Управление ассортиментной политикой предприятий оптовой торговли
На правах рукописи
Кротенко Дмитрий Владимирович
управление ассортиментной политикой предприятий оптовой торговли
Специальность: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством
(экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами)
Москва - 2006
Работа выполнена на кафедре менеджмента Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Липецкого государственного технического университета.
Научный руководитель – кандидат экономических наук, доцент
Внуков Павел Иванович
Официальные оппоненты – доктор экономических наук, профессор
Кузнецов Владимир Иванович
кандидат экономических наук, доцент
Моргунов Вячеслав Иванович
Ведущая организация - Финансовая академия при Правительстве
Российской Федерации
Защита диссертации состоится 30 января 2007 в 11 часов на заседании диссертационного совета К 212.040.02 по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата экономических наук при Всероссийском заочном финансово-экономическом институте по адресу 123995, ГСП – 5, г. Москва, ул. Олеко Дундича, дом 23, ауд. А-200.
С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО Всероссийского заочного финансово-экономического института.
Автореферат разослан 28 декабря 2006 г.
Ученый секретарь
диссертационного совета,
к.э.н. доцент Мостова В. Д.
Общая характеристика работы
Актуальность темы исследования. Современный этап развития Российской Федерации характеризуется серьёзными структурными изменениями в экономических отношениях. Особую роль в данном процессе играют предприятия оптовой торговли (ПОТ), которые выступают в качестве посредника и активного организатора коммерческих связей между розничной торговлей и промышленностью. В этой связи в экономике Российской Федерации ПОТ выполняют ключевую функцию, заключающуюся в сбалансировании производства товаров по объему и ассортименту с потребительским спросом. Поэтому, использование научно обоснованных методов повышения эффективности управления ПОТ является важной народнохозяйственной задачей.
Необходимым условием достижения стратегических целей любой коммерческой организации, и в частности ПОТ, является эффективное управление ассортиментной политикой (АП). Как показало исследование группы ПОТ, проведенное в рамках настоящей работы, управление АП сводится к эвристическому принятию решений, позволяющему производить некоторые улучшения структуры товарного портфеля для предпочтений одного или нескольких лиц, принимающих решения (ЛПР). При этом АП формируется без учета множества факторов и достаточной проработки последствий от реализации принимаемых решений, что существенно увеличивает риск возникновения прямых убытков в основной деятельности и других потерь от неиспользования упущенных возможностей.
Степень научной разработанности темы. В результате исследования по существу темы диссертации было выявлено значительное количество работ, в которых предлагаются к использованию методы и процедуры управления АП предприятий различных отраслей. Среди них можно отметить работы таких авторов, как: Азоев Г. Л., Балашов В. Г., Бланк И. А., Ващекин А. Н., Голубков Е. П., Гурченко А. А., Ивахник Д. Е., Кирпиков М. А., Корнеев А. А., Котлер Ф., Ламбен Ж. Ж., Рис Дж., Скрипкин А. В., Титова В. А., Фидаров В.В., Филимоненко И. В., Финкельштейн Г. М., Эванс Дж., Энтони Р. и др. Некоторыми авторами были проведены научные исследования с применением достаточно сложного экономико-математического аппарата, используемого на различных этапах формирования АП.
Во всех предлагаемых, большинством из указанных авторов, механизмах управления АП выбор решения осуществляется по интегральному показателю, который формируется в результате «свертки» нескольких критериев к одному обобщенному. В тоже время практика «свертки» критериев уже давно осуждается в научной литературе, поскольку возникают существенные риски потери эффективных вариантов управленческих решений в процессе выбора. Объективно существующие в природе противоречивость критериев эффективности, неполнота количественной информации об объекте исследования, неопределенность предпочтений ЛПР и ряд других факторов, накладывают существенные ограничения на область применения критериев, получаемых на основе «свертки» (Подиновский В. В., Айзерман М. А., Травкин С. И., Ларичев О. И. и др.). Поэтому разработка эффективных решений по управлению АП ПОТ должна осуществляться с использованием более корректных (в постановке задач управления АП ПОТ) методов векторной (многокритериальной) оптимизации, которые позволяют производить выбор по многим независимым и противоречивым критериям.
До настоящего времени решение проблем управления АП с использованием методов векторной оптимизации только обсуждалось в некоторых работах на уровне содержательной постановки задачи. Однако формальная постановка, и, тем более, решения задач управления АП при наличии многих критериев, несворачиваемых к одному обобщенному, отсутствуют в отечественной и зарубежной специальной научной литературе.
Все вышеуказанное определило актуальность работы и позволило сформулировать цель диссертационного исследования.
Целью диссертационной работы является повышение эффективности управленческих решений, принимаемых при формировании ассортиментной политики предприятий оптовой торговли.
Для достижения поставленной цели были сформулированы и решались следующие задачи:
1. Систематизация факторов, оказывающих влияние на формирование ассортиментной политики предприятий оптовой торговли;
2. Проведение анализа существующих механизмов управления ассортиментной политикой торговых предприятий;
3. Разработка методических подходов к формированию и выбору ассортимента в условиях многих независимых и противоречивых критериев;
4. Создание механизма управления ассортиментной политикой на основе процедур векторной оптимизации и его апробация в предприятиях оптовой торговли бытовыми приборами;
5. Оценка эффективности мероприятий по оптимизации ассортиментной политики предприятий оптовой торговли.
Объектом диссертационного исследования являются предприятия оптовой торговли бытовыми приборами.
Предметом исследования являются теоретические, методические и прикладные вопросы принятия управленческих решений в процессе разработки ассортиментной политики предприятия.
Методы исследования. Теоретической и методической базой диссертационной работы послужили фундаментальные и прикладные исследования в области теории принятия решений, векторной оптимизации, системного анализа. В частности, при разработке инструментов выбора управленческих решений использовались методы морфологического анализа и синтеза, дискретной многокритериальной оптимизации и др. Кроме этого, для решения поставленных задач использовались нормативно-методическая документация и информация управленческого учета исследованных предприятий и т.п.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:
- обобщены и систематизированы методические подходы отечественных и зарубежных авторов к формированию ассортиментной политики предприятий, что позволило обосновать необходимость использования методов векторной оптимизации для повышения эффективности принятия управленческих решений;
- предложена классификация критериев эффективности деятельности торговых организаций, на основе которой разработана система критериев для оценки различных типов решений по управлению ассортиментной политикой конкретных предприятий оптовой торговли;
- осуществлена содержательная и формальная постановка задач формирования и многокритериального выбора объектов управления ассортиментной политикой предприятия оптовой торговли;
- для управления ассортиментной политикой в условиях множества независимых и противоречивых критериев разработан ряд методических подходов, применение которых значительно повышает эффективность процесса принятия решений.
Практическая значимость диссертационной работы заключается в следующем:
- сформирована система критериев эффективности управления ассортиментной политикой предприятий оптовой торговли бытовой техникой;
- предложены процедуры формирования и многокритериального выбора эффективных вариантов процесса реализации товара предприятиями оптовой торговли бытовыми приборами;
- для решения задач многокритериальной оптимизации ассортимента торговых организаций разработаны процедуры, которые могут также использоваться коммерческими и финансовыми службами производственных предприятий в управлении ассортиментной политикой;
- решены практические задачи выбора наиболее предпочтительных вариантов ассортимента для предприятий оптовой торговли бытовыми приборами.
Апробация результатов исследования. Основные теоретические положения и результаты исследования докладывались на научно-методических семинарах в Институте товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (ИТКОР), Всероссийском заочном финансово-экономическом институте (ВЗФИ), Липецком государственном техническом университете (ЛГТУ), на научно-практической конференции «Развитие рынка услуг в России» (ВЗФЭИ, апрель 2005), а также опубликованы в четырех научных работах.
Созданные автором диссертации инструменты разработки решений применялись в управлении ассортиментной политикой предприятий оптовой торговли бытовыми приборами ООО «Третий полюс» (г. Липецк) и ООО «Холстин» (г. Минск) в период с 2004 г. по 2006 г.
Объем и структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и приложения. Общий объем диссертационной работы - 126 страниц машинописного текста, включающий 5 рисунков, 20 таблиц и список использованной литературы объемом 115 наименований.
ОСНОВНОЕ Содержание работы
Во введении обоснована актуальность темы исследования, сформулированы понятия объекта и предмета исследования, определены научная новизна и практическая ценность работы.
В первой главе диссертации приводятся результаты аналитического обзора известных литературных источников по теме диссертационной работы.
В настоящее время большинство исследователей рассматривают АП как деятельность по формированию и оптимизации ассортимента для достижения целей предприятия, которые определяются формой организации ПОТ и претерпевают существенные изменения под воздействием многих неуправляемых факторов внешней среды. Решения в области АП напрямую или косвенно оказывают существенное воздействие на рабочие процессы практически во всех функциональных областях менеджмента ПОТ (см. рис. 1). Поэтому организация процессов принятия решений в управлении АП ПОТ представляет собой достаточно сложную задачу, требующую использования научного подхода.
В общем случае основными задачами управления АП ПОТ являются:
1. Выявление альтернативных вариантов товарных групп для включения в ассортимент или исключения из него.
2. Разработка альтернативных вариантов решений по управлению АП: процессов реализации товаров, сочетаний товарных групп для формирования ассортиментных наборов и др.
3. Выбор наиболее эффективных вариантов ассортимента из различных сочетаний процессов реализации и групп товаров с учетом большого количества критериев эффективности.
4. Оценка эффективности принимаемых и реализованных управленческих решений.
При детальном исследовании механизма управления АП ПОТ было выявлено, что особую значимость имеют задачи формирования и выбора наиболее эффективных процессов реализации товаров. Решение данных задач позволяет в короткие сроки без значительных усилий улучшить эффективность работы ПОТ и определить направления изменения организационной структуры.
Задачи управления АП, ввиду усложнения в последнее время внешней среды и структур ПОТ, являются приоритетными. В этой связи, на содержательном уровне поставлена задача создания и внедрения, доступных для ЛПР и простых в использовании, так называемых «ручных» процедур формирования и многокритериального выбора эффективных альтернатив ассортимента. Далее, параллельно с решением указанной задачи, был также разработан ряд методических подходов к формированию более сложных и совершенных автоматизированных процедур принятия управленческих решений на основе дискретных методов оптимизации.
Анализ литературных источников показал, что, до настоящего времени, для управления АП ПОТ были организованы только классические методы математического программирования, которые часто не достаточно хорошо учитывают многокритериальную природу оптимизируемых объектов. В большинстве работ в качестве ключевых выступают такие критерии, как «чистый дисконтированный доход», «максимальный прирост прибыли», «ожидаемый маржинальный доход», «рентабельность вложенного капитала» и др. За редким исключением, наряду с указанными количественными показателями, используются качественные критерии, такие как «перспективность товарного ассортимента», «надежность поставщика», «уровень конкурентоспособности закупаемого товара» и ряд других.
В результате аналитического исследования ряда механизмов управления АП автором был сформирован перечень из более чем 60 используемых критериев эффективности управленческих решений, которые удалось классифицировать по функциональной принадлежности. При этом были получены семь групп критериев: экономической привлекательности ассортимента (18 критериев), финансового риска (10 критериев), коммерческого риска (8 критериев), конкурентоспособности (6 критериев) и др. Далее, с целью создания системы критериев эффективности для управления АП, был проведен анализ зависимости, избыточности и рациональности использования критериев из приведенного перечня. Исследование исходного набора критериев показало, что большинство из них (критериев) функционально связаны между собой, соподчинены один другому, либо дополняют друг друга. Это свидетельствует о том, что формирование системы критериев эффективности для управления АП ПОТ должно осуществляться с учетом соблюдения определенных требований. В частности, при использовании функционально связанных критериев число паретовских альтернатив может недопустимо увеличиться, что усложнит решение задачи, может привести к потере оптимальных вариантов и, естественно, нарушит всю картину выбора.
Исследование механизмов управления АП позволило выявить, что предположение о возможности сведения любой многокритериальной задачи выбора управленческого решения к задаче оптимизации по единственному обобщенному показателю (полученному на основе «свертки» критериев) сильно упрощает и, в то же время, искажает картину выбора. Другими словами, если учитывать сложность, высокий динамизм и неопределенность внешней среды ПОТ, наличие большого количества групп влияния с противоречивыми интересами, то в процессе принятия управленческих решений необходимо использовать критерии различной природы, оцениваемые как в метрических, так и в неметрических шкалах, без «свертки» к единой функции полезности. Только в этом случае при принятии управленческих решений будут в полной мере учитываться предпочтения групп влияния во внешней среде и достигаться максимальное снижение уровня неопределенности за счет компенсации неполноты количественной информации качественными оценками экспертов по многим независимым критериям. А это, в свою очередь, позволит ЛПР существенно увеличить результативность своей работы.
В контексте выводов о значимости задач формирования и выбора сложных объектов для управления АП ПОТ в первой главе проведена классификация существующих методов формирования и выбора сложных систем (рис. 2.).
Исследование существующих методов формирования альтернатив решений, проведенное в работе, показало, что наиболее перспективными для управления АП ПОТ являются морфологические методы. В то же время, для случая, когда количество допустимых вариантов решений сравнительно мало (не более 2 – 3 десятков), при формировании альтернатив ассортимента не исключено использование экспертных методов (например, «мозговой атаки»).
Методы выбора альтернатив были подразделены на многокритериальные и однокритериальные. Многокритериальные методы, в свою очередь, делятся на использующие «свертку» критериев и позволяющие решать оптимизационные задачи при «несворачиваемых» (несравнимых и противоречивых) критериях. Для решения задач многокритериальной оптимизации ассортимента была обоснована целесообразность использования лексикографических методов.
Проведенное в работе исследование методов формирования и выбора сложных систем дало возможность определить логическую последовательность изложения диссертационного материала и выделить наиболее актуальные направления повышения эффективности управленческих решений в области АП ПОТ.
Вторая глава посвящена разработке ряда методических подходов и процедур принятия решений для осуществления управления АП ПОТ в условиях множества независимых и противоречивых критериев.
В рамках механизма управления АП ПОТ, предлагаемого в диссертации, разработка решений включает два сопряженных процесса: формирование допустимого множества вариантов объекта управления АП и, затем, выбор в исходном множестве альтернатив наиболее эффективной.
При осуществлении формирования альтернатив управленческих решений в работе используется метод морфологического ящика, лежащий в основе разработанной и реализованной автором на практике процедуры «Морфопространство - плюс». В случае выбора эффективного процесса реализации товара указанная процедура осуществляется следующим образом.
Этап №1. Структура процесса реализации товара конкретного ПОТ декомпозируется на отдельные стадии (закупка, доставка, хранение, сбыт, финансирование и др.). Далее, в частности экспертным путем, разрабатываются варианты каждой стадии, и производится формирование (синтез) альтернатив процесса реализации товара, которые определяются как точки морфологического пространства, (т. е. как совокупности элементов, включающие по одному варианту от каждой стадии). Считается, что два процесса реализации товара различны, если хотя бы одна из стадий представлена разными вариантами. В самом общем виде количество альтернативных процессов реализации будет равно 
где 
– порядковый номер стадии, I – общее число стадий.
Этап 2. В ходе анализа требований, предъявляемых специалистами и сторонними экспертами, которые вовлечены в процесс управления АП ПОТ, формируется система критериев, характеризующих эффективность функционирования, как отдельных стадий, так и структуры процесса реализации товара в целом. При этом несколько стадий могут оцениваться по одним и тем же критериям.
Этап №3. Множество альтернатив процесса реализации товара сужается на основе выявления неосуществимых или несовместимых вариантов стадий для текущей структуры ПОТ и в сложившихся рыночных условиях. Данный этап предполагает, чаще всего, построение матриц инцидентности (совместимости) пар вариантов последовательных стадий. Матрица инцидентностей - это таблица размерности 
, где Ni - число вариантов i – стадии, а Ni+1 - число вариантов последующей стадии. Элемент i – ой матрицы инцидентности 
есть индикатор совместимости двух вариантов, который определяется правилом:
Следует отметить, что в крупноразмерных задачах формирования этап построения матриц инцидентности неизбежен. Напротив, когда ожидаемое число эффективных альтернатив сравнительно мало (менее сотни), целесообразна следующая схема анализа несочетаемых элементов: на стадии формирования и проработки решений несовместимость элементов не учитывается, а получаемый в результате выбора список предпочтительных альтернатив предъявляется специалисту (как правило, ЛПР), который вычеркивает из него технологически несовместимые и нереализуемые в сложившейся на рынке ситуации.
Для осуществления выбора управленческих решений в работе предлагается использовать дискретные методы многокритериальной оптимизации.
В частности, для решения задач оптимизации ассортимента в условиях «жесткого» упорядочения критериев по значимости разработана процедура «Лексикон – бинар», основанная на использовании метода полной лексикографии. В рамках данной процедуры критерии, по которым производится сравнение вариантов управленческих решений, эксперты упорядочивают таким образом, что каждый последующий критерий оказывается менее важным, чем предыдущий. Или, иначе говоря, критерий KR важнее критерия KR+1 в том смысле, что вариант, имеющий лучшую оценку по критерию KR, вне зависимости от его оценки по критерию KR+1, будет считаться более предпочтительным. Если же оценки по критерию KR у обоих вариантов совпадают, то результат сравнения вариантов определяется по критерию KR+1. Когда существует совпадение оценок и по KR+1, то производят сравнение по KR+2 и т. д., до тех пор, пока не найдется критерий, по которому есть различие в оценках.
Для решения задач многокритериального выбора альтернатив ассортимента, когда критерии практически невозможно полностью упорядочить по важности, а сравнительно легко разбить их на группы предпочтения, разработана процедура «Лексикон-выбор», основанная на методе обобщенной лексикографии. Указанная процедура предполагает, что множество всех критериев разбивается на группы так, что всякий критерий первой группы важнее любого критерия второй группы и т. д., а внутри группы нет критериев, из которых один важнее другого. Далее производится выбор наиболее эффективного варианта из множества допустимых альтернатив по каждой группе критериев, с использованием правила Парето, а затем, модели мажоритарного или совокупно – экстремального выбора (либо др.). Практика применения процедуры на базе указанного метода в ПОТ бытовой техникой показала, что эксперты с достаточно большой достоверностью разбивают допустимое множество критериев на группы, которые затем лексикографически упорядочивают по важности.
Далее, во второй главе диссертации, проведен анализ имеющихся в различных областях науки процедур многокритериального выбора, включая собственные разработки («Лексикон – бинар» и «Лексикон – выбор). В результате анализа была синтезирована схема алгоритма, позволяющего производить формирование процедуры многокритериальной оптимизации для условий конкретной задачи управления. С использованием данного алгоритма был сформирован механизм управления АП ПОТ, представленный на рис. 3. Отличие предлагаемого механизма от аналогов, имеющихся на данный момент времени, состоит в следующем:
1. Для обоснования решений и разработки системы критериев эффективности проводятся исследования не только потребительских предпочтений и целей собственников ПОТ, но и интересов других групп влияния во внешней среде (поставщиков, транспортных организаций и пр.);
2. До принятия решения о конкретной структуре товарного портфеля (ассортиментного набора товаров) производится выбор эффективных процессов реализации товаров;
3. Выбор управленческих решений осуществляется на основе векторного критерия качества с использованием, преимущественно, дискретных методов многокритериальной оптимизации;
4. Возможен выбор управленческих решений без использования специального программного обеспечения и проведения сложных оптимизационных расчетов в электронных таблицах (т. е. в «ручном» режиме);
5. Производится перспективная и ретроспективная оценки эффективности управленческих решений, на базе которых реализуется механизм обратной связи в системе управления АП ПОТ;
7. Проводится работа по подбору экспертов и анализ согласованности их мнений в процессе принятия управленческих решений;
8. Механизм применим для управления ассортиментной политикой практически любого торгового предприятия.
В третьей главе диссертации представлены результаты апробации разработанного механизма управления АП в предприятиях оптовой торговли бытовой техникой ООО «Холстин» (г. Минск) и ООО «Третий полюс» (г. Липецк).
В первой части приводится исследование систем управления АП указанных ПОТ, а также проведен анализ наиболее существенных факторов внутренней и внешней среды, формирующих специфику управления АП.
Объект управления АП указанных ПОТ характеризуется следующими параметрами:
1) В годовой структуре насчитывается 17 товарных групп, более 30 товарных знаков. Каждая товарная группа насчитывает в среднем около 20 номенклатурных единиц, которые различаются потребительскими свойствами, уровнем цены, доходности и др.
2) Семь основных товарных групп ПОТ получают непосредственно у производителей как внутри Российской Федерации и Республики Беларусь, так и за их пределами. Другие товарные группы закупаются у различных ПОТ с вариациями условий доставки товара до склада компании, отсрочек платежей, цен на товары, номенклатуры и др.
3) По каждой товарной группе существует несколько вариантов доставки покупателям, хранения и реализации, финансирования закупок и т. д.
В результате учета перечисленных параметров возможное количество вариантов ассортимента становится значительным (до нескольких десятков тысяч). Поэтому, для обеспечения эффективности процесса принятия управленческих решений в области АП указанных ПОТ целесообразно использовать разработанные в диссертации процедуры.
Субъект управления АП исследуемых ПОТ включает группу специалистов (более 10 в каждом ПОТ) с различными полномочиями и ответственностью за принятые и реализуемые стратегические и оперативно – тактические решения. Стратегические решения принимаются высшим управленческим персоналом, а на их основе разрабатываются и утверждаются долгосрочные ассортиментные планы, которые определяют нормативы, правила, принципы принятия оперативно-тактических решений и основные контуры системы мотивации работников ПОТ. Оперативно - тактические решения разрабатываются и реализуются средним управленческим персоналом и включают формирование краткосрочных и среднесрочных ассортиментных планов, поиск и выбор оптимальных вариантов закупки и реализации товаров для сложившейся структуры ПОТ. Однако, независимо от типа принимаемых решений, именно параметры существующей структуры ПОТ определяют оптимальность процессов реализации товаров, что является существенным недостатком в условиях высокой изменчивости внешней среды.
В целом система управления АП на исследованных ПОТ в рамках классификации И. Ансоффа может быть отнесена к системе стратегического планирования. В рамках системы управления ПОТ формирование АП осуществляется исходя из существующего потенциала организации и ситуации во внешней среде. Однако вопросам планирования развития потенциала при различных сценариях изменений во внешней среде внимания практически не уделяется.
Для разработки критериальной системы оценок, включаемой в механизм управления АП ПОТ, был проведен ряд мероприятий по опросу лиц, принимающих решения, и исследованию специфических предпочтений групп влияния во внешней среде ПОТ. В результате была сформирована система критериев, в которой условно можно выделить три группы: для оценки долгосрочных и краткосрочных решений (табл. 1), а также для оценки эффективности различных стадий процесса реализации товара (табл. 2).
В зависимости от специфики ПОТ критерии могут в отдельных задачах декомпозироваться на несколько противоречивых. Например, критерий «надежность канала закупки» может быть представлен в виде двух: «надежность канала доставки» и «надежность поставщика».
При формировании указанного множества критериев эффективности АП ПОТ экспертами, для ряда решаемых в разделе задач, было проведено его упорядочение по уровню значимости различных групп показателей.
Таблица 1
Критерии оптимизации ассортимента ПОТ при принятии краткосрочных и долгосрочных решений
| № п/п | Критерии оценки долгосрочных ассортиментных решений | Критерии оценки краткосрочных ассортиментных решений |
| 1 | Чистый дисконтированный доход | Накопленная прибыль |
| 2 | Период окупаемости | Запас финансовой прочности по цене |
| 3 | Период достижения заданной величины операционной прибыли | Запас финансовой прочности по объему продаж |
| 4 | Модифицированная внутренняя доходность | Потребность в дополнительном финансировании |
| 5 | Рентабельность оборотного капитала | Мобильность ПОТ при закупках и продажах |
| 6 | Удовлетворенность покупателей | Удовлетворенность покупателей |
| 7 | Удовлетворенность поставщиков | Удовлетворенность поставщиков |
| 8 | Перспективность работы с товаром | Перспективность работы с товаром |
| 9 | Надежность каналов закупки | Надежность каналов закупки |
| 10 | Надежность каналов дистрибуции | Надежность каналов дистрибуции |
Таблица 2
Критерии, используемые для оценки эффективности различных стадий процесса реализации товара
| № п/п | Критерии оценки стадий процесса реализации товара | Размер - ность | Стадии | |||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | |||
| 1 | К1-степень воздействия на накопленную прибыль | % | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| 2 | К2 - потребность в дополнительном финансировании | тыс. руб. | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 |
| 3 | К3 - степень воздействия на запас финансовой прочности по цене | % | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 4 | К4 - степень воздействия на запас финансовой прочности по объему продаж | % | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 5 | К5 -надежность поставщика по обеспечению требуемой ритмичности закупок | ранг | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 6 | К6 - надежность поставщика по обеспечению требуемого ассортимента товара | ранг | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 7 | К7 - уровень соответствия требованиям поставщика | ранг | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 1 |
| 8 | К8 - степень воздействия на мобильность компании при закупках и продажах | ранг | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 |
| 9 | К9 - вероятность повреждения и утраты товаров (надежность канала доставки) | ранг | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 |
| 10 | К10 - степень воздействия на имидж ПОТ | ранг | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 |
| 11 | К11 - удаленность от офиса продаж | ранг | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 12 | К12 - уровень соответствия требованиям покупателя | ранг | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0 | 1 |
| 13 | К13 - перспективность работы с товаром | ранг | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 |
Примечания:
1.По вертикали, в правой части таблицы, «1» означает использование того или иного критерия при оценке эффективности конкретной стадии процесса реализации, «0» - в противном случае.
2. Дефиниции стадий представлены в табл. 3.
В результате, были выделены три группы критериев для оценки краткосрочных ассортиментных решений. Первая группа доминирующих критериев включает: «накопленную прибыль», «запас финансовой прочности по цене», «запас финансовой прочности по объему продаж», «потребность в дополнительном финансировании», «мобильность ПОТ при закупках и продажах». Во вторую группу вошли критерии удовлетворенности поставщиков и покупателей. Третья группа полностью доминируемых критериев включает: «перспективность работы с товаром», «надежность каналов закупки», «надежность каналов дистрибуции». При разработке долгосрочных ассортиментных решений группа доминирующих критериев включает в себя «чистый дисконтированный доход», «период окупаемости», «период достижения заданной величины накопленной прибыли», «модифицированную внутреннюю доходность», «рентабельность оборотных средств по валовому доходу». Группы доминируемых критериев в правой колонке табл. 1 остались прежними.
Далее, в работе приводится решение ряда задач по разработке эффективных процессов реализации и ассортиментных наборов товаров для условий указанных ПОТ. В частности, при помощи алгоритма «Морфопространство – плюс», было сгенерировано множество альтернатив процесса реализации газовых плит «Дарина» мощностью 34 560 (5 х 4 х 4 х 3 х 4 х 3 х 4 х 3) допустимых вариантов решений (табл. 3). Перед решением задачи выбора эффективного варианта процесса реализации, при помощи экспертов, на базе табл. 3 была составлена матрица ранжирования альтернатив стадий. Анализ перечня альтернатив стадий показал, что некоторые из них по ряду объективных технических, технологических, конъюнктурных и организационных причин не могут быть реализованы сегодня в условиях обоих ПОТ. Это, прежде всего, на первой стадии альтернативы 1.1 и 1.5, на второй – 2.3 и 2.4, на третьей – 3.1 и 3.2, на четвертой – 4.1 и т.д. На основе этой информации (за счет нереализуемых в текущей ситуации вариантов стадий) было произведено «усечение» исходной матрицы. В результате, допустимое множество альтернатив сократилось до 576.
Таблица 3
Матрица процесса реализации газовых плит «Дарина»
| № п/п | Стадии процесса реализации товара | Варианты стадий процесса реализации товара | ||||||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||||||||||||||||
| 1. | Закупка товара | У производителя, партиями от 200 штук, по самой низкой цене, с отсрочкой один месяц, в количестве не менее 1000 штук в месяц | У производителя, партиями от 200 штук, по средней цене, с отсрочкой один месяц, в количестве не менее 500 штук в месяц | У дистрибьютора, партиями от 50 штук, по средней цене, с отсрочкой пол месяца, в количестве не менее 100 штук в месяц | У других ПОТ, партиями от 50 штук, по средней цене, по предоплате, в количестве не менее 50 штук в месяц | У других ПОТ, партиями от 50 штук, по высокой цене, с отсрочкой один месяц, в количестве не менее 50 штук в месяц | ||||||||||||||
| (1.1) | (1.2) | (1.3) | (1.4) | (1.5) | ||||||||||||||||
| 2. | Доставка товара от поставщика на склад ПОТ | Автотранспортом, партиями до 200 штук, по цене 20 тыс. руб. за партию | Автотранспортом, партиями до 100 штук, по цене 15 тыс. руб. за партию | Автотранспортом, партиями до 50 штук, по цене 10 тыс. руб. за партию | Железнодорожным транспортом, партиями до 300 штук, по цене 25 тыс. руб. за партию | |||||||||||||||
| (2.1) | (2.2) | (2.3) | (2.4) | |||||||||||||||||
| 3. | Организация складирования закупленного товара | Вручную, без сканирования | С использованием средств механизации, без сканирования | Вручную, со сканированием | С использ. средств механизации и со сканированием | |||||||||||||||
| (3.1) | (3.2) | (3.3) | (3.4) | |||||||||||||||||
| 4. | Хранение закупленного товара | Склад 1 (с удельной стоимостью кв.м. 100 руб. в месяц) | Склад 2 (с удельной стоимостью кв.м. 90 руб. в месяц) | Склад 3 (с удельной стоимостью кв.м. 80 руб. в месяц) | ||||||||||||||||
| (4.1) | (4.2) | (4.3) | ||||||||||||||||||
| 5. | Доставка покупателю | Самовывоз клиентом | Наём транспорта за счет ПОТ | Наём транспорта за счет клиента | Наём транспорта на условии 50/50 | |||||||||||||||
| (5.1) | (5.2) | (5.3) | (5.4) | |||||||||||||||||
| 6. | Движение денеж- ных средств по сделке | Форма 1 | Форма 2 | Форма 3 | ||||||||||||||||
| (6.1) | (6.2) | (6.3) | ||||||||||||||||||
| 7. | Построение интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) | Не участие в построении ИМК | Совместное финансирование с производителем (50/50) | Полное финансирование поставщиком периодич. товарн. бонусами | Частичное финансирование поставщиком скидкой при закупке товаров | |||||||||||||||
| (7.1) | (7.2) | (7.3) | (7.4) | |||||||||||||||||
| 8. | Послепродаж- ное обслужива- ние (ППО) | Полное финансирование предприятием оптовой торговли ППО | Не участие в ППО | Частичное финансирование производителем скидкой при закупке товаров | ||||||||||||||||
| (8.1) | (8.2) | (8.3) | ||||||||||||||||||
При полученном массиве, состоящем из 576 альтернатив, для осуществления выбора наиболее эффективного варианта была использована достаточно простая в реализации для ЛПР ПОТ одна из лексикографических процедур. Решения, полученные таким способом, характерны для оперативно-тактического управления АП, поскольку направлены на повышение эффективности ПОТ без учета существенных изменений организационной структуры и рыночных условий. Использование в процедуре выбора массива первоначальных оценок альтернатив по стадиям предполагает выбор решения из всего возможного множества процессов реализации ПОТ. В этом случае, разработанные управленческие решения, позволяют определять направления изменения организационной структуры ПОТ на долгосрочную перспективу (стратегическое управление АП).
В заключительной части третьей главы диссертации предлагается разработанная автором методика оценки эффективности мероприятий по выбору ассортиментной политики. Перспективная оценка эффективности управленческих решений предполагает сопоставление вариантов оптимальных решений, полученных при использовании нескольких альтернативных процедур выбора. Оценка эффективности управленческих решений в ретроспективе базируется на анализе отклонений плановых и фактических значений по критериям.
Одним из возможных методов оценки эффективности, разработанных в диссертации процедур, выступил расчет по бальной системе степени удовлетворенности руководства ПОТ характеристиками структурно перестроенного процесса принятия решений (количеством и качеством поступающей информации, скоростью принятия отдельных видов решений и др.). Результаты опроса ЛПР в исследованных ПОТ показали, что использование механизма управления АП в течение 1,5 лет привело к следующему:
- снизилась нагрузка на средний и высший управленческий персонал при принятии сложных решений в области АП за счет повышения эффективности обмена финансовой и маркетинговой информацией в процессе регулярной работы экспертных групп;
- время на разработку краткосрочных и долгосрочных ассортиментных планов уменьшилось примерно в два раза;
- анализ работы экспертных групп выявил потребность в обучении и переквалификации ряда сотрудников вышеуказанных организаций по направлениям логистика, психология управления и др., что было использовано при формировании стратегии развития человеческих ресурсов указанных ПОТ.
Основные результаты работы
В процессе выполнения работ по теме диссертации, включая ее теоретические и прикладные аспекты, были получены следующие результаты:
1. Проведенный автором анализ литературных источников показал, что для разработки управленческих решений по формированию ассортиментной политики в торговых предприятиях на этапе выбора используются методы скалярной оптимизации, основанные на «свертке» критериев к одному обобщенному показателю эффективности. Таким образом, все предлагаемые в настоящее время механизмы принятия управленческих решений по формированию ассортиментной политики не позволяют осуществлять эффективный выбор в условиях множества противоречивых и «несворачиваемых» к одному обобщенному критериев.
2. Исследование факторов внешней и внутренней сред предприятий оптовой торговли позволило определить, что интересы лиц, принимающих решения, и предпочтения основных групп влияния оказываются в большинстве случаев противоречивыми. Поэтому управление ассортиментной политикой должно базироваться на методах векторной оптимизации, которые позволяют производить выбор в отсутствии единой функции полезности и существенно снижать неопределенность, возникающую в процессе принятия управленческих решений.
3. Анализ специфики деятельности предприятий оптовой торговли позволил выделить такую область в управлении ассортиментной политикой, как решение задач формирования и выбора эффективных процессов реализации товаров для текущей и перспективной организационной структуры.
4. Для формирования вариантов процессов реализации товаров и ассортиментных наборов в диссертации разработана процедура, основанная на методе морфологического анализа и синтеза (процедура «Морфопространство-плюс»).
5. Для многокритериального выбора альтернатив управленческих решений в диссертации созданы процедуры, основанные на методах дискретной оптимизации (процедуры «Лексикон-бинар» и «Лексикон-выбор).
6. Синтезирована схема алгоритма, который позволяет производить формирование процедуры многокритериальной оптимизации (включая собственные разработки «Лексикон – бинар» и «Лексикон – выбор) для условий конкретной задачи управления.
7. Разработан механизм управления ассортиментной политикой предприятия оптовой торговли, с использованием перечисленных выше процедур принятия управленческих решений. Применение данного механизма позволяет существенно снизить уровень неопределенности для ЛПР в ПОТ и, соответственно, значительно увеличить эффективность управленческих решений, принимаемых в условиях многих критериев качества.
8. Для предприятий оптовой торговли бытовыми приборами ООО «Третий полюс» (г. Липецк) и ООО «Холстин» (г. Минск) решены следующие прикладные задачи:
- разработка эффективного процесса реализации газовых плит «Дарина» для условий ООО «Третий полюс» и ООО «Холстин»;
- многокритериальная оптимизация ассортимента в условиях ограничений по объему финансирования на этапе закупки товаров. В результате была определена наиболее эффективная альтернатива ассортиментного набора, в который вошли конкретные представители различных товарных групп в определенном количественном соотношении. Сформированный в результате решения задачи алгоритм действий был использован в системе управления свободными денежными средствами ООО «Третий полюс» и ООО «Холстин»;
- выбор наиболее предпочтительной группы товаров для расширения ассортимента с учетом набора независимых и противоречивых критериев. Допустимое множество альтернатив было сформировано на основе исследования рынка и включало шесть вариантов марок автоматических стиральных машин. Реализация выбранного решения позволила существенно увеличить товарооборот без снижения рентабельности продаж;
- определение оптимальных краткосрочных и долгосрочных ассортиментных планов ООО «Третий полюс» и ООО «Холстин». Это позволило руководству предприятий внести существенные коррективы в маркетинговую и финансовую стратегии указанных предприятий.
9. Разработана методика оценки эффективности мероприятий по оптимизации ассортимента предприятий оптовой торговли. Данная методика базируется на сочетании перспективного и ретроспективного анализа эффективности управленческих решений.
Основные результаты исследования опубликованы в следующих работах:
1. Внуков П. И., Кротенко Д. В., Сычев Ю. К. Выбор ассортимента закупаемых партий товаров с использованием метода многокритериальной оптимизации // Развитие рынка услуг в России: Сб. статей. ВЗФЭИ. М.: ВЗФЭИ, 2005 (0,2 авт. л.).
2. Внуков П. И., Кротенко Д. В. Процедуры формирования и лексикографического выбора эффективных вариантов товарного ассортимента предприятий оптовой торговли. – СПб: Инфо-да, 2005 (1,8 авт. л.).
3. Кротенко Д. В. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли. // Современные аспекты экономики. - №12. – 2005 (0,8 п. л.).
4. Кротенко Д. В Формирование процедуры выбора эффективного ассортимента торговой организации по параметрам прикладной задачи. // Вестник Московской академии рынка труда и информационных технологий. - №5(27). – 2006 (0,4 п. л.).
