Елена Сидоренко
ТРЕНИНГ ВЛИЯНИЯ
и противостояния влиянию
авторская концепция
методы
психологического
влияния
алгоритм
противостояния
манипуляции
психологический тренажер
РЕЧЬ
Санкт-Петербург 2004
ББК 88.5
Рецензенты: доктор психологических наук, профессор Н. В. Гришина, кандидатпсихологических наук, доцент Н. Ю. Хрящева
Сидоренко Е. В.
Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь, 2004. — 256 с, илл.
ISBN 5-9268-0239-3
В книге излагается авторская концепция «цивилизованного» и «варварского» влияния, описывается оригинальная программа тренинга с алгоритмами и психологическими тренажерами.
Книга будет интересна не только специалистам в области психологии, но и всем тем, кто хочет усовершенствовать свою способность влиять на окружающих и противостоять их нежелательному влиянию.
ББК 88.5
Печатается по постановлению Редакционно-издагельского совета
кафедры соииальной психологии факультета психологии
Санкт-Петербургского государственного университета
ISBN 5-9268-0239-3
© Издательство «Речь», 2004
© Сидоренко Е. В, 2004
© Борозенец П. В., оформление, 2004
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ.........................................................................................................8
Глава 1
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ
ВЛИЯНИЮ.............................................................................11
1.1. Психологические средства влияния.............................................12
1.2. Непсихологические средства влияния..........................................12
1.3. Влиять = продавать?.....................................................................13
1.4. Цели влияния................................................................................16
Влияние как средство удовлетворения потребностей...............................17
Влияние как способ убедиться в факте собственного существования.......18
Влияние как удовлетворение потребности влияния...................................19
1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?........................21
1.6. Кто имеет право влиять?...............................................................22
1.7. Варварское и цивилизованное влияние........................................23
1.8. Классификация видов влияния.....................................................30
1.9. Психологическое влияние будущего.............................................33
Глава 2
ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ.................................36
2.1. Нападение....................................................................................37
Импульсивное нападение..........................................................................39
Целенаправленное нападение...................................................................39
2.2. Формы операции нападения.........................................................42
2.3. Принуждение................................................................................45
2.4. формы принуждения....................................................................46
Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ..............49
3.1. Метафора бапалайки и арфы........................................................49
3.2. Струны, на которых можно сыграть...............................................52
Виды иррациональных суждений...............................................................54
Российские иррациональные идеи............................................................55
3.3. Трудные вопросы манипуляции....................................................56
Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?............57
Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?.....................................................60
3.4. Критерии манипуляции.................................................................60
3.5. Распространенность манипуляции...............................................64
3.6. Корни манипуляции......................................................................65
Слабость....................................................................................................65
Парадокс нетранзитивности......................................................................66
Неверие в действенность просьбы............................................................67
4____________ ____________ Тренинг влияния и противостояния влиянию
Неверие в действенность убеждения.........................................................67
Стремление к одностороннему выигрышу.................................................67
Привычка...................................................................................................68
3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции.........................69
3.8. Встречная манипуляция................................................................73
Глава 4
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ.........................74
4.1. Аргументация...............................................................................74
Необходимые условия аргументации........................................................75
Общие правила..........................................................................................76
Техники аргументации...............................................................................78
4.2. Контраргументация......................................................................78
Техники контраргументации.......................................................................78
4.3. Самопродвижение........................................................................80
Общие правила самопродвижения............................................................80
Техники самопродвижения........................................................................81
Глава 5
СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ.............83
5.1. Внушение и заражение.................................................................84
5.2. Харизма и обаяние.......................................................................87
5.3. Пробуждение импульса к подражанию.........................................94
5.4. Формирование благосклонности целевой персоны.....................96
5.5. Просьба..................................................................................... 100
5.6. Игнорирование........................................................................... 101
Глава 6
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ
И МАНИПУЛЯЦИИ..................................................................103
6.1. Понятие цивилизованного противостояния................................ 103
6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния.............................. 104
6.3. Мониторинг эмоций.................................................................... 104
6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо).............. 107
6.5. Техники психологического самбо............................................... 109
Техника бесконечного уточнения.............................................................110
Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»..............................111
Техника испорченной пластинки..............................................................112
Техника английского профессора............................................................113
6.6. Информационный диалог........................................................... 116
Техники информационного диалога.........................................................116
6.7. Конструктивная критика............................................................. 121
Общие характеристики............................................................................121
Техники конструктивной критики.............................................................121
6.8. Цивилизованная конфронтация.................................................. 122
6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию.................. 125
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_______5
Энергетическая мобилизация..................................................................125
Творчество...............................................................................................126
Уклонение................................................................................................127
Глава 7
КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ.... 130
7.1. Внешняя концепция.................................................................... 130
7.2. Внутренняя концепция................................................................ 131
7.3. Принципы тренинга.................................................................... 132
Принцип интеллектуализации..................................................................132
Принцип всеобщей включенности (омнибуса).........................................132
Принцип тренерского моделирования.....................................................133
Принцип штудирования...........................................................................133
Принцип психологического тренажера....................................................134
Принцип индивидуального зачета...........................................................134
Принцип «От заданных проблем — кживым проблемам друг друга».......135
Принцип «От взаимодействия с тренером —
к взаимодействию друг с другом»............................................................136
7.4. Фазы тренинга............................................................................ 137
7.5. Методы....................................................................................... 138
Глава 8
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: НАЗАД, К ВАРВАРСТВУ И МАНИПУЛЯЦИИ.....139
8.1. Знакомство............................................................................... 139
8.2. Введение норм.......................................................................... 141
8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга............................... 141
8.4. Упражнения на аргументацию................................................... 142
Упражнение «Бабушка»..........................................................................142
Упражнение «Раздел имущества»...........................................................144
«Падишах»...............................................................................................145
«Коттедж»................................................................................................149
«Миллионерша»......................................................................................150
8.5. Манипуляционная разминка..................................................... 154
8.6. Введение алгоритмов манипуляции.......................................... 156
8.7. Прагматическая манипуляция................................................... 156
8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции........................................................ 159
8.9. Упражнения на противостояние влиянию.................................. 160
«Щипки сверху и снизу»..........................................................................160
8.10. Введение техник психологического самбо................................ 162
8.11. «Бесконечное уточнение»......................................................... 163
8.12. Упражнение «Внешнее согласие»............................................. 165
8.13. Упражнение «Испорченная пластинка»..................................... 167
8.14. Упражнение «Английский профессор»...................................... 167
8.15. Домашнее задание................................................................... 168
8.16. Получение обратной связи по Дню 1......................................... 168
6_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
Глава 9
ВТОРОЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ПРОТИВ ВАРВАРСТВА И МАНИПУЛЯЦИИ.... 170
9.1. Приветствие..............................................................................170
9.2. Сумасшедшая сессия................................................................171
9.3. Упражнение «Сократ и Евтидем»............................................... 172
9.4. Тренажер по самбо.................................................................... 176
9.5. Введение техник информационного диалога............................179
9.6. Тренажер по информационному диалогу.................................. 179
9.7. Психологический тренажер по информационному диалогу...... 180
9.8. Ролевая игра «А почему вы спрашиваете меня
об этом именно сейчас?».......................................................... 182
9.9. Сессия спорных методов влияния............................................. 186
9.10. Обсуждение домашнего задания.............................................. 189
9.11. Домашнее задание второго дня................................................ 191
9.12. Получение обратной связи по Дню 2......................................... 191
Глава 10
ТРЕТИЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ОТ ВАРВАРСТВА К ЦИВИЛИЗАЦИИ.................193
10.1. Сумасшедшая сессия.............................................................. 193
10.2. Введение техник конструктивной критики............................... 193
10.3. Упражнение «Конструктивная критика».................................. 194
10.4. Введение алгоритма конфронтации........................................ 195
10.5. Упражнение «Я-послания»....................................................... 196
10.6. Упражнение «Конфронтация».................................................. 197
10.7. Сбор «банка иррациональных идей».......................................200
10.8. Введение техник самопродвижения........................................202
10.9. Всеобщая ролевая игра «Самопродвижение».........................202
10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга.................204
10.11. Подведение итогов тренинга..................................................205
Глава 11
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЕНАЖЕРЫ..............................................206
11.1. Психологический тренажер для психологического самбо........206
Задания первого уровня.........................................................................207
Задания второго уровня.........................................................................211
Задания третьего уровня........................................................................215
11.2. Психологический тренажер для информационного диалога.....220
Задания первого уровня.........................................................................220
Задания второго уровня.........................................................................225
Задания третьего уровня........................................................................229
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................235
ПРИЛОЖЕНИЯ.......................................................................236
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7
Приложение 1
ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ САМБО.................236
Задания первого уровня....................................................................236
Задания второго уровня....................................................................238
Задания третьего уровня...................................................................240
Приложение 2
ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ИНФОРМАЦИОННОМУ ДИАЛОГУ..............242
Задания первого уровня....................................................................242
Задания второго уровня....................................................................244
Задания третьего уровня...................................................................246
ГЛОССАРИЙ..........................................................................248
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.............................................................252
I
Светлой памяти моего брата Владимира Резника
В истоке нет сил для размаха, У дельты нет сил, чтобы течь. Река не становится прахом, Она превращается в речь.
Владимир Резник
ВВЕДЕНИЕ
Эта книга — для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.
Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте Тренинга в 1996 году. С тех пор проведено уже около 20 групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.
Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.
Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?
Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?
Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?
Как противостоять давлению ?
Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?
В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17... или откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ...
Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.
Большая часть книг по влиянию описывает множество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который описывается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы.
Введение
9
Тренинг влияния и противостояния влиянию — это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Можно, при желании, назвать его также «лошадиным» тренингом, поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить — в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 7) или профессиональной подготовке актеров (см. работы К. Станиславского).
Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.
Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время цивилизованными и тонкими. Однако многие не знают, как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты." 1) анализируй; 2) действуй по правилам.
Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому — смешной. А смех — смех побеждает все.
Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает преобразовать драму в проблему, а проблему — в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает укоренить в себе идею о том, что трудности в принципе можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, свободу поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.
10
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Благодарности
Выражаю свою глубокую признательность Нине Юрьевне Хрящевой, которая предложила мне сделать эту тренинговую программу для Санкт-Петербургского Института Тренинга.
Я благодарна слушателям Института Тренинга, Школы менеджеров «Арсенал» (Москва), Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге, студентам факультета психологии СПбГУ, многим другим участникам тренинга, а также моим коллегам из Челябинска, которые вдохновили меня сделать первую репетицию одного дня тренинга в 1995 году.
Спасибо всем, кто рассказал о своих собственных жизненных ситуациях и коллизиях своей деловой жизни, а потом согласился, чтобы я написала об этом в книге.
Спасибо всем, у кого я училась чему-то новому. И еще — спасибо всем, кто противоречил мне, пытался мною командовать и манипулировать, создавал мне трудности, бросал мне вызов, злил и обескураживал меня. Это были подарки судьбы, которые заставляли меня искать выхода. И будем надеяться, что какой-то выход я нашла.
Удачи вам, дорогие коллеги! И смейтесь почаще!
Елена Сидоренко Санкт-Петербург, октябрь 2001.
Глава 1
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
Определения Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния — тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния.
Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Открытое психологическое взаимодействие — взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.
Скрытое психологическое взаимодействие — взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.
Т # '*°г*~?ъ&кщ
12
Тренинг влияния и противостояния влиянию
1.1. Психологические средства влияния
К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.
Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.
Вербальные сигналы — слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.
Паралингвистические сигналы — особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.
Невербальные сигналы — взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.
1.2. Непсихологические средства влияния
Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны сути соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств — социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.
Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев — это психологическое средство, увольнение или побои — социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13
Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом психологический «турнир» перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.
Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными и организационными. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет в той же мере полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как он полагается на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера «правилам шахматной игры», если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100,200... 1000) долларов — лучший метод убеждения, предоставление свободного графика — лучший метод мотивации персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например: Bowditch J. L., Buono A. Е, 1994; Bolman L. G., Deal E. Т., 1997; Ньюст-ром Д. И., Дэвис К., 2000).
1.3. Влиять = продавать?
Психология оказывается в положении, сходном с положением поэзии: она не всем понятна и доступна для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются
14
Тренинг влияния и противостояния влиянию
в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, подобно тому, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например: Hellriegel D., Slocum J., and Woodman R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.
Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и — что еще важнее — на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.
Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например: Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; Kirkpatrick С. А., 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются почти исключительно на примерах торговой и политической рекламы.
«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качип-по. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000. С. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси!» То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000. С. 194; 195).
Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы... Хотя все мы от-
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15
даем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999. С. 252).
Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по мнению Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами — «психологическими спекулянтами».
С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999. С. 251).
Продажа — чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.1
1 Паразитизм — использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания, с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотношений с внешней средой.
Симбиоз — взаимно-полезное сожительство.
Общественный парасимбиоз - «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.
Синойкия — квартирантство одного из организмов на теле или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.
Комменсализм — использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пищи другого партнера (Догель В. А., 1962; Тарасов В. В., Богоявленский Ю. Л., 1996). См. об этом также в книге: Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000. С. 11—12.
16
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Несмотря на то, что для российского менталитета продажа — это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка — это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.
Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» — это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продатьсвоя идеи, советы, инструкции (Blanchard К., Johnson S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.
1.4. Цели влияния
Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:
1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;
2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.
В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.
Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.
Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию______17
Влияние как средство удовлетворения потребностей
Для большинства людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.2
Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не кандидата Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «Это делается ради пользы дела» и «Это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.
ПРИМЕР
| Действие инициатора | Осознаваемые или объявляемые цели | Истинные цели |
| 1. Руководитель настаивает на своем решении 2. Деловой партнер оттягивает заключение договора 3. Родители требуют от своих детей самостоятельности | Якобы в интересах дела Под видом борьбы за точность и «транспарентность (прозрачность) условий Ради воспитания у них ценных качеств | На самом деле - чтобы добиться реакций возмущения и неповиновения со стороны нежелательных работников и тем самым получить повод для их увольнения На самом деле - чтобы не потерять возможность заключить более выгодный договор с другим партнером На самом деле - чтобы избавиться от чувства вины из-за того, что слишком мало времени проводят с детьми |
Человек можег предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и попытки противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).
Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано
2 Мелким шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.: СПбГУ, 1997, а затем переизданной в «Журнале практического психолога», 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000.
18
Тренинг влияния и противостояния влиянию
с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» — признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским, незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Влияние как способ убедиться
в факте собственного существования
«...На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler A., 1924. Р. 13). Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, универсально, в то же время невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в значимости своего существования.
По мнению гештальт-терапевтов, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание факта своего существования он получит только одновременно с оценкой его действий или каких-то иных проявлений. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls E.Hefierline R. E., Goldman P., 1951).
Каждый человек испытывает неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и убедиться в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.
С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.
Рудольфом Дрейкурсом были описаны четыре так называемые цели «плохого поведения» детей на приеме у консультанта: добиться внимания, силы (власти, контроля над происходящим), отмщения (за тот вред, который, как ему кажется, был им причинен) и покоя (Dreikurs R., 1947). Достижение первых трех целей дает ощущение собственной значимости, реализация последней позволяет не усугублять чувство своей несостоятельности и неадекватности задачам жизни.
Позже выяснилось, что концепция четырех целей плохого поведения Дрейкурса имеет гораздо более широкую область проявления. Она
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______19
может быть распространена и на поведение взрослых, причем в самых разных областях жизни. Это многократно подтверждалось и в моем собственном профессиональном опыте.
Однако если дети пытаются реализовать эти цели в незрелых, агрессивных и неприемлемых для взрослых формах, то взрослые научаются добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами.
ПРИМЕР
| Действие инициатора | Осознаваемые или объявляемые цели | Истинные цели |
| Руководитель настаивает на своем решении Деловой партнер оттягивает заключение договора Родители требуют от своих детей самостоятельности, выдержки и т. п. | Якобы в интересах дела Под видом борьбы за точность и «транспарентность» (прозрачность) условий Ради воспитания у них ценных качеств | На самом деле - чтобы удовлетворить потребность в ощущении собственной силы На самом деле - чтобы удовлетворить свою потребность во внимании или мести за прошлые неудачи На самом деле - чтобы удовлетворить свою потребность в отдыхе и покое |
Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, представляют собой скорее исключение, нежели правило.
Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей
Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и
поддержки других людей для их осуществления.
_______----------.-----------------------------------------------------------
Влияние как удовлетворение потребности влияния
В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человектелеоно-мически предназначен для преодоления любых ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной.
20
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Влияние для удовлетворения потребности влияния может происходить совершенно неосознанно, как дыхание, и подобно дыханию, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершается потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распространению за свои пределы. «Не насытится око зрением», — сказано в Священном Писании. И также не насытится влияющая способность человека влиянием.
По существу, любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.
Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей. Мы еще будем подробнее говорить об этом в главе 5.
Действие человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние — одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.
Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.
Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, обусловлен биологически. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы...
Люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобыт-
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______21
ности своего существования, потерять свое Я — вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, кто находится рядом с ними и испытывает их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем этот факт высказыванием одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»
Во Введении к этой книге уже говорилось о противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной идентичности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что влияние других не будет для них разрушительным. Возможно, люди согласятся быть проводниками чужому влиянию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.
1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?
Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров российских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»
Формулировка «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое, в соответствии с веяниями времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуждены были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чужому влиянию, а тем более влиянию подчиненного — все равно что поступиться частью собственной значимости.
22
Тренинг влияния и противостояния влиянию
1.6. Кто имеет право влиять?
Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас, — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.
Кто может судить о том, какое дело является более важным, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее компьютерной игры и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь любая концепция и любая система ценностей условны. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждагь, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.
По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека удовлетворить свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовшт себя вправе принимать решения за других.
У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а потребностями самого человека С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.
На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?
По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______23
При рассмотрении права на влияние мы всякий раз говорим о личностном влиянии, которым, по выражению В. Н. Куницыной, Н. В. Казари-новой и В. М. Поголыиа, «проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Поголь-ша В. М., 2001. С. 157). Именно правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идет не о праве влияния, а о его могущественности («Много званых, но мало избранных»). Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына с соавторами называют личным влиянием. По их определению, это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М., 2001. С. 156).
Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого — свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в мироздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в развитие человечества, мироздания в целом. Продвигает ли чужое влияние к исполнению его собственного предназначения или мешает ему?
Это вопрос, на который пока нет ответа.
1.7. Варварское и цивилизованное влияние
Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.
Этикет (франц. etiquette) — свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества3.
3 Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М, 1999.
24
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Этикет — это регламент'
П формы обхождения с людьми;
формы самовыражения;
формы обращения с материальными предметами (визитными карточками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995. С. 9).
«Нормы этикета — это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения.. Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеобразная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов» (Колесова А В., 1995. С. 16; 19; 27).
Этика (греч ethikft, от ethos — обычай, нрав, характер) — учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.4
Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским — грубым, жестоким и невежественным.
Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям5.
Цивилизованное влияние требует определенного уровня психологической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.
Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.
4 Там же
5 Ожегов С И Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия» М, 1964
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25
Цивилизованное влияние
Манипуляция
Варварское влияние
Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенными Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью неписаных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее приемлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996. С. 94).
Добрович выделяет также третий уровень общения — духовный, и четыре промежуточных уровня — манипулятивный, стандартизованный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).
Таблица 1.1. Уровни общения по Добровичу (Добрович А, 2001)
| Уровни общения | Краткая характеристика уровней |
| Духовный Деловой Игровой Конвенциональный Стандартизованный Манипулятивный Примитивный | Партнер воспринимается как носитель духовного начала, и это начало пробуждает в нас чувство, которое сродни благоговению (с 169) В таком контакте люди подчас перестают думать о том, как они выглядят и какие свои индивидуальные роли раскрывают перед партнером это не столь важно, на первом месте - дело (с 166) Партнер игрового общения то неявно, то открыто дает вам понять, что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу (с 164) Полноценное человеческое общение (с 145) Общение здесь основывается на неких стандартах, а не на взаимном схватывании партнерами актуальных ролей друг друга Это «контакт масок» (с 158) Для того, кто избирает этот уровень, партнер - соперник в игре, которую непременно надо выиграть (с 153) Для того, кто опускается до примитивного уровня в контакте, собеседник не партнер, а ПРЕДМЕТ, нужный либо мешающий (с 148) |
Описания Добровича поражают своей точностью. Однако попробуем определить, действительно ли уровни общения в его классификации расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предположим, что это ось бездуховности — духовности. В этом случае игровой уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как психологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Берне, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявления психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996. С. 72).
26
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни — это не разные уровни, а разные стили.
Допустим теперь, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, — это ось «этической безупречности» (выражение Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее безупречна этически, чем манипуляция, а деловое общение — не более безупречно, чем игровое, и т. п.
Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001. С. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.
Таким образом, уровни общения у Доровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.
В делении психологического влияния на варварское, манипулятив-ное и цивилизованное есть единая ось — ось цивилизованности. Сопоставим ее с классификацией уровней межличностных отношений, предложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Ковалев Г. А, 1987; 1989).
Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. А., 1996. С. 102)
По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/ против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996. С. 103).
Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27
Таблица 1.2. Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102-103)
| Уровень межличностных отношений | Характеристика отношения | Способы воздействия |
| Доминирование Манипуляция Соперничество Партнерство Содружество | Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей. | Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек. Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п. Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом). Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус). |
Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают также, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь идет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игнорируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем происходит стремление к объединению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).
Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и в том числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.
Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на дом урок, потом проверять и вновь заставлять его переделать, в то время как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семьей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть детектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере,
28
Тренинг влияния и противостояния влиянию
в этот момент он воспринимает это как нарушение своих планов и нарушение своих интересов.
Далее, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам. Поэтому левый (или, если угодно, нижний) полюс шкалы межличностных отношений — это необязательно концентрация на собственных интересах и игнорирование интересов другого, и необязательно объектное отношение.
При этом правый (или верхний) полюс шкалы, несомненно, включает в себя признание интересов другого человека. Итак, интересы могут признаваться и на одном, и на другом полюсе шкалы, другой человек может выступать как ценность при использовании и тех и других методов. Это означает, что полюса шкалы, по-видимому, названы не вполне точно. На мой взгляд, они должны быть обозначены как варварство и цивилизованность. Между ними располагается манипуляция. Что же касается соперничества, то оно вообще взято «с другой оси». Соперничество может быть и варварским, и манипу-лятивным, и цивилизованным. Что же касается партнерства, то оно предполагает цивилизованное взаимодействие — договор, обмен, продажу. В тренинге это именно тот уровень, который мы исследуем. Этот уровень может быть операционализирован, в то время как уровень содружества, или духовный уровень, по Добровичу, не может быть операционализирован в принципе. Поэтому, вероятно, так скуп в описании способов взаимодействия на уровне содружества Е. Л. Доценко, а А. Добрович считает, что сущность духовного уровня общения «невозможно лередать вне самого контакта на духовном уровне» (Добрович А., 2001. С. 168-169).
В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно выделить три:
К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, — к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
29
К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.
К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников. Иногда люди играют в варварство или договариваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «временном» варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, — психологическим варваром.
Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.
Таким образом, манипуляция — это «потемкинская деревня», где вместо настоящих домов — нарисованные фасады. Возможно, для многих людей потемкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед ними во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обманываться, вместо того чтобы узнавать правду, возможно, горькую.
«Честь безумцу, который навеет человечеству сон золотой!»
В сущности, мы все живем в полуцивилизованном мире потемкинской деревни... Подробнее мы будем говорить об этом в Главе 3.
30
Тренинг влияния и противостояния влиянию
1.8. Классификация видов влияния
Втабл. 1. Зданы определения различных видов влияния, в табл. 1.4 — определения различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (ДоценкоЕ. Л., 1996; SteinerC. M., 1974; JonesE. Е., 1964).
Таблица 1.3. Виды психологического влияния
| Вид влияния | Определение |
| Аргументация | Высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции |
| Самопродвижение | Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. |
| Манипуляция | Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей |
| Внушение | Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям |
| Заражение | Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно |
| Пробуждение импульса к подражанию | Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным |
| Формирование благосклонности | Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги |
| Просьба | Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия |
| Игнорирование | Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером |
| Принуждение | Приневоливанье6 человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния |
6 Приневоливанье - термин, используемый В. Далем (Даль В., 1999. Т. 2. С. 567). В русском языке нет более точного синонима слова «принуждение».
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_____ 31
Окончание табл. 1.3
| Вид влияния | Определение |
| Нападение | Внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др. |
Таблица 1.4. Виды психологического противостояния влиянию
| Вид противостояния влиянию | Определение |
| Контраргументация Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Энергетическая мобилизация Творчество Уклонение Отказ | Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия Намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных эмоций в гнев Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды, либо преодолевающее его Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия |
