WWW.DISUS.RU

БЕСПЛАТНАЯ НАУЧНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 

Формирование системы управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия (на примере федерального государственного унитарного предприятия производственное объединение завод имени се

На правах рукописи

ХАФИЗОВА ЗИЛЯ ИНДУСОВНА

ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (на примере Федерального государственного унитарного предприятия «Производственное объединение завод имени Серго» (ФГУП «ПОЗИС»))

Специальность 08.00.05. – Экономика и управление народным

хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями,

отраслями, комплексами – промышленность).

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Москва 2006

Работа выполнена на кафедре промышленной коммерции и маркетинга Казанского государственного технического университета им. А.Н.Туполева.

Научный руководитель: доктор экономических наук,

профессор Багаутдинова Наиля Гумеровна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук,

профессор Аксенов Валерий Сергеевич

кандидат экономических наук,

доцент Корженкова Юлия Александровна

Ведущая организация: Казанский государственный

финансово-экономический институт

Защита диссертации состоится 8 декабря 2006 года в 15 часов на заседании диссертационного совета Д 212.198.01 в Российском государственном гуманитарном университете по адресу: 125267, г.Москва, Миусская пл., 6.

С диссертацией можно ознакомиться в читальном зале библиотеки Российского государственного гуманитарного университета.

Автореферат разослан. 7 ноября 2006 года

Ученый секретарь

диссертационного совета В.Н.Меркулов

  1. Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования. В современных условиях развитие национальной экономики все в большей степени определяется ее местом в системе международного разделения труда. Экономические отношения выходят за рамки национального государства под воздействием процесса глобализации и интеграции стран в мировое экономическое пространство. Внешнеэкономические отношения становится одним из системообразующих элементов и факторов базисных изменений в развитии национальной экономики.

Конкурентоспособность отечественных технологий и наукоемкой продукции, особенно в гражданском секторе остается крайне низкой. Это обстоятельство привело к интенсивной импортной интервенции, что, в свою очередь, дополнительно стимулировало спад производства, ослабление инновационной активности в производственных отраслях и нежелательную утечку интеллектуальной собственности из России.

После 1991 г. доля наукоемкой продукции в экспорте российской обрабатывающей промышленности упала в 8 раз. В общем объеме экспорта она составляет менее 1%. Многие сегменты российского рынка захвачены зарубежными технологиями или продукцией, созданной на их базе. В настоящее время доля России в общемировом объеме торговли гражданской наукоемкой продукцией оценивается в 0.3% (КНР, например, – в 6%).

Развитие международного разделения труда привело к определенной специализации стран на мировом рынке в зависимости от степени конкурентоспособности той или иной отрасли. В российской экономике наиболее конкурентоспособны на мировом рынке экспорториентированные отрасли и отрасли, которые базируются на сравнительно передовых технологиях и высокопрофессиональных кадрах. При этом, основная масса отечественной промышленной продукции неконкурентоспособна на мировом рынке. Об этом свидетельствует значительная разница между долей обрабатывающей промышленности в ВВП России (20%) и долей машин и оборудования в экспорте (7%).

Значительные изменения происходят в функционировании внешнеэкономических связей стран с переходной экономикой. Эти изменения обусловлены участием их в мировых экономических процессах и соответствующим усилением влияния внешних факторов на национальные хозяйства.

Стимулирование развития высокотехнологичных производств, основанных на отечественных научно-технических разработках, которые способны обеспечить конкурентные преимущества российским компаниям в ближайшей и долгосрочной перспективе способно помочь России занять достойное место в международном разделении труда и значительно повысить свою конкурентоспособность как в целом на мировом рынке, так и на отдельных товарных рынках.

Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что разработка задач, представленных в исследовании, определяющих основные пути и методы формирования системы управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия, является актуальной, обладает новизной и практической значимостью.

Научная разработанность проблемы.

Начало исследованию принципов внешней торговли как ключевого направления внешнеэкономической деятельности было положено в работах представителей меркантилизма (Т.Мен, А.Л.Ордын-Нащекин) и классической школы политической экономии – А.Смита (теория абсолютных преимуществ), Д.Рикардо (теория сравнительных преимуществ), Дж.Ст.Милля (тезис о международной торговле как сфере относительно малой мобильности ресурсов).

Содержанию внешнеэкономической деятельности и роли государства в ее регулировании были посвящены фундаментальные труды ученых различных направлений и школ экономической мысли - Ш.Беттельхейма, У.Гамильтона, Ф.Листа, А.Маршалла. Особенности государственного воздействия на внешнеэкономические отношения изучались в трудах ученых XX века - Т.Балога, П.Барана, Дж.Вайнера, И.Валлерстайн, Р.Вернона, В.С.Войтинского, Р:Джонса, Г.Зингера, Дж.М.Кейнса, Ч.Киндельбергера, В.Леонтьева, У.Льюиса, Б.Минхаса, Г.Мюрдаля, А.Певзнера, Ф.Перру, Б.Олина, М.Портера, Р.Пребиша, Т.Рыбчинского, П.Самуэльсона, В.Столпера, Я.Тинбергена, Л.Уэльса, А.Франка, С.Фуртадо, Й.Хагена, Э.Хекшера, А.Хиршмана.

В рамках современной российской экономической мысли данная проблема исследовалась в работах С.А.Афонцева, Ф.Д.Бобкова, Е.Ф.Иванова, А.П.Киреева, В.М.Колтунова, М.В.Кулакова, Л.В.Новокшоновой, Р.М.Нуреева, М.Н.Осьмовой, В.В.Покровского, М.А.Портной, М.Г.Розенберга, А.Л.Свечникова, Л.Е.Стровского М.Н.Сухопарова, С.П.Чанлинского и др. Российские экономисты исследовали содержание и механизмы управления внешнеэкономическими отноше­ниями в подвижной институциональной среде применительно к особенностям трансформационной экономики. Инициирование Россией в нача­ле 90-х годов XX века процесса вхождения в ВТО вызвало к жизни целый по­ток специфических исследований, посвященных анализу предпосылок и по­следствий присоединения, а также эффективному управлению этим процессом. Это труды А.И.Белянина, А.Брича, М.Г.Делягина, И.И.Дюмулена, Н.Н.Ливенцева, Я.Д.Лисоволика, А.Я.Лившица, В.А.Мау, В.П.Оболенского, К.В.Ремчукова, Н.А.Черкасова и др. На сегодняшний день существует ряд комплексных разработок, проведенных научными коллективами Института эко­номики переходного периода, Института мировой экономики и международ­ных отношений РАН, Института США и Канады РАН в рамках различных исследовательских проектов.

В то же время полученные результаты не всегда согласованы, нередко противоречат друг другу, многие вопросы, в том числе о необходимости вступления в ВТО, до сих пор остаются дискуссионными, отдельные выводы основаны на предположениях или экспертных оценках и не имеют серьезного теоретического обоснования. Слабо изучены также институциональные и региональные аспекты данной проблемы, ее связь с процессами: глобализации. Изменение внутреннего российского законодательства в связи с вхождением страны в ВТО рассматривается главным образом в правовом аспекте, не обозначены общие пределы управляемости экономики и возможности внутреннего регулирования в связи с адаптацией к новому порядку. Это доказывает необходимость исследования теоретико-методологических аспектов проблемы государственного воздействия на внешнеэкономические отношения на этапе глобализации экономики.

Объектом исследования выступает внешнеэкономическая деятельность промышленного предприятия

Предметом исследования является совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия.

Общая цель диссертационной работы состоит в разработке теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию системы управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия, как одного из инструментов повышения его конкурентоспособности в условиях современной экономики.

В соответствии с целью исследования в диссертации поставлены следующие основные задачи:

- исследовать развитие и современное состояние внешнеэкономической деятельности;

- определить функции и формы внешнеэкономической деятельности;

- разработать методику оценки уровня использования внешнеторгового потенциала промышленного предприятия;

- исследовать динамику и структуру внешнеэкономической деятельности предприятия;

- разработать методику оценки уровня управления сбытом;

- оценить уровень использования внешнеторгового потенциала промышленного предприятия;

- разработать рекомендации по повышению уровня использования внешнеторгового потенциала промышленного предприятия.

Поставленная научная проблема и сформулированная цель исследования обусловила выбор следующей гипотезы: система управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия является основой повышения конкурентоспособности фирмы на международном рынке. Зависимость между сбытовой деятельностью и конкурентоспособностью промышленного предприятия на международном рынке позволяет определять основные направления управления внешнеэкономической деятельностью.

Теоретическая и методологическая основа исследования. В качестве методологической базы исследования использовались диалектические принципы, позволившие выявить сущностные характеристики исследуемых процессов и формы их проявления, определить тенденции их развития. Теоретическую основу исследования составляют труды зарубежных и отечественных ученых, посвященные широкому кругу проблем, связанных с антикризисным управлением как напрямую, так и опосредованно, программные и прогнозные разработки государственных органов власти и управления. Эмпирическую базу исследования составили материалы федерального и региональных статистических органов, прогнозные оценки отделения экономики РАН, данные специализированных аналитических зарубежных компаний – Standard&Poors, Dun and Bradstreet, другие справочные и нормативные материалы, официальная отчетность отдельных российских компаний.

Научная новизна и теоретическое значение диссертационной работы состоит в том, что дальнейшее развитие получила концепция управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия, которая дополнена анализом ряда мало изученных проблем (определение содержания и роли сбытовых мероприятий в системе внешнеэкономического управления промышленного предприятия, формирование теоретико-методологических основ анализа и оценки уровня использования внешнеэкономического потенциала промышленного предприятия; разработка подходов к управлению внешнеэкономической деятельностью с учетом уровня развития международных отношений России).

Новые научные результаты, полученные в ходе исследования, заключаются в следующем:

  1. Обоснована необходимость управления внешнеэкономической деятельностью как составной части сбытовой деятельности промышленного предприятия, сделан вывод о том, что управление внешнеэкономической деятельностью является основой повышения конкурентоспособности предприятия.
  2. Сформулированы принципы внешнеэкономического менеджмента, определены факторы его внутренней и внешней среды.
  3. Обоснована необходимость создания системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности промышленных предприятий, адекватной реальным общественным нуждам и потребностям рыночной экономики.
  4. Предложены инструменты управления внешнеэкономической потенциалом промышленного предприятия, учитывающие присущие предприятию особенности и зависимость между сбытовой и производственной деятельностью.
  5. Разработаны методика управления внешнеэкономической деятельностью предприятия, направленная на улучшение текущего состояния промышленного предприятия и управляемость сбытом.

На защиту выносятся следующие положения:

  1. Внешнеэкономическая деятельность промышленного предприятия представляет собой совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономических и оперативно-коммерческих функций экспортно-ориентированных предприятий с учетом собственной внешнеэкономической стратегии, а также форм и методов работы иностранного партнера.
  2. Сформулированы принципы сбытового менеджмента (минимизация издержек, связанных с реализацией продукции, обеспечение гибкости и адаптивности сбытового подразделения предприятия к условиям внешней и внутренней среды; ориентация сбытовой деятельности на перспективу и др.), определены факторы его внутренней и внешней среды, влияющие на эффективность сбыта, а именно: регулирование сбытовой деятельности, поддержание движения информационных, товарных и финансовых потоков, коммуникации между работниками сбытового подразделения и др.
  3. Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности должно быть основано на всемерной поддержке свободы выборов партнеров и направлений международного научно-технологического обмена в соответствии с требованиями рынка, но при строгом контроле с его стороны за соблюдением интересов экономической и научно-технической безопасности страны. Государство должно регламентировать четкие правила этой деятельности, создавать стимулы к развитию инновационной деятельности с привлечением зарубежного научно-технического и финансового капитала, оказывать помощь в коммерциализации результатов отечественных НИОКР в материальной и нематериальной формах на мировом рынке, а также в импорте необходимых научно-технических продуктов в Россию.
  4. Основными инструментами управления сбытовым потенциалом являются: инструменты воздействия на каналы распределения (оценка воздействия ценовыми методами, оценка интеграции участников каналов распределения и оптимизации самих каналов, оценка способов доставки продукции); инструменты управления системой товародвижения (оценка способов складирования, хранения и подготовки продукции к поставке); инструменты работы с потребителями (оценка организации сервиса и приемов работы с потребителями); управленческие инструменты (оценка организации сбытового подразделения, оценка и анализ сбытовых издержек, оценка и повышение стабильности продаж, оценка и управление стимулированием сбыта, оценка уровня мотивации сбытового персонала); аналитические инструменты (оценка и анализ уровня использования внешнеэкономического потенциала с целью выявления «узких мест» и резервных возможностей в сбытовой системе предприятия).Использование инструментов управления внешнеэкономической деятельностью показывает, что он имеет не только теоретическое, но и практическое значение, что в свою очередь предполагает определение его величины и оценку уровня его использования. использования СПП, а не оценка его абсолютной величины.
  5. Предложена комплексная универсальная методика по выбору вариантов стимулирования продаж как одного из направлений повышения уровня внешнеэкономического потенциала предприятия, позволяющая принимать управленческие решения на основе многокритериального характера оценки эффективности сбытовой деятельности промышленного предприятия (рыночная ориентация фирмы, выход на новые рынки, наличие прямых продаж и конкурентных преимуществ, сезонность продаж, наличие посредников и др.)

Практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут использоваться в качестве базы для дальнейшего исследования сущности и принципов внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия.

Материалы диссертации могут быть положены в основу изучения учебных дисциплин «Внешнеэкономическая деятельность промышленных предприятий», «Экономика предприятий» для студентов высших учебных заведений.

Практические рекомендации, содержащиеся в работе, целесообразно использовать при разработке мер по управлению внешнеэкономической деятельностью федеральными и региональными органами власти, консультационными фирмами.

Достоверность и обоснованность полученных результатов обеспечена исходными методологическими позициями, междисциплинарной научно-теоретической и информационной базой исследования, контрольным сопоставлением полученных выводов и положений с фактами и данными практики.

Апробация работы. Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены и получили одобрение на международных, всероссийских, региональных, республиканских, межвузовских конференциях в 2003-2006 гг., в том числе на научно-практической конференции «Институциональные преобразования в обществе и повышение эффективности рыночной экономики» (Казань, 2003), в том числе на всероссийской научно-практической конференции «Будущее России: перспективы и стратегии развития» (Казань, 2004), в том числе на межвузовской научно-практической конференции Российского государственного торгово-экономического университета (Москва, 2006). Автором опубликовано 10 печатных работ, общим объемом 6,4 п.л., в том числе статья в журнале «Экономические науки», входящем в перечень рекомендуемых ВАКом изданий для публикации материалов по докторским и кандидатским диссертациям.

Разработанные практические рекомендации внедрены и используются в работе ряда промышленных предприятий Республики Татарстан в ходе планирования и реализации программ управления внешнеэкономической деятельностью, что подтверждено справками о внедрении.

Структура диссертации. Введение. Глава 1.Теоретико-методологические основы внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия. 1.1.Генезис и современное состояние внешнеэкономической деятельности. 1.2.Функции и формы внешнеэкономической деятельности и их взаимосвязь. 1.3.Основы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности: сущность, цели, методы. Глава 2.Сущность внешнеэкономического потенциала предприятия и теоретико-методологические основы анализа и оценки уровня его использования. 2.1.Динамика и структура внешнеторговой деятельности промышленного предприятия. 2.2.Внешнеторговый потенциал предприятия и его характеристика. Методика оценки и анализа уровня использования внешнеторгового потенциала предприятия. 2.3.Методика оценки уровня управления сбытом. Глава 3.Основные направления совершенствования внешнеэкономической деятельности промышленных предприятий. 3.1.Оценка уровня использования внешнеторгового потенциала предприятий. 3.2.Рекомендации по повышению уровня использования внешнеторгового потенциала на промышленных предприятиях. 3.3.Перспективы развития промышленных предприятий и направления повышения эффективности использования финансовых поступлений от внешнеэкономической деятельности. Заключение. Список использованных источников и литературы. Приложения.

II. Основное содержание работы

Во введении обосновывается актуальность темы диссертационного исследования, раскрывается степень разработанности проблемы в отечественной и зарубежной экономической литературе, определяются цель и задачи диссертационной работы, гипотеза, предмет и объект исследования, методологическая и теоретическая основы диссертации, а также новизна и научно-практическая значимость диссертационной работы, апробация результатов исследования и его структура.

В первой главе рассматриваются теоретико-методологические основы внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия, содержание и основные подходы к формированию системы управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.

Внешнеэкономическая деятельность представляет собой совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономических и оперативно-коммерческих функций экспортоориентированных предприятий с учетом собственной внешнеэкономической стратегии, а также форм и методов работ иностранного партнера.

Основы системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности: правовая и организационная. Правовая основа – совокупность нормативно-правовых актов, регламентирующих функционирование внешнеэкономической сферы и взаимоотношение с ней государства. Организационная структура включает в себя органы государственной сласти, которые непосредственно взаимодействуют друг с другом в процессе регулирования внешнеэкономической деятельности.

В функциях, выполняемых внешнеэкономической деятельностью, конкретизируется основная роль связывающего звена между экономикой и мировым хозяйством. Функции внешнеэкономической деятельности: реализация конкурентных преимуществ национальной экономики и ее участие в международном разделении труда; внешнеэкономическая деятельность является источником поступления в страну иностранной валюты; необходимость соизмерения национальных и мировых издержек производства для составления внутренних и цен мирового рынка на определенные товары и услуги; освоение передового мирового опыта в технике, технологии, организации и управлении производством; внешнеэкономическая деятельность создает предпосылки для выравнивания уровней экономического развития – национального и мирового.

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется в следующих основных формах: сделки в области внешней торговли товарами, сделки в области внешней торговли услугами, сделки в области внешней торговли информацией, сделки в области внешней торговли интеллектуальной собственностью. С развитием внешнеэкономической деятельности появятся новые формы.

Важным свидетельством значения внешней торговли в качестве базовой функции внешнеэкономической деятельности является ее современное состояние. До сих пор она продолжает оставаться наиболее динамично и устойчиво развивающейся формой внешнеэкономической деятельности. Роль внешней торговли в экономике многих стран настолько велика, что в большинстве случаев ее вполне можно считать ведущей отраслью национальной экономики. Как свидетельствуют данные Всемирной торговой организации, с начала 90-х годов на 10 % прироста мирового производства приходится 16 % прироста мировой торговли. Причем, устойчивые темпы роста внешней торговли для всех стран независимо от их принадлежности к той или иной группе с точки зрения позитивно влияют на уровень экономического развития.

Управление внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия осуществляется в соответствии с законодательством. В зависимости то объема экспортно-импортной продукции в общей структуре производства на предприятии создаются отделы или подразделения, которые занимаются вопросами организации и управления внешнеэкономической деятельности.

Функции специалистов по ВЭД могут быть следующими, в зависимости от производственной структуры фирмы: научно-техническое сотрудничество и внешние связи; протокольные мероприятия по организации внешнеэкономических связей; исследование рынка, выявление потенциальных покупателей и поставщиков, изучение конкурентов; организация и планирование внешнеторговой сделки; рекламная компания, организация товародвижения и стимулирование сбыта; оценка эффективности экспортно-импортных операций.

Функциональные отделы промышленного предприятия по ВЭД можно условно подразделить на 3 группы: группа планирования (планово-экономический, валютно-финансовый, транспортный отделы, бухгалтерия и др.) группа маркетинга (отделы конъюнктуры и цен, рекламы и выставок, инженерно-технический, технического обслуживания и запчастей, совместного предпринимательства и др.) группа принятия и исполнения управленческих решений (отдел кадров, канцелярия, отделы АСУ и развития, протокольный и юридические отделы и др.).

Организация внешнеэкономических операций на промышленном предприятии включает в себя следующие этапы: изучение коньюнктуры внешнего рынка экспортером и импортером по интересующему их виду товара; выбор форм и методов работы на рынке; планирование внешнеторговой операции; проведение рекламной компании; подготовка и заключение внешнеторгового контракта; исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением.

Во второй главе представлена методика формирования и анализа внешнеэкономического потенциала промышленного предприятия.

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия, которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением.

Внешнеторговый потенциал является составной частью сбытового потенциала. Сбытовой потенциал - это возможность использования с максимальной эффективностью имеющихся рыночных, интеллектуальных, коммуникационных, управленческих, организационно-технических ресурсов при осуществлении процесса сбыта. Другими словами под сбытовым потенциалом нами понимается наиболее оптимальное управление сбытовыми процессами и наиболее эффективное использование сбытовых ресурсов. Также сбытовой потенциал является составной частью маркетингового потенциала и входит в систему экономического потенциала предприятия.

Каждой внешнеторговой процедуре должен соответствовать определенный элемент внешнеторгового потенциала (табл.1).

Таблица 1.

Соответствие элементов сбытового потенциала сбытовым процедурам

Сбытовая процедура Элемент сбытового потенциала
Движение готовой продукции от предприятия к потребителю Потенциал сбытовых каналов
Движение готовой продукции внутри Потенциал системы распределения
предприятия
Работа с потребителями Потенциал организации работы с
потребителями
Управление сбытовыми процедурами: Потенциал управления сбытом:
-Управление объемами сбыта; -Потенциал стабильности объема сбыта
-Управление сбытовым Потенциал управления сбытовым персоналом -
персоналом;
-Управление затратами на сбыт; -Потенциал управления затратами на сбыт
-Стимулирование сбыта.
-Потенциал стимулирования сбыта

Характеризуя каналы распределения, необходимо оценить деятельность посредников, с которыми работает производитель. Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ. В формализованном виде это соотношение можно представить в следующем виде:

П < С, (1)

где П - размер оплаты услуг посредника;

С - объем затрат клиента по самостоятельной организации закупок и размещению заказа.

Целесообразность пользования услугами посредника определяется разностью собственных затрат и стоимости услуг посредника:

Ц = С-П. (2)

При целесообразности услуг посредников предлагается использовать анкету (табл.2), в которой деятельность посредника оценивается в столбце «оценка» экспертным путем по шкале от 0 до 4:

Таблица 2.

Оценка деятельности посредника

Характеристика сбыта Оценка
Объемы продаж при данном уровне конкуренции и экономического роста в своей рыночной области
Уровень проникновения на рынок по сравнению с посредниками -конкурентами
Доходы, полученные посредником, в сравнении с конкурентами
Финансовая характеристика
Приемлемость затрат на обслуживание данного посредника
Соизмеримость прибыли, получаемой от данного посредника с поддержкой, ему оказываемой
Компетенция торгового посредника
Данный посредник обладает квалификацией и всеми деловыми качествами, необходимыми поставщику.
Данный посредник имеет достаточный объем знаний об особенностях и характеристиках продукции и услуг поставщика
Данный посредник и его персонал имеют достаточный объем знаний о продукции и услугах предлагаемых конкурентами
Сговорчивость торгового посредника
Степень согласия посредника с условиями поставщика
Нарушение сроков или условий, предусмотренных соглашением с поставщиком
Уровень конфликтности
Приспособляемость торгового посредника
Данный посредник хорошо чувствует долгосрочные тенденции в соответствующей рыночной области и часто вносит необходимые коррективы в свою торговую деятельность
Новаторство в маркетинге
Данный посредник учитывает конкурентные изменения, происходящие на его территории
Рост возможностей торгового посредника
Уровень дохода от данного посредника и возможность его роста в будущем.
В прошлом сотрудничество с данным посредником стабильно развивалось, а доля рынка, обеспечиваемая с помощью данного посредника, стабильно росла.
Удовлетворенность потребителей
Наличие нареканий от потребителей в адрес данного посредника
Данный посредник прилагает все усилия, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Данный посредник оказывает посильную помощь покупателям в решении любых проблем, касающихся продукции или услуг поставщика.

При характеристике канала распределения также необходимо оценить социальную составляющую канала и выявить потенциальные и существующие конфликты в канале, так как выявление и урегулирование конфликтов -основные элементы координации деятельности сбытовой системы. Большую роль во внешнеторговом потенциале играет потенциал организации работы с потребителями. Данный элемент отражает уровень организации работы с существующими и потенциальными потребителями на исследуемом предприятии и показывает, насколько эффективно построен процесс реализации продукции.

Использование данного вида потенциала зависит от следующих показателей:

1. Динамика продаж, прибыли, заказов и количество коммерческих предложений.

2. Уровень обслуживания клиентов.

Для оценки организации работы с потребителями предлагается воспользоваться системой показателей (абсолютными и относительными). Абсолютными показателями являются: достигнутые поступления от продаж; полученные прибыли; число заказов; объем продаж новым потребителям; число новых потребителей.

Все эти показатели связаны с объемом реализованной продукции. Вторая группа показателей связана с входными данными и включает: число контактов с потребителями; количество контактов на одного потенциального клиента; количество общений на одного фактического клиента; число коммерческих предложений; число общений с потенциальными потребителями. Комбинируя и сравнивая различные виды абсолютных показателей, можно получить ряд относительных.

Управленческая составляющая внешнеэкономического потенциала состоит из следующих элементов: потенциал управления объемом сбыта, потенциал стимулирования сбыта, потенциал управления персоналом, потенциал управления затратами.

Оценку потенциала стабильности объема сбыта необходимо проводить по следующим направлениям: оценка гарантированности объема продаж; оценка точности прогнозирования объема продаж; Для характеристики объема продаж с точки зрения стабильности необходимо использование таких понятий как гарантированный и конкурентный сбыт.

Гарантированный сбыт - это количество продукции, которое продано согласно договорам и постоянным потребителям.

Конкурентный сбыт - это количество продукции, которое продано новым потребителям, вследствие поиска новых рынков сбыта и при стимулировании сбыта.

Именно соотношение гарантированного и конкурентного сбыта представляет собой валовой объем продаж предприятия на рынке Качество работы торгового персонала можно анализировать по двум направлениям:

  1. По объему продаж.
  2. По доле затрат на него.

В ряде случаев может потребоваться и оценка личных качеств сотрудников. Далее требуется узнать уровень соответствия организационной структуры сбытовой службы потребностям предприятия и требованиям рынка. Необходимо определить, по какому принципу построена структура сбытового подразделения исследуемого предприятия: товарному, территориальному, разбивке по клиентам, функциональному, последовательному, по процессу или это симбиоз нескольких организационных структур.

Для оценки организационной структуры управления сбытом можно воспользоваться таблицей 3

Таблица 3

Шкала для оценки организационной структуры управления сбытом

Критерий Оценка
Численность
Степень соответствия организационной схемы компании и структуры ее сбытового подразделения потребностям предприятия и требованиям рынка
Соответствие между полномочиями и ответственностью единиц структуры
«Охват менеджмента» Соответствие критерию - 4 балла, не соответствие - 0 баллов.
Итого (средняя оценка)

При оценке уровня затрат необходимо проанализировать размер издержек на сбыт.

Одним из видов сбытовой технологии, используемой в управлении сбытом, является стимулирование продаж. Данная технология, по нашему мнению, является составной частью сбытового потенциала, так как повышает интерес потребителей к товару. Потенциал в сфере стимулирования продаж дает следующие возможности:

  • дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период;
  • повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара;
  • сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы;
  • стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта.

В общем виде, применение стимулирования продаж предлагается оценивать по соотношению прибыли которая получена без применения стимулирования к прибыли которая получена с применением стимулирования.

Результаты оценки внешнеэкономического потенциала предприятия можно свести в обобщающую таблицу.

Таблица 4

Сводная таблица оценки уровня использования сбытового потенциала

Вид потенциала и его составляющие Оценка Вес Итоговая оценка
1.Потенциал сбытовых каналов Средняя оценка 4
1.1.Рациональность выбора каналов 4
1.2.Степень управляемости сбытовой сети 4
1.3.Работа посредников 4
1.4.Уровень использования прямых продаж 4
1.5.Сбытовая стратегия 4
2.Потенциал системы распределения Средняя оценка 4
2.1.Хранениетовара 4
2.2.Подготовка товара к поставке 4
2.3.Управление товарными запасами 4
2.4.Поставка товара 4
3.Потенциал управления сбытом
3.1.Потенциал стабильности объема сбыта Средняя оценка 4
3.1.1.Гарантированность продаж 4
3.1.2.Точность прогнозирования объема продаж 4
3.2.Потенциал управления персоналом Средняя оценка 4
3.2.1.Работа торгового персонала 4
3.2.2.Организационная структура управления 4
3.2.3.Уровень мотивации торгового персонала 4
3.3.Потенциал управления затратами на сбыт Средняя оценка 4
3.4.Потенциал стимулирования сбыта Средняя оценка 4
4.Потенциал организации работы с потребителями Средняя оценка 4
4.1.Организация работы с потребитеялми 4
4.2.Качество обслуживания 4
Итого - 1

В третьей главе анализируются этапы внедрения системы управления внешнеэкономической деятельностью промышленного предприятия, определяются критерии выбора сценария их реализации, дается оценка их эффективности.

III. Основные теоретические выводы и практические рекомендации

В ходе исследования установлено, что реализация методики по управлению внешнеэкономическим потенциалом промышленного предприятия позволит предприятию повысить конкурентоспособность на международном рынке и высвободить дополнительные средства, которые можно использовать для улучшения экономической ситуации на предприятии.

Список работ, опубликованных по теме диссертации:

1. Хафизова З.И. Задачи банковского сектора в экономике// Научно-практическая конференция «Институциональные преобразования в обществе и повышение эффективности рыночной экономики», г. Казань, 2003. 0,2 п.л.

2. Хафизова З.И. Особенности системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации// Материалы Всероссийской научно-практической студентов и аспирантов «Конституционные преобразования 1993-2003 годов в Российской Федерации: правовой, экономический и социально-психологический аспекты». - Казань: Таглимат ИЭУП, 2003.- С. 118-119.0,2 п.л.

3. Хафизова З.И. Нефтяной сектор экономики: тарифные и нетарифные механизмы регулирования экспортных поставок// Сборник материалов кафедры. - Нижнекамск: Таглимат ИЭУП, 2003.-С.60-64. 0,9 п.л.

4. Хафизова З.И. Влияние государства на нефтедобывающий комплекс// Материалы Российской научно-практической конференции «Актуальные проблемы образования на современном этапе». - Москва-Казань-Бугульма: БФ ИЭУП, 2003.-С.186-189. 0,8 п.л.

5. Хафизова З.И. Управление и механизмы внешнеэкономического регулирования в России// Сборник научных работ докторантов «Экономика, право, педагогика». -Казань: Таглимат ИЭУП, 2003.- С. 215-221. 1,0 п.л.

6. Хафизова З.И. Концепция внешнеэкономической деятельности в Республике Татарстан в современных условиях// Всероссийская научно-практическая конференция «Будущее России: перспективы и стратегии развития».- Казань, 2004. 1,1 п.л.

7. Хафизова З.И. Некоторые аспекты внешнеэкономической деятельности ОАО «Татнефть»// Вестник ИЭУП (серия 1 Экономика, менеджмент, финансы).- Казань: «Таглимат», 2005.-С.201-206. 1,1 п.л.

8. Хафизова З.И. Внешнеторговая деятельность нефтегазохимического комплекса Республики Татарстан: задачи и проблемы// Российский государственный торгово-экономический университет. Межвузовская научно-практическая конференция. 23-24.03.2006. 0,1 п.л.

9. Хафизова З.И. Формирование вертикально интегрированных компаний в нефтегазохимическом комплексе Республики Татарстан// Экономические и правовые проблемы в условиях становления инновационной экономики: Материалы межвузовской научно-практической конференции.- Казань: Издательство НПК «Рост», 2006.- 0,5 п.л.

10. Хафизова З.И.состояние и направления развития нефтегазодобывающей промышленности Республики Татарстан// Экономические науки, № 11, 2006. – 0,5 п.л.



 




<
 
2013 www.disus.ru - «Бесплатная научная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.