Richard Bandler John La Valle

Persuasion enginering

Meta Publications, Inc.

P.O. Box 1910,

Capitola, CA 95010

Ричард Бэндлер Джон Ла Валль

Технология убеждения

Санкт-Петербург

«прайм-ЕВРОЗНАК.»

Москва

«ОЛМА-ПРЕСС»

2004

ББК 88.53 УДК 159.98 Б97

Права на перевод получены издательством «прайм-ЕВРОЗНАК» соглашением с Meta Publications, Inc., P.O. Box 1910, Capitola, CA 95010

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть

воспроизведена в какой бы то ни было форме

без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Бэндлер Р., Ла Валлъ Дж.

Б97 Технология убеждения. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2004. - 192 с. (Серия «Магия высшей практической психологии» )

ISBN 5-93878-122-1

В основе книги лежит новая мощная тренинговая программа моделирования поведе­ния — «Persuasion Engineering» («Технология убеждения»), объединяющая самые последние разработки в области НЛП гения коммуникации Ричарда Бэндлера и мастера-консультанта в области технологий продаж Джона Ла Валля. Изложенный материал вы можете использовать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, личный успех и благосостояние. «Технология убеждения» (1) проста, (2) понятна и (3) не имеет конкуренции в области продаж и ведения бизнеса!

Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль

ТЕХНОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ

Перевод с английского: С. Комаров

Литературный редактор: Н. Мигаловская

Компьютерная верстка: Д. Никитина

Подписано в печать 13.10.2003. Формат 70 х 108 '/ш. Печать офсетная.

Усл. печ. л. 16,8. Тираж 5 000 экз. Заказ № 5889.

«прайм-ЕВРОЗНАК». 195009, Санкт-Петербург, ул. Комсомола, д. 41, оф. 419, 421.

Заказ на печать размещен через издательство «ОЛМА-ПРЕСС Инвест». 129075, Москва, Звездный бульвар, д. 23А, строение 10.

Отпечатано с готовых диапозитивов в полиграфической фирме «Красный пролетарий: 127473, Москва, ул. Краснопролетарская, д. 16.

ISBN 5-93878-122-1

ISBN 0-916990-36-2 (англ.)

© 1996 by Meta Publications, Inc. © Перевод на русский язык: С. Комаров, 2003 © Серия, оформление, прайм-ЕВРОЗНАК, 2004 © нрайм-ЕВРОЗНАК, 2004

Содержание

Введение............................................................................................................8

ГЛАВА 1. В качестве начала...................................................................10

ГЛАВА 2. Процесс продажи...................................................................25

ГЛАВА 3. Основы.......................................................................................29

ГЛАВА 4. Точное извлечение информации.....................................57

ГЛАВА 5. Мысленное отображение....................................................88

ГЛАВА 6. Голографическая динамика..............................................132

ГЛАВА 7. Возражения.............................................................................142

ГЛАВА 8. Точная технология убеждения.......................................175

Термины нейролингвистического программирования.................179

Приложение.................................................................................................182

Посвящения

Пауле, самой красивой женщине в мире.

Ричард

Посвящается Кэтлин, которая дает мне все, что я могу пожелать, и Джону Себастьяну, который учит меня тому, что значит обучение. Благодаря им я смог стать тем, кем я стал.

Джон

ПРИМЕЧАНИЕ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ!

Хотя может показаться, что в некоторых

случаях предложения в этой книге

составлены грамматически некорректно,

это сделано специально, поскольку НЛП

и грамматика не обязательно имеют

одинаковую структуру.

Введение

В один прекрасный понедельник несколько лет назад я про­снулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. Итак, я встал и пошел.

Я зашел в агентство по продаже автомобилей и простоял там в ожидании примерно 10 минут. Мне не показалось, что про­давец был очень занят. Он разговаривал по телефону. Он сидел, откинувшись на стуле и положив ноги на стол, с сигаретой в руке, с чашкой кофе; он смеялся и отпускал шутки. Мне не пока­залось, что он говорил с клиентом. Наконец он обратил на меня внимание. Я посмотрел на него и взглядом спросил: «Может, вы подойдете и поможете мне?» Он сделал мне знак «подождите». Я вышел из этого агентства.

Я подъехал ко второму агентству, торговавшему теми же ма­шинами. Я подошел к продавцу: «Вы хотели бы продать сегодня автомобиль?» Он ответил: «Конечно». Я описал ему автомобиль и сказал: «Вот что я хочу. Есть именно такой автомобиль, какой я хочу. Он на вашей стоянке для автомобилей. Я увидел его пе­ред тем, как войти сюда. И вот что я хочу у вас узнать. Я хочу узнать лучшую цену, — я не собираюсь торговаться. Я хочу узнать лучшую цену, и я хочу взять ключи от машины, чтобы проехаться на ней». И он сказал: «Нет, это не тот автомобиль, который вам нужен. Не вижу вас за рулем этого автомобиля». Я посмотрел через окно на стоянку и подумал, что, конечно, он не видит, ведь автомобиль был там, а я — тут. После краткой паузы я сказал: «Это именно тот автомобиль, который я хочу». Он воз­разил: «Нет, это не то, что вам нужно». Я сказал: «Конечно, то!» Он сказал: «Нет, не то». Я сказал: «Да, это именно то!» Он ска­зал: «Вы не слушаете меня». В итоге я согласился с ним: «Вы правы!» И вышел из этого агентства.

Я зашел в следующее агентство, уже третье, чтобы купить машину той же марки. В тот день я действительно хотел купить машину. Вскоре (приблизительно через пять минут) ко мне по­дошел продавец. Я спросил его: «Хотите продать сегодня авто­мобиль?» Он ответил: «Конечно». Я сказал: «Вот как вы можете сделать это: ключи от машины; лучшая цена; никаких шуток. Я уже прошел по магазинам. Это машина, которую я хочу, и она

есть на вашей стоянке, цвет, который мне нужен, и все такое». 9 Он сказал: «Сначала я должен рассказать вам обо всех вариан­тах». Я сказал: «Меня не интересуют варианты. Это именно то, что я хочу. Я искал эту машину несколько месяцев. И я больше не собираюсь ничего искать. Теперь я хочу купить ее». Он ска­зал: «Я не могу продать вам автомобиль, пока я не расскажу вам обо всех вариантах». Я объяснил ему, что не интересуюсь вари­антами, потому что уже покупаю эту машину. Он сказал: «Ком­пания настаивает на том, чтобы я не продавал автомобиль, пока не сообщу обо всех вариантах». Я сказал: «Вы правы. Вы не мо­жете продать мне этот автомобиль!» И уехал.

Я приехал в четвертое агентство. Думаю, вы можете пред­ставить себе мое состояние. Когда продавец увидел меня, глаза у него стали круглыми. Было примерно четыре часа пополудни. Я вошел внутрь. Поскольку парень смотрел на меня (взглядом, го­ворившим: «Я знал, что сегодня случится что-то этакое»), я спросил его: «Вы хотите продать сегодня автомобиль?» Он снова взгля­нул на меня и сказал: «Я вижу, у вас был трудный день». Я отве­тил: «Да, это так. Вы — последний человек, с которым я собира­юсь говорить. Если вы не сможете продать мне машину, которую я хочу, а я собираюсь приобрести ее наиболее легким для вас способом, я вообще не буду покупать этот автомобиль. Тогда я куплю какую-нибудь другую машину где-нибудь в другом мес­те». Он выслушал меня и спросил: «Что я должен сделать?» Я ска­зал: «Назовите мне лучшую цену и дайте ключи от машины. Мы не будем торговаться. И мы не будем рассуждать на эту тему. Вы назначаете лучшую цену. Я не хочу это обсуждать и говорить с боссом или менеджером. Вы идете к менеджеру и возвращае­тесь с лучшей ценой! Я уже знаю, какова ее цена по прайс-листу. Я знаю, за сколько вы купили ее. Я все это знаю. Просто на­значьте мне лучшую цену. Если она мне подойдет и если маши­ной легко управлять, я ее куплю — прямо сейчас».

Это замечательный парень! Он поворачивается и говорит: «Вот ключи». Он говорит: «Берите автомобиль. Возьмите его сами и выезжайте на шоссе. Если нужен бензин, заправьтесь и прине­сите чек. К тому времени, когда вы вернетесь, у меня для вас будет лучшая цена во всем штате». Направляясь к машине, я сказал: «И документы. Вы можете оформить их прямо сейчас». И я купил машину именно там.

Глава l

В качестве начала

Один из лучших способов узнать, как следует построить процесс убеждения, — изучить свои реакции в роли клиен­та. Наверное, другие люди уже советовали вам побыть в шкуре клиента. Но проблема в том, что не каждый хочет влезать в чью-то шкуру. Так что эта стратегия имеет свои минусы. Одна­ко в роли клиента вы лучше видите происходящее, строите на основе наблюдений эффективную, на ваш взгляд, модель прода­жи и начинаете включать в эту модель варианты и альтернативы, которые могут быть нужны вам, чтобы изменить направление протекающих в данный момент процессов. Мы называем это ча­стью процесса генерации изменения.

Некоторые стратегии хороши во всем, за исключением од­ного: в них не заложен цикл, позволяющий человеку продол­жать обучение на протяжении всей жизни. То, что стратегия ра­ботает сегодня, не означает, что она будет работать завтра или в следующем году, так как условия могут измениться. Я знаю ком­пании, которые оказались близки к краху или даже обанкроти­лись из-за того, что не сумели отреагировать на изменения окру­жения. Обратная связь — это «завтрак чемпионов».

Недавно нам позвонили потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы научили их продавцов навыкам продаж. Мы спросили их: «Чего хотят ваши покупатели? Что им нужно? Что они покупают?» Они ответили: «Какая разница? Нас не интере­сует, чего хотят покупатели. Мы хотим научить наших продав­цов навыкам продаж, чтобы они могли продавать больше наших

товаров». Мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это. Но что 11 на самом деле ваши покупатели хотят от вас? Что они покупают у вас? Вашу продукцию? Ваши услуги? Что представляет цен­ность для ваших покупателей?» Они ответили: «Нас это не ин­тересует. Мы хотим научить наших людей убеждать других по­купать у нас». Их не волнует, есть ли у покупателей деньги. Они просто хотят, чтобы мы научили их сотрудников, как заставить людей покупать у них. Они так и остаются нашими потенциаль­ными клиентами. Я не обучаю людей, которые имеют подобные установки, потому что навыки должны быть действенны и эф­фективны. Вы можете подумать: «Деньги есть деньги!», — но, учитывая все существующие возможности, большую часть вре­мени мы сами выбираем своих клиентов. Мы хотим, чтобы поку­патель чувствовал удовлетворение, а не сожаление. Осознание этого различия является одним из наиболее важных навыков, потому что откуда вы можете узнать, что делать дальше, если даже не знаете, где находитесь в данный момент? Если вы едете из Сан-Франциско в Бостон, как вы узнаете, где и когда нужно поворачивать, если не будете обращать внимание на то, что про­исходит впереди и вокруг вас?

Наше базовое предположение состоит в том, что вы продае­те качественные товары или услуги и что они нравятся вам са­мим. Если вы уверены в этом, вы продадите их. Это справедливо и для идей, и для товаров, и для услуг, и для всего остального. Твердые убеждения — второй необходимый элемент.

В этой книге*мы опишем многие, как базовые, так и более сложные, навыки, которые каждый день используют лучшие из изученных нами продавцов. Некоторые элементарные навыки являются, тем не менее, самыми эффективными, особенно для начала. Поэтому если мы комбинируем эти базовые навыки с некоторыми современными приемами, то это обусловлено тем, что мы находим их очень полезными.

Наша технология влияния позволяет нам использовать много примеров. Как вы знаете, мы можем заниматься несколькими делами одновременно, и хотя людям это иногда кажется слож­ным, я считаю, что лучше действовать именно так.

Другой момент заключается в том, что этот курс обучения продажам сокращен до двух этапов. Мы немного расширим его, чтобы описать весь процесс. Но все сводится к тому, что вы по-настоящему желаете продать что-то.

У меня есть хороший партнер по бизнесу, на которого рабо­тают около 15 продавцов, и однажды вечером после семинара мы собрались все вместе. Я заметил, что значительная часть этих мужчин и женщин приехала на последних, довольно дорогих моделях автомобилей. Я сказал ему: «Ого, Боб, ты хорошо пла­тишь своим людям. Или они работают на износ». Он ответил: «Я плачу им не так много, если ты имеешь в виду их зарплату. Некоторые из них работают по-настоящему усердно. Они не могут позволить себе такие автомобили. Но каждый раз, когда один из них покупает такую машину, я улыбаюсь, потому что знаю, что все они будут максимально мотивированы, чтобы получить вы­сокое вознаграждение. Мне нравится, когда мои продавцы не­много "голодны". Нет ничего лучше, чтобы поддерживать их в движении». Итак, он считал, что продавцы мотивируют себя сами. Каждый раз, когда один из них начинал немного расслабляться, Боб спрашивал, как ему нравится новый автомобиль.

Вы просто вызываете неудержимое стремление к покупкам и показываете потенциальному покупателю товар. Я уловил эту идею, когда работал с клиентами, потому что я много занимался моделированием в психотерапии, перед тем как остановился и спросил себя: «Что я делаю?».

Я моделировал психотерапевтов, а психотерапевты, особен­но хорошие, — это очень хорошие продавцы. Один из них — вы­дающийся гипнотизер Милтон Эриксон. Я знал продавца, похо­жего на него. Его звали Бен Фелдман, и он говорил так же, как Эриксон, с теми же паттернами интонации, и это действительно удивило меня, потому что когда я впервые встретился с Милто-ном, мне показалось, что он — один из самых странных людей на земле. При этом он был выдающимся специалистом, потому что мог заставить людей сделать почти все, что угодно. Я имею в виду, что он мог убедить человека искать в пустыне деревья бод-жум*. Мы спросили его: «Почему вы делаете это с людьми, Мил­тон?» «Просто чтобы выяснить, возможно ли^это», — ответил он. «Просто чтобы выяснить, возможно ли это. Точно!» — сказал я.

К моему удивлению, Милтон был эксцентричным пожилым человеком: он просто сидел и входил в глубокий транс. Когда я встретил Бена Фелдмана, он говорил в точности с теми же инто-

* Деревья боджум (Bojum trees) растут в одном из пустынных районов Мек­сики. — Примеч. дерев.

нациями. Только он носил с собой книгу, и когда он открывал ее на первой странице, там были деньги, небрежно засунутые за обложку, так что когда он открывал ее, они разлетались повсюду. Это был его этап номер один, — привлечение внимания. Затем он переворачивал страницу, а там был портрет Эрнеста Хемин­гуэя, и он смотрел на него и говорил: «Эрнест Хемингуэй умер!» Довольно просто, не так ли? И знаете, люди смотрели на порт­рет, а он продолжал: «А когда Эрнест Хемингуэй умер, — он пе­реворачивал еще одну страницу, — он оставил свою семью без гроша, ни с чем, на улице, без средств к существованию. У вас есть семья, и вы можете умереть!» Люди ахали, а он якорил эту реакцию.

Итак, я хочу, чтобы вы подумали над тем, что вы продаете. Как вы думаете, что вы продаете? На этот вопрос я получаю самые различные ответы, включая: «Менеджмент карьеры для женщин», «Мы продаем мысли», «Отличную мебель. Офисную мебель», «Поддержку менеджеров в изменяющихся условиях», «Альтернативные продукты для оздоровления организма», «Стра­хование бизнеса», «Новые дома», «Адвокатские услуги», «Рабо­ту. Я продаю людей» (а я считал, что это противозаконно), «Гра­фические решения», «Финансовые услуги». Самым популярным был ответ: «Себя» (что также противозаконно в большинстве штатов США).

Подобный список можно продолжать бесконечно. Выброси­те все это из головы. Если вы не знаете, что вы на самом деле продаете, вы впустую тратите свое время.

Рассмотрим пример. Мы провели семинары по обучению продажам для одной крупной строительной компании. И после спада, продолжавшегося несколько последних лет, они продали огромное количество домов. Потому что они поняли, что они продают не дома. Они продают чувства. Они продают комфорт. Они продают ценности, безопасность, уверенность, удобство. Они продают мысли. В некоторых случаях они продают образ жизни. В других случаях они продают систему школьного образования. Они продают образование и все что угодно, но только не здания. В тот год они продали больше домов, потому что поняли, что все, что они продают, — это чувства. Один из навыков, которыми вы должны обладать, и заключается в том, чтобы вызывать эти чувства, чтобы помочь покупателю почувствовать, что он не оши­бается в своих желаниях.

Другой вопрос заключается в том, уверены ли вы в том, что вы продаете. Уверены ли вы в своей продукции или в своих услугах?

Однажды меня спросили: «Разве НЛП не связано с манипу­ляцией?» Я ответил: «Да, конечно. Но если вы собираетесь за­ставить человека что-то сделать, лучше Обучать его, приставив к его виску дуло пистолета, — это будет намного эффективней». Я имею в виду, что, убеждая человека, вы не манипулируете им. Вместо этого вы открываете сенсорные каналы и делаете это так, что побуждаете естественные процессы людей работать на вас. Люди, которые продают то, в чем они не уверены, в итоге только причинят себе вред. Они будут делать это плохо. Возможно, не­которое время они будут преуспевать и считать себя талантли­выми. Но затем они обнаружат, что поклоняются вулканам или делают что-нибудь другое, не менее странное. Знаете, такое слу­чается. Хитрость заключается в том, чтобы найти что-то, в чем вы уверены. Что касается меня, то я уверен в том, что вы нуждае­тесь в основах знаний о товаре; это означает, что вы должны знать, что вы делаете. Я хотел бы, чтобы продавцы это знали, особенно те, которые работают в магазинах электронного обору­дования. Было бы хорошо, если бы люди, продающие компьюте­ры, знали, как те работают и на что они способны. Было бы не­плохо, если бы вы не должны были куда-то звонить, ждать на линии и затем выслушивать иностранную речь для того, чтобы узнать, как работает та или иная вещь, а чтобы вам мог это пока­зать продавец в магазине.

Я моделировал навыки тех продавцов, чей коэффициент про­даж равен 97% или выше! Я не был уверен, хочу ли я осуще­ствить этот проект. Я должен был все обдумать и убедиться в том, что я к этому готов. Эти люди должны были превосходно уметь не допускать, чтобы у покупателя возникло чувство сожа­ления, и при этом никогда не возражать.

Мы рассмотрели много курсов по продажам. Среди них, ко­нечно, существуют и такие, где предлагают психологический под­ход, используя который, я уверен, вы уменьшите свои продажи вдвое. Забавно, но чтобы увеличить свои доходы, они нанимают нас. А затем они тратят массу времени, пытаясь доказать, что то, что онгГделают, — великолепно, но это их не устраивает. У этих людей отсутствует качество, которое в НЛП называется конгру­энтностью.

В сущности, они учат людей использовать в большинстве продаж, переговоров и ситуаций, когда люди используют то, что я называю «Технологией убеждения» (Persuasion Engineering™), какой-нибудь старый, уже ставший ритуальным, метод. При этом его необходимо использовать с максимальным количеством лю­дей. Даже если вы преуспеваете, используете хороший метод и ваш коэффициент продаж высок, единственный способ, при по­мощи которого вы можете заработать больше денег, — потратить больше времени и встретиться с большим количеством людей. Если вы встретились с сотней человек и убедили тридцать из них, то вам нужно встретиться с тремястами, чтобы утроить ваш доход. Это означает, что вы должны поговорить с тремя сотнями людей (в три раза больше, чем обычно), но к тому времени, ко­гда вы убедили 45 или 50, у вас где-то в голове происходит «ко­роткое замыкание». Вы работаете так напряженно, что «перегре­ваетесь» и прекращаете делать даже то, что у вас получалось. Вместо этого я предлагаю «быть профессионалом». Это означа­ет, что вы учитесь определять внешние признаки внутренних процессов и настраивать в соответствии с ними свое поведение, что позволит вам убедить оставшиеся 70% людей. Между про­чим, для тех из вас, кто занимается продажами долгое время, это занятие при таком подходе снова станет интересным. Происхо­дит то, что известно каждому из вас, так как все продавцы рас­сказывают мне одно и то же: «Когда человек входит в дверь, я уже знаю, смогу я продать ему что-нибудь или нет». И я говорю: «Хорошо, если то, что вы собираетесь сделать, не сработает, по­чему бы вам не попробовать что-то другое?» Они говорят: «Ну, ничего не поможет, с такими людьми вообще ничего не будет работать». Мы провели небольшой эксперимент. Я отправился в мебельный магазин, расположенный возле автострады в Луизиа­не; там были продавцы, которые всегда работали в этом мага­зине, некоторые из них были достаточно хороши в своем деле. О некоторых людях продавцы говорили, что смогут продать им что-нибудь, и, как правило, они не ошибались. Однако в 70% случаев они говорили о входящих в магазин людях: «О, нет! Они ничего не купят». И конечно, они ничего не могли им продать. Чтобы

выяснить, в чем дело, я начал работать с такими покупателями. И я обнаружил, что могу продавать им. Даже неважно что! Я мог продать им стоящий на автостоянке автомобиль одного из этих продавцов. Я обнаружил, что мы смогли повысить коэффициент продаж, подстраивая свое поведение под человека, а также пра-

вильно «сортируя» людей, так что один продавец занимался од­ними людьми, а другой — другими, то есть просто направляя клиентов к тому или иному продавцу, потому что все они вели себя по-разному.

Все эти продавцы говорили по-разному, с разной скоростью и использовали разные типы невербальной коммуникации. Вам нужно отбросить все, что вы умеете делать на данный момент, а когда вы прочтете до конца эту книгу, вы сможете делать то же самое еще лучше. Вы ищете определенных клиентов. Мы хотим, чтобы ваше сознание начало меняться, и я собираюсь использо­вать некий ориентир. Я хочу, чтобы вы остановились... и подума­ли о ком-нибудь, с кем вы должны вести переговоры или кому должны что-то продать, или о человеке, по отношению к которо­му голос внутри вашей головы говорит «О, черт», и что-то внут­ри вас приходит в движение. Закройте на некоторое время глаза и подумайте об одном из таких людей, потому что он будет ва­шим ориентиром. Вы поймете, что чему-то научились, когда смо­жете представить его, закрыв глаза. Такие люди необходимы нам. Этот глубокий голос всегда помогает. Когда клиент входит, вы смотрите на него и думаете: «Бедняга!».

При разработке тренинговой программы, которая легла в основу этой книги, я много занимался моделированием поведе­ния. Я обнаружил, что существуют различные аспекты того, что делает этих людей эффективными продавцами. Я всегда настой­чиво проверяю свои модели, и когда я покинул «башню из сло­новой кости», меня критиковали за то, что я пачкаю свои руки, потому что я хотел сам убедиться, что мои идеи применимы на практике. Моим коллегам это не нравилось. Они считали, что я «пачкаю руки». Они относятся к уем людям, которые гордо гово­рят: «Покажите мне кнопку, и я не нажму ее». Конечно, они за­рабатывают не так уж много и живут в своих «башнях из слоно­вой кости». Большинство из них работают в научно-исследова­тельских институтах. Вы могли бы подумать, что эти «мозговые центры» полны замечательных идей, о которых стоит поразмыс­лить, однако это не так — они пусты. Я знаю это, потому что эти люди пытались и меня взять к себе на работу. Они приводили меня туда, но я видел там лишь большое пустое здание. Они не могли задуматься об этом, потому что если бы они понимали это, они действовали бы иначе. Я знаю, что они видели какие-то картины, углублялись в них и останавливались во времени.

Я принимал участие в некоторых их конференциях, и на них мы обсуждали вопросы, которые в большинстве случаев были не важ­нее, чем форма стола. Их способность находить значимые вещи была настолько слабой, что во время обеда я мог бы украсть всю их еду, и они не заметили бы этого. Я мог бы уйти домой со всей их едой, а после обеда они сказали бы: «Я хорошо поел». Но я задавал им вопросы вроде: «Как вы начали работать здесь?» И ког­да они подробно отвечали мне, я просто думал о чем-то другом. Теперь я понимаю, почему я устал от этого.

То, что мы собираемся делать, имеет отношение к развитию двух способностей. Во-первых, я обнаружил, что каждый чело­век, который успешно оказывает влияние, имеет «дорожную кар­ту», то есть знает, с чего нужно начать и когда закончить. Осо­бенно важно, что такие люди способны предпринять определен­ные шаги, которые позволяют им изменять свое поведение. Большинство из них могут без труда привлечь к себе внимание, потому что они ведут себя довольно необычно. Это характерно и для Бена Фелдмана с его книгой и деньгами, и для всех этих парней с 97% коэффициентом продажи.

Продажа идей — это еще не все. Некоторые из нас продают товары, некоторые — услуги, некоторые проводят переговоры.

Это удивительная вещь. Однажды я в одиночку вел перего­воры с 16 юристами издательской компании. Именно так я по­знакомился с Мозье. Издатель решил изменить содержание его книги, а Мозье был довольно упрямым стариком и сказал, что ни в коем случае не согласится на это. Они сказали ему, что его связывают условия подписанного им контракта, и назначили встре­чу для переговоров. Мозье поехал в Нью-Йорк, но все знакомые говорили ему, что он должен нанять юриста, а один из его сту­дентов рассказал ему кое-что обо мне, поэтому он остановился в Чикаго, мы проговорили около 25 часов, и я изучил некоторые пункты предстоящих переговоров. Я отправился в Нью-Йорк вместе с ним. Там был стол, отличный полукруглый стол, за ко­торым сидели все эти юристы. На следующий день, когда кто-то спросил их, что случилось, я думаю, один из них прокомменти­ровал это так: «Я не знаю». Наверное, он сказал: «Я собирался пожать ему руку, а следующее, что я помню, это то, что я смот­рел на свою руку. В ней была ручка, и я подписывал соглаше­ние». Я собираюсь и вас научить этой технике, разработанной для людей, относящихся к категории «твердолобые». Когда они

собираются вами манипулировать, вы внезапно уходите от пред­мета обсуждения в подсознание, где они не могут оказывать на вас нездоровое влияние. Но большая часть того, чем мы будем заниматься, связана с тем, как люди принимают решения. Если вы знаете, как люди принимают решения, какую информацию нужно получить и как они обрабатывают информацию, то вы можете упаковать достаточно привлекательно любую информа­цию. Тогда она поступит в их систему так, чтобы они как можно лучше поняли ее. И при этом вы все равно можете быть далеки от совершенства.

У меня есть друг — очень хороший агент по продаже недви­жимости. Однажды я зашел к нему в офис; там было еще не­сколько служащих, и тут вошла женщина и спросила: «Есть ли у вас дома в [определенном месте] с большим задним двором?» Один парень ответил: «К сожалению, в данный момент нет». Это был очень плохой ответ. Женщина развернулась и собралась ухо­дить, но я сказал: «Извините». Между прочим, я не был агентом по продаже недвижимости и не работал там. Мы собирались по­обедать вместе с другом, но я решил, что нельзя упустить такую редкую возможность попрактиковаться в навыках, которых у меня не было. Я сказал: «Позвольте мне задать вам вопрос. Что вы будете делать с большим задним двором?» Женщина обернулась и сказала: «У меня девять детей». Я сказал: «О, у вас девять детей, и вам по-настоящему нравится платить налоги». Она по­вторила: «У меня девять детей». (Между прочим, в США это означает, что вы платите меньше налогов.) Я сказал: «Ну, я не имел в виду этот вид налогов, я имел в виду налоги на собст­венность». Она ответила: «Я не понимаю». Я сказал: «Чем больше у вас земли, тем больше налогов на собственность вы платите». А в то время имело смысл торговаться за каждый квадратный дюйм. Поэтому я сказал ей: «Давайте посмотрим». Я повернулся к агенту и спросил: «Есть ли у вас дома, которые расположены рядом со школой?», и агент ответил: «Да, конечно». Я сказал женщине: «Почему бы вам не купить именно такой дом и не позволить школе подстригать лужайки, на которых будут играть ваши дети? Разве это не проще, или вам нравится подстригать газоны? Сколько лет вашим детям? Достаточно, чтобы ухаживать за участком и платить налоги?» Она сказала: «Ого! А я никогда и не думала об этом». Смысл заключается в том, что когда люди говорят вам, какой результат они хотят получить, они очень часто сообщают вам, как собираются его достичь, а не в чем он заключается.

Однажды я пришел к моему другу, продававшему «Мерседе­сы», и сказал, что мне нужно новое хобби. Я сказал: «У меня есть несколько хобби, но мне нужно новое, поэтому я хотел б>1 при­ходить сюда пару дней в неделю и продавать автомобили». Он посмотрел на меня и спросил: «О чем ты говоришь?» Я сказал: «Ну, я разработал одну модель, и хочу попробовать ее в деле». Между прочим, это был разгар нефтяного эмбарго, когда вы мог­ли надеяться продать только те автомобили, которые помещают­ся у вас в кармане. Тогда люди покупали эти крошечные «Тойо­ты Короллы». Они были не такие, как сейчас, и не такие, как большие автомобили тех дней; единственное их достоинство зак­лючалось в низком расходе бензина, достигавшемся за счет того, что половину времени ваши ноги торчали из двери. Он сказал мне: «Ты можешь приходить сюда, но за последние три месяца мы не продали ни одной машины, и я думаю, что ты впустую потратишь время». Я сказал: «О, это становится интересным». Все настоящие профессионалы в области влияния, которых я встречал, были твердо убеждены в том, что трудности возбужда­ют и что именно так вы можете овладеть новыми навыками. Этим они отличаются от людей, которые говорят: «М-м-м, это будет таким трудным делом» или «Но я не хочу этого», или «Но это слишком дорого». Один лишь звук голоса такого человека напо­минает мне о бормашине.

Я пришел в это агентство и обнаружил четырех продавцов в подавленном настроении. Они сидели за своими столами. Я за­помнил этот первый день, потому что один парень сидел с опу­щенной головой, а другой все время что-то жевал. Я подумал: «Ты здесь, чтобы провести этих задниц, не так ли?» Итак, я во­шел, осмотрелся, и конечно, они не вскочили с мест, спрашивая: «Эй, могу я предложить вам "Мерседес"?». Если бы вы обрати­лись к человеку с таким предложением, то получили бы в ответ: «Бензин нынче дорог, видите ли». Поэтому я спросил их: «Пар­ни, не похоже, что вы очень заняты, может, вы ответите на не­сколько вопросов? Сколько у нас сегодня есть машин для прода­жи?» Они показали мне новые автомобили, а это был небольшой город, так что их было немного, и я спросил: «Это все?». Я имею в виду, что у них было только двадцать пять автомобилей, а у меня были грандиозные планы. Один из продавцов посмотрел на меня и сказал: «Терпеть не могу молодых выскочек. Вы дума­ете, что можете все. Я продаю автомобили тридцать пять лет, но

сейчас энергетический кризис, и в каждой телепрограмме и во всех новостях говорят, что не следует покупать большие пожи­ратели бензина, эти "мерины" с их восьмицилиндровым двигате­лем! Что, черт возьми, заставляет вас думать, что вы продадите хотя бы один из них?» Я сказал: «Вы любите спорить? Давайте на что-нибудь поспорим, на что-нибудь унизительное». Я поду­мал, что это должно хотя бы немного мотивировать их. Поэтому я сказал: «Вот на что. Ставлю свои брюки против ваших, что к концу этого дня я смогу продать больше одного автомобиля, если кто-нибудь заполнит все бумаги; пока что никто не показал мне, как делать это, а у меня фобия на всякие бумажные дела». Я взял один набор документов, и из небольшого окна донесся женский голос: «Я заполню их для вас, особенно если смогу увидеть его без штанов!»

Я сказал: «Отлично», и сел в «Мерседес 450 SLC», послед­нюю модель на тот момент, стоившую 35 тысяч долларов. Не знаю, сколько она стоит сейчас, наверное, огромных денег. Это была машина красивого серебристо-серого цвета, совершенно новая и пахнущая новым автомобилем. Я вырулил со стоянки и уехал. Примерно через полтора часа я вернулся. Go мной в машине сидели четверо людей, и каждый хотел купить такую модель. Двое из них должны были оформить заказ, потому что у нас не было в наличии столько автомобилей. Тот парень отдал мне свои брюки и остался сидеть в боксерских трусах, по-настоящему по­давленный. Остальные заполняли формы, а женщина время от времени заходилась от смеха, выглядывая из своего окна. Один из продавцов посмотрел на меня и спросил: «Куда вы ездили?», а я ответил: «Я ездил в сельский клуб». Он спросил: «Что?» Я ска­зал: «Я ездил в бар сельского клуба, потому что здесь никого не было. Я просто приехал, открыл все четыре двери, вошел в бар, обернулся и сказал: "Могу я попросить минуту вашего внима­ния? Есть здесь кто-нибудь, кто хочет превосходно себя чувство­вать весь остаток своей жизни?"» Разве кто-нибудь сможет отве­тить на это: «Нет, это не я. До сих пор я прекрасно себя чувство­вал. И мне не хватает лишь основательной депрессии».

Вскоре со мной вышли нескольких людей, они вдыхали за­пах кожи, представляя, как здорово «ехать по дороге и знать, что когда вы покупаете такую машину, вы не настолько глупы, что­бы считать, что энергетический кризис будет вечным, что у этой штуки есть отличный большой бензобак и что это настоящая вещь.

Вы потратите больше бензина, но вы не должны будете часто заправляться. И вы знаете, что за несколько долларов мы можем установить дополнительный бензобак, а если вы захотите, то че­рез несколько лет вы сможете продать эту машину и купить еще лучшую, потому что такие автомобили практически не дешевеют и никогда не выходят из моды, они сделаны на века. Если вы, конечно, не хотите потратить на автомобиль 12 тысяч долларов и спустя три года обнаружить, что он стоит один доллар. Конеч­но, есть и другой аспект. Когда вы едете на таком автомобиле, ваши клиенты видят, что у вас все отлично, что вы купили но­вую машину; они понимают, что у вас бизнес идет лучше, чем у них, и, скорее всего, вы заключите больше контрактов. Но, ко­нечно, больше всего вы интересуетесь следующим. Вопрос в том, как хорошо вы хотите себя чувствовать?»

Есть несколько других хитростей, которые помогали нам и которым я собираюсь научить вас. Когда продавцы оформляли документы на «Мерседесы», я внезапно сказал: «Извините, я за­был спросить. У некоторых из этих людей есть автомобили. Вы принимаете их в счет оплаты?» Продавец ответил: «Конечно, мы принимаем их. У нас накопилось очень много подержанных ав­томобилей. Вы знаете, что люди меняют на "Мерседесы"? Ста­рые "Кадиллаки", старые "Линкольны Континентали"! За этим зданием находится около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", которым от пятнадцати до двадцати лет». Я спросил: «Мы мо­жем их продать?» Он ответил: «Нет, вы не сможете продать их. Никто их не купит». «Но ведь мы можем продавать их?» Он ответил: «Да». Я спросил: «Сколько они стоят?», — парень дал мне список, я взглянул на него и воскликнул: «Ух ты!». Он по­смотрел на меня и сказал: «Сейчас разгар энергетического кри­зиса, вы не сможете продать "Кадиллак"». Я сказал: «Извините», вышел через парадный вход, перешел через дорогу к салону, тор­гующему «Тойотами», и встал на тротуаре. По мостовой ходить запрещено, и я стоял на тротуаре. Продавец показывал покупа­телю автомобиль, и я обратился к покупателю: «Извините, мис­тер. У вас нет семьи?». Он ответил: «Ну, вообще-то, есть». Я ска­зал: «В таком случае вы не очень любите ее». Он ответил: «Я люб­лю свою семью». Я сказал: «Знаете ли вы, насколько небезопасны такие автомобили? Представьте, вы собираетесь сэкономить не­много бензина, а ваш сын может оказаться с разбитой головой и сломанными руками. Вы будете мерзко себя чувствовать».

Он спросил: «Что я могу сделать?», и я ответил: «Знаете, что сделал бы я? Я бы понял, что за четверть цены этой машины я могу купить подержанный "Линкольн", и у меня останется де­вять тысяч долларов на бензин и запчасти, и у него будут кожа­ные сиденья, автоматические стеклоподъемники, а если в меня врежется какой-нибудь из автомобилей вроде этой "Тойоты", я смогу соскоблить его проволочным ершиком».

Меньше чем за месяц я продал 120 автомобилей. Я побил их рекорды, но это были подержанные автомобили. Они не так уж много стоили. Тем не менее я мог бы удвоить их цену и все равно продал бы их. Комиссионное вознаграждение за продажу «Мер­седеса» в то время было не сравнить с тем, что я мог заработать, продав подержанный «Кадиллак». Я продал по автомобилю всем, кого я знал. Я сам купил один и ездил на нем много лет. Это было отлично, я заплатил две тысячи долларов за «Линкольн Континенталь» и ездил на нем десять лет. В меня четыре раза врезались. И каждый раз мне требовался только проволочный ершик, потому что у «Линкольна» большие бамперы, ну, вы сами знаете, а «Тойота»... фактически, один раз меня даже не было в автомобиле. Я припарковался, а какой-то парень поворачивал и — бах!!! — врезался в мою машину. Его автомобиль залетел на крышу моего. Когда я вышел, его увозили на «скорой помощи», а я подтолкнул его машину, и она упала на землю. Полицейский спросил меня: «Что, черт побери, вы делаете?», — а я ответил: «Я просто вытираю пыль со своего автомобиля, чтобы поехать до­мой». Если после аварии вы должны лишь стереть пыль с авто­мобиля, это убедительный аргумент при продаже.

Теперь для меня самым важным было следующее: то, что видел я, другие люди в тот момент времени не видели. Они пы­тались сэкономить, но не учитывали, как долго они собираются пользоваться купленной вещью. Потому что когда вы изменяете период времени, исходя из которого принимаете решения, это меняет дело.

Что касается переговоров... Собственно говоря, несколько раз я выступал в роли посредника. И в большинстве случаев я обна­руживал, что проблема заключалась не в том, что стороны не могли уступить. Она заключалась в том, что обе стороны проси­ли недостаточно много. Потому что когда вы расширяете список пожеланий, это дает вам больший простор для обсуждения, если вы понимаете, каким должен быть конечный результат.

Однажды меня наняла Национальная ассоциация пульмо­нологов, потому что в их сообществе был серьезный раскол, и я думаю, что они напрягли все силы. Дело касалось людей, кото­рые использовали ингаляторы. Это началось с того, что некото­рые люди не могли быстро научиться пользоваться этими инга­ляторами. Вскоре появились двухгодичные курсы, пройдя кото­рые вы получали лицензию. Были и годичные курсы, на которых также можно было получить лицензию. Некоторые люди про­шли обучение на рабочем месте и не получили никакой лицен­зии. Кроме того, этими вопросами занималась национальная орга­низация. Все они буквально разрывались на части, пытаясь ре­шить, что следует делать. Должна ли это быть двухгодичная программа, четырехгодичная, должны ли мы отказать тем лю­дям, которые научились делать это на практике, должны ли мы доучить их? Они ненавидели друг друга и постоянно спорили. Я пришел к ним в ночь перед переговорами и попросил каждую сторону написать, чего они хотят. И изменил одно слово. Я из­менил лишь одно слово в обоих планах и перемешал их вместе, потому что они во многом были схожи. Это слово «желательно». Я громко прочитал план и сказал: «Есть кто-нибудь, кто с этим не согласен?» Никто не поднял руки. Таким образом, перегово­ры даже и не начинались (а обычно требуется время, чтобы дого­вориться о чем-нибудь). Мне понадобилось 32 минуты для того, чтобы прочесть планы, поздороваться, задать вопрос и сказать: «Итак, конфликт исчерпан». Эти люди, спорившие на протяже­нии пяти лет, посмотрели друг на друга и пришли к согласию.

Это похоже на супружеские отношения. Мне всегда нрави­лись рассказы о том, как жена поворачивается и говорит своему мужу: «Ты пытаешься сделать это, лишь чтобы доставить мне удо­вольствие». Вам всем знакомо это, не так ли? Когда вы входите в определенное состояние, вы утрачиваете гибкость и не можете де­лать то, что хотите. Поэтому вы должны иметь, во-первых, «до­рожную карту» и, во-вторых, набор убеждений, которые могут быть или не быть верными. Но если вы в чем-то убеждены, вы сможете заниматься продажами. Если вы убеждены в том, что трудности возбуждают, что все, что вы должны делать, — это изменять свое поведение, чтобы получать от других людей желаемые реакции, то вы обладаете основным свойством, которым обладали люди с коэффициентом продаж в 97%. Все, что вам нужно, — это на­учиться быть немного необычным.

Следующее обстоятельство заключается в том, что все эти люди имели целый набор важных навыков и знали, когда их использовать.

Изложенный в этой книге материал вы можете использо­вать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, ваши про­дажи, личный успех и благосостояние. Мы хотим, чтобы вы по­лучали тройную прибыль за вдвое меньшее время, а затем удвои­ли и этот результат. Когда вы останавливаетесь, думаете о том, что было время, когда у вас не было денег, а потом осматривае­тесь и видите, как их много теперь, это позволяет вам понять, что вы вовсе не должны работать так упорно, как сейчас, чтобы получить лучшие результаты.

Самое главное — это установка. Это образ жизни. Наиболь­шего успеха добиваются те люди, которые по-настоящему «ве­рят» в то, что делают. И они не просто заявляют об этом. Они питают страсть к тому, что делают. Они не променяют свою ка­рьеру или профессию ни на какую другую. Они отказываются от схем быстрого обогащения. Они сосредоточены на собственных целях и обладают компетентностью и уверенностью, чтобы до­стичь того, чего хотят. Такая установка заставляет их быть здоро­выми, стремиться к успеху и двигаться в направлении, которое позволит им достичь своих желаний без особых усилий. Они ве­рят в то, что делают. Их слова и поведение, подтверждающее эти слова, конгруэнтны.

Вы должны быть конгруэнтными.

)

Глава 2

Процесс продажи

Мы предпочитаем рассматривать процесс продажи с конца, что отличает нашу программу обучения торговых аген­тов от многих аналогичных курсов. Когда вам извес­тен конечный пункт вашего пути, вам будет гораздо легче туда добраться. Тогда вы сами прокручиваете весь процесс в обратном направлении и понимаете, какие шаги следует предпринять. Эти шаги имеют общий характер, что позволяет проявлять гибкость и вносить необходимые изменения в зависимости от ситуации.

Что бы вы ни думали о том, что продаете, вы продаете чув­ства. (Пауза.) Ваши покупатели сообщают вам об этих чувствах. И каждый из них делает это по-своему. Поэтому в первую оче­редь вам нужно выяснить, что это за чувства и как покупатель выражает их своим языком, и вербальным и невербальным. И тогда покупатель будет вашим.

Рассмотрим следующий пример. Одна пара покупала новый дом. Мужа переводили в другое отделение компании, и жена дол­жна была переехать вместе с ним. Ситуация эта очень обычная, и мы рассмотрим ее тоже с конца.

Торговый агент собиралась показать этой паре дом. До этого они уже встречались и обсуждали детали. Но она знала также, что жена не хочет никуда переезжать. И вот то, что я называю «повез­ло». Подъехав к дому, они прошли по дорожке, ведущей к перед­нему крыльцу. Агент открыла первую дверь, и вдруг жена сказа­ла: «Погодите!» В этот момент торговые агенты обычно говорят

себе: «Нет. Только не это». Но жена продолжала: «Откройте эту дверь еще раз». Агент сделала лучшее из того, что могла сделать в данную минуту. Она закрыла дверь и открыла ее снова! Только представьте себе это! Она не спросила почему; она не спросила зачем. Она закрыла дверь и открыла ее. Жена смотрит на мужа и говорит: «Она скрипит, совсем как дверь в нашем доме». Торго­вый агент начала было извиняться, когда покупательница сказала: «Я уже чувствую себя здесь как дома. Давай купим его». Это са­мая потрясающая и почти самая быстрая сделка такого масштаба, о которой мне приходилось слышать. Эта история служит чудес­ным примером того, как просто иногда заключать сделки. Мы не знаем, рассказала ли покупательница торговому агенту о скрипу­чей двери в их прежнем доме во время первой встречи. Но факт заключается в том, что звук открывающейся передней двери за­ставил ее почувствовать себя там как дома. Любой профессиональ­ный торговый агент скажет: «Ничего себе!». Я это называю «очень повезло». Конечно, под словом «повезло» я подразумеваю комби­нацию тонких навыков и способность распознать благоприятную возможность, когда она стучится в двери, и воспользоваться ею.

Кроме того, процесс продажи включает в себя и некоторую долю собственно вашего содержания. То есть характерный кон­текст, связанный с используемым в вашем деле материалом. Если вы продаете автомобили, будьте готовы предоставить сопутству­ющую информацию о машине. Для этого полезно знать ее мощ­ность в лошадиных силах и т. п.

Итак, процесс продажи начинается с раппорта. При обуче­нии этому предмету уделяется слишком много внимания. Суть раппорта заключается в том, что это состояние сознания, беру­щее начало в кинестетике. Конечно, вы можете использовать при­емы присоединения к телу, к дыханию и т. п. Не нужно тратить три дня на присоединение к телу, чтобы установить раппорт. Сначала вы подстраиваетесь, затем ведете. Одна лишь подстрой­ка, подстройка и подстройка результата не даст. Не забывайте: ваша цель заключается в том, чтобы иметь возможность влиять на ситуацию. Запомните это. Когда вас учат подстраиваться в течение трех или даже четырех дней, это говорит кое-что о спо­собности человека замечать происходящее вокруг. Но разве так трудно посмотреть на покупателя и подстроиться к его позе? Это требует простого, но на вид несколько непостижимого уме­ния. Это элементарно. Это просто. Нужно только открыть глаза,

уши и все чувства и заметить происходящее вокруг вас. Ваш по­купатель или клиент владеет всей информацией, необходимой вам, чтобы помочь ему И он предоставит вам ее. Не нужно ухо­дить в себя, чтобы понять происходящее. Если вы поступите так, то совершите вторую роковую ошибку профессионального ком­муникатора. Покупатели не только расскажут и покажут вам, что происходит у них в голове, но даже подскажут возможные ре­зультаты, которых они ждут. Если вы знаете, куда идете и что там находится, вы поймете, чего не хватает для достижения цели. Если вы будете искать решение у себя в голове, вы упустите информацию извне. И поверьте мне, можно многое пропустить, не участвуя в празднике.

Таким образом, процесс установления раппорта важен, но его не следует затягивать. Любое присоединение следует про­верять как можно быстрее и регулярнее. Это похоже на вожде­ние машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движе­ние. И вы делаете это постоянно. Самое важное — не забывать о том, что если раппорт нарушится, его нужно восстановить — быстро — любыми средствами. Лучше всего раппорт можно удер­жать демонстрацией понимания. Я повторю: ДЕМОНСТРАЦИЕЙ ПОНИМАНИЯ. То есть своим поведением. Сказать «я понимаю» не достаточно, иногда это даже может сыграть против вас, так как эти слова могут оказаться обидными для покупателя. Нужно демонстрировать понимание своим поведением.

Я люблю говорить это людям, так как порой покупатели пре­небрежительно относятся к торговым агентам. Возьмем в каче­стве примера консультантов. Многие думают и говорят, что кон­сультанты — это те люди, которые приходят в вашу компанию, рассказывают вам то, что вы и так знали, и берут за это деньги. Хотя мы часто наблюдаем подобные ситуации, это не обязатель­но так.

Однажды мне позвонил человек с просьбой рассказать о се­минаре, который мы проводили на следующий день. Но он не сказал этого прямо. Он позвонил и спросил: «Это здесь завтра будет проводиться семинар?». Конечно, я ответил «да». Тогда он сказал: «Хорошо, а почему я должен прийти на ваш семинар?» В тот момент у меня было несколько вариантов ответа, и я решил провести один эксперимент. Я сказал: «Вы не должны». Я хотел еще раз проверить на практике общее правило, согласно которо-

му большинство людей не делают то, что должны, и делают то, что не должны. Он спросил: «А почему нет?» И я рассказал ему, что он придет, запишется на семинар, получит много полезных знаний, будет использовать их, увидит, как его жизнь пойдет в правильном направлении, и достигнет большего успеха, чем ког­да-либо раньше. И тогда он сказал: «Прекрасно! Увидимся завт­ра». И он пришел.

Торговые агенты не имеют права продавать товар только по­тому, что это их обязанность. Право оказывать влияние на лю­дей нужно заработать. И его можно заработать довольно быстро. Это совсем как в работе психоаналитика — клиенты платят вам, чтобы вы им помогли получить то, что они хотят, чтобы они чувствовали себя хорошо. Они платят не за то, чтобы вам было хорошо. Но вам это все равно идет на пользу.

Итак, вы зарабатываете право оказывать влияние. Затем на­чинается сам процесс, и вы следите, чтобы он не прекращался.

Самые преуспевающие торговые агенты, о которых мы зна­ем, накапливают свой опыт торговых сделок, успешных и не­удачных, таким образом, что в голове образуются ресурсные файлы, поскольку всякий опыт является полезным в определенном кон­тексте. То, что принесло успех сегодня, может оказаться беспо­лезным завтра, и наоборот — то, что не сработало сегодня, при­годится завтра. Никогда не знаешь, что поможет заключить сделку. Запомните, покупатель всегда сообщит вам, что происходит, и подскажет возможные решения. Иногда диву даешься, глядя на то, что и когда приносит успех.

В процессе продажи важно не только сделать в нужный мо­мент правильный выбор, но и знать, когда этот момент настает, особенно при условии, что время и место — понятия относи­тельные.

Выполняя предложенные нами упражнения для развития гиб­кости поведения в коммуникационном процессе, вы начинаете осознанно и более полно использовать свои лингвистические спо­собности. Мы считаем, что для получения большей свободы вы­бора многим людям также необходима большая гибкость в исполь­зовании языка и интонации. Что бы вы ни говорили, но если вы не можете хорошо сказать это, то не сможете и хорошо сделать. Добавьте сюда отличные качества слушателя и — раз! — у вас в руках выигрышная комбинация!

Глава з

Основы

В этой главе мы вкратце опишем некоторые основные прин­ципы НЛП для тех, кто еще новичок в этой области. Ко­нечно, те из вас, кто считает себя ветеранами НЛП, могут пропустить этот раздел, но тогда вы никогда не узнаете, о чем здесь шла речь. Я сам научился всему, что я знаю, постоянно изучая, что другие, особенно наиболее успешные люди, делают в бизнесе, маркетинге, торговле.

В НЛП вас учат подстройке. Вы должны дышать с той же частотой, что и другой человек, говорить в том же темпе. Если кто-то думает преимущественно при помощи визуальных обра­зов, вам следует описывать ему все в визуальных образах. Но подстройку следует использовать не везде и не всегда. Умение определить нужное время и место основано на вашей способнос­ти видеть и слышать, что происходит вокруг.

Процесс установления раппорта зависит от понимания того, в каком направлении движется человек. «Решение» — это номи-нализация, поэтому оно относительно неизменно. Превращая это событие в процесс, мы должны рассмотреть, будет он выполнен или отложен. В этом и заключается основная проблема при при­нятии решений. Принимаются многие решения, но выполняют­ся далеко не все. Прислушиваясь к структуре высказываний, от­ражающих репрезентацию процесса, вы сможете понять, будет решение выполнено или нет. Помните, что один из наиболее важ­ных моментов при принятии решений заключается в ответе на вопрос «когда?».

Очень полезно знать, как, когда и в каком направлении дви­жется человек. Давайте немного отвлечемся. Одна из причин, почему мы обращаем ваше внимание на направление, заключа­ется в том, как люди реагируют на различные стимулы. Вам сле­дует изучить паттерн сортировки стимулов на те, к которым сле­дует приближаться, и те, которых следует избегать, а также на­учиться использовать его в трехмерной модели. Мозгу нравится сходство, но учится он, замечая различия; мне нравится назы­вать это «двухтактным» правилом.

Мы учим вас, что если вы будете говорить в определенном ритме, это приведет к возникновению такого же ритма у слуша­теля. Когда человек находится в процессе выбора, вы можете на мгновение сбить ритм и встроить другой, а затем снова вернуть­ся к этому ритму. Мы хотим, чтобы вы поняли суть этой кон­кретной демонстрации установления раппорта посредством сход­ства. Конечно, присоединение по физиологии — ясная визуаль­ная демонстрация, но оно не всегда наиболее полезно. О нем знают так много людей, что иногда это превращается в игру «кто к кому присоединится». Если вы хотите добиться успеха, мы не рекомендуем вам этот прием.

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались предложить им свои услуги. Все они изучали НЛП (или то, что они считали НЛП) и «имели ответы на все вопросы» о том, на что должен быть способен кон­сультант. Один из них даже поздоровался со мной небрежно и рассказал мне, что они имели беседу с другим консультантом, который «владел» НЛП и не мог вести разговор. Тот человек даже не побеспокоился о том, чтобы показать им, что понимает, чего они хотят. Они рассказали ему, чего они хотят, а он сказал им, что они хотят не этого и он может предложить им лучший вариант.

Итак, я встретился с этими тремя людьми. Когда мы собра­лись в первый раз, я посмотрел на одного из них, молодого пар­ня в очень дорогой одежде: итальянском шелковом костюме, та­ком же галстуке и по-настоящему дорогих туфлях. Я подошел к нему, представился и сказал: «Ого, Билл. Отличный костюм. Ита­льянский шелк, да?» Он улыбнулся, посмотрел на свой костюм и сказал: «Да, спасибо!» Я поздоровался с остальными, и мы по­шли в комнату для совещаний. Я между делом заметил, что один из них, тот, который принимал окончательное решение, по-види-

мому, изо всех сил пытался отсоединиться от моей позы. Он был по-настоящему креативным. Я спросил его о тренинге, который они хотели пройти, и он рассказывал об этом на протяжении минуты или около того. Затем я посмотрел на остальных и пого­ворил с ними. Разговаривая с ними, я использовал его тон голо­са, темп, ритм, интонацию и т. д. При этом я даже не смотрел на него. Через несколько минут я проделал обязательную проверку раппорта: коснулся своей щеки и увидел периферическим зре­нием, что он сделал то же самое. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся и сказал: «Ух ты, как вы сдела­ли это?» Я сказал ему, что мы учим этому во время тренинга по продажам. Он засмеялся и повторил вопрос. Он оценил мою спо­собность быть таким же настойчивым, как и он, и подписал с нами контракт. Интересный пример присоединения, не так ли? Как видите, процесс коммуникации может быть с легкостью пе­ренаправлен. Нам больше нравится похожее, но учиться мы пред­почитаем на основе различий. Сначала привлеките внимание клиента. В противном случае вы зря потратите свое время.

Когда вы говорите с кем-то, важно, где вы стоите, как вы двигаетесь, каков тон вашего голоса, — каждый нюанс коммуни­кации, потому что все это влияет на процесс принятия челове­ком решения о том, покупать или не покупать что-либо. Это ре­шение также может касаться изменения убеждений, поскольку некоторые люди продают идеи, как те, которые приходят в ваш дом воскресным, или, что еще хуже, субботним утром. Они пуга­ют меня, эти люди с брошюрками, потому что они приходят к вам в дом и говорят что-нибудь вроде: «Вы приняли Иисуса как своего личного спасителя?» А я говорю: «Нет, не сегодня». «По­чему нет?» «Потому что я — еврей. Мы все еще ждем. Мы верим в пришествие мессии, мы просто не думаем, что это был он. По­жалуйста, можете считать, что это был он, но только не делайте это на пороге моего дома в шесть часов утра». Мне кажется, что один из способов заставить их убраться заключается в том, что­бы открывать дверь раздетым.

Некоторые люди приходят в замешательство, потому что они так построили свои взгляды или убеждения, что не замечают дру­гих идей. Они просто опускают их. Именно это случилось, когда один человек пришел ко мне в магазин и сказал: «Знаете, я хочу купить автомобиль с кузовом "универсал"». В то время «Мерсе­дес» не выпускал таких моделей. Я посмотрел на него и сказал:

«Нет, вы не хотите». Он сказал: «Да, да, я должен иметь автомо­биль с кузовом "универсал"». А я сказал: «Нет, вы не должны». Разве это подстройка? Некоторые практики НЛП по-настояще­му зациклены на подстройке. Однако процесс должен выглядеть так: подстройка, подстройка, ведение, ведение, ведение; у них же получается: подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, разочарование, самокритика.

Для успешных коммуникаторов очень важен навык грамот­ного использования репрезентативных систем. Если вы станете обращать внимание на все аспекты процесса коммуникации, это будет хорошим началом. Один из наиболее простых способов влияния заключается в том, чтобы обращать внимание на то, как покупатель использует свои репрезентативные системы. Это за­висит от контекста, так что как только вы обратили на себя вни­мание клиента, следите за тем, что он делает и что при этом говорит.

У меня есть несколько друзей, которые занимаются торгов­лей аудиотехникой, и однажды они попросили, чтобы я подки­нул им несколько идей по поводу увеличения продаж. Они по­могали мне ремонтировать мой автомобиль, поэтому я согласил­ся. На них работал один парень, который по-настоящему хорошо разбирался в товаре с технической точки зрения, но продавал недостаточно хорошо. Он был отличным парнем... но... мои дру­зья не хотели платить ему только за это, они хотели платить за результаты.

Итак, я пришел в магазин, и оказалось, что тот парень дей­ствительно хорошо разбирался в магнитофонах и звуковоспро­изводящих системах. Он мог без запинки сообщить покупателям технические характеристики аппаратуры и всякие такие вещи, но они не слушали его. Они приходили в магазин и говорили: «Я хочу посмотреть музыкальные центры». Этот парень отвечал чем-нибудь вроде: «Отлично, вот у этого по-настоящему хороший звук, бум-бум-бум, послушайте, бум-бум-бум и т. д.». Все очень просто. Покупатели иногда даже говорили: «По-видимому, это действительно звучит хорошо». Не знаю, как вы, но я воспринял это как открытую возможность. Многие покупатели основывали свое решение преимущественно на том, как выглядит товар. Они хотели получить мерцающие индикаторы, сверкающий хром на черных панелях и множество изящных ручек настройки. Компа­нии, производящие аудиоаппаратуру, даже встроили в свои из-

делия «графические эквалайзеры», чтобы люди могли видеть то, что звучит. Нужно просто принять их ключи. Некоторые мои друзья говорят мне: «Эй, ты видел мой новый музыкальный центр? Давай я покажу его тебе». Этот парень увидел все преимущества такого подхода и сейчас продает аудиоаппаратуру так, как будто каждый его день — последний.

Всегда обращайте внимание на последовательность, в кото­рой человек использует свои репрезентативные системы. Мы получаем информацию при помощи всех чувств: мы видим, слы­шим, ощущаем, чувствуем запахи и вкусы. Мы обрабатываем информацию, сохраняем ее, извлекаем и обрабатываем заново: мы видим ее, слышим, ощущаем, мы чувствуем ее запах, вкус, мы комбинируем эти чувства; затем мы заново репрезентируем ее и сообщаем в процессе коммуникации. Видите ли вы, что я говорю? Усваиваете это? Улавливаете? Можете ли вы почувство­вать, что я говорю? Потому что именно так люди осуществляют коммуникацию. Ну, конечно, есть и неопределенные слова, вро­де «управлять», «решать», «знать» и т. д.

Однако многие люди оказываются в ловушке собственных паттернов. Один человек говорит: «Посмотри сюда, взгляни на это», — визуально, визуально, визуально. А другой отвечает: «Ска­жи, скажи мне, расскажи мне подробнее». И после этого мы хо­тим что-то ему показать? Он не хочет, чтобы ему показывали. Он хочет услышать об этом. Это пример коммуникационного несоответствия. В ходе коммуникации у вас есть выбор, и вы можете сообщить одну и ту же мысль при помощи любой репре­зентативной системы. В этом нет ничего невозможного. Это вы­глядит интересным? Это звучит как что-то, о чем вы хотите услышать подробнее? Возможно, вы хотите получше вникнуть в это? Можете ли вы увидеть, как такие тонкости позволят насла­диться вам сладким ароматом успеха? Опять-таки, это самые ба­зовые навыки.

Обращайте внимание на то, как другие люди осуществляют коммуникацию, потому что именно так они общаются. Люди иног­да спрашивают нас, как можно узнать, какую репрезентативную систему использует человек. Вот наш ответ: «Откройте свои гла­за, уши и все свои чувства и обращайте внимание на то, что про­исходит вокруг вас».

Вы получите много информации, просто обращая внимание на окружающее. Большинство людей действительно знают, что

именно они хотят. Но они могут не знать, как получить это наи­лучшим образом. В процессе продажи наблюдается только одно из двух: или покупатель по-настоящему знает, чего он хочет, или нет. Если он знает, вы даете ему это. Если он не знает, вы учите его, как купить то, что он хочет.

Помните про ключи глазного доступа. Их открытие было по-настоящему значительным событием, так как многие годы они оставались незамеченными. Информация о том, куда перемеща­ется взгляд человека, когда он получает доступ к информации и подтверждает конгруэнтность коммуникации, полезна, однако куда более ценными являются данные о том, куда перемещается взгляд человека после того, как он получил информацию.

Подумайте о чем-то, в чем вы совершенно не сомневаетесь. Скажем, убеждены ли вы в том, что дышать необходимо? Куда переместился ваш взгляд при извлечении этой информации? А где информация находится сейчас? Перед вами, внизу или, мо­жет быть, вверху? Задайте этот вопрос другому человеку и обра­тите внимание на результат. Если он сначала вспоминает инфор­мацию (например, взгляд перемещается вверх и влево), обратите внимание на то, куда он помещает эту картину! Это очень цен­ная информация. Конечно, необходимо, чтобы вы сначала уви­дели это. Если вы это увидели, вы сможете это использовать.

В жизни важно выбирать ресурсные состояния. Для начала вы должны кое-что изменить в себе. Потому что если вы просы­паетесь утром и думаете: «О, нет, еще один рабочий день», — вы не сможете работать по-настоящему хорошо. Все нужно начи­нать правильно.

Еще один фундаментальный Принцип, который вы должны усвоить, заключается в том, что ничто из того, чему мы вас на­учим, не будет работать, если вы не научитесь становиться более сильными. Я имею в виду более сильными, чем за день до этого. С каждым днем вы должны становиться более сильными, более мотивированными. Я просыпаюсь утром, открываю шторы и смот­рю на дома, заполненные деньгами. Я говорю себе: «Ах, я хочу это». Я смотрю на телефон... знаете, некоторые люди, занимаю­щиеся маркетингом по телефону, испытывают страх перед звон­ками без подготовки. Не очень хорошая комбинация. Я спраши­ваю их: «Сколько звонков в день вы делаете?» Они отвечают: «Ну, я н^Гзнаю, шесть...» А я говорю: «Шесть? Знаете, я сделал шесть звонков перед тем, как встал с постели». И у меня даже

нет повода, чтобы звонить куда-нибудь. Я делаю это просто для тренировки. Я звоню и говорю: «Вы любите бриллианты?» Мне отвечают: «Кто это?» «Это не важно. Я просто хочу узнать, лю­бите ли вы крупные бриллианты». «Вы — один из моих род­ственников?» «Нет, я просто хочу узнать, нравятся ли вам круп­ные бриллианты». Мне отвечают: «Да». «Ваш муж дома?» «Да». «Вам бы понравилась возможность сделать так, чтобы он захо­тел купить вам большой бриллиант?» «Ну, не думаю, что я могу убедить его сделать это». И я говорю: «Я тоже не думаю, что вы можете убедить его... без моей помощи, конечно. Но вы ведь до­стойны этого, не так ли?»

Разве такая вещь не останется с вами на всю жизнь? Разве не здорово было бы иметь что-то, на что вы могли бы смотреть каждый день и что заставляло бы вас дрожать от удовольствия? Как видите, способность изменять тон голоса, систему убежде­ний и получать при этом удовольствие — отличная профессия.

Позвольте мне попросить вас кое-что сделать, потому что ответ на вопрос, чему мы хотим научиться, находится в вашем сознании. Мы, как продавцы, являемся наиболее профессиональ­ными потребителями. Мы не можем с этим ничего поделать. Мы заказываем товары по каталогам, по телевизору. Нам нравится продавать, потому что мы любим покупать. Я честно в этом при­знаюсь. Мы — самые лучшие покупатели. Когда у нас появляют­ся деньги, мы сразу же начинаем посматривать на все безделуш­ки, которые попадаются нам на глаза. Мы — профессионалы. Если что-то сверкает, мы смотрим на это. А затем думаем: «Возможно, и я смог бы продавать это». Вот почему некоторые из нас прода­ют сначала одно, потом другое, а затем третье: нам просто нра­вится этот процесс. Если вы преуспеваете в этом, разве это не так же приятно, как и секс? Ну, почти.

Когда я не был женат, я встречался со многими людьми и продавал им «Мерседесы» и старые «Кадиллаки». Сейчас я иногда просто гуляю по магазинам и продаю всякие вещи, даже если не работаю там. Просто так. Мне интересно, я спрашиваю себя: «Смогу ли я продать это?» Я смотрю на тренажеры и думаю: «Господи, удивительно, люди на самом деле покупают это! Я дол­жен зайти и посмотреть, как вы это продаете». И следующее, что я осознаю — это мой дом, набитый этими тренажерами. Я очень убедителен.

Проделайте, пожалуйста, следующее. Я хочу, чтобы вы по­думали о каких-нибудь двух вещах. Сначала об одной, а затем о второй. Я хочу, чтобы вы сначала подумали о какой-то вещи, которую вы увидели, поняли, что просто должны иметь ее, купи­ли и получили от этого удовольствие. Хорошо. Теперь я хочу, чтобы вы остановились... и подумали о чем-то, что вы хотели иметь, знали, что это отличная вещь, и все же не купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы мыс­ленно посмотрели сначала на первую вещь... а теперь на вторую. Я хочу спросить вас: картины обеих вещей находятся в вашем сознании в одном и том же месте? Они одинаково локализова­ны? Они имеют одинаковые размеры? Они обе цветные\или чер­но-белые, или одна из них цветная, а другая — черно-белая? Как вы это представили: в одном случае фильм, а во втором слайд, или в обоих случаях фильмы (слайды)? Сопровождающий их звук одинаков? Размер картин одинаков? Много ли различий вы замечаете, когда рассматриваете эти картины по очереди?

Демонстрация

Хорошо, Питер, я вижу, как вы киваете. Различаются ли ваши картины? Они обе находятся в одном и том же месте? Начните сначала, Питер, мы будем продвигаться медленно. Хорошо, пар­ни, подойдите ближе, чтобы вы могли это видеть; Питер, подой­дите сюда, чтобы они это видели, на это стоит посмотреть. Теперь по поводу ключей доступа; некоторые из вас знают о них, а неко­торые нет. Давайте я вам просто покажу это. Когда люди создают в своем сознании картины, они сначала получают образ, а затем перемещают взгляд и смотрят туда, где он находится. Например, Питер, о какой вещи вы подумали в первом случае? Что вы купи­ли? «Магнитофон». Магнитофон. Хорошо, я понял. А что вы не купили? «Автомобиль». Это был автомобиль. Так, ребята, вы ви­дите, что эти образы находятся не в одном и том же месте? Образ магнитофона находится справа, а автомобиля слева.

Позвольте мне кое-что рассказать вам. Есть одна важная вещь, с помощью которой продавцы существенно уменьшают свой до­ход (это я говорю тем из вас, кто хочет бедствовать). Они имеют тенденцию путаться в образах. Они смотрят человеку в лицо, говорят с ним и не могут ничего увидеть. Помните, что мы знаем

о некоторых различиях; во-первых, мы знаем, что мы не хотим, чтобы образы располагались здесь (жест влево), не так ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), верно? Пото­му что он покупает вещи, которые представляет именно здесь. Мы также слышали, как он сказал, что его образы окрашены в некоторый цвет. Между прочим, какой образ находится ближе? Как удивительно! (Питер указал на образ купленной им вещи). Не покажете ли нам, насколько ближе? Спасибо, Питер. Вы не купили этот автомобиль, потому что это была не «правильная»* вещь. Все верно.

Давайте поработаем с образом этого автомобиля. Я хочу, чтобы вы переместили его сюда (где находится образ магнитофона), увеличили его и изменили интенсивность цвета. (Ричард якорит реакцию). Это было сделано довольно тонко. Мне нравится это... «Черт, он заякорил это на плечо, видели, как он поднял руку?» Мы рекомендуем вам обращать внимание на такие вещи. Но мы рекомендуем вам также, чтобы вы действовали немного более тонко. Вы можете это представить?

Так или иначе, у меня есть этот старый «Кадиллак», Питер. Я просто хочу, чтобы вы взглянули на него. Это просто «Кадил­лак» 1974 года, но посмотрите, что я имею в виду. Здесь нет ав­томобиля, а он готов купить его. Посмотрите на его лицо: он взволнован. У этой машины реактивный двигатель. Ричарду нра­вится ездить очень, очень, очень быстро. Если меня будет пре­следовать полиция, я смогу оторваться от них. У автомобиля появляются крылья, и вы взлетаете. Вы улетаете, а окружающие думают: «Что это было?» Верно, а потом громкоговоритель, рас­положенный сзади, говорит: «НЛО». Вот что я собираюсь прода­вать в следующем году: «НЛО». Ну как, хотите прокатиться на НЛО? Питер, разве вам не кажется, что это было бы замечатель­но? Это было бы великолепно! Все, что вы должны сделать, — лишь вложить в это немного денег прямо сейчас. Да-да. Спасибо, Питер, вы можете сесть на место. (Конец демонстрации.)

Итак, я рассказал кое-что о том, как люди принимают реше­ния и как с этим работать. Что я еще хочу обсудить — это то, что вы должны научиться усиливать свой энтузиазм. Один из важ­ных факторов, связанных с переговорами и продажами, состоит в том, что если вы не делаете вещи более захватывающими, они

* Игра слов: right также имеет значение «правый».

становятся скучными. Это верно для людей, это верно для ве­щей, это верно для всего. Вы должны уметь создавать такое внут­реннее состояние, чтобы ваша деятельность стала удивительной сама по себе. Например, вы должны быть способными переме­щаться по миру без страха. Только волнение! Вы должны так относиться к своей работе, чтобы можно было многого от нее ожидать. Я знаю людей, которые смотрят на входящих покупате­лей и думают: «О, черт!». Они подходят к ним и бормочут: «Могу ли я чем-нибудь помочь вам?» В ответ они получают: «Отстань­те от меня!» Вы должны уметь подойти к человеку и сказать: «Извините, сэр, но вы на неверном пути». Он отвечает: «Как вы узнали это?» «Потому что это не стоит вас. Эта вещь — ерунда. Вы выглядите как человек, который хочет, чтобы его жизнь была качественной». Ну кто возразит: «Нет, мне в моей жизни нужен мусор»? Я хочу кое-что сказать вам об этом риторическом во­просе. Всегда, в любой коммуникации, вы должны стремиться к тому, чтобы получать от людей ответы «да». Постоянно. Вы дол­жны стремиться к тому, чтобы они чувствовали «да» всеми фиб­рами своей души. А еще вы должны стремиться к тому, чтобы ваша работа приносила вам удовольствие, потому что если вы хотите создать у покупателя отличное внутреннее состояние, вы должны сначала сами прийти в такое состояние. Вы должны прий­ти в динамичное состояние, которое ощущается лучше, чем что бы то ни было. Нельзя сказать, что люди не могут покупать това­ры по почте; вы можете просто посылать им каталоги, а они бу­дут заказывать по ним товары. Некоторые пытаются продавать товары по телефону; сейчас у каждого есть модем. И знаете что? Покупатели все равно имеют дело с продавцами. Даже если это автоматы.

Без продавца вы не сможете вызвать и присоединить к това­ру реакции, которые сделают его достаточно мощным для того, чтобы люди захотели его покупать. Потому что очень важная вещь, которую вы продаете вместе с каждым товаром или каж­дой услугой, заключается в том, что каждый раз, когда покупа­тель смотрит на покупку или думает о ней, он должен хорошо себя чувствовать. Неважно, что это. Это ваша работа. Вы долж­ны убедиться, что решение окончательно, что оно вызывает у человека положительные чувства и что в следующие шесть меся­цев он приведет к вам еще двадцать клиентов. Или будет чув­ствовать себя плохо. Фактически, я работаю так, что покупатели

хотят приходить ко мне снова и снова и всегда приводят с собой других людей. Я умею продавать так, что вызываю у покупате­лей сильные чувства, заставляющие их делать это. Я думаю, это часть того, что вы получаете, это часть вашей комиссии, при этом вы тратите гораздо меньше времени на изучение покупателя.

Существуют различные технологии. Некоторые из вас, ско­рее всего, менеджеры, и в этом случае вы не занимаетесь привле­чением новых покупателей. Они уже здесь. Но некоторые эле­менты этого процесса имеют отношение ко всем вам. И я хочу, чтобы вы в первую очередь сделали самое важное, — начали счи­тать свое внутреннее состояние ценным ресурсом, чтобы после того, как вы проснулись, сели в автомобиль, приехали в магазин и вошли в него (меня не волнует, в каком состоянии вы предпо­читаете находиться по пути в магазин), вы зажигались, подобно лампочке. Если вы энергичны, ваши глаза всегда сияют... Мне нравится работать именно так, потому что мне нравится моя работа. Мне не кажется хорошей идея просыпаться и думать: «Я не хочу вставать».

Мне кажется пустой тратой времени ждать, когда вы захо­тите помочиться, чтобы встать с постели. По-видимому, это глав­ный мотивирующий фактор на планете. Люди просыпаются и думают: «Я не хочу вставать, но если я не встану, я опоздаю на работу». Они рисуют картины опоздания, депрессии и всего та­кого. Они думают об этой ерунде, но внезапно чувствуют необ­ходимость помочиться и встают. Это не кажется мне наилучшей внутренней стратегией. И возможно, причина того, что вещи не так динамичны, как могли бы быть, заключается именно в том, что ваше внутреннее состояние не так динамично. Поэтому мы начнем с небольшого упражнения. Первое упражнение не толь­ко научит вас создавать у себя внутренние состояния, которые, как мне кажется, по-настоящему способствуют большей гибкос­ти, но и даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились заме­чать изменения лиц людей, когда вы вызываете у них различные состояния.

Те из вас, которые участвовали в тренингах НЛП раньше... забудьте про это.

Мы делаем это не так. Я не хочу, чтобы вы щурились, пыта­ясь разглядеть реакции людей. На занятиях по НЛП они делают что-нибудь такое: «Вспомните случай, когда вы были по-настоя-

щему взволнованны». Они вглядываются, пытаясь заметить ма­лейшие изменения формы рта, и занимаются другой аналогич­ной чепухой. Это чушь. Мы ищем методы, которые заставляют людей зажечься, подобно неоновой лампе! Если вы не видите такой реакции, вы должны изменить свое поведение. Хитрость заключается в том, что вы должны научиться быть конгруэнтны­ми. Ваши слова должны соответствовать вашему поведению в конкретный момент времени. Когда вы просите человека поду­мать о каком-то случае, вы должны сами излучать соответствую­щие чувства. Вы не должны говорить: «Подумайте о случае, ког­да вы были по-настоящему взволнованны» жалобным голосом. Но я знаю, что услышу что-то в этом духе, когда вы будете де­лать это упражнение. А когда вы почувствуете, как чья-то рука дает вам подзатыльник, вы будете знать, почему. Я обнаружил, что если ударить достаточно сильно, идеи усваиваются гораздо лучше.

Мы начнем с кинестетического якорения. Но затем мы пе­рейдем к другим его видам, потому что якорение можно осуще­ствлять различными способами: иногда вы прикасаетесь к лю­дям, а иногда нет. Забавно, но я заметил, что психотерапевты и психологи прикасаются к человеку, только когда здороваются и прощаются. Но когда вы входите в офисы, магазины или скобя­ные лавки, там всегда есть парень, который прикасается к поку­пателю, показывая ему что-нибудь. Поэтому не говорите мне, что вы не прикасаетесь к людям. Я знаю, что вы делаете это. Просто вы делаете это неосознанно. Главное — делать это вовре­мя. Мы сосредоточимся на создании мощных состояний, поэто­му я хочу показать вам различные виды якорения. Да, мы соби­раемся создавать якоря, но мы будем создавать так называемые скользящие якоря; мы будем вызывать все более и более интен­сивное состояние, осуществляя якорение на расстоянии. Иначе говоря, мы будем создавать небольшой знак, возвращаться к на­чалу, а потом продвигаться чуть дальше, а затем еще чуть даль­ше. Вы можете делать это рукой в воздухе или прикасаясь к коже человека. Но при этом вы должны быть очень точными, или вы не будете знать о том, что получаете. Некоторые люди говорили мне: «Ну, я просто уверен, что не хочу покупать "Мерседес"». А я говорил: «Вы достаточно уверены, чтобы позволить себе быть неуверенными?» Они отвечали: «Да». А я говорил: «Хорошо, тогда давайте обсудим это. Идемте со мной. Хорошо, большое спасибо».

Сейчас я расскажу вам, что вы должны сделать; я хочу, что­бы вы сделали это с каким-нибудь незнакомым человеком, в этом случае вам будет проще, потому что люди, которых вы -знаете, уже имеют много ваших якорей. Я также хочу убедиться в том, что все вы способны заговорить с незнакомцем. Если кто-нибудь из вас испытывает при этом сложности, то это обусловлено тем, что в своем сознании вы говорите всякие глупые вещи, вроде (бормотание и мычание) «ну, я, э-э-э». Просто замолчите!

Я не хочу, чтобы кто-нибудь говорил сам с собой, если толь­ко он не говорит: «О-о-о!», а если вы начнете говорить что-ни­будь другое, скажите себе «Замолчи!», а потом: «О-о-о!», повто­рите это громче, а затем скажите: «А-а-а!». В противном случае кто-то опередит вас. А если вы всегда можете продать кому-ни­будь что-нибудь лишь вторым, люди будут покупать это у перво­го человека, и в результате вы не продадите ничего. Фактически, вы не получите ничего, кроме сожаления. И весь остаток своей жизни вы будете вынуждены ходить по психотерапевтам. Это не стоит затрат, поэтому когда наступает нужное время, просто встань­те и подойдите к человеку. Это послужит вам дальнейшим сти­мулом. А когда вы сделаете это, я хочу, чтобы вы создали мощ­ное внутреннее состояние.

В конце этой книги есть небольшая схема, абстрактно пояс­няющая якорение, но я хочу, чтобы вы поняли, как это выглядит в реальной жизни.

Сядьте рядом с кем-нибудь и попросите этого человека про­сто на некоторое время закрыть глаза. Скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили случай, когда вы были взволнованны»... или «случай, когда вы были подавленны»... или «случай, когда вы чувствовали гнев»... или «случай, когда вы чувствовали себя не­победимым»... или что угодно. Когда эмоции достигнут точки максимального выражения, создайте небольшой якорь. Косни­тесь человека, издайте какой-нибудь звук, сделайте жест, произ­несите слово.