Разработка модели и инструментария управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий
На правах рукописи
ЛОЙКО АЛЕКСАНДР АЛЕКСАНДРОВИЧ
Разработка модели и инструментария управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий
Специальность: 08.00.13 – Математические и инструментальные методы экономики
АВТОРЕФЕРАТ
Диссертации на соискание учёной степени
кандидата экономических наук
Москва 2011
Работа выполнена на кафедре «Управления знаниями и прикладной информатики в менеджменте» Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)».
Научный руководитель доктор экономических наук, профессор
Уринцов Аркадий Ильич
Официальные оппоненты доктор экономических наук, профессор
Божко Владимир Петрович
кандидат технических наук, профессор
Прокофьев Евгений Александрович
Ведущая организация ФГОБУ ВПО Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации
Защита диссертации состоится « 21 » декабря 2011г. в 14-00 часов на заседании диссертационного совета Д 212.151.01 в Московском государственном университете экономики, статистики и информатики по адресу: 119501, г. Москва, ул. Нежинская, 7.
С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке университета. Объявление
о защите и автореферат диссертации размещены на сайте http://www.mesi.ru
«21» ноября 2011 г.
Автореферат разослан «21» ноября 2011 г.
Ученый секретарь Диссертационного совета
кандидат технических наук, доцент Мастяева Ирина Николаевна
Общая характеристика работы
Актуальность темы диссертационного исследования. Важнейшей задачей развития Российской Федерации является обеспечение экономической безопасности страны, которая по заявлениям президента и правительства должна быть поднята на принципиально новый уровень развития в ближайшем десятилетии. Государство уделяет пристальное внимание отраслям, решающим задачи повышения безопасности, в частности, обеспечению населения и созданию стратегических запасов качественных и экологически чистых пищевых продуктов.
Особое место среди отраслей пищевой промышленности занимает мясопереработка, с одной стороны, производящая продукты первой необходимости и вносящая существенный вклад в экономическую безопасность страны, и, с другой стороны, имеющая отличительные управленческие проблемы. Основными особенностями являются необходимость планирования спроса и мощностей в условиях меняющихся конъюнктуры и законодательной базы, сложные иерархические структуры клиентских баз, различность эластичности спроса на разные виды продукции, проводимая государством политика квотирования, необходимость создания запасов свежезамороженного мяса и других продуктов его переработки даже при стабильном спросе для обеспечения стратегических запасов Российской Федерации, особые требования к технологии производства и упаковки продукции, высокий удельный вес первичной переработки и необходимость наличия значительных холодильных мощностей.
Существующие на сегодняшний день подходы к решению указанных управленческих проблем мясоперерабатывающих предприятий являются недостаточно эффективными из-за усложнения процессов прогнозирования спроса, сложности формализованного представления управленческих ситуаций в информационных системах, увеличения количества контрагентов и связей между ними, наличия постоянно меняющейся специфики взаимоотношений с деловыми партнерами в части управления ценообразованием и предоставлением скидок и бонусов, а также отсутствия концептуальных положений применения инструментальных средств, учитывающих отраслевую специфику. В связи с этим необходимо осуществить разработку методов формализации и представления в информационных системах процессов ценообразования, предложить модель управления сбытовой деятельностью, решающую задачи прогнозирования спроса и расчета объемов предоставляемых скидок и бонусов, а также разработать новые подходы к выбору, внедрению и применению инструментальных средств с учетом особенностей мясоперерабатывающих предприятий.
Вышесказанное позволяет считать выбранную тему исследования актуальной в научном и практическом смысле.
Степень разработанности темы. Наибольший вклад в теоретическую разработку проблем управления сбытовой деятельностью внесли такие отечественные и зарубежные ученые как И.Р. Болквадзе, Д. Браун, Л.П. Владимиров, Д.А. Гаврилов, В.А. Горемыкин, И. Гхол, В.О. Кабанов, А.Р. Карапетян, В.Н. Наумов. Теоретические основы и практические разработки в области повышения эффективности управления мясоперерабатывающими предприятиями представлены в работах: Е.А. Бубенок, А.В. Гордеева, Н.К. Долгушкина, С.В. Донсковой, А.Х. Заверюхи, В.В. Кудрявцевой, О.А. Масленниковой, С.А. Рогатко, Е.В. Ульянова.
Вопросам создания и применения экономико-математических методов и моделей, а также проблематике принятия решений посвящены труды: А.В. Андрейчикова, О.Н. Андрейчиковой, В.В. Дика, Л.Г. Евланова, В.А. Коловай, О.И. Ларичева, А.В. Петровского, Б.М. Рапопортова, Т. Саати. Основные принципы применения инструментальных средств для повышения эффективности управления представлены в работах: И.В. Балахонова, В.Н. Бугорского, А.М. Вендрова, С.А. Волчкова, Э. Пейна, А.В. Селихова, А.И. Уринцова, О.А. Хвоичкиной. Вместе с тем, проблемы управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, связанные с повышением эффективности функционирования процессов ценообразования, прогнозирования спроса и предоставления скидок и бонусов клиентам, а также вопросы применения инструментальных средств и методов формализованного описания для их поддержки остаются в полной мере не исследованными.
Цели и задачи исследования. Целью диссертационной работы является разработка модели управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий и инструментального средства ее поддержки, ориентированных на повышение эффективности функционирования процессов ценообразования и прогнозирования. Поставленная в работе цель обусловила необходимость решения следующих задач:
1. Исследовать основные направления развития систем управления предприятиями мясоперерабатывающей отрасли, а также проанализировать существующие инструментальные средства их поддержки.
2. Разработать модель управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, ориентированную на решение задач прогнозирования спроса и расчета объемов предоставляемых скидок и бонусов.
3. Разработать метод формализованного описания предметной области управления соглашениями о ценах, скидках и бонусах, позволяющий унифицировать хранение нормативно-справочной информации в инструментальных средствах и алгоритмизировать процесс расчета сумм скидок в момент отгрузки продукции деловому партнеру с использованием функций предпочтения.
4. Разработать экономико-математический инструментарий прогнозирования спроса, включающий в себя алгоритм, позволяющий принимать решения о предоставления офф-инвойсных[1] скидок.
5. Разработать архитектуру инструментального средства, реализующую предложенную модель управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий.
6. Разработать методику применения предложенной модели на основе внедрения инструментальных средств поддержки управления, а также провести апробацию полученных результатов на примере торгово-производственных групп компаний «ОМПК» и «Продукты Питания» путем программной реализации с использованием интегрированного программного комплекса SAP R/3 и технологии аналитической обработки информации в реальном времени (OLAP).
Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются предприятия мясоперерабатывающей отрасли. Предметом исследования являются процессы управления сбытовой деятельностью, основанные на применении инструментальных средств.
Теоретическую базу исследования составили труды ведущих отечественных и зарубежных ученых и специалистов в области экономической теории, управления мясоперерабатывающими предприятиями, экономики предприятий, разработки и применения информационных систем, управления взаимоотношениями с клиентами, экономического-математического моделирования.
Методологической основой проведения исследования явились системный анализ, метод аналогий, методы анализа иерархий и экспертных оценок, методы анализа бизнес-процессов, принципы моделирования информационных систем и организационных структур управления.
Для создания инструментального средства поддержки разработанной модели использовались интегрированная информационная система управления SAP R/3 и встроенный в нее язык программирования ABAP/4, сервер баз данных MS SQL, языки запросов T-SQL и PL/SQL, а также программный продукт для аналитической обработки данных в реальном времени MS Analyses Services.
Научная новизна полученных в диссертации результатов заключается в разработке модели управления сбытовой деятельностью предприятий мясоперерабатывающей отрасли, а также инструментария ее поддержки. Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и составляющие научную новизну:
1. Разработана модель управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, основанная, в отличие от существующих, на представлении клиентской базы в информационных системах в виде многоуровневой иерархической структуры и новом подходе к ранжированию множества деловых партнеров с помощью критериев, базирующихся на эмпирических знаниях сотрудников, процесс формализации которых является итеративным и адаптируемым под требования конкретного предприятия. Модель ориентирована на решение задач прогнозирования спроса и расчета объемов предоставляемых скидок и бонусов.
2. Разработан метод формализованного описания предметной области управления соглашениями о ценах, скидках и бонусах для мясоперерабатывающих предприятий, основанный на применении нового подхода к унификации нормативно-справочной информации и алгоритмизации процесса расчета сумм скидок с использованием функций предпочтения на основе приоритезации уровней иерархии деловых партнеров. Применение метода позволяет повысить эффективность управления в рамках процесса стимулирования сбыта продукции в условиях меняющейся внешней среды и изменения бизнес-приоритетов у клиентов.
3. Разработан экономико-математический инструментарий поддержки процессов планирования, основанный, в отличие от существующих, на прогнозировании спроса для каждого уровня иерархической системы представления клиентов и характеристиках предприятия. В рамках разработки инструментария впервые предложен алгоритм принятия решений о предоставлении бонусов, базирующийся на различных функциях значимости деловых партнеров и применении метода анализа иерархий.
4. Предложена архитектура инструментального средства поддержки разработанной модели управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, основанная на принципе платформенной независимости подсистем, отвечающих за прогнозирование спроса, формирование функций значимости деловых партнеров и управление соглашениями о скидках, бонусах и ценах.
5. Разработана методика применения предложенной модели на основе внедрения инструментальных средств, основанная на новом подходе к адаптации, классификации и выбору информационных систем и позволяющая организовывать информационную поддержку процессов управления коммерческой деятельностью.
Область исследования. Результаты диссертационного исследования соответствуют пунктам 1.4 «Разработка и исследование моделей и математических методов анализа микроэкономических процессов и систем: отраслей народного хозяйства, фирм и предприятий, домашних хозяйств, рынков, механизмов формирования спроса и потребления, способов количественной оценки предпринимательских рисков и обоснования инвестиционных решений» и 2.5 «Разработка концептуальных положений использования новых информационных и коммуникационных технологий с целью повышения эффективности управления в экономических системах» паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08.00.13 – Математические и инструментальные методы экономики.
Теоретическая и практическая значимость исследования. Теоретическая значимость заключается в определении подходов к формализованному описанию и представлению в инструментальных средствах процессов управления ценообразованием мясоперерабатывающих предприятий, к прогнозированию спроса и принятию решений о предоставлении скидок и бонусов клиентам, а также в разработке рекомендаций по применению предложенной модели на основе использования инструментальных средств.
Практическая значимость работы состоит в разработке инструментария поддержки процессов управления прогнозированием спроса и предоставлением скидок и бонусов клиентам мясоперерабатывающих предприятий, позволяющего организовать информационную поддержку, направленную на повышение эффективности и качества управления сбытовой деятельностью.
Апробация и внедрение результатов исследования. Полученные в диссертации теоретические и практические результаты обсуждались и получили положительную оценку на Межвузовской научно-практической конференции аспирантов «Актуальные гуманитарно-экономические проблемы развития России» (Москва, март 2010г) и на Международном научном конгрессе «Роль бизнеса в трансформации российского общества» (Москва, апрель 2010г).
Часть положений исследования внедрены и прошли апробацию в группе компаний «ОМПК» с использованием системы SAP R/3 и в группе компаний «Продукты Питания» с использованием технологии OLAP при проведении проектов по автоматизации операционной деятельности предприятий.
Отдельные результаты, полученные в диссертации, используются при проведении консалтинговых проектов московским представительством крупнейшей международной компании «Аксенчер Плс (Великобритания, Гибралтар)».
Материалы диссертационного исследования используются при обучении дисциплине «Информационный менеджмент» в Московском государственном университете экономики, статистики и информатики.
Публикации. Основные положения диссертации опубликованы в 11 работах общим объемом 4.15 п.л. (авторских – 4.05 п.л.). Из них три статьи опубликованы в журналах общим объемом 1.44 п.л. (авторских – 1.44 п.л.), включенных в перечень ВАК РФ.
Структура диссертационной работы. Диссертация изложена на 225 стр. машинописного текста и состоит из введения, трёх глав, заключения, списка литературы и 3 приложений. Список литературы включает 219 позиций.
Основные положения диссертации
Во введении сформулированы цель и задачи исследования, основные положения диссертации, выносимые на защиту, раскрыто содержание работы по главам. В соответствии с поставленной целью в диссертации исследованы три группы вопросов.
Первая группа вопросов связана с анализом текущего состояния систем управления и задач, стоящих перед предприятиями мясоперерабатывающей отрасли в контексте активного использования инструментальных средств и обоснованием необходимости разработки новой модели управления сбытовой деятельностью и инструментария ее поддержки.
Для предприятий мясоперерабатывающей отрасли жизненно необходимыми являются оперативность и эффективность управления ценообразованием, прогнозирование спроса и предоставления скидок и бонусов клиентам, а также возможность постоянного анализа, контроля и мониторинга сбытовой деятельности. Наличие отраслевой специфики в мясоперерабатывающей промышленности приводит к тому, что построение эффективного и качественного управления является одним из ключевых факторов повышения конкурентоспособности. Проведенный в работе анализ показал, что недостаточная эффективность существующих систем управления сбытовой деятельностью обуславливается как возрастающим количеством, так и усложняющимися механизмами взаимодействия с деловыми партнерами, число которых для одного мясоперерабатывающего предприятия может доходить до тридцати тысяч, нестабильными ценовыми условиями работы с торговыми сетями и меняющимся торговым правом. При этом важным аспектом эффективного управления, то есть элементом конкурентоспособности, является решение задач управления спросом, ценами, скидками и бонусами, а также формирование оперативной и информативной отчетности о продажах, что невозможно без разработки и применения современных информационных систем, развития экономико-математического аппарата исследований с учетом отраслевых особенностей, подходов к его применению и встраиванию в инструментальные средства. Помимо необходимости разработки перечисленных теоретических положений, современные мясоперерабатывающие предприятия сталкиваются со следующими практическими задачами, связанными с поддержкой процессов управления путем эффективного применения инструментальных средств:
– формализованного представления предметной области поддержки управления сбытовой деятельностью и разработки функциональных требований к инструментальным средствам;
– эффективного выбора инструментальных средств из возможных альтернатив для достижения максимальной эффективности от их использования;
– адаптации информационных систем в условиях повышенной сложности и изменчивости организационных структур управления;
– правильного отражения неструктурированных управленческих механизмов в инструментальных средствах в рамках управления предоставлением скидок и бонусов;
– развития и встраивания математического аппарата в инструментальные средства с учетом специфики и растущего объема клиентской базы мясоперерабатывающих предприятий;
– принятия решений на основе использования эмпирических знаний сотрудников.
Вторая группа вопросов посвящена разработке модели управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий.
Предлагаемый процесс моделирования основан на последовательном применении механизма представления клиентской базы, метода формализации предметной области управления ценообразованием и экономико-математического инструментария поддержки управления планированием и предоставлением скидок и состоит из следующих шагов:
- выбор бизнес-ролей и правил их присвоения клиентам, а также расчет функций значимости уровней иерархической системы представления множества деловых партнеров;
- формализация соглашений о ценах, разработка функций приоритезации для выбора сумм скидок и бонусов, возникающих в момент отгрузки продукции клиента, и оперативный расчет коммерческой прибыли;
- формирование прогнозного значения спроса и расчет альтернативных значений объемов скидок и бонусов, выбор из которых осуществляется на основе метода анализа иерархий.
Механизм представления клиентской базы мясоперерабатывающих предприятий позволяет унифицировать взаимоотношения с деловыми партнерами за счет присвоения каждому клиенту набора ролей и связей между ними по определённым правилам.
В основе структуры лежит объединение подмножеств множества деловых партнеров предприятия в логические группы по определённым правилам, каждая из которых является иерархической системой, узлами которой являются клиенты, расположенные на различных уровнях. Распределение деловых партнеров по уровням осуществляется с помощью присвоения каждому из них определенной бизнес-роли, основными из которых являются «торговая точка» (ТТ), «получатель товара» (ПТ), «заказчик» (ЗК) и «клиент» (КЛ). Для каждого из уровней иерархии выбираются различные показатели, на основе которых строится функция значимости делового партнера, позволяющая ранжировать множество деловых партнеров с помощью различных критериев, основанных на соединении эмпирических знаний сотрудников предприятия с численным представлением относительных показателей, выбираемых для каждого уровня иерархии.
В диссертационном исследовании разработаны подробные правила привязки ролей деловых партнеров. Формально основные правила взаимопривязки торговых точек, получателей товара и заказчиков, а также их объединение в клиентов, выглядят следующим образом:
- торговая точка всегда привязана хотя бы к одному получателю товара;
- торговая точка может быть привязана к разным получателям товара и входить в состав разных клиентов;
- к любому получателю товара привязана хотя бы одна торговая точка;
- получатель товара привязан хотя бы к одному заказчику;
- получатель товара может быть привязан к разным заказчикам, но в пределах одного клиента;
- любому заказчику привязан хотя бы один получатель товара.
На рис. 1 рассмотрен пример иерархического представления клиента, у которого 2 заказчика, 5 получателей товара и 15 торговых точек (некоторые получатели товара относятся одновременно к двум заказчикам и некоторые торговые точки – одновременно к нескольким получателям товара).
Рис. 1 Модель клиента
На одном уровне иерархии располагаются деловые партнеры с одинаковыми бизнес-ролями, что позволяет разработать функцию значимости на каждом из уровней иерархии. Для расчета значимости ТТ набору (
,
,…
), где p - количество выбранных характеристик ТТ, 
- база расчета j-ого показателя значимости (при этом в качестве 
выбираются такие показатели ТТ как доля продукции по отношению к доле продукции конкурентов, характеристика ассортимента, площадь, комплексная характеристика витрин, количество касс, проходимость и другие, в зависимости от специфики клиентской базы предприятия), поставим в соответствие набор (
, 
,…
), где 
- j-ый показатель значимости.
, если 
< 
, если 
<=
< 
= 
, если 
<=
< 
(1)
…
, если 
<=
,
где 
, 
– количество возможных значений 
, вещественные числа 
выбираются на основе распределения значений показателей 
во всем множестве ТТ и эмпирических знаний сотрудников мясоперерабатывающего предприятия. Введем функцию значимости ТТ
:
(
,
,…
) = 
, (2)
где 
получаются путем решения системы уравнений, полученной подстановкой в формулу (2) p наборов значений показателей значимости (
,
,…
) для выбранных эталонных ТТ (i – номер эталонной ТТ):
+
+ … + 
+
= 
+
+ … + 
+
= 
(3)
…
+
+ … + 
+
= 
,
где 
- значение функции значимости для j-ой эталонной ТТ. На основе рассчитанных коэффициентов функция 
нормируется таким образом, чтобы ее значения на рассматриваемом множестве ТТ были в интервале (1-
, 1+
), где 
- максимальный планируемый прирост объема продаж ТТ в плановом периоде, выраженный в виде десятичной дроби.
Аналогичным образом для ПТ, ЗК и КЛ (для 2-ого, 3-ого и 4-ого уровней иерархии соответственно) вводятся и нормируются функции значимости получателя товара 
, заказчика 
и клиента 
.
Приведенные формулы расчета значимости обеспечивают возможность ранжирования деловых партнёров на любом уровне иерархии, что является основой для управления взаимоотношениями с клиентами, используя несколько критериев, базирующихся на различных функциях значимости, в которые заложены не только математические расчеты, но также экспертные знания персонала мясоперерабатывающих предприятий.
Метод формализованного описания предметной области управления соглашениями о ценах, скидках и бонусах для мясоперерабатывающих предприятий позволяет унифицировать хранение нормативно-справочной информации в инструментальных средствах и алгоритмизировать процесс расчета сумм скидок в момент отгрузки продукции деловому партнеру с использованием функции предпочтения.
Для хранения нормативно-справочной информации о любых видах ценовых соглашений предлагается схема представления в инструментальных средствах, основанная на структурировании их видов и правилах присвоения. Правилом присвоения назовем набор признаков, по которым информационная система должна определять наличие соглашения у клиента. В качестве признаков выступают элементы структуры клиентской базы предприятия, а также такие характеристики, как условие отгрузки (например, получателю товара может предоставляться скидка на продукцию, при условии, что транспортировка осуществляется им самостоятельно), условие платежа (например, на все счета-фактуры, выставляемые заказчику, действует сконто при условии их оплаты до наступления определенной даты) и другие. Правила присвоений объединяются в наборы, упорядоченный список которых присваивается виду соглашения.
В информационной системе должен выполняться поиск наличия у клиента соглашения путем рассмотрения наборов правил присвоений, значения признаков которых совпадают с клиентскими. Если информационная система на основе указанных правил находит более одного соглашения данного типа в рамках выбранного узла иерархии, то используется функция предпочтения. Первым должно проверяться правило присвоения с наименьшим приоритетом. Все последующие правила добавляют дополнительные данные в соглашение, делая предыдущие данные недействительными на множестве, равном пересечению значений признаков найденных на предыдущих шагах правил присвоений со значениями признаков текущего правила. В рамках одного соглашения значения признаков правил с большим приоритетом необязательно должны быть подмножеством множества значений признаков правил с меньшим приоритетом, так как эти множества могут быть образованы признаками, не составляющими иерархическую структуру, примером которой является разработанная иерархия клиентов, заказчиков, получателей материалов, торговых точек.
Для формального описания предметной области управления ценообразованием предлагается представлять каждое соглашение в виде множества {NAME, TYPE, SUBTYPE, BASE, {ASSIGNMENT_RULES}}, где:
- NAME - название;
- TYPE - тип (цена, он-инвойсная скидка (он-лайн скидка), офф-инвойсная скидка (бонус));
- SUBTYPE - подтип внутри TYPE;
- BASE – база расчета;
- ASSIGNMENT_RULES – правила присвоения.
При этом по значениям TYPE и SUBTYPE для каждого соглашения система должна выполнять дополнительные расчеты, связанные непосредственно с данным типом скидки или цены.
Для расчета базы стоимости соглашения в момент продажи узлу многоуровневой иерархической системы предлагается использовать различные признаки, определяющие:
- тип базы (стоимость или объем);
- включение налога на добавленную стоимость в базу;
- включение налога на добавленную стоимость после расчета стоимости соглашения;
- указание в качестве базы стоимости другого соглашения.
В диссертации разработаны подробные рекомендации по типизации всевозможных значений TYPE, SUBTYPE, BASE, ASSIGNMENT_RULES, задающих любое соглашение в виде множества значений указанных переменных.
Виды соглашений о скидках рекомендуется подразделять на он-инвойсные скидки (скидки, предоставляемые клиентам в рамках отгрузок, то есть изменяющие цены продукции) и офф-инвойсные скидки (скидки, предоставляемые вне рамок отгрузок продукции клиенту и являющиеся вознаграждением за сотрудничество).
Офф-инвойсные скидки представляют наиболее сложные виды соглашений и должны быть дополнительно классифицированы по типам выплат (денежными средствами, с помощью взаимозачета, уменьшением реализации за определенный период, путем заключения дополнительных соглашений по оказанию маркетинговых услуг), имеют свойство пересчитываться в закрытом финансовом периоде, а также являются предметом регулирования меняющегося законодательства в области торговли. В связи с этим мясоперерабатывающие предприятия нуждаются в инструментарии поддержки процессов планирования и принятия решений о предоставлении офф-инвойсных скидок, который позволяет оперативно реагировать на изменения внешних экономических условий, а также повышать управляемость ценообразованием за счет структурирования задач управления.
Для отражения r-ого (
, где 
- количество соглашений для k-ого вида продукции) соглашения об офф-инвойсной скидке для ТТ для k-ого вида продукции в информационной системе предлагается формализация в качестве функций вида:
, если 
< 
, если 
<=
< 
= … (4)
, если 
<= 
< 
, если 
<= 
,
где 
,…,
- суммы выплат ТТ в соответствии со шкалой объемов рассматриваемого года, 
,…,
- числа, задающие шкалу, 
- объем продаж k-ого вида продукции в данную ТТ.
Введем переменную 
, обозначающую плановый объем продаж k-ого вида продукции ТТ. Принимать решение о будущих начислениях офф-инвойсных скидок предлагается с помощью задания 
функций планового соглашения в виде:
, если 
< 
, если 
<=
< 
= … (5)
, если 
<= 
< 
, если 
<= 
,
где 
,…,
- предполагаемые суммы выплат ТТ в соответствии со шкалой объемов планового года, рассчитываемые как 
. Коэффициенты 
полагаются равными 
на первом шаге применения инструментария. Полученная таким образом планируемая сумма выплат всем ТТ всех видов продукции сравнивается с плановым бюджетом.
Если бюджет превышается, то необходимо нормировать функцию значимости торговой точки заново (см. рис. 2). Если проверка проходит успешно, то без ограничения общности положим верным неравенство 
<=
<
для некоторого w: 
. Тогда следующим шагом предлагается выполнение сравнения 
-
с разностью между прибылью, которая будет получена в случае достижения ТТ объема продаж, равного 
,и планируемой прибылью от продаж данной ТТ. Если первое из сравниваемых значений меньше, то предлагается уменьшение верхней границы интервала расчета скидки до уровня, равного разности 
и 
, что является экономически обоснованным с точки зрения максимизации прибыли от продажи клиенту при условии соблюдения бюджетной политики.
Для расчета 
рассматривается коэффициент динамики продаж к-ого исполнения (вида готовой продукции) за последний год для торговой точки, формируемый как среднее арифметическое соотношений объёмов продаж за 12 месяцев.
Коэффициент рассчитывается по формуле (индекс k опускается для простоты рассуждения):
, (6)
где 
- объёмы продаж за каждый месяц.
Коэффициент соотношения планового и предпланового месяца за предыдущие годы рассчитывается для каждого исполнения и формируется на основании данных о фактическом объеме продаж продукции в единице измерения исполнения, по формуле:
, (7)
где 
- промежуточный коэффициент, который рассчитывается для определения среднеарифметического значения отношений объёма продаж планового и предпланового месяцев за предыдущие годы.
Рис. 2 Алгоритм принятия решения о предоставлении офф-инвойсной скидки
Коэффициент 
рассчитывается по формуле (рассматриваются продажи за 5 предыдущих лет):
, (8)
где 
– объем продаж в плановом месяце за i-ый год), 
– объем продаж в предплановом месяце за i-год. Прогноз продаж по исполнениям формируется путем расчета по формуле 
, где 
– прогноз продаж по исполнениям в единицах измерения готовой продукции, без учета маркетинговых акций; 
– объем продаж по исполнению из истории продаж за предплановый месяц в единицах измерения исполнения, без учета маркетинговых акций.
В диссертации также разработаны формулы расчета объемов продаж по дням недели, на основе которых объем планируемых маркетинговых акций распределяется пропорционально объему прогноза продаж по дням на весь срок проведения маркетинговых акций и суммируется с объемом продаж каждого дня. При этом
рассчитываются как сумма вычисленных объемов продаж по всем дням планируемого периода.
Проведение аналогичных рассуждений для 2-ого, 3-ого и 4-ого узлов иерархии позволяет рассчитать плановые объемы скидок с помощью различных функций значимости. При этом объемы скидок, рассчитанные 4-мя способами, могут отличаться. Для выбора из полученных альтернатив предлагается проверка непревышения определенных показателей и максимизации прибыли, рассматриваемой в виде разности между плановой выручкой и плановой себестоимостью продукции. Если при этом все равно остается несколько альтернатив, то данная задача решается с помощью метода анализа иерархий, схема которого рассмотрена на рис. 3. Критериями выбраны удовлетворенность клиентов, коммерческая прибыль[2] , будущий объем продаж и административные издержки на маркетинговую деятельность, так как они оказывают значительное влияние на показатели сбытовой деятельности мясоперерабатывающего предприятия, зависят от варианта предоставления скидки и их важность отвечает стратегическим интересам различных заинтересованных лиц, таких как инвесторы и менеджмент.
На основе метода попарных сравнений и относительной шкалы составляются весовые коэффициенты для элементов каждого уровня, проверяется согласованность суждений, рассчитывается комбинированный весовой коэффициент и определяется наилучшая альтернатива.
Рис. 3 Метод анализа иерархии применительно к принятию решений о предоставлении офф-инвойсных скидок
Третья группа вопросов связана с разработкой архитектуры инструментального средства поддержки и методики применения предложенной модели управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, а также апробацией полученных результатов.
Для практической реализации предложенной модели управления сбытовой деятельностью разработана методика ее применения, основанная на использовании инструментальных средств. Методика позволяет организовывать поддержку процессов прогнозирования спроса, ценообразования и предоставления скидок и бонусов клиентам мясоперерабатывающих предприятий и описывает механизм создания и адаптации компьютерного инструментария на основе применения разработанной архитектуры информационной системы, состоит из 6 ключевых этапов, реализуемых последовательно и рассмотренных на рис. 4.
Рис. 4 Методика применения модели управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий
Предлагаемая архитектура информационной системы описывает структуру и взаимосвязи трех подсистем, которые рассмотрены на рис. 5. Подсистема «Деловые партнеры» основана на применении разработанного механизма представления клиентской базы мясоперерабатывающих предприятий, подсистема «Соглашения» - методе формализации предметной области управления ценообразованием и соглашениями о скидках и бонусах, подсистема «Планирование» - инструментарии поддержки процессов прогнозирования и предоставления скидок клиентам мясоперерабатывающих предприятий. Архитектура позволяет создавать инструментальные средства не только на основе новых информационных технологий, но и с использованием применяемых на предприятиях программных комплексов, а также достигать высокой гибкости по отношению к изменениям функциональных требований.
Рис. 5 Схема взаимодействия подсистем модели информационной системы
На основе разработанной методики выполнена программная реализация предложенной модели на примере торгово-производственных групп компаний «ОМПК» и «Продукты Питания» с использованием интегрированной системы SAP R/3 и технологии OLAP соответственно.
Группа компаний «ОМПК» - централизовано управляемая группа компаний, состоящая из мясоперерабатывающих предприятий, территориально распределенной системы продаж и сложной логистической системы. В состав группы входят производственные площадки – три автономных производства, выпускающие продукцию на основании заказов торговых домов.
Для группы компаний «ОМПК» в рамках программной реализации разработанной модели было принято решение о расширении функциональности основной информационной системы SAP ERP (реализованы подсистемы «Деловые партнеры» и «Соглашения»), применяемой для поддержки основной деятельности компании, и внедрении дополнительного компонента SAP «BW» (реализована подсистема «Планирование»). Внедрение данного функционала в деятельность предприятия позволило обеспечить возможность прогнозирования спроса для каждого уровня иерархической системы представления клиентов, повысить эффективность управления ценообразованием и предоставлением скидок и бонусов клиентам.
Программная реализация разработанной модели также проведена в группе компаний «Продукты Питания», представляющей собой крупное торгово-производственное объединение и являющейся одним из лидеров по объему производства и продаж в России на рынке замороженных полуфабрикатов из курицы.
Для программной реализации разработанной модели управления сбытовой деятельностью были разработаны подсистемы «Деловые партнеры» (на основе расширения программного комплекса SAP ERP) и «Соглашения» (с использованием технологии OLAP и программного комплекса MS Analysis Services и платформы MS SQL). Внедрение позволило оперативно формировать и визуализировать управленческую отчетность с представлением клиентской базы в виде многоуровневой иерархической системы, формировать новые управленческие отчеты о продажах конечными пользователями без необходимости применения специальных навыков, а также обеспечило доступ к оперативной и структурированной информации с достаточным уровнем аналитики.
Таким образом, проведенная апробация полученных результатов на реальных мясоперерабатывающих предприятиях позволяет сделать положительное заключение относительно возможности применения разработанной модели и инструментария ее поддержки для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью.
Основные выводы и результаты исследования
1. Исследованы основные направления развития систем управления предприятиями мясоперерабатывающей отрасли, а также выполнен анализ инструментальных средств их поддержки. Выявлено, что существующие на сегодняшний день механизмы представления клиентских баз в инструментальных средствах не учитывают отраслевую специфику и необходимость постоянной адаптации систем поддержки управления сбытовой деятельностью предприятий к перманентным изменениям бизнес-среды.
2. Разработана модель управления сбытовой деятельностью мясоперерабатывающих предприятий, ориентированная на решение задач прогнозирования спроса и расчета объемов предоставляемых скидок и бонусов. Разработанные в рамках модели функции значимости бизнес-ролей деловых партнеров мясоперерабатывающих предприятий ранжируют множество клиентов с помощью критериев, основанных, в отличие от существующих, на математическом представлении эмпирических знаний экспертов.
3. Предложенный новый подход к унификации нормативно-справочной информации и алгоритмизации процесса расчета сумм скидок с использованием функций предпочтения на основе приоритезации уровней иерархии деловых партнёров позволил разработать метод описания предметной области управления соглашениями о скидках, ценах и бонусах. Подход, в отличие от существующих, может использоваться непосредственно в сбытовой деятельности мясоперерабатывающих предприятий для эффективного управления взаимоотношениями с деловыми партнерами и получения управленческой отчётности о продажах в различных аналитических ракурсах.
4. Разработанный алгоритм принятия решений о предоставлении офф-инвойсных скидок клиентам мясоперерабатывающих предприятий устраняет недостатки существующих алгоритмов, а именно, позволяет на основе исторических данных о продажах в аналитике по узлам многоуровневой иерархической системы и характеристикам предприятия принимать решения о предоставлении бонусов. При этом за счет рассмотрения сразу нескольких функций значимости возникает несколько альтернативных вариантов сумм бонусов, выбор из которых предлагается осуществлять на основе применения метода анализа иерархий.
5. Предлагаемая архитектура информационной системы описывает структуру и взаимосвязи трех подсистем: подсистема «Деловые партнеры» основана на применении разработанного механизма представления клиентской базы мясоперерабатывающих предприятий; подсистема «Соглашения» базируется на методе формализации предметной области управления ценообразованием и соглашениями о скидках и бонусах; подсистема «Планирование» представляет собой инструментарий поддержки процессов планирования и предоставления скидок клиентам мясоперерабатывающих предприятий. Архитектура позволяет создавать инструментальные средства не только на основе новых информационных систем, но и с использованием применяемых на предприятиях программных комплексов, а также достигать высокой гибкости по отношению к изменениям функциональных требований.
6. Существующие методики ведения проектной деятельности в области внедрения информационных систем охватывают широкий спектр управленческих ситуаций, но являются либо узконаправленными, либо не учитывают различных особенностей конкретных субъектов и отраслей экономики. Предлагаемая методика учитывает особенности управления мясоперерабатывающими предприятиями и позволяет выбирать и адаптировать компьютерный инструментарий, а также организовать информационную поддержку, направленную на повышение эффективности и качества управления сбытовой деятельностью.
Список опубликованных работ
Научные статьи в журналах, включенных в перечень ВАК Министерства образования и науки Российской Федерации:
1. Лойко А.А. Совершенствование методики планирования деятельности предприятий с использованием современных информационных систем // Экономический анализ: теория и практика. – 2010г. - №18(183) – 0.4 п.л.
2. Лойко А.А. К вопросу об автоматизации процессов управления планированием деятельности мясоперерабатывающих предприятий // «РИСК: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция». – 2010г. - №2 -0.44 п.л.
3. Лойко А.А. Методика совершенствования качества управления планированием сбытовой деятельности мясоперерабатывающих предприятий с использованием информационных систем // «РИСК: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция». – 2010г. - №3 -0.5 п.л.
Научные статьи в других периодических изданиях РФ и тезисы докладов:
4. Лойко А.А. Совершенствование управления сбытовой деятельностью торгово-производственных компаний с помощью системы SAP R/3 // Актуальные проблемы социально-экономического развития России. – 2009г. – №3. – 0.6 п.л.
5. Лойко А.А., Шуляк П.Н. Методология автоматизации процесса планирования потребности в материалах // Актуальные проблемы социально-экономического развития России. – 2009г. – №3. – 0.42 п.л. (авторские – 0.2 п.л.).
6. Лойко А.А., Шуляк П.Н. Совершенствование управления закупочно-снабженческой деятельностью торгово-производственных предприятий с использованием системы SAP R/3 // Труды Московского городского университета управления Правительства Москвы. – 2009г. – №16. – 0.9 п.л. (авторские – 0.4 п.л.).
7. Лойко А.А., Шуляк П.Н. Пути интеграции информационных систем для торгово-производственных компаний // Труды Московского городского университета управления Правительства Москвы. – 2009г. – №15. – 0.72 п.л. (авторские – 0.4 п.л.).
8. Лойко А.А., Шуляк П.Н. Совершенствование системы управленческой отчетности о продажах с помощью технологии OLAP на примере группы компаний «Продукты Питания» // Труды Московского городского университета управления Правительства Москвы. – 2010г. – №17. – 0.8 п.л. (авторские – 0.3 п.л.).
9. Лойко А.А. Совершенствование управления планированием деятельности мясоперерабатывающим предприятием // Актуальные гуманитарно-экономические проблемы развития России. Труды межвузовской научно-практической конференции – М.:МГТА. – 2010г. – №7. – 0.36 п.л.
10. Лойко А.А. К вопросу об автоматизации процессов управления мясоперерабатывающими предприятиями // Роль бизнеса в трансформации российского общества. Сборник научных трудов международного научного конгресса – М.:МФПА – 2010г – №2.-0.2 п.л.
11. Лойко А.А. Автоматизация ценообразования: инструмент эффективного бизнеса // 04.08.2010 года http://www.cio-world.ru/it-expert/552162/ - 0.25 п.л.
[1] Офф-инвойсные скидки – скидки, выплачиваемые вне рамок отгрузок продукции клиенту и являющиеся вознаграждением за сотрудничество.
[2] коммерческая прибыль = чистая выручка - фактическая себестоимость реализованной продукции - - стоимость доставки - маркетинговые затраты - коммерческие затраты
