МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ
МИД РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
==================================
На правах рукописи
ЛЕБЕДЕВА
МАРИНА МИХАЙЛОВНА
ПРОЦЕСС МЕЖДУНАРОДНЫХПЕРЕГОВОРОВ
Специальность23.00.04. - Политические проблемымеждународных систем и глобальногоразвития
диссертация на соисканиеученой степени
доктора политическихнаук
Москва, 1993
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ..................................................4
ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВОРАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯСОТРУДНИЧЕСТВА............................26
1.1. Место, роль и функциипереговоров в международных отношениях идипломатии.................................26
1.2. Основные характеристикипереговорного процесса..........51
1.3. Классификация международныхпереговоров.................68
1.4. Подходы кпереговорам...................................80
1.5. Типы принятия решения напереговорах...................105
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА (ПРЕДПЕРЕГОВОРНАЯСТАДИЯ).....................................................114
2.1. Проблемы подготовки кмеждународным переговорам........114
2.2. Восприятие участникамипереговоров проблемы и позиций друг друга.Формирование рабочихотношений..................141
2.3. Особенности подготовкипереговоров в условиях конфликтных икризисныхотношений.......................................156
2.4. Участие третьей стороны вподготовительной работе по урегулированиюконфликтных отношений с помощьюпереговоров............................................173
2.5. Организационное, научноеи кадровое обеспечение переговорногопроцесса.................................192
ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ВПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ...........206
3.1. Этапы ведения переговорови способы подачи позиций...208
3.2. Применение тактическихприемов.......................231
3.3. Проблема гибкости напереговорах.....................251
3.4. Особенности различных странпри ведении переговоров..260
3.5. Личность в переговорномпроцессе.....................283
ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................295
БИБЛИОГРАФИЯ..............................................305
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность выбора темыопределяется, прежде всего, важностьюсамого объекта исследования -международных переговоров, которые насовременном этапе развития мировогосообщества являются главным механизмомурегулирования конфликтных ситуаций иосуществления сотрудничества междустранами "основной формой взаимодействиягосударств" [, с. 45].
Значимость международныхпереговоров привела к тому, что во второйполовине ХХ столетия резко увеличилоськоличество ведущихся переговоров,расширился спектр обсуждаемых проблем, всебольшее число людей стало вовлекаться впереговорный процесс в качествеучастников или экспертов [, с. 45]. Так, если в1925 г. в Женеве после непродолжительныхпереговоров был подписан Протокол озапрещении применения на войне удушливых,ядовитых или других подобных газов ибактериологических средств, объемкоторого умещался на одной странице" [, с.7],то переговоры о всеобъемлющем химическомразоружении послевоенного периода длилисьдесятилетия, и в них наряду с политиками идипломатами принимали участие экспертысамого разного уровня. Усложниласьтематика обсуждения, более сложной сталаорганизационная структура переговорныхфорумов [], усилилось взаимовлияниеразличных форумов друг на друга, чтопозволило говорить о создании "системымеждународных переговоров" [, с. 22].
Впоследнее время явно стала прослеживатьсятенденция своеобразной"интернационализации" процессапереговоров внутри отдельных стран,подключения к этим переговораммеждународных посредников. Особенно этокасается переговоров по урегулированиювнутренних вооруженных конфликтов,например, на территории бывшего СССР, вЮгославии, в Сомали. В этом смысле взначительной степени стирается граньмежду международными ивнутригосударственными переговорами,происходит взаимное дополнение однихпереговоров другими.
Ксказанному следует добавить возрастаниероли такого фактора, как "цена ошибки"участников переговоров. Несвоевременноеили неверное решение, принятое напереговорах, в настоящее время частовлечет за собой обращение квнепереговорным средствам решенияпроблемы с использованием современныхвооружений со всеми вытекающими отсюдапоследствиями, что может оказатьсякритическим не только длянепосредственных участников возникшеговооруженного конфликта, но и длячеловеческой цивилизации, как таковой [].
Вэтой связи особенно остро стоит вопрос онеобходимости выявления условий дляналаживания переговорного процесса вситуации вооруженного конфликта сторон.Данная проблема возникла с крайнейочевидностью в начале 90-х годов нынешнегостолетия, когда в отличие от прогнозаамериканского автора Фрэнсиса Фукуямы [],окончание "холодной войны" неознаменовалось "концом истории" исозданием некого бесконфликтного мира.Напротив, после фундаментальных изменений,происшедших в бывшем СССР и странахВосточной Европы, вооруженныестолкновения вспыхнули в НагорномКарабахе, бывшей Югославии, Молдове,Таджикистане, Северной и Южной Осетии,Абхазии; продолжаются или возникли новыеконфликты в других регионах земного шара, вчастности, в Индии, Сомали, Анголе, наБлижнем Востоке, в зоне Персидского залива.В новых условиях переговоры, как средствоурегулирования вооруженных конфликтов,становятся глобальной характеристикоймирового развития, определяя путь развитияцивилизации. При этом они "все болеепревращаются в относительносамостоятельный вид деятельности намеждународной арене..." [, с. 40].
Эти причины заставляют обращаться канализу переговорного процесса вмеждународных отношениях, еготеоретическому осмыслению, а также кразработке практических рекомендаций,направленных на оптимизацию переговорнойдеятельности.
Актуальность темы определяется,кроме того, развитием самой политическойнауки. Переговоры наряду с сотрудничествоми борьбой, по определению одного из ведущихамериканских политологов Дэвида Хелда,составляют основную форму выраженияполитики в современном мире [].Формирование теории международныхотношений, выделение которой во многомспособствовало становлению политическойнауки [], повлекло за собой развитиетеоретических исследований в областипереговорной проблематики. Исследованияпо переговорам особенно интенсивно сталиразвиваться в русле изучениямеждународных конфликтов, где они явилисьодной из ведущих категорий [], а также прианализе форм и методов международногосотрудничества.
Изсказанного следует, что разработканаучного аппарата, позволяющегоанализировать переговоры и направленногона создание теории переговорного процесса,является важнейшей задачей политическойнауки. На это указывают многиеисследователи, подчеркивая, что "...пристальное внимание со сторонытеоретиков и практиков дипломатии квопросу о роли, процедуре и механизмахпереговорного процесса в современнойобстановке есть свидетельство крупныхсдвигов во всей системе международныхотношений, которые неизбежно отражаются ина всех аспектах дипломатической практики"[, с.29].
Цель диссертации состоит висследовании процесса ведениямеждународных переговоров, егоструктурных и функциональных компонентов,анализе переговорной деятельности каксредства урегулирования и разрешенияконфликтных ситуаций, осуществлениямеждународного сотрудничества, а также визучении основных характеристикпереговорного процесса. Посколькуважнейшей составной частью международныхотношений являются межгосударственныеотношения [, с.231], основное внимание вданном исследовании уделяетсямежгосударственным переговорам.
Важно подчеркнуть, что переговоры впредлагаемой работе анализируются, преждевсего, не с точки зрения их содержания,результатов или позиций их участников [],что является более традиционным, в томчисле и для отечественной науки, главнымобразом исторической, а с точки зрениятого, как переговоры ведутся, т.е. с ихпроцессуальной, технологической стороны.Такой акцент на процессе позволяетвыделить в исследовании собственнополитологический ракурс анализа, "вписать"изучаемое явление в системуполитологических знаний. Однаконеобходимо иметь в виду, что при этомпроисходит определенное абстрагированиеот содержательных аспектов переговоров.Последнее представляется целесообразным иоправданным с научной точки зрения,поскольку дает возможность построить"идеальную" модель переговоров. В то жевремя следует учитывать, что подобноеабстрагирование не позволяет описатьвсего богатства, разнообразия иособенностей каждых конкретныхмеждународных переговоров.
Изобщей цели следуют основные задачи:
-проведение теоретического анализапроцесса международных переговоров;
-разработка теоретических представлений оструктуре и функциях переговоров какспецифическом процессе деятельности;
-разработка и обоснование методик,позволяющих проводить анализ и мониторингпереговорного процесса;
-обоснование ряда рекомендаций,направленных на оптимизацию переговорногопроцесса.
Методологическую основуисследования составили представления опереговорах, как о процессе деятельности всфере политики и международных отношений,субъектами которой выступают, преждевсего, государства.
При этом, поскольку переговоры неограничиваются только сфероймежгосударственных отношений, онианализировались в более общем плане. Такойподход позволил провести сравнениепереговоров в различных сферах, а врезультате более полно выявить единыезакономерности переговорного процесса.Кроме того, необходимо иметь в виду, чтоесли рассматривать переговорный процесс висторическом плане, то его развитие -появление и совершенствование новых форм,видов, методов и функций - шло как бы по тремосновным направлениям:политико-дипломатическому, разрешениютрудовых конфликтов и споров, а такжеторговому []. Каждое из этих направленийобогащало переговорную практику новымиидеями, подходами и методами. В результатепроисходило формирование единойпереговорной деятельности. Это нашлоотражение в современных научныхконцепциях и подходах, которые непредусматривают четких разграничений взависимости от областей переговорнойпрактики, а концентрируют внимание наобщих моментах. Сказанное, разумеется, неисключает наличия специфическихособенностей переговорного процесса длякаждой из выше названных сфер, однако вцелом дает возможность говорить о единомпроцессе переговоров.
Анализ научной и мемуарнойлитературы по переговорам, а такжеизучение стенограмм реальных переговорови проведение имитационных игр позволиливычленить структурные компонентыпереговорной деятельности, описать еестадии, этапы и наиболее типичныетактические приемы.
Вкачестве основного метода анализа в работевыступил системный подход, которыйпредполагает целостное рассмотрениеобъекта, выявление его структурныхкомпонентов и принципов их организации, атакже определение его связей и отношений сдругими системами [], в данном случае - ссистемой международных отношений вцелом.
Поскольку предметом исследованиявыступает процесс международныхпереговоров, то он, прежде всего,рассматривается как важнейшая составнаячасть политической и дипломатическойдеятельности в целом, а теория переговоров- как составная часть теории международныхотношений и дипломатии. Однако, несмотря нато, что политологический аспект являетсяцентральным в исследовании, характеризучаемого объекта требует одновременногоего рассмотрения также и в других ракурсах,в частности, в психологическом,историческом, с точки зрения теорииуправления.
Вкачестве конкретных методик исследованияиспользовались такие как:
-изучение документов и стенограмммеждународных переговоров на основеразработанных автором модификацийконтент-анализа и метода когнитивногокартирования;
-исследование международных переговоров наоснове опроса их участников (анкетированиеи проведение бесед);
-игровое моделирование процессамеждународных переговоров (организация ипроведение имитационных игр).
Теоретическая основа исследования,источники и литература. Международныепереговоры являются объектом исследованияразличных научных дисциплин: политологии,истории, экономики, права, психологии,математики, социологии и других. В рамкахкаждой области знания, занимающейсяанализом переговоров, реализуютсяразличные теоретические подходы иконцепции, которые сложились в основном врамках зарубежной науки. В диссертации наоснове системного подхода анализируютсяэти теоретические концепции переговоров сточки зрения их вклада в пониманиепроцессуальной и структурных сторонпереговорной деятельности.
При подготовке диссертации авторопирался на труды отечественных изарубежных исследователей, посвященныхтеоретическим проблемамвнешнеполитической деятельности,дипломатии, переговоров, в том числе,работы философов, историков, психологов,социологов и других специалистов, вкоторых так или иначе затрагиваютсяизучаемые вопросы.
Среди исследований, посвященныхобщетеоретическим вопросам внешнейполитики, дипломатии и теории переговоров,следует, прежде всего, отметитьисследования Х.Алкера, Р.Аксельрода,А.Г.Арбатова, М.Бермана, Дж.Бертона,С.Е.Благоволина, К.Боулдинга,Ф.М.Бурлацкого, В.Волкана, Е.Вятра,А.А.Галкина, Й.Галтунга, В.И.Гантмана,Дж.Дер-Дериана, Т.Ф.Дмитричева, М.Дойча,Д.В.Ермоленко, В.В.Журкина, У.Зартмана,Ф.Икле, В.И.Исраэляна, Ф.де Кальера,А.Г.Ковалева А.А.Кокошина, В.А.Кременюка,М.Малицы, В.М.Матвеева, Дж.Монтвилля,Г.И.Морозова, А.А.Мурадяна, Г.Никольсона,В.Ф.Петровского, Э.А.Позднякова, Х.Райффа,Э.Сатоу, Д.Г.Томашевского, И.Г.Тюлина,И.Г.Усачева, Р.Фишера, Д.Хэлда,М.А.Хрусталева, Т.Шеллинга, У.Юри, а также"Международные конфликты" (М., 1972),"Международные конфликты современности"(М., 1984), ежегодники отечественнойассоциации политических наук и другиеколлективные труды.
При разработке темы авторосновывался на работах по изучениюконкретных вопросов переговорногопроцесса, в частности, на монографиях истатьях О.Бартоса, И.П.Блищенко, С.Брауна, П.Гулливера, Л.Дженсена, Д.Дракмана,У.Зартмана, Л.Йонссона, Г.Келмана,А.М.Ладыженского, Д.Лакса, В.Б.Лукова,В.Мастенброка, П.Меертса, Я.Нергеша,А.Плантея, Э.А.Пушмина, Дж.Рубина,Дж.Салакюза, Дж.Себениуса, В.М.Сергеева,Р.Смоука, Г.Сандерса, Б.Спектора, С.Тоувала,Д.Прюитта, Д.Тьесвольда, Г.Уинхэма,О.Н.Хлестова, П.Т.Хопманна.
Вдиссертации широко использовалисьматериалы и исследования конкретныхпереговоров, например СБСЕ, различногорода переговоров, проводимых в рамках ООН,переговоров по разоружению, а также другихмногосторонних и двустороннихпереговоров, нашедших отражение в работахВ.Н.Белецкого, Т.Ф.Дмитричева,Ан.В.Загорского, Ю.Б.Кашлева, А.А.Рощина,И.Г.Усачева и других авторов.
Привлекалась мемуарная литература,труды непосредственных участниковпереговоров, а именно: работы и выступленияЮ.М.Воронцова, Р.Гартхоффа, А.А.Громыко,Дж.Дина, А.Ф.Добрынина, В.А.Зорина,В.И.Исраэляна, М.Кампельмана, В.П.Карпова,Ю.М.Квицинского, Дж.Ф.Кеннана,Г.Киссинджера, А.Г.Ковалева,Л.И.Менделевича, П.Нитце, Р.Никсона,А.А.Обухова, С.Тэлботта, Г.В.Чичерина.
Большое значение в исследованиипридавалось непосредственному анализустенограмм и записей международныхпереговоров, на примере которых былпроверен и обоснован ряд теоретическихположений, показаны возможностимониторинга за процессом веденияпереговоров. В частности, наиболееподробно исследовались стенограммыконференций глав государств СССР, США иВеликобритании в Тегеране, Ялте и Потсдаме[], а также записи женевского (второго)этапа Совещания по безопасности исотрудничеству в Европе.
Вкачестве дополнительногоисследовательского материалапривлекались записи имитационных игр, вкоторых воспроизводились международныепереговоры. Имитационные игры даливозможность провести сравнительный анализпереговорного процесса в зависимости отсостава их участников, владения иминавыками ведения переговоров, вводныхинструкций и т.п.
Кроме монографий, научных статей,стенограмм реальных переговоров и ихимитаций в качестве источниковиспользовались материалы периодическойпечати, а также данные, полученныесоискателем в ходе бесед с участникамимеждународных переговоров и проведенныхопросов.
Для обоснования пониманияпереговоров как человеческой деятельностив области международных отношений,раскрытия ее коммуникативных аспектов ивыявления структурных компонентовпривлекались работы политологов,философов, социальных и политическихпсихологов, социологов, специалистов вобласти теории управления и конфликта:В.С.Агеева, Г.М.Андреевой, М.М.Бахтина,Л.С.Выготского, Д.М.Гвишиани, А.И.Донцова,Н.И.Дорониной, Е.В.Егоровой,Т.Котарбинского, А.Н.Леонтьева,Д.В.Ольшанского, П.Мицича, Б.Ф.Поршнева,С.К.Рощина, Д.М.Фельдмана, Е.Б.Шестопал,П.Н.Шихирева, О.Эрнста.
Анализ литературы по теориимеждународных переговоров показывает, чтоисследования по данной проблематике,начиная со второй половины ХХ столетия,наиболее интенсивно ведутся в США. Здесьвыходит ряд журналов, посвященныхпроблемам переговоров, в частности, "Журналпо переговорам" (Negotiation Journal), "Журнал поразрешению конфликтов" (The Journal of ConflictResolution), "Международный журнал поурегулированию конфликтов" (The International Journalof Conflict Management). В то же время, в последниегоды и европейская наука начинает всебольше обращаться к переговорнойпроблематике. Значительным импульсомэтому послужило создание "Проекта помеждународным переговорам" приМеждународном институте прикладногосистемного анализа в Лаксенбурге (Австрия)в начале 80-х годов. Разумеется,исследования по переговорам неограничиваются только двумя континентами.Отдельные работы и исследовательскиепрограммы имеются в Азии, ЛатинскойАмерике, Австралии, Африке [].
Несмотря на то, что в настоящее времяв мире проводится огромное количествоисследований по переговорам, а такжесуществующую в течение многих вековпрактику их ведения (переговорыиспользовались и используются вмеждународных отношениях чаще чем войны[]), - исследованы они значительно меньше посравнению с другими вопросамимеждународных отношений, что не позволяетговорить о достаточной разработанноститемы. Научные представления о процессепереговоров, имеющиеся в настоящее время,по замечанию американского исследователяД.Прюитта, могут быть сравнимы сосредневековыми знаниями в областимедицины []. Выражают неудовлетворенностьпо поводу существующего состояния знаний опроцессе международных переговоров ипрактические работники [].
Современные работы, проводимые врамках различных школ и направлений,затрагивают различные аспектыпереговорного процесса, однако не даютцелостного представления о переговорнойдеятельности, как таковой. Отчасти этообусловлено тем, что переговорнаяпроблематика является относительно новойобластью для мировой науки, насчитывающейменее 50 лет систематических исследований.В мире непосредственно изучением процессапереговоров стали заниматься только вовторой половине ХХ столетия.
Что касается отечественных работ поданной проблеме, то, во-первых, их крайнемало на сегодняшний день. В послевоенныйпериод эти работы проводились в основном врамках исторических или юридическихдисциплин. Их авторы затрагивалипроцессуальную сторону переговоров,однако этот аспект не был в центре ихвнимания. Во-вторых, первые работынепосредственно по процессу международныхпереговоров, начатые в Московскомгосударственном институте международныхотношений, а также в Институте США и КанадыАН СССР в конце 70-х - начале 80-х []; анализзарубежного опыта ведения международныхпереговоров, предпринятого ИНИОН АН СССР,преподавание курсов по переговорам вМГИМО, Дипломатической Академии, Академиивнешней торговли, не получили дальнейшейширокой поддержки в стране. Во многом этообъясняется своеобразной реакцией научнойобщественности на "похолодание" вмеждународных отношениях, последовавшее всередине 80-х годов. Роль переговоров в этихусловиях снизилась, и научные интересыисследователей сместились в другиеобласти.
Виных же сферах, в частности, в сферевнутренней политики, отношений междупрофсоюзами и администрацией и т.п. реалии,существовавшии тогда в СССР, вообще непредусматривали проведенияпереговоров.
Лишь в самом конце 80-х - начале 90-хгодов отечественный интерес кпереговорной проблематике возродилсявновь, что было обусловлено этими же двумяпричинами: увеличением значенияпереговоров как средства урегулированиямеждународных проблем и первым появлениемпереговоров внутри страны в связи сдецентрализацией СССР и необходимостьюведения переговоров между республиками,входившими в его состав, по целомукомплексу проблем; возникновением первыхкооперативов и частных предприятий;предоставления им права выхода намеждународный рынок; появлениеммногопартийности. На русском языке былиизданы переводы широко известной зарубежом книги американских авторовР.Фишера и У.Юри "Путь к согласию, илипереговоры без поражения", а такжевенгерского участника многихмеждународных переговоров Я.Нергеша "Полебитвы - стол переговоров" []. На проблемы,связанные с ведением переговоров обратилавнимание периодическая печать. Потеоретическим вопросам международныхпереговоров стали выходить статьи в такихжурналах, как "Международная жизнь","Мировая экономика и международныеотношения", "США: экономика политика,идеология" []. А.Г.Ковалев в очередномиздании "Азбуки дипломатии" уделяетмеждународным переговорам особое внимание[]. В монографии В.Л.Исраэляна "Дипломатылицом к лицу", вышедшей в 1990 г. и посвященноймногосторонней дипломатии, также вотдельной главе рассматриваются вопросыпереговорной деятельности в сферемеждународных отношений [].
Однако, несмотря на вышедшие работы,в целом надо отметить, что отечественнаянаука сегодня значительно отстает отзарубежной по степени разработанности идаже по знакомству с проблематикой,связанной с подготовкой и ведениемпереговоров.
Научная новизна диссертацииопределяется тем, что в ней с учетомотечественного и зарубежного опытаисследований впервые:
-переговоры рассматриваются как объектсистемного анализа, в котором в первуюочередь выделяется и анализируетсяпроцессуальный, технологическийаспект;
-предлагается оригинальная теоретическаямодель переговорного процесса:исследуются ее структурные звенья имеханизмы функционирования;
-обосновываются новые методологические иметодические принципы и подходыисследования процесса международныхпереговоров;
-разрабатывается конкретная методика,позволяющая проводить мониторингпереговорного процесса
-анализируется специфика ведениямеждународных переговоров на уровнеотдельных стран и представителейгосударств.
Предлагаемая работа фактическиявляется одним из первых системныхисследований международных переговоров,их процессуальной стороны в отечественнойнауке. В ней определены роль и местопереговоров в современных международныхотношениях, обобщен опыт зарубежныхавторов по данной проблематике.
Вто же время описанная теоретическая модельотличается от имеющихся в мировой науке, вчастности теорий переговорного процессаХ.Райффы; Р.Фишера и У.Юри; У.Зартмана,главным образом тем, что в нейформулируется подход к исследованиюмеждународных переговоров именно какпроцессу деятельности в сферемеждународных отношений и внешнейполитики. Данный подход во многомосновывается на трудах представителейотечественной научной школы Л.С.Выготскогои А.Н.Леонтьева.
Научная значимость. Исследованиепроблемы процесса ведения международныхпереговоров представляет интерес как дляполитической науки в целом, так и для ееотдельных отраслей, в частности, теориимеждународных отношений, теориидипломатии, теории международногоконфликта. Будучи выполненной на стыкеразличных наук, исследование вносит вкладв развитие таких научных дисциплин, какполитическая психология, теорияуправления, теория принятия решения. Крометого, научная значимость диссертацииопределяется тем, что предлагаемый подход,основанный на системном анализе, позволяетвыделить основные структурные компонентыпереговорного процесса, показать ихвзаимодействие, что в свою очередь даетвозможность затем сделать особый упор наприкладном аспекте проведенногоисследования. Отсюда большое значениеприобретает практическая ценностьработы, которая состоит в том, что онарасширяет базу для подготовки, ведения,анализа и прогнозирования международныхпереговоров, позволяет оптимизироватьэтот процесс, а следовательно, и повыситьэффективность переговоров. В этом смыследанная работа по классификации Х.Райффыориентирована не только на эмпирическуюдостоверность, но и содержит рядрекомендаций по организации и ведениюпереговоров [].
Результаты исследованияпредставляют интерес, прежде всего, для МИДРФ, а также других внешнеполитических ивнешнеэкономических организаций России,участвующих в международныхпереговорах.
Вто же время научная и практическаязначимость исследования не ограничиваютсятолько рамками международных переговоровне только потому, что в политическом планегрань между ними становится все болееусловной, но и потому, что предлагаемаятеоретическая модель процесса веденияпереговоров имеет более широкоеприложение. Полученные результатыисследования имеют значение для развитияпереговорного процесса как средстваурегулирования конфликтов и обеспечениясотрудничества внутри страны, в том числе всферах национальных, межрегиональных,межрелигиозных, экономических и торговыхотношений, урегулированияпроизводственных споров и т.д. Однако,говоря об использовании результатов в иныхсферах, отличных от международнойпрактики, необходимо, безусловно, иметь ввиду, что несмотря на множество общихмоментов, международные переговоры имеют иряд специфических особенностей, вчастности, для них менее характерноприменение судебных и арбитражныхпроцедур [], которые широко используются виных сферах в случае возникновениясложностей при разрешении проблемыпереговорными средствами. Кроме того,международные переговоры представляютсобой переговоры между народами, отсюдазначимыми являются национальные, в широкомсмысле этого слова, особенности ихведения.
Наоснове предлагаемого исследования читалсякурс по международным переговорам вМосковском государственном институтемеждународных отношений, а также спецкурсна факультете психологии МГУ. Материалыдиссертации могут быть использованы дляразработки курсов по переговорам вДипломатической академии МИД РФ, различныхфакультетах МГУ (в частности, историческом,экономическом, социологии, психологии) и вдругих высших учебных заведениях дляразных категорий лиц, так или иначепринимающих участие в подготовке и ведениипереговоров с учетом их исходного уровнязнаний, навыков в этой области испециализации [], а также для подготовкипреподавателей, занятых обучениемучастников переговоров.
Апробация основных положений ивыводов диссертации осуществлена:
-при подготовке прогнозно-аналитическихматериалов по международным переговорам вЦентре международных исследований МГИМОМИД РФ для Министерства иностранных дел идругих государственных учрежденийРоссии;
-при публикации результатов исследования впечати. По теме диссертации опубликовано 60работ, общим объемом около 50 печатныхлистов, в том числе, во Франции, США,Великобритании, Нидерландах, ЮАР;
-при подготовке и чтении курса"Многосторонняя дипломатия" на факультетемеждународных отношений МГИМО и спецкурса"Переговоры как средство урегулированиеконфликтов" на факультете психологии МГУ; влекциях, прочитанных в Гарвардскомуниверситете (США), университетах ЮАР(университете Южной Африки, университетеПретории), Нидерландском Институтемеждународных отношений, а также другихуниверситетах и институтах;
- внаучных докладах на многих международныхконференциях, симпозиумах и форумах, вчастности, на 32-й ежегодной конференцииАссоциации международных исследований(Ванкувер, Канада, 1991); Первой Европейскойконференции по международнымисследованиям (Гейдельберг, Германия, 1992);4-й ежегодной конференции МеждународнойАссоциации по урегулированию конфликтов(Ден-Долдер, Нидерланды, 1991); международномсеминаре по проблемам гибкости при ведениипереговоров (Лаксенбург, Австрия, 1992);международной конференции поурегулированию конфликтов в странах иобществах переходного периода(Йоханнесбург, ЮАР, 1992).
Структура диссертации определяетсяходом и логикой исследования, отражающейособенности переговорной деятельности, исостоит из введения, трех глав и основныхвыводов. Именно разворачиваниедеятельности во времени и обусловило такоепостроение работы. В первой главе"Международные переговоры как средстворазрешения споров и осуществлениясотрудничества" формулируются основныеметодологические принципы и теоретическиеположения исследования, определяется рольи место переговоров в современной системемеждународных отношений.
Далее логика исследования строитсяна основе анализа развертыванияпереговорной деятельности. Вторая глава"Организация переговорного процесса(предпереговорная стадия)" посвященаанализу вопросов, связанных с подготовкойк проведению переговоров: ееорганизационных и содержательныхаспектов. В ней также специальнообсуждаются проблемы организациипереговорного процесса в условиях кризиса,поскольку они имеют ряд специфическихособенностей. В третьей главе"Взаимодействие в переговорном процессе"анализируется непосредственно процессведения международных переговоров,вопросы связанные с взаимодействием ихучастников. Описываются различныетактические приемы, используемые при ихведении. Дается классификация этихтактических приемов.
Вглаве также обсуждаются вопросы, связанныес национальными и личностнымиособенностями ведения переговоров.Наличие этих двух глав в диссертационномисследовании объясняется тем, что основныехарактеристики международных переговоровреализуются через деятельность конкретныхучастников, а национальные особенностиявляются важнейшей характеристикой,отличающей процесс международныхпереговоров от других видовпереговоров.
Взаключении исследования формулируютсяосновные выводы.
ГЛАВА 1.ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯКОНФЛИКТОВ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯСОТРУДНИЧЕСТВА
1.1. Место, роль и функциипереговоров в международных отношениях идипломатии
Международные переговорыпрактически всегда рассматривались вкачестве базиса, главной составляющейдипломатии, а также основного механизма,обеспечивающего ведения международных делв целом. В этом отношении примечательнаставшая классической работа ГарольдаНикольсона "Дипломатия". В ней он,основываясь на оксфордском словареанглийского языка, именно через понятие"переговоры" дает определение и дипломатии,и международных отношений, отмечая, что"дипломатия - это ведение международныхотношений посредством переговоров" [, с.20],а далее в этой же работе отмечает, что"задача дипломатии - поддерживать связьмежду двумя суверенными государствами припомощи переговоров" [, с.55].
В"Дипломатическом словаре" такжеподчеркивается, что дипломатияподразумевает, прежде всего проведениепереговоров с целью поискавзаимоприемлемых решений [, с. 327]. Можнопривести и целый ряд других, близких к этимопределений дипломатии [], где переговорывыступают в качестве центрального звенадипломатической и внешнеполитическойдеятельности, основного инструментарешения международных проблем мирнымисредствами. В этом смысле переговоры, какподчеркивается почти всеми авторами,являлись и являются альтернативойнасильственных, прежде военных решений намеждународной арене. "Переговоры наподобиекрепости или великой стены, - пишетканадский исследователь Дж.Уинхэм, - былиинструментом тех, кто инстинктивностарался сохранить достигнутое.Величайшим благом, которое могли датьпереговоры, была стабильность, а самаябольшая угроза стабильности исходила оттех, кто стремился изменить международныйсатус-кво посредством военного насилия" [,с.2].
Вто же время было бы неправомерным говоритьтолько о полной противоположности этихдвух методов, несмотря на то, что часто ониименно так и рассматриваются большинствомавторов. Будучи действительнопринципиально различными и дажеантагонистическими по своей сути,переговоры и силовые подходы к решениюмеждународных проблем на протяжениимногих веков составляли диалектическоеединство: войны, как правило, заканчивалисьмирными переговорами, а заключенныепосредством переговоров соглашениянарушались в результате войн. Более того,во многих случаях они использовались какдополняющие друг друга средства. "Открытоесражение и переговоры представляют собойсопутствующие, иногда конкурирующие типыотношений между человеческими обществами,"- замечает французский исследовательА.Плантей [, с.60]. Классическими примерамиздесь могут быть случаи, когда одна изсторон начинала военные действия противдругой и, завоевав часть территории - наокончательную победу не оказывалосьсредств - садилась за стол переговоров, ноуже с "позиции силы". Силовые методы (к нимотносятся, как показано в исследованииД.М.Фельдмана, не только военные []) такжечасто использовались и используются длятого, чтобы подтолкнуть или заставить туили иную сторону сесть за стол переговоровили подписать соглашения. В качестветолько одного из многих примером могутслужить санкции ООН в отношении Сербии вначале 90-х для стимулирования решенияюгославской проблемы мирным путем. Болеетого, участники конфликта могутодновременно вести боевые действия иналаживать переговорный диалог, чтонеоднократно наблюдалось на практике,особенно в последнее время.
Соотношение силовых и несиловыхметодов решения международных проблем неявляется раз и навсегда заданным. Ономенялось на протяжении историческогоразвития. Первоначально рольмеждународных переговоров сводилась,главным образом, лишь к подведению итоговвойны или попыткам переделки мира в еепредверии. Как отмечает отечественныйисследователь В.Б.Луков, "в течениестолетий международные переговорыиспользовались в основном как средстволегализации результатов вооруженныхконфликтов или как инструмент подготовкиновых войн. Вследствие этого переговорыявлялись частью военной стратегии,призванной компенсировать военнуюслабость государства или полнеереализовать его военное превосходство" [,с. 118]. Близкая точка зрения высказываетсяканадским автором Дж.Уинхэмом, которыйзамечает, что на заре истории дипломатииосновным предназначением переговоров быловосстановление отношений междугосударствами, которым угрожал конфликтили которые уже страдали от конфликта[].
Надо заметить, что не толькопонимание, но и такое использованиемеждународных переговоров, былохарактерным на протяжении многих веков.Так, еще в античности, по свидетельствуФукидида, с помощью переговоров афинянепытались навязать свои условия мира болееслабым милиянам, угрожая в противномслучае их полностью уничтожить [].Исторических примеров, в которыхпереговоры использовались в подобномкачестве, можно привести множество отдревности вплоть до настоящего времени.Многие авторы подчеркивали, что вконфликтных ситуациях стороны прибегают кпереговорам обычно только последостижения некого тупикового результата[], когда становится очевидным, что ни однаиз сторон не может одержать победу.Интересно, что например, и в толковомсловаре русского языка, изданном в СССР в1939 году под редакцией Д.Н.Ушакова [, с. 112]упоминаются только мирные переговоры. Иныепереговоры вообще нерассматриваются.
Такое довольно узкое понимание иприменение международных переговоров,господствовавшее в течение долгоговремени в истории, объясняется, преждевсего тем, что международные отношения напротяжении многих веков строились, главнымобразом, как отношения, направленные нараспределения и перерасрпределение сфервлияния, ресурсов и т.д. Силовой фактор былдоминирующим в определении ролигосударства на международной арене. Какотмечает А.А.Мурадян, "исторические фактысвидетельствуют, что искусство дипломатиичаще всего преуспевало тогда, когда оноопиралось на внушительную военную силу..."[, с. 57]. Отсюда переговоры рассматривались,а следовательно, в основном ииспользовались, лишь как средство,дополняющее односторонние, и прежде всего,силовые методы воздействия. Подтвержденияэтому можно найти в трудах историков,политиков, дипломатов прошлого. Так, водной из первых работ, посвященнойпереговорам и принадлежащей перуфранцузского дипломата XVIII века Франсуа деКальера, подчеркивается, что участникпереговоров должен быть прежде всегохорошо информирован о состояниивооруженных сил противоположной стороныдля того, чтобы представлять пределыоказываемого на него давления [].
Представления о скореевспомогательной роли переговоров поотношению к силовым мерам нашли отражениев концепциях "баланса сил", "балансированиена грани войны" и других.
Изсказанного однако не следует, что в прошломгосподствовали только силовые методыурегулирования конфликтов и лишь развитиецивилизации повлекло за собой применениепереговорных форм и методов. В этомотношении интересны записи,опубликованные американским автором У.Юри[], о том, как подходят к разрешениюконфликтов в так называемых традиционныхкультурах, в частности, в бушменскихплеменах, живущих на юго-западе Африки.Вывод, к которому приходит У.Юри, и с нимтрудно не согласиться, заключается в том,что в традиционных культурах конфликты испоры необязательно разрешаются силой. Ужетам существуют различные переговорныепроцедуры и механизмы для того, чтобыизбежать насилия. При при этом однакоследует иметь в виду, что сами по себетрадиционные культуры не являютсяоднородными. В них имеются значительныеразличия в представлениях о человеке,взаимоотношениях людей [] и,соответственно, о соотношении силовых ипереговорных методов разрешенияконфликтов.
Вцелом же эволюция соотношенияпереговорных и внепереговорных средстввоздействия на международной арене,особенно в последние десятилетия, шла попути все большего повышения ролипереговоров в международных отношениях. Врезультате сегодня можно констатировать,что "... набирает силу и противоположнаятенденция... Ее суть в том, что необротимыйпроцесс утраты "силовым фактором" своейроли фундамента мировой политикиобусловливает рост значения политическихинструментов. Поэтому акценты всовременной дипломатии смещаются отметодов "принуждения" к искусству"урегулирования" и "соглашения". Конечно,этот процесс противоречив и неоднороден,но магистральное направление развитиясовременной дипломатии, он, безусловно,характеризует достаточно выразительно" [,с. 57]. Главная причина данной тенденции -развитие и совершенствование военныхсредств, которые, подойдя к определеннойграни - появления средств массовогоуничтожения, - резко ограничиливозможность применения открытого силовоговоздействия, сделав его во многих случаяхпо сути бессмысленным в связи с угрозойполного уничтожения всех участниковконфликта. Стороны оказались сильнозависимы от военно-политических действийдруг друга.
Кроме того, односторонние, преждевсего военные, действия все в большейстепени ограничивались не только растущейвоенной, но также экономической,экологической, информационной, социальнойвзаимозависимостью мира. В результате,переговоры стали не просто ведущим, но иединственным возможным средствомурегулирования глобальных международныхпроблем. Одновременно шел процессполитической и экономической интеграции вмире, создание различного рода союзов, чтотакже вело к развитию переговоров в мире.Таким образом, взаимозависимость мира иинтеграционные процессы, происходящие внем, принципиально изменили роль и местопереговоров в международных отношениях вовторой половине ХХ столетия, ликвидировав,точнее ограничив, до известных пределов ихальтернативу - применение военной силы. Этодало возможность Дж.Уинхэму утверждать,что "современные переговоры становятсянаступательным, а не оборонительныминструментом в международных отношениях...Развитая технология парализовалавозможности военного реагирования намеждународной арене..." [, с.6].
Разумеется, данный процесс можетрассматриваться только как самая общаятенденция. Реально же, на том или иномисторическом промежутке роль переговорныхфакторов то возрастала, то вновь падала. "Впослевоенной истории можно насчитатьнесколько "всплесков", "пиков" переговорнойактивности. Наиболее значимые из них: конец40-х годов - создание ООН, попыткиколлективно выработать общеприемлемыеусловия послевоенного урегулирования вЕвропе и на Дальнем Востоке; середина 50-х -начало 60-х годов - серия крупнейшихсовещаний и конференций на высоком ивысшем уровнях, подтолкнувших илиобозначивших возможности развязки многихузлов международного противоборства.Первая половина 70-х - годы разрядки.Наконец, вторая половина 80-х, обозначившаясвоеобразный ренессанс переговорнойдипломатии, сменившей нарастаниеконфронтационных тенденций конца 70-х -начала 80-х годов." [, с. 3].
Вначале 90-х годов мир вновь столкнулся спадением роли переговоров как средстваурегулирования международных проблем,однако уже не по линии взаимоотношенийВосток-Запад, а на локальном уровне,выразившимся в резком разрастанииколичества вооруженных конфликтов вразличных регионах Земли. Все этопроисходит, на фоне того, что вооруженныеконфликты порождают массу проблемглобального характера, в частности:
-нестабильность и конфликты в различныхчастях Земного шара в значительной меренарушают растущую мировуювзаимозависимость. Многие локальныеконфликты ведут к разрыву экономических идругих связей;
-внутренние вооруженные конфликты,особенно в странах, где имеются ядерныереакторы и развитая химическаяпромышленность, угрожают мируэкологическими катастрофами;
-многие конфликты, в частности этнические,затрагивают интересы групп, проживающих запределами зоны конфликта, что порождаетопасность их интернационализации;
-большое число жертв и беженцев в локальныхконфликтах влечет за собой социальныепроблемы за его пределами.
Врезультате все эти последствия локальныхконфликтов приводят к тому, что и налокальном уровне переговоры в качествемеханизма урегулирования противоречийпререстают иметь альтернативу. По крайнеймере, возможности военных решенийстановятся все более ограниченными.
Принципиальное изменение роли иместа переговоров в современном мире, атакже резкое возрастание их количестваведут к формированию системы междунароныхпереговоров, основными характеристикамикоторой являются:
-возникающая система международныхпереговоров обладает тенденцией отражатьи по своей сути и по структуре существующуюсистему современных конфликтов и споров.Она становится все более универсальной,объединяющая в себе формальные инеформальные процедуры разрешенияконфликтов и определенные правилаповедения: ненасилие, ориентацию насовместный поиск решения,сотрудничество;
-она приобретает самостоятельность сосвоими закономерностями и правиламиповедения, образуя часть более общейсистемы;
-будучи частью более общей системы,международные переговоры вносят свойвклад в такие мировые процессы, какстабильность и развитие, уменьшая темсамым энтропию не путем стагнации системы,а за счет ее эффективногофункционирования, предусматривающегоуспешное разрешения конфликтов;
-исходя из перечисленных вышехарактеристик, участники современныхпереговоров заинтересованы в реализациине только собственных интересов, но иинтересов своих партнеров [, с. 215-216].
Функции международныхпереговоров.
Вследствие того, что переговорыявляются ведущим методом, средствомрешения международных проблем насовременном этапе, а по таким проблемам,как глобальные - единственным, их основнаяфункция состоит именно в этом. В прошломфункция решения проблем была такжеважнейшей функцией международныхпереговоров. При возникновениимеждународных проблем, которые не моглибыть решены в одностороннем порядке илитребовали слишком больших затрат, стороныприбегали к их обсуждению с цельюнахождения совместного решения, т.е. кпереговорам. Однако принципиальноеизменение роли и места международныхпереговоров во второй половине ХХ столетияпривели к значительному усилению даннойфункции. Нацеленность сторон на решениепроблемы отмечается многими авторами какодно из главных условий успешностипроведения и завершения современныхмеждународных переговоров.
Вто же время большинство исследователейвидят в совместном решении проблемы, нетолько основную, но и практическиединственную функцию переговоров, частоопределяя их, как ситуацию, в которой"партнеры встречаются для нахождениявзаимоприемлемого решения" [, с. 22] илипытаются разработать позиции "с цельюдостижения приемлемого результата" [, с. 27].Аналогичной точки зрения придерживаютсямногие практики. Например, участник, атакже глава делегации на многихмеждународных переговорах послевоенногопериода Ан.Г.Ковалев отмечаетнеобходимость создания особой атмосферы,"которая делает переговоры переговорами влучшем смысле этого слова, то естьсовместными поисками взаимоприемлемыхдоговоренностей" (выделенно мною - М.Л.) [, с.234].
Следует согласиться с тем, чтопереговоры используются, особенно внастоящее время, прежде всего, для того,чтобы совместно с партнером обсудитьпроблему, которая представляет взаимныйинтерес, и предпринять совместные действияпо ее решению. Именно в этом главнаяфункция и сущность "настоящих" переговоров,т.е. таких, которые, по определениюАн.Г.Ковалева действительно являютсяпереговорами.
Вто же время, поскольку "переговоры - этовсего лишь средство в руках дипломатии" [,с. 186], при анализе переговорного процессанельзя не учитывать того факта, что реальноучастники международных переговоров,во-первых, не обязательно могут бытьориентированы только на решение проблемы,непосредственно стоящей в повестке дня, аставить перед собой иные задачи, выходящиеза ее рамки. Данное положение было, вчастности, продемонстрированоВ.В.Атрещенковым на примере американскойтеории и практики переговоров в отношениибывшего СССР. В заключении проведенногоисследования В.В.Атрещенков делает вывод,что "использование переговоровСоединенными Штатами в отношении сСоветским Союзом меньше всегообусловливалось необходимостью разрешатьчастные вопросы, стоящие в повестке днядвусторонних отношений на разных этапах;использование ими переговоров впослевоенный период чаще всегообусловливалось общими и долгосрочнымиамериканскими целями в отношениях сСоветским Союзом, которые задавалисьгосподствовавшими в разное время впослевоенной американской политике насоветском направлениивнешнеполитическими концепциями" [, с.27].
Во-вторых, стороны вообще могутвступать в переговоры с иными целями,далекими от основной функции переговоров -решения проблем. Это становится возможнымв силу того, что международные переговорывсегда включены в более широкий контекстмеждународных отношений и внешнейполитики государств. В этом смысле онивыступают инструментом при решении целогокомплекса внешнеполитических, а иногда ивнутриполитических задач, когда, например,участие в тех или иных международныхпереговорах для правящей партииоказывается важным фактором впредвыборной борьбе. Кроме того, и самипереговоры испытывают влияние "внешнейсреды". Так, события в Польше в 1981 г.осложнили Мадридскую встречу участниковСБСЕ, а улучшение российско-американскихотношений в начале 90-х годов - напротив,облегчило поиск решений на рядепереговоров, связанных с разоружением. Всеэто заставило отечественногоисследователя В.Б.Лукова ввести понятие"политического фона", определяемого им как"общую международную обстановку, в которойпроходят переговоры" [, с.16].
Идея политического илипереговорного фона получила развитие висследованиях многих авторов. Несмотря нато, что внешние по отношению к переговорамфакторы трудно контролировать [], все жепоказано, что переговорный фон оказываетне прямое, а опосредованное влияние намеждународные переговоры через сложныйкомплекс характеристик, включающие нетолько международные, но ивнутриполитические процессы. Средивнутриполитических факторов выделяются,связанные: 1) с правительственными кругами,рассматривающими международныепереговоры как часть внешней политики и 2) сразличными внутриполитическими группами исилами, например, законодательная власть,политические партии, средства массовойинформации и т.п., интересы которыхоказываются затронутыми в связи с теми илииными международными переговорами. Все этифакторы могут действовать впротивоположных направлениях []. Врезультате "благоприятное развитиемежгосударственных отношений необязательно ведет к прогрессу на всехпереговорных направлениях. Так, в 1973-1975общее улучшение советско-американскихотношений не стимулировало активнуюработу США на многосторонних форумах, вчастности, на Совещании по безопасности исотрудничеству в Европе. И наоборот,ухудшение международной обстановки невсегда ведет к застою на всех переговорах.В 1983 году накануне срыва переговоров поОЯВЕ, ознаменовавшего собой ситуацию чутьли не неибольшего накала в отношенияхмежду Востоком и Западом, успешнозавершилась мадридская встреча СБСЕ,давшая начало переговорам по мерамукрепления доверия и безопасности иразоружения в Европе" [, с. 38-39].
Надо отметить, что учет внешних поотношению к переговорам факторов, т.е.переговорного фона практически всегда былв центре внимания непосредственныхучастников переговоров. Не случайно главаамериканской делегации в 1978-1981 годах напереговорах по сокращению вооруженных сили вооружений в Центральной Европе Дж.Динотмечает, что итог этих переговоровявлялся результатом комплексного учетаруководством государства "внутренних имеждународных факторов, а также общегосостояния отношений Восток - Запад" [, с.79].
Вцелом же, говоря о переговорном фоне, важноподчеркнуть, что введение этого понятиядает возможность рассматривать самипереговоры как некую "открытую систему",являющуюся подсистемой системы болеевысокого порядка, в частности, системымеждународных отношений. На современномэтапе явно прослеживается процессинституциализации международныхпереговоров. Переговоры являются основойдеятельности многих международныхорганизаций, в частности, в Уставе ООНзафиксирована роль переговоров. Статья 33главы IV "Мирное разрешение споров"предусматривает, что "стороны, участвующиев любом споре, продолжение которого моглобы угрожать поддержанию международногомира и безопасности, должны прежде всегостараться разрешить спор путемпереговоров, обследования, посредничества,примирения, арбитража, судебногоразбирательства, обращения к региональныморганам или соглашениям или иными мирнымисредствами по своему выбору [, с. 34-35].Появление таких постоянных переговорныхфорумов, как СБСЕ, также свидетельствует обинституциолизации переговорных процессов,а в целом - об их организационномоформлении в системе международныхотношений.
Будучи включенными в широкийполитический контекст, международныепереговоры выполняют различные функции,некоторые из которых вполне хорошосогласуются с главным предназначениемпереговоров, особенно в современныхусловиях - совместного поиска решенияпроблем, другие - явно противоречат ему.Последнее побудило российскогоисследователя и дипломата В.Л.Исраэлянаввести термин "антипереговоры" [].
Проблема различных функциймеждународных переговоров мало изучена кнастоящему времени. Более того,относительно редко исследователи обращаютвнимание на эту проблему, а если и обращают,то скорее в негативном плане, как на нечтоальтернативное или в лучшем случаепобочное по отношению к действительнымпереговорам. Вместе с тем почти на всехмеждународных переговорах наряду сфункцией решения проблем (которая, кстати,реализуется не всегда, и это реально можетпородить "антипереговоры") присутствуют идругие функции. Их анализ является крайневажным для понимания переговорногопроцесса в целом. Кроме совместногорешения международных проблем выделяетсяцелый ряд переговорных функций, средикоторых наиболее существенными являютсяследующие:
-информационно-коммуникативная;
-регуляционная;
-отвлечение внимание партнера от решенияпроблем (затягивание решений);
-пропагандистская.
Говоря о функциях переговоров,необходимо подчеркнуть, что совместноерешение проблемы является основнойфункцией переговоров не только, потому чтоналичие международных проблем, особенноносящих глобальный характер, требуетсвоего решения. Другая причина заключаетсяв том, что остальные функции, о которыхподробнее пойдет речь ниже, не являютсяспецифическими переговорными функциями имогут быть реализованы иными путями,например, через встречи, беседы, средствамассовой информации и т.п. Однако,поскольку они присутствуют или могутприсутствовать в переговорном процессе,возникает необходимость их анализа.
Вряде случаев государство (или государства),вступая в международные переговоры, можетбыть не готово по каким-либо причинам ксовместным действиям или решениям, считаяих, допустим, невыгодными илипреждевременными. На том или ином этапеотношений они заинтересованы лишь в обменевзглядами, точками зрения. В этом случаефункция переговоров являетсяинформационной. Иногда такие переговорырассматриваются сторонами какпредварительные. Их результаты служатосновой для выработки позиций ипредложений к последующим переговорам. Наэту функцию обращает внимание, в частности,И.Г.Тункин, отмечая, что "стороны впереговорах могут вообще не ставить своейцелью выработку каких-либо норм, аограничиваются обменом мнений, обменоминформацией. Такие переговоры играютположительную роль в отношениях междугосударствами" [, с. 29].
Близкой к информационной являетсяфункция, связанная с налаживанием новыхсвязей и отношений, - коммуникативная.Здесь основная задача также заключается вобмене точками зрения, информацией; вустановлении постоянных каналовкоммуникации; обсуждении проблем. Такимобразом, данная функция является несколькоболее широкой, чем информационная.Проявление коммуникативной функциипереговоров наиболее характерно приналаживании диалога между сторонами,находящимися в состоянии вооруженногоконфликта. Однако, поскольку обе этифункции, как правило, реализуются слитно вразличных сферах общения, это дает праворяду исследователей не проводить различиймежду ними []. В этой связи представляетсяцелесообразным выделять единуюинформационно-коммуникативную функциюмеждународных переговоров.
Независимо от характера, типа и т.д.конкретных переговоровинформационно-коммуникативная функцияобязательно в той или иной степениприсутствует на любых переговорах, причемобмен информацией может идти позначительно более широкому кругу вопросов,чем составляет непосредственно предметпереговоров. Однако, в любом случае, еслипереговоры ограничиваются толькоинформативно-коммуникативной функцией, ихвряд ли с полным правом можно считатьпереговорами. Это скорее консультации иливстречи.
Следующая важная функциямеждународных переговоров - регуляционная,предусматривающая регуляцию, контроль икоординацию действий участников. Этифункции в отличие отинформационно-коммуникативнойреализуются, как правило, при наличиихорошо налаженных отношений сторон, обычнов тех случаях, когда уже имеютсядоговоренности, и переговоры ведутся поповоду выполнения достигнутых ранеесовместных решений. Такие переговорывыполняют как бы роль своеобразной"самонастройки" отношений партнеров. С ихпомощью уточняются прежниедоговоренности, решаются те вопросы, покоторым ранее были достигнутыпринципиальные решения и т.п.; происходит"коллективное управлениевзаимозависимостью на основе координациинациональных политик" []. В качествепримера здесь можно привести форумы врамках СБСЕ после подписанияЗаключительного акта в Хельсинки в 1973 г.Каждая последующая встреча (Белград, 1977-1978;Мадрид 1980-1983; Вена 1986-1989 и другие) выполнялинаряду с прочими и функцию "самонастройки"отношений участников, а следовательно, иопределяло их развитие.
Вто же время в переговорной практикевозможны и такие ситуации, когда однасторона (или несколько) идут на переговоры,не собираясь фактически не только ничегорешать, но даже обмениваться мнениями, и вэтом случае не исключено, что переговорыбудут выполнять скорее деструктивную роль(по крайней мере, по отношению к одной изсторон). Например, переговоры тому илииному участнику нужны лишь для того, чтобы,создав "видимость переговоров", отложитьдействительное решение проблемы ивыиграть тем самым время для одностороннихдействий, либо они нужны для принятиясовместных решений путем переговоров, ноуже на более выгодной для себя основе.Такое поведение на переговорах междуВостоком и Западом было особеннохарактерным для периода "холодной войны".Его результатом, по определению бывшегодиректора Агенства по контролю надвооружениями и разоружению США Ф.ЧарльзаИкле явилось то, что "огромное количествопереговоров длится безумно долго. Ихучастники переходят от одной конференции кдругой, к различным встречам, кдвусторонним и многосторонним контактам,потом возвращаются вновь к конференциям, ав итоге вопросы так и не решаются, несмотряна то, что препятствия, которые были на путидостижения договоренностей могли бытьпреодалены пять, десять или дажепятнадцать лет назад" [, с. 58].
Вто же время следует учитывать, чтосознательное затягивание переговоров невсегда является деструктивным. Так, вусловиях открытого вооруженного конфликтастороны могут быть не готовы к совместнымрешениям, однако сам факт наличияпереговоров позволяет в какой-то мереснизить накал конфликтных отношений, что вдальнейшем дает возможность подойти кдействительному решению проблемы. Здесьважно иметь в виду, насколько в тех или иныхконкретных условиях затягиваниепереговоров в конечном итоге способствует,или напротив - противоречит, решениюпроблемы: направлены ли переговоры вконечном итоге на поиск совместныхдоговоренностей, либо на односторонниедействия.
Иногда по ряду параметров, вчастности, по отсутствию в течениеотносительно длительного временидоговоренностей, переговоры, в которыхпроисходит затягивание окончательногорешения, внешне могут напоминатьинформационные переговоры, однако ониотличаются друг от друга именно поразличиям в функциональных целях, которыестремятся реализовать их участники.
Другая функция международныхпереговоров -пропагандистская,заключающаяся в активном воздействии наполитические партии, общественное мнение ит.д., как внутри своей страны, так и вне ее.Ее смысл заключается в том, чтобыпосредством переговоров, особенно если онишироко освещаются средствами массовойинформации различных стран, как можнополнее представить свои взгляды,убеждения, идеи, позиции, побудить те илииные общественные силы выступить в ихподдержку. В этих целях, например, широкоиспользовалась трибуна ООН в период"холодной войны".
Вто же время необходимо отметить, что и внастоящее время любые международныепереговоры обладают пропагандистскойфункцией. Как и в случае с затягиваниемрешения проблемы, вопрос заключается в том,насколько конструктивно или деструктивноэта функция используется, т.е. направленыли переговоры на активизациюобщественного мнения для поискавзаимоприемлемых решений и принятия ихобщественностью, либо напротив - онинацелены в конечном итоге на реализациюодносторонних действий. Разумеется, здесьможет возникать вопрос о том, в какойстепени достигнутые договоренностиотвечают национальным интересамдоговаривающихся сторон, развитиюмеждународных отношений в целом и,следовательно, насколько позитивно илинегативно используется пропагандистскаяфункция. Однако содержательный ответ наэтот вопрос не влияет на сам фактиспользования пропагандистской функциипереговоров.
Американский автор Л.Слосс обращаетвнимание еще и на такую важную функциюмеждународных переговоров, как оказаниевлияния на третьи стороны [, с.156]. Отчастиэта функция может рассматриваться каквариант пропагандистской, толькообращенной не к политическим силам,общественному мнению собственной страныили страны-партнера по переговорам, а ктретьему лицу, которое может выступать вкачестве международной организации,государства, группе государств и т.д.
Вразличные исторические периоды, на разныхпереговорах на первый план выдвигалась тоодна, то другая их функция. При этомодновременно всегда присутствовали иприсутствуют несколько переговорныхфункций, которые образуют иерархию. Вкачестве иллюстрациимногофункциональности переговоров можнопривести небольшой отрывок из работыЛ.Д.Троцкого "Мирные переговоры вБрест-Литовске", где он специальноостанавливается на переговорных функциях,которые, как он считал, необходимо былореализовать в Брест-Литовске: "ВБрест-Литовск мы отправились для того,чтобы заключить мир. Почему? Потому чтовоевать не могли... Мы все были солидарны втом, что переговоры нужно тянуть как можнодолее, чтобы извлечь из них агитационный"капитал" и в то же время выгадать как можноболее времени, дав истории возможностьприблизить нас к германской иобщеевропейской революции" [, с.149].
Вприведенном тексте явно прослеживатсятакая функция переговоров, как совместноерешение проблемы, предполагающеезаключение мира. Однако онарассматривается Л.Д.Троцким явно вкачестве вынужденной и в этом смысле каквременной, поскольку, как он отмечает, наданном этапе воевать Россия более не могла.Наряду с этой функцией выступает и другая,пожалуй, не менее значимая в пониманииЛ.Д.Троцкого - пропагандистская,направленная на то, чтобы получить"агитационный капитал". И, наконец, третьяфункция - отвлечь внимание партнера,затянуть переговоры с тем, чтобыприблизиться к "мировой революции". Можноспорить, насколько оправдана тогда былареализация именно этих функций напереговорах в Брест-Литовске, однако этоявляется отдельным вопросом.
Несмотря на то, что к концу ХХстолетия вследствие принципиально иногоуровня взаимозависимости мира решениепроблем по сравнению с другими функциямистановится явно доминирующим,одновременно с ней реализуются и другиефункции. Они часто сосуществуют друг сдругом, имея большую или меньшуюзначимость в том или ином конкретномслучае. Некоторые из функций, такие какинформационно-коммуникативная,реализуется практически на любыхпереговорах, другие появляются временами.Однако по сути дела с полным правомпереговорами можно назвать только такиепереговоры, где стороны ориентируются,главным образом, на совместный поискрешения проблемы. В противном случаепереговоры становятся, если не "анти-", то"квази-переговорами, напоминая первые лишьпо своей внешней форме. В то же время впрактическом плане для пониманияпереговорного процесса и его оптимизациикрайне важным является учет того, какиефункции могут реализовывать иреализовывают стороны.
1.2. Основные характеристикипереговорного процесса.
Говоря о переговорном процессе,необходимо выделить те его особенности,которые отличают переговоры от другихвидов деятельности и являютсяспецифическими только для них, причем вданном случае не только в сферемеждународных отношений, но и в болеешироком плане. Представляется, что, преждевсего, эти особенности следует выявить,ориентируясь на главную функциюпереговоров, т.е. на то, для чего переговорыпредназначены.
Как отмечалось в предыдущем разделе,основной функцией переговоров являетсярешение проблем, в том числе имеждународных, причем (что крайне важно) нев одностороннем порядке, а совместно спротивоположной стороной []. Совместная спартнером деятельность, ориентированная,главным образом, на поисквзаимоприемлемого решения, являетсяважнейшей характеристикой переговорногопроцесса и в этом смысле противостоитодносторонним действиям участников. Надоотметить, что многие исследователи вообщерассматривают переговоры именно какпроцесс совместного с партнером решенияпроблемы []. Для того, чтобы подчеркнутьважность этого момента, Р.Фишер и У.Юриввели специальный термин "BATNA", являющимсяаббревиатурой от английского "Best Alternative To аNegotiated Agreement" (лучшая альтернативапереговорному решению) в качестве одногоиз основных элементов переговорногопроцесса []. Переговоры двух сторон несостоятся в том случае, если хотя бы один изучастников имеет БАТНА, т.е. альтернативу,которая рассматривается им как болеевыгодная, чем переговорное решение. Покрайней мере, эти переговоры не будутнацелены на принятие совместного решенияпо проблеме, а значит они будут являтьсяквази-переговорами. Разумеется, в ходеобсуждения сторона (стороны) можетобнаружить наличие у себя такойальтернативы (или напротив - ее отсутствие)и, в соответствии с этим, прерватьпереговоры, предприняв односторонние шаги,либо превратить квази-переговоры вреальный переговорный процесс. Инымисловами, БАТНА не является раз и навсегдазаданной участникам переговоров, аменяется вместе с развитием отношенийсторон.
Решение проблемы путем переговоров,однако не обязательно означает ееокончательного разрешения в конфликтныхситуациях, хотя ряд авторов скорее склоннывидеть смысл переговоров именно в этом или,в крайнем случае, если не в разрешении, то вглубинном понимании того, что разделяетстороны. Это глубинное понимание в своюочередь выступает как основа для полногоразрешения проблемы []. Примечательны вэтой связи наблюдения бывшего помощникагосударственного секретаря США поБлижневосточным проблемам, а такжепроблемам Южной Азии Г.Сандерса по поводуурегулирования и разрешения конфликтов. Онсчитает, что у европейцев сформировалсяошибочный стереотип, согласно которомуамериканцы заинтересованы лишь вразрешении конфликтных ситуаций, в товремя как сами европейцы скептическиотносятся к таким возможностям иориентированы скорее на урегулированиеконфликтов [, с. 48].
Такое понимание переговоров,основанное на анализе глубинной мотивации,базируется, во многом, на неофрейдистскойориентации, в рамках которой осознание,рационализация проблемы, вызывающейтревогу и дискомфорт, означает еефактическое разрешение. Во многом оноправдывает себя, если речь идет опубличной дипломатии. Этот подходоткрывает возможность для более глубокогопонимания, например, национальныхпротиворечий, имеющих многовековуюисторию, с целью дальнейшего смягчения их.Так, геноцид армянского народа в 1915 г.является значимым психологическимфактором для целого комплекса отношений вКавказском регионе. В ситуациях, когдаконфликт обусловлен по терминологииамериканского исследователя В.Волканасильной "психической травмой", лежащей воснове межнациональных отношений,контакты и переговоры на неофициальномуровне помогают изменить общественноемнение, делают его более толерантным [], чтов свою очередь облегчает дальнейший поискдоговоренностей на официальном уровне.
Применительно же непосредственно кпроцессу международных переговоров,которые ведутся на профессиональномуровне, влияние глубинных психологическихмотивов, обусловленных историческимисобытиями, представляются болееограниченным, поскольку переговоры взначительной степени рационализированы именее поддаются влиянию иррациональных,эмоциональных компонентов [], хотя ихучастники, являясь представителями своегогосударства, не могут быть вне своейкультуры. Кроме того, принимая решения напереговорах, они должны учитывать, какдостигнутые договоренности будутвосприниматься.
Неотъемлемой частью переговоровявляется общение. Именно посредствомобщения, через обсуждение участникипереговоров ищут взаимоприемлемыерешения, которые являются эффективными, -как пишет Дж.Бертон, - тогда, когда импредшедствует предварительноевзаимодействие сторон, направленное на егопоиск [, с. 57]. Р.Фишер и У.Юри, определивобщение в качестве одного из семиэлементов переговоров, отмечают: что "безобщения не бывает переговоров. Переговорыявляются процессом взаимного общения длядостижения совместного решения" [, p. 33].Близкое к этому понимание международныхпереговоров имеется у Я.Стейна, которыйуказывает, что "суть международныхпереговоров - в общении" [, с.222], а шведскийисследователь Кристер Йонссон посвящаеткоммуникативному аспекту международныхпереговоров специальное монографическоеисследование [].
Врезультате (на это недостаточно обращаютвнимание как исследователи, так иучастники переговоров) общение, совместнаяработа сторон над проблемой ведет нетолько к ее решению, но и к более глубокомупониманию сторонами друг друга; подходов кпроблеме, а также международных проблем вцелом. В этом смысле процесс переговоров взначительной степени формирует ихучастников, меняя их представления и опредмете переговоров, и друг о друге.Причем речь идет не только и даже нестолько о том, что участники международныхпереговоров создают некую единую"культуру", в результате чего имоказывается легче понимать друг друга, чемсвои собственные правительства []. На этотфеномен обращал внимание также Р.Фишер,видя его истоки в том, что участникампереговоров приходится выполнять двоякуюроль: с одной стороны - отстаивать интересыпредставляемого им государства, с другой -быть посредником между своимправительством и правительством другогогосударства []. Данный феномендействительно присутствует на многихпереговорных форумов, особенно тех,которые длятся годами, что может оказыватьочень сильное влияние как на сам процесспереговоров, так и на его конечныйрезультат. Однако здесь хотелось быобратить внимание на иное явление, анализкоторого получил наибольшее развитие втрудах М.М.Бахтина []. М.М.Бахтин показал,что только в процессе общения,построенного по принципу диалога,происходит подлинное развитие субъектов.Очевидно, что далеко не всегда удаетсяпостроить переговорный процесс попринципу диалога. Следовательно, взаимноеразвитие сторон вовсе не являетсяобязательной характеристикой переговоров,а представляется всего лишь такойвозможностью. Несколько подробнее этотвопрос будет затронут в следующем разделе,сейчас же важно подчеркнуть, что в принципепереговоры дают широкое поле длядиалогового общения, ведущего к взаимномуразвитию их участников. Отсюда,коммуникативно-информационная функцияпереговоров может приобретать болееважное значение, нежели просто обеспечениепоиска взаимоприемлемого решения, аименно, порождать новое видение ситуации,новый уровень взаимоотношений участникови т.д. Не случайно, на переговорах поройзатрагиваются вопросы, выходящие за рамкисуществующей повестки дня.
Изхарактеристики переговоров как совместнойс партнером деятельности следует дваважных момента. Во-первых, решение,принимаемое участниками переговоров, - этовсегда их совместное решение в том смысле,что оно подразумевает согласие на негообеих сторон, даже в том случае, если однаиз них считает, что оно более выгодно еепартнеру. Во-вторых, переговорыпредполагают отношения в системе субъект -субъект, что, в отличие от отношений всистеме субъект - объект, характерных,например, для таких видов деятельности, какдиспетчерская, конструкторская и другие,требует учета интересов, целей и намеренийпротивоположной стороны.
Кэтому следует добавить, что даннаядеятельность в системесубъектно-субъектных отношений носитпрактический характер. В этом смысле онапредъявляет определенные требования кучастникам переговоров: необходимооперативно реагировать на ситуацию,которая постоянно меняется; действоватьприходится в условиях недостаточной инеполной информации, нередко отчастиискажаемой; нельзя изменить "ход", т.е."переходить", поскольку любое действие, втом числе и неверное, меняет ситуацию. Наэти моменты особое внимание обращаютнепосредственные участники переговоров,описывая конкретные эпизоды из своейпрактики [].
Следующая особенность переговоровзаключается в том, что интересы ихучастников частично совпадают, а частично -расходятся, причем противореча друг другу.Этот аспект переговоров подчеркиваетсямногими исследователями. Так, Р.Фишер иУ.Юри указывают, что переговоры направленына достижение договоренности в условиях,когда "ваши интересы и интересыпротивоположной стороны частичносовпадают, а частично расходятся" [, с. XI].Близкая к этой мысль содержится в работеФ.Ч.Икле "Как государства ведут переговоры",где он отмечает, что для начала переговорову их потенциальных участников должны бытьобщие интересы и одновременно конфликтинтересов []. В иных случаях: при полномсовпадении интересов или полном ихрасхождении - мы имеем дело с другимивидами взаимодействия сторон, которое истроится по-другому. Именно совпадениеинтересов делает переговоры возможными, аих расхождение побуждает стороны кпроведению переговоров.
Независимо от того, являются лиинтересы содержательными или чистопроцессуальными [], их совпадение в любомслучае имеется. В последнем случае оносостоит, по крайней мере, взаинтересованности сторон в том, чтобыданные переговоры состоялись. Кпроцессуальным интересам относится такжестремление сторон в поддержаниинормальных отношений, которые также могутсовпадать даже при расхождениисодержательных интересов. При полномсовпадении интересов участников, а такжесогласии относительно путей достиженияцелей, переговоры не требуются: стороныпереходят к совместным действиям, ккооперации. При полном противоречииинтересов наблюдается конкуренция,состязание, противоборство, конфронтацияи, наконец, войны.
Схематически довольно условносоотношение интересов участниковпереговоров можно представить в виде двухпересекающихся окружностей (рис.1).
Рис.1
Разумеется, интересы определяютсяне в виде жестко заданной "окружности".Границы этой "окружности" на самом делеоказываются "размытыми". Поэтому в реальныхусловиях достаточно сложно точноопределить процент и суть совпаденияинтересов. Фактически именно этомупосвящается значительная частьпереговорного процесса, особенно наначальных его стадиях и этапах. Кроме того,в ходе переговоров соотношение интересовили, по крайнем мере, оценка этогосоотношения участниками может меняться.Соответственно, и на схеме могут бытьотмечены подвижки.
Важным моментом является то, чтоинтересы имеют не одинаковую значимостьдля сторон. М.А.Хрусталев предложилразличать три вида интересов в зависимостиот их значимости: главный, основной ивторостепенный [, с.101]. Очевидно, чтоситуации на переговорах будут различны вслучаях, когда совпадают главные интересы,а расходятся второстепенные, или когдасовпадают второстепенные, а расходятсяглавные.
Говоря о совпадении и различииинтересов, следует подчеркнуть, чторазличные интересы - это интересы необязательно противоречащие друг другу. Вних, в свою очередь, можно выделитьвзаимоисключающие и непересекающиесяинтересы []. Наличие взаимоисключающихинтересов означает, что стороны хотятодного и того же, например, претендуют наодну территорию. Под непересекающимисяинтересами понимаются такие, когдареализация интересов одной из сторон никакне затрагивает другого участника, инымисловами, эти интересы участников являютсянейтральными по отношению к другдругу.
При этом важно, что все интересы напереговорах надо рассматривать вкомплексе. Так, бессмысленно говорить онепересекающихся интересах вне интересовсовпадающих и взаимоисключающих,поскольку в этом случае сторонам вообщенезачем вступать в какие-либо переговоры:каждый участник может реализовыватьнепересекающиеся интересы в одиночку.Однако, во-первых, в уловиях развитияинтеграционных процессов в мире вразличных областях непересекающихсяинтересов становится меньше, во-вторых, (иэто принципиально для переговоров)возможно "подключение" непересекающихсяинтересов к совпадающим. Стороны могутдоговариться о взаимной помощи вреализации этих интересов. Например,оказывается, что партнер может сделать этос меньшими затратами, чем непосредственнов этом заинтересованная сторона. Врезультате непересекающиеся интересыпереводятся в разряд совпадающих [].
Вкаждой конкретной ситуации областьсовпадения или несовпадения интересовучастников переговоров может быть большеили меньше. Очевидно, что при большемсовпадении, особенно, если совпадаютглавные интересы сторон по сутиобсуждаемой проблемы, переговоры будутближе к сотрудничеству, при меньшемсовпадении - к конфронтации.
Одновременное наличие совпадения ирасхождения интересов сторон напереговорах в то же время делаетпереговоры противоречивой деятельностью,поскольку всегда есть некие основанияперейти либо к конкуренции, либо ккооперации с партнером. Но как только этопроисходит, переговоры исчезают, даже еслиони сохраняют прежнее название, поэтому невсе договоренности являются результатомпереговоров. В случае договоренности,основанной только на совпадении интересов,переговоры вовсе не предполагаются,поскольку при отсутствии разногласийдостижение договоренности становитсячисто технической процедурой.
Изхарактера соотношения интересовучастников переговоров следует важныйвывод, заключающийся в том, что посколькуинтересы переплетены, собственныеинтересы могут быть в полной меререализованы лишь в том случае, когдареализованы и интересы партнера. Впротивном случае одна из сторон или обепредпримут односторонние действия. В этомсмысле можно говорить о взаимозависимостиинтересов участников переговоров. Наналичие взаимозависимости интересовсторон на переговорах, в частности,указывает голландский автор, специалист вобласти теории переговоров У.Мастенброк,определяя ее как важнейшую чертупереговорного процесса [, с. 102].
Однако взаимозависимымиоказываются не только интересы участниковпереговоров. Деятельность каждого из нихзависит от деятельности партнера,поскольку он представляет собой составнуючасть общей, совместной деятельности;взаимозависимы и их отношения. Кроме того,чем более стороны зависят друг от друга иосознают этот факт, тем более ониограничены в своих возможностяхпредпринимать односторонние шаги, аследовательно, тем более они вынужденыискать решение проблемы совместно, т.е.путем переговоров.
Извзаимозависимости вытекает также еще одноважное следствие. Переговоры в принципемогут вестись - и как это часто бывает напрактике, ведутся с позиции силы, когдаодин из участников диктует свои условия ииспользует различные методы принуждения.Однако, в случае крайне выраженногосилового диктата переговоры перестаютбыть переговорами [], поскольку они неучитывают того факта, что сторона,применяющая диктат в свою очередь в силупереплетения интересов, также находится взависимости от своего более слабогопартнера. В итоге переговоры превращаютсяв иную форму взаимодействия.
Само по себе объективноепереплетение интересов, наличиевзаимозависимости сторон и осознание имэтого факта не достаточны дляпереговорного процесса. Стороны должныувидеть зоны, где возможен поиск решения, азначит и достижения согласия. Особенно этооказывается актуальным в ситуациивооруженного конфликта. В противномслучае, при отсутствии таких зон егоучастники будут пытаться решить проблемучерез односторонние действия илибездействовать. Для обозначения этогофеномена американский исследовательТ.Хопманн ввел понятия "переговорноепространство". Он подчеркивает, что"соглашение может быть реализовано тольковнутри этого переговорного пространства, ионо будет восприниматься как"справедливое" или "честное" только в томслучае, если оно лежит в области, котораяпримерно оценивается участниками какболее предпочтительная по сравнению с ихBATNA" [, с. 362].
Наконец, последняя характеристикапереговоров заключается в том, что этотпроцесс неоднороден и состоит изнескольких стадий, отличающихся по своимзадачам, причем каждая из стадий обладаетсвоими характерными особенностями, и в тоже время это единый процесс в том смысле,что любая из стадий не можетрассматриваться самостоятельно, внезависимости от других.
