраслевые патронатные организации (Ассоциация банков, Союз страховщиков, Союз транспортников, Униагропротект и др.), членами которых можете стать вы или ваше предприятие. Интересные механизмы взаимоподдержки и взаимообогащения ценным опытом и информацией созданы в других странах, например так называемые «клубы инвесторов» (объединения инвесторов-физических лиц для совместного успешного инвестирования без создания юридического лица). В Молдове таких структур пока нет, но может быть именно вы станете первопроходцем? Я желаю вам этого!

Помните, однако, что справедливо и обратное: если все ваши друзья, знакомые и партнеры ни к каким высоким свершениям не стремятся и перебиваются со дня на день, то либо вы сможете усилием воли вырваться из их круга, завести себе новых более амбициозных и успешных друзей и знакомых и благодаря их помощи и примеру преуспеть, – либо ваше привычное окружение затянет вас постепенно в болото безысходности и нищеты.

Обучающие и имитационные игры. Для бизнес-тренингов в мире создано немало различных игр, например «Денежный поток», «Монополия» и др. Вы также можете тренироваться в работе на фондовой бирже, в системе FOREX, делая не реальные денежные ставки, а условные заявки, результаты которых потом сможете оценить, чтобы научиться принимать оптимальные решения. Проводятся также чемпионаты деловых переговоров (управленческих поединков), тренинги проведения презентаций и продаж и пр. Словом, как и начинающего летчика или водителя автомобиля, вас могут обучать бизнес-вождению сначала на тренажерах.