Методические рекомендации по дисциплине

«Техника ведения переговоров»

Цель дисциплины - формирование у студентов необходимых навыков для проведения эффективных деловых переговоров, совещаний, публичных выступлений, общения с зарубежными деловыми партнерами.

Задачи дисциплины:

• развитие практических навыков ведения деловых переговоров, встреч, совещаний, телефонных разговоров, публичных выступлений;
• изучение отечественного и зарубежного опыта проведения деловых встреч и переговоров;
• изучение особенностей ведения переговоров и делового общения с иностранными фирмами;

Место дисциплины в структуре ООП ВПО

Дисциплина «Техника ведения деловых переговоров» является дисциплиной по выбору вариативной части вуза общенаучного цикла дисциплин Федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования (ФГОС ВПО) по направлению «Менеджмент». Ее изучение базируется на сумме знаний и навыков, получаемых слушателями в ходе изучения таких дисциплин как философия организации и др.

Требования к результатам освоения дисциплины

В совокупности с другими дисциплинами вариативной части вуза общенаучного цикла ФГОС ВПО по направлению «Менеджмент» дисциплина «Техника ведения деловых переговоров» обеспечивает инструментарий формирования следующих общекультурных (ОК) и профессиональных (ПК) компетенций:

- обладание навыками публичных деловых и научных коммуникаций (ОК-6);

- способность управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1);

- способность готовить аналитические материалы для управления бизнес-процессами и оценки их эффективности (ПК-8).

В результате освоения содержания дисциплины студент должен знать:

• принципы и закономерности проведения деловых переговоров, встреч, совещаний, публичных выступлений, телефонного делового общения;
• особенности ведения переговоров с зарубежными деловыми партнерами;
• основы делового протокола и деловой этики.

Уметь:

• применять полученные навыки для подготовки и проведения деловых переговоров и встреч;
• проводить деловые совещания;
• выступать перед аудиторией, в т. ч. с использованием презентации;
• грамотно вести прием посетителей и телефонные переговоры;
• использовать знания в области проведения деловых переговоров для реализации профессиональных навыков.

При изучении данного курса студенты заочного обучения выполняют контрольную работу.

Контрольная работа является важным этапом в процессе подготовки высококвалифицированного специалиста. Основными целями контрольной работы являются:

• закрепление и систематизация знаний, полученных во время обучения;
• включение студентов в процесс научного поиска;
• формирование и развитие у студентов навыков самостоятельного изучения научной литературы.

Контрольная работа состоит из одного задания, которое заключается в изложении студентом сущности теоретического вопроса по дисциплине (в соответствии с вариантом). Прежде чем приступить к написанию контрольной работы, следует ознакомиться с материалами учебников, учебно-методических пособий, периодических изданий и лекций по данной дисциплине, выделив и осмыслив относящиеся к выбранной тематике положения и выводы. Приветствуется использование студентом в работе новой научной литературы по своей проблеме, появившейся в последние годы.

В процессе выполнения работы необходимо руководствоваться следующими основными требованиями:

1. контрольная работа должна быть выполнена в установленный срок – не позднее двух недель до начала экзаменационной сессии;
2. номер темы (варианта) определяется по последней цифре зачетной книжки, если иное не указано преподавателем;
3. целостность контрольной работы отражается в ее структуре: работа должна иметь титульный лист, содержание, введение, главная часть, заключение, список использованных источников и литературы.
4. контрольная работа вкладывается в специальную папку и должна быть отпечатана (набрана на компьютере – шрифт Times New Roman14) Страницы должны быть пронумерованы. Номера страниц проставляются снизу по центру. Объем работы 12-16 страниц. Формат листа – А4: 210х297 мм. Поля: верхнее и нижнее – по 20 мм, правое – 10 мм, левое – 30 мм. Выравнивание по ширине. Абзацы в тексте следует начинать с отступа, равного 1,25 см.

К/р. сдается на ведущую кафедру в печатном и электронном виде (диск). Для студентов СДО! Присылаемый файл с контрольной работой должен быть назван Ф. И. О., № группы, название дисциплины. Файлы не соответствующие правилам оформления проверяться не будут!

5) проверенную и допущенную к собеседованию контрольную работу студент должен предоставить на (защиту). В случае наличия замечаний преподавателя работу дополняют соответствующей информацией;

6) контрольная работа, не раскрывающая содержание вопросов, не соответствующая требованиям, возвращается студенту на доработку. Исправленный вариант работы необходимо направить на повторную проверку вместе с первоначальным и рецензией преподавателя;

7) в случае возникновения трудностей при изучении учебного материала и выполнении заданий контрольной работы необходимо обратиться за консультацией к преподавателю, ведущему данную дисциплину в установленные графиком дни консультаций.

Образец титульного листа контрольной работы см. в Приложении. Титульный лист является первым листом контрольной работы.

На второй странице печатается план контрольной работы (содержание) с указанием страниц. Слово «СОДЕРЖАНИЕ» записывают в виде заголовка (симметрично тексту) прописными буквами, полужирным шрифтом. Наименования, включенные в содержание, записывают строчными буквами, начиная с прописной буквы.

На второй странице печатается план контрольной работы (содержание) с указанием страниц. Слово «СОДЕРЖАНИЕ» записывают в виде заголовка прописными буквами, полужирным шрифтом, выравнивание по центру. Наименования, включенные в содержание, записывают строчными буквами, начиная с прописной буквы.

Во Введении обосновывается выбор темы, ставятся проблемы данной темы и рассматриваются различные взгляды на них, встречаемые в литературе по данной теме, определяются цели и задачи контрольной работы. Слово «ВВЕДЕНИЕ» записывают в виде заголовка прописными буквами, полужирным шрифтом, выравнивание по центру.

В Основной части необходимо раскрыть саму тему. Это означает, что надо не только осветить ее проблемы и возможные (или уже имеющиеся) их решения, но сопоставить их, дать свою интерпретацию, высказать свою точку зрения, предложить свое решение.

В Заключении подводятся итоги, резюмируется, насколько удалось выполнить задуманное, заявленное во введении. Слово «ЗАКЛЮЧЕНИЕ» записывают в виде заголовка прописными буквами, полужирным шрифтом, выравнивание по центру.

Контрольная работа должна иметь правильно оформленный научный аппарат: сноски, ссылки, цитирования и пр.

Список использованных источников и литературы приводится в конце любой работы после заключения (не менее 10 наименований). Список должен оформляться на отдельной странице и иметь заголовок СПИСОК использованных источников и литературы, который размещается строго по центру.

Список использованных источников и литературы охватывает все источники и литературу, которыми пользовался автор при изучении темы, включая упомянутые в подстрочных примечаниях. В список включаются труды, непосредственно относящиеся к теме, не следует включать те печатные издания и электронные ресурсы, на которые нет ссылок в тексте работы, и которые фактически не были использованы. И наоборот, ссылки на работы всех упомянутых в тексте авторов должны быть представлены в списке. «Список» составляет одну из существенных частей любой научной работы, отражающую самостоятельную творческую работу автора, и позволяет судить об уровне проведённого исследования. При составлении Списка использованных источников и литературы необходимо соблюдать строгую последовательность в их перечислении.

Список использованных источников и литературы содержит их библиографические описания и оформляется в соответствии с действующими государственными стандартами и правилами: ГОСТ 7.1. – 2003 «СИБИД. Библиографическая запись. Библиографическое описание. Общие требования и правила составления».

Сведения об источниках необходимо давать в соответствии с требованием ГОСТа. Законодательные и нормативные акты и документы всегда располагаются в начале списка.

Список использованных источников и литературы условно можно разделить на три библиографических блока (раздела), которые печатаются с абзацного отступа 1,25 см. Разделы Списка нумеруются арабскими цифрами, т. к. это перечисление, то после цифры ставится точка. Подразделы, как правило, не нумеруются, расстояние между разделом и основным текстом – 2 интервала. Список имеет единую валовую нумерацию, следующую через все разделы. При маркировке в виде точки с цифрой «1.» необходимо выровнять списки по ширине.

1. Источники. Перечень указанных источников обычно подразделяется на следующие группы (конечно, если эти источники присутствуют в тексте работы):

• международные акты, ратифицированные Россией, причем сначала идут документы ООН;
• Конституция России;
• Декларации;
• Кодексы;
• Федеральные законы;
• Указы Президента России;
• Постановления Правительства России;
• Приказы, письма и пр. указания отдельных федеральных министерств и ведомств;
• Законы субъектов России;
• Распоряжения губернаторов;
• Распоряжения областных (республиканских) правительств;
• Законодательные акты, утратившие силу.
• СНиПы

Если имеется разделение на подразделы, то вышеперечисленные документы располагаются не по алфавиту, а по дате принятия (подписания Президентом России) - впереди более старые. Если источников не достаточное количество допускается их перечисления без деления на подразделы, тогда документы будут располагаться в алфавитном порядке.

2. Литература в данном блоке приводятся сведения о монографиях, книгах, учебниках, учебных пособиях, периодических изданиях (статьи) и сборниках научных трудов, диссертациях, авторефератах, энциклопедиях, справочных и информационных изданиях. Литература перечисляется по алфавиту фамилий авторов, а издания без индивидуального автора - по алфавиту заглавия. Подразделения на виды изданий не предусматриваются. Главный принцип расположения в алфавитном списке библиографических описаний - "слово за словом", т.е. алфавитная последовательность букв должна учитываться на уровне словосочетаний, слов и внутри слова. Так, при совпадении первых слов литературные источники располагают по алфавиту вторых слов и т.д.; при наличии авторов-однофамильцев их работы располагают в алфавите их инициалов или по идентифицирующим признакам (старший, младший, отец, сын - от старших к младшим); работы одного автора располагают по алфавиту их названий или по хронологии их изданий; при нескольких работах одного автора, написанных им в соавторстве с другими, записи должны следовать по алфавиту фамилий соавторов. Литература на иностранном языке размещается по алфавиту после перечня всего списка.

Для целого ряда городов, в которых издается особенно много книг, приняты специальные сокращения. Вот некоторые (основные) из них: М. – Москва, n.y. – New York (Нью-Йорк), Л. – Ленинград, P. – Paris (Париж), СПб. – Санкт-Петербург, К. – Киев, С. – София (Болгария), L. – London (Лондон), В. – Berlin (Берлин), W. – Warzsawa (Варшава).

3. Электронные ресурсы. Данный раздел помещается в конце списка и формируется в алфавитном порядке. Электронные ресурсы подразделяются:

- источники на электронных носителях локального доступа;

- источники на электронных носителях удаленного доступа (т. е. интернет-источники).

Подразделы пишутся строчными буквами, кроме первой прописной. В конце ставится двоеточие. Сведения об электронных ресурсах приводят в следующей последовательности: системные требования, сведения об ограничении доступности, дату обновления документа или его части, электронный адрес, дату обращения к документу.

Обратите внимание! Элементам библиографического описания документа предшествуют следующие разделительные (предписанные) знаки, являющиеся обязательными, употребление которых не связано с нормами языка. До и после разделительного знака ставится пробел. Исключение: точка и запятая. Пробел ставится только после них. В конце библиографического описания ставится точка.

. (точка)	( / ) одна косая черта – перед сведениями об авторстве, коллективном авторе, составителе, редакторе
(. –) точка и тире – для отделения одной области от другой	( // ) две косые черты – перед сведениями об источнике, в котором опубликована статья
(, ) запятая – перед годом издания;	() (круглые скобки)
( : ) двоеточие – перед сведениями, относящимися к заглавию;	[ ](квадратные скобки)
( ; ) точка с запятой – перед вторым местом издания (М; Л.), для отделения друг от друга групп авторов (основных от других лиц, принимавших участие в создании документа)	+ (плюс) = (знак равенства)

Обращаем ваше внимание, что каждый компонент списка «Использованных источников и литературы» имеет свои правила оформления.

Федеральные законы следует записывать в формате: Федеральный закон от [дата] № [номер] «[название]» // [официальный источник публикации, год, номер, статья]. Например: Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая: Федеральный закон от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ (в ред. от 13 мая 2008 г.) [Текст] // Российская газета. 1994. - 8 декабря; Российская газета. 2008. - 16 мая.

Стандарты:

ГОСТ 7.32-2001. Отчет о научно-исследовательской работе : структура и правила оформления [Текст]. - Введ. с 2002-07-01. - Минск : Изд-во стандартов, 2001. - 16 с.

Или

Отчет о научно-исследовательской работе: структура и правила оформления [Текст]. : ГОСТ 7.32-2001. Введ. 2002-07-01. - Минск : Изд-во стандартов, 2001. - 16 с.

СНиПы:

СНиП 2. 04.03-85. Канализация. Наружные сети и сооружения [Текст] : строит. нормы и правила : утв. Госстроем СССР 21.05.85 : взамен СНиП II-32-74 : дата введ. 01.01.86. -М. : ГУП ЦПП, 2003. - 88 с.

Многотомные издания:

Горький, А. М. Собрание сочинений : в 30 т. [Текст] / А. М. Горький ; Акад. наук СССР, Ин-т мировой литературы им. А. М. Горького). – М. : Гослитиздат, 1949–1955.

Успенский, Г. И. Полное собрание сочинений : в 14 т. [Текст] / Г. И. Успенский ; гл. ред. Н. Л. Мещеряков. - М. ; Л. : Изд-во Акад. наук СССР. – 1940–1954.

Отдельный том:

Реале Дж. Западная философия от истоков до наших дней : в 4 т. : пер. с итал. [Текст] / Дж. Реале, Д. Антисери, ред. С.А. Мальцева. - СПб. : Изд-во Пневма. Т. 4 : От романтизма до наших дней. - 2005. - 880 с.

Или

Реале Дж. Западная философия от истоков до наших дней. В 4 т. Т.4. От романтизма до наших дней / Дж. Реале; Д. Антисери, ред. С.А. Мальцева. - СПб. : Изд-во Пневма, 2005. - 880 с.

Успенский, Н. В. Сочинения : в 2 т. [Текст] / Н. В. Успенский ; подгот. текста, статьи и коммент. К. И. Чуковского. – М. ; Л. : Academia, 1933. – Т. 1 – 560 с.

Двигатели внутреннего сгорания [Текст] : учебник : в 3 кн. Кн. 2 : Динамика и конструирование / В. Н. Луканин, И. В. Алексеев, М. Г. Шатров и др.; под ред. В. Н. Луканина, М. Г. Шатрова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Высш.школа, 2005. - 400 с.

Книги, учебные пособия, учебники, методические указания:

Толстой, Л. И. Севастопольские рассказы. Казаки. Хаджи Мурат [Текст] / Л. Н. Толстой. - Тула : Приокское кн. изд-во, 1972. - 430 с.

Избачков, Ю. С. Информационные системы [Текст] : учеб. пособие / Ю. С. Избачков, В. Н. Петров. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2005. - 656 с.

Басаков, М. И. От реферата до дипломной работы. Рекомендации студентам по оформлению текста [Текст] : Учебное пособие для студентов вузов и колледжей / М. И. Басаков. – Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001. – 64 с.

Если книга, учебник и т. д. имеют несколько авторов, они оформляются по следующим правилам.

Два автора

Избачков, Ю. С. Информационные системы [Текст] : учеб.пособие / Ю. С. Избачков, В. Н. Петров. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2005. - 656 с.

Ефремов, Н. А. Опыт строительства судов с использованием элементов эксплуатировавшегося флота [Текст] / Н. А. Ефремов, Г. В. Егоров. - М. : [б.и.], 2005. - 23 с.

Три автора

Благосклонная, Я. В. Ожирение - это болезнь : излечение от лишнего веса [Текст] / Я. В. Благосклонная, Е. И. Бабенко, А. В. Красильникова. - СПб. : Невский проспект, 2005. - 128 с.

Четыре и более

Безопасность жизнедеятельности [Текст] : учебник / Л. А. Михайлов, В. П. Соломин, А. Л. Михайлов и др. ; под ред. Л. А. Михайлова. - СПб. : Питер, 2005. - 302 с.

Технология конструкционных материалов [Текст] : учеб. пособие / О. С. Комаров, В. Н. Ковалевский, А. С. Чаус [и др.] ; под общ. ред. О. С. Комарова. - Минск : Новое знание, 2005. - 560 с.

Статьи из сборников по результатам конференций:

Чеботарёва, Е. Г. Отражение народного сознания в народнической литературе [Текст] / Е. Г. Чеботарева // Материалы 11-й международной конференции «Ефремовские чтения» (19 апреля 2008г) / Сост. и отв. ред. М. В. Ягодкина. – СПБ. : Лемма, 2008. – С. 53–56.

Колесниченко, Д.  А. Научная конференция о революционном народничестве [Текст] / Д. А. Колесниченко, В. А. Твардовская // Вопросы истории. - 1960. – № 2. – С. 16–23.

Маринова, Е. В. Словообразовательная деривация на базе иноязычных слов как источник новых номинаций (на материале русского языка рубежа XX-XXI вв.) [Текст] / Е. В. Маринова // Вестник Тамбовского университета серия: Гуманитарные науки Выпуск 4 (60), 2008. – С. 205–209.

Статья из книги или другого разового издания:

Лотман, Ю. М. О типологическом изучении литературы [Текст] / Ю. М. Лотман // Проблемы типологии русского реализма. – М. : Наука, 1969. – С. 123–132.

Лотман, Л. М. Роман из народной жизни : этнографический роман [Текст] / Л. М. Лотман // История русского романа : в 2 т. М. ; Л. : АН СССР, 1962–1964. – Т. 2. – С. 390– 415

Дергачев, И. А. Проблемы периодизации литературного процесса в России (1861–1895) [Текст] / И. А. Дергачев // Русская литература 1870–1890-х годов : межвуз. сб. науч. тр. – Свердловск, 1981. – Вып. 14. – С. 3–34.

Диссертации и авторефераты диссертаций:

Власенко, Е. Ю. Функции архетипов и архетипических образов в произведениях П. В. Засодимского : дис.... канд. филол. наук [Текст] / Е. Ю. Власенко. – Ульяновск, 2005. – 163 с.

Фокеев, В. А. Библиографическое знание: теоретико-методологическое исследование [Текст] : автореф. дис.... д-ра пед. наук / В. А. Фокеев. - М., 1996. - 36 с.

Обратите внимание, что если нет издательства, пишется «М.,», т. е. после города ставится запятая, а не двоеточие.

Газета:

Академия здоровья [Текст] : науч.-попул. газ. о здоровом образе жизни : прил. к журн. «Аквапарк» / учредитель «Фирма «Вивана». – 2001, июнь –. – М., 2001–. – 8 полос. – Еженед. 2001, № 1–24. – 10000 экз. ; 2002, № 1(25)–52(77). – 15000 экз.

Журнал:

Гуманитарные исследования : журнал фундаментальных и прикладных исследований / Издательский дом «Астраханский университет», 2008 –  . – Выходит 4 раза в год.

Вестник Тамбовского университета. Сер. Гуманитарные науки. – Тамбов, 2008. – Вып. 4 (60). – 444 с.

Словари:

Тоффлер, Б. Словарь маркетинговых терминов [Текст] / Б. Тоффлер, Д. Имбер – М. : Инфра-М, 2000. – 432 с.

Энциклопедии:

Литературный энциклопедический словарь [Текст] / под ред. В. Ко­жевникова, П. Николаева. – М. : Сов. энциклопедия, 1987. – 752 с.

Искусство : большой энциклопедический словарь / под ред. Н. И. Кравцова, А. В. Кулагина. – М. : Изд-во Моск. ун-та, 1987. – 376 с.

Источники на электронных носителях локального доступа:

Шарков, Ф. И. Социология [Электронный ресурс]: теория и методы: учебник / Ф.И. Шарков. - М.; Экзамен, 2007. - 1 эл. опт. диск (CD-ROM).

Источники на электронных носителях удаленного доступа:

Арестова, О. Н. Региональная специфика сообщества российских пользователей сети Интернет [Электронный ресурс] / О. Н. Арестова, Л. Н. Бабанин, А. Е. Войскунский. - Режим доступа: http://www.relarn.ru:8082/conf/conf97/10.html. - Загл. с экрана (дата обращения: 19.09.2011).

Специальные требования к записи книг, словарей, журнальных статей, статей в сборниках следует строго соблюдать.

При всех обстоятельствах при выполнении контрольной работы студент обязан использовать всю новую литературу по исследуемому предмету, опубликованную в печати за последние 5–10 лет. Компиляция и плагиат при выполнении запрещаются.

Правила оформления перечислений.

В тексте работы невозможно обойтись без различных перечислений. Такие перечисления должны быть промаркированы, то есть выделены из всего текста с помощью маркера: черточки «–» или цифры с точкой «1.». Рекомендуется использовать автоматическую маркировку, для этого достаточно выбрать на панели задач в Word вкладку «Формат —> Список».

При маркировке в виде черточки «–» или «1.» необходимо выровнять списки по ширине. Отступ такой же как и во всей работе - 1,25 см.

Правила оформления ссылок.

Ссылки оформляются в соответствии с действующими государственным стандартом и правилами: ГОСТ Р 7.0.5-2008 Система стандартов по информации, библиотечному и издательскому делу. Библиографическая ссылка. Общие требования и правила составления.

В любой научной работе допускаются три варианта ссылок в тексте.

1. Ссылки на использованные источники в тексте работы заключаются в квадратные скобки. В первом варианте оформления сначала указывают фамилию автора без инициалов, затем год издания работы без знака препинания между ними, затем двоеточие и номер страницы, на которую делается ссылка. Например: [Воронина 1999: 110].

Если в отсылке содержатся сведения о нескольких ссылках, то группы сведений разделяются точкой с запятой: [Шаховский 2008: 55; Шейгал 2007: 65], [Леотович 2007: 37; Слышкин 2004: 3].

2. Во втором варианте в квадратных скобках указывается номер источника в списке использованных источниках и литературы, затем ставится запятая, после которой идут страницы, предворяемые буквой «с» с точкой. Например: [2, с. 13] [3, с. 43-49]. Если в отсылке содержатся сведения о нескольких ссылках, то группы сведений разделяются точкой с запятой: [74, с. 16-17; 82, с. 26]
3. Другой способ оформления ссылок – в подстрочнике той же страницы. Нумерация подстрочных ссылок сплошная для всего документа. Подстрочная библиографическая ссылка - оформляется как примечание, вынесенное из текста документа вниз страницы. Первичная подстрочная ссылка включает в себя все обязательные элементы библиографического описания. Даже, если часть элементов, например, фамилия автора, содержится в основном тексте работы, их рекомендуется повторять в ссылке, например:

1 Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность [Текст] : учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин – М. : Маркетинг, 2001. - 364 с.

Если научная работа имеет несколько ссылок на одну и ту же книгу или статью, то вторая и последующие ссылки делаются кратко, например:

2 Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность С. 23.

Если в тексте встречается только одна работа этого автора, то в последующих сносках вместо заглавия приводят условное обозначение, например:

3 Панкратов, Ф. Г. Указ. соч. С. 29.

Если несколько ссылок на один и тот же источник приводятся на одной странице диплома, в этом случае также делаются сокращения, например:

1 Бердяев, Н. А. Судьба России [Текст] / Н. А. Бердяев. – М., 1990. – С. 17.

2 Там же С. 53.

При ссылке на электронный ресурс опускают [Электронный ресурс] и Режим доступа. Их заменяют аббревиатурой URL ((Uniform Resource Locator – унифицированный указатель ресурса), после которой указывают интернет-адрес страницы:

1Уваров П. Ю. Франция XVI века. Опыт реконструкции по нотариальным актам. – URL: http://www.orbis-medievalis.nm.ru/library/ouvarov.html (дата обращения: 01.09.2009).

Или, если о данной публикации говорится в тексте документа:

2 URL: http://www.orbis-medievalis.nm.ru/library/ouvarov.html

Общее форматирование подстрочных ссылок: шрифт — Times New Roman, 10 кегль; выравнивание по ширине; отступ первой строки составляет 0,5 см; междустрочный интервал — одинарный. Знак сноски оформляют арабскими цифрами на уровне верхнего обреза шрифта непосредственно после того слова, числа, предложения, к которому дается пояснение, и перед текстом пояснения.

Цитирование

Цитирование – это включение в текст работы выдержки из какого-либо документа или литературного источника. Цитата используется только в тех случаях, когда необходимо для большей достоверности, аргументированности или убедительности излагаемого материала, а также подтверждения правильности своей мысли сослаться на положение документа, мнение ученого или другого автора, на какое-либо событие или факт. Цитата, содержащая буквальную, точную выдержку из первоисточника, помещается (заключается) в кавычки. Цитирование не должно быть избыточным. Каждая цитата должна сопровождаться ссылкой на источник, библиографическое описание которого приводится в соответствии с требованиями библиографических стандартов.

Цитировать необходимо только из первоисточников, с которыми студент фактически работал. Приводимые цитаты должны быть абсолютно точными, ибо малейшее искажение цитаты может изменить её смысл. Допустимы лишь следующие отклонения:

1) модернизация орфографии и пунктуации по современным требованиям, если написание слов и расстановка смысловых знаков препинания не являются индивидуальной особенностью автора;

2) пропуск отдельных слов или фраз в цитате при условии, что, во-первых, мысль автора цитаты не будет искажена пропуском и, во-вторых, этот пропуск будет обозначен многоточием;

3) изменение падежа цитируемых слов и словосочетаний для подчинения их синтаксическому строю фразы, куда они включены.

Если автор работы, приводя цитату, выделяет в ней некоторые слова, он должен это специально оговорить, т. е. после поясняющего текста ставится точка, затем указываются инициалы автора работы, а весь текст заключается в круглые скобки: например, (разрядка наша - М. И.), (кур­сив мой – Е. Г.), (подчеркнуто мною – B. JI.).

Если первоисточник по какой-либо причине недоступен (например: отсутствие в библиотеках, редкая книга, книга на иностранном языке), то разрешается воспользоваться цитатой, опубликованной в другом издании, но при этом в тексте, как правило, указывается первоисточник, а в подстрочной ссылке – точный фактический источник информации. В начале такой ссылки приводят слова: «Цит. по: » (цитируется по), «Приводится по: », с указанием источника заимствования, например:

Цит. по: Бирюков, П. Н. Международное право: Учеб. пособие [Текст] / П. Н. Бирюков. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Юристъ, 2000. - 416 с.

При ссылке на источник в целом (без цитирования текста), тексту ссылки предшествует сокращенное слово «Смотрите» - См.

Например, в тексте написано: Для того чтобы жить в праве, необходимо, прежде всего, чтобы право это жило в нас. 1

В подстрочной ссылке:

1См. : Романов, А. А. Реклама. Интернет-реклама [Текст] : учебное пособие / А. А. Романов - М. : МЭСИ, 2001. – С. 36.

Законодательные и ведомственные акты цитируются по их официальным изданиям.

Языковые правила оформления цитат

1. Обязательно нужно указывать на источник сообщения, т. е. кем высказана та или иная мысль, кому конкретно принадлежит та или иная цитата. Для этого используются вводные словосочетания (например: по мнению.... по словам....по сообщению.... по данным...).
2. Цитату можно ввести в текст различными способами:

Исследователь пишет: «...».

Ученый подчеркивает: «...».

Автор указывает". «...».

«...», - пишет исследователь, - «...».

«...», - отмечает автор, - «…».

«...», - указывается в работе, - «...».

«...», - отмечается по этому поводу в статье.

2. Цитата как самостоятельное предложение (после точки, закан­чивающей предшествующее предложение) должна начинаться с прописной (большой) буквы, даже если первое слово в источнике начинается со строчной (маленькой) буквы.

Например: Стремление понять законы сущего ведет не к рассмотрению случайности в качестве объективной реальности, но к ее истолкованию в качестве начальной стадии познания объекта. "Нет ничего более противного разуму и природе, чем случайность" (Цицерон). (В источнике: "…нет ничего…".)

3. Цитата, включенная в текст после подчинительного союза (что, ибо, если, потому что и т. д.) заключается в кавычки и пишется со строчной буквы, даже если в цитируемом источнике она начинается с прописной буквы.

Например: М. Горький писал, что " в простоте слова – самая великая мудрость: пословицы и песни всегда кратки, а ума и чувства вложено в них на целые книги". (В источнике: "В простоте слова…")

4. Цитата, помещенная после двоеточия, начинается со строчной буквы, если в источнике первое слово цитаты на­чиналось со строчной буквы (в этом случае перед цитируемым текстом обязательно ставится многоточие), и с прописной буквы, если в источнике первое слово цитаты начиналось с прописной (в этом случае многоточие перед цитируемым текстом не ставится).

Например: С точки зрения исторического тяготения и культурных пред­почтений русская нация есть нация европейская: "…как русская литература, при всей своей оригинальности, есть одна из европейских литератур, так и сама Россия при всех своих особенностях есть одна из европейских наций". (Вл. Соловьев). (В источнике: "…и как русская…".)

5. Когда предложение заканчивается цитатой, причем в конце цитаты стоит многоточие, вопросительный или воскли­цательный знак, то после кавычек не ставят никакого знака, если цитата является самостоятельным предложением.

Например: В этом отношении знаменательно восклицание Н. Гумилева: "Я не хочу, чтобы меня смешивали с другими – а это требует, чтобы и я сам не смешивал себя с другими!"

Проверка и защита контрольной работы

Проверку осуществляет руководитель контрольной работы, который оказывает методическую помощь студенту в процессе её разработки. Если при проверке будут выявлены какие-либо аспекты, требующие доработки, работа возвращается студенту. После внесения им соответствующих поправок руководитель подписывает титульный лист.

При защите контрольной работы студент должен кратко (в течение 5 минут) изложить и обосновать актуальность и практическую значимость выполненной работы, доложить о целях и задачах, реализованных в процессе исследования, дать полную характеристику работе, сделать выводы. В процессе защиты студент использует материалы своей работы. По окончании доклада ему задаются вопросы, на которые должны быть получены четкие, обоснованные ответы.

ТЕМЫ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ

Тема 1. Переговоры как тип коммуникации. Виды переговорных процессов

Сущность, типы и функции переговорных процессов.

Позиционный торг (торговые переговоры).

Переговоры, ориентированные на сотрудничество: сущность, возможности и условия применения.

Тема 2. Подготовка переговоров: содержательный и организационный аспект.

Предварительные переговоры. Элементы подготовки к переговорам, ориентированным на сотрудничество. Таблица подготовки к переговорам.

Тема 3. Технологии и этапы ведения переговоров.

Поведение на переговорах. Гендерные, социо-культурные и личностные особенности в переговорах. Анализ результатов переговоров.

Тема 4. Этика и протокольные аспекты переговоров.

Этика переговоров. Понятие «Результат» переговоров. Подготовка и заключение договора, пакта, конвенции, декларации, меморандума и др.

Тема 5. Медиация. Медиация: сущность, принципы, преимущества. Этапы медиации. Этические и профессиональные требования к личности медиатора. Функции медиатора. Перспективы использования медиации в профессиональной деятельности.

Тема 6. Манипуляция.

Манипулятивные техники в переговорах и противодействие им. Техники аргументации на переговорах.

Тема 7. Техники проведения партнерской беседы, ориентированной на сотрудничество.

Техники нерефлексивного и активного слушания. Техники переговоров с «трудными» клиентами.

Тема 8. Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами

Контекст международных переговоров. Специфика национальных стилей ведения деловых переговоров: американского, японского, немецкого, французского, арабского и др. Национальные особенности невербального общения. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.

Тема 9. Невербальные средства делового общения

Особенности восприятия информации через вербальные и невербальные коммуникации. Трактовка взглядов, мимики, жестов. Умение эффективно взаимодействовать с собеседником: слушать, понимать, общаться. Анализ различных типов собеседников и правила взаимодействия с ними. Уход от некорректных замечаний собеседников.

Тема 10. Современный деловой этикет

Этические основы профессиональной деятельности. Умение держать себя в обществе. Имидж делового мужчины и деловой женщины. Подарки и сувениры для деловых партнеров.

Особенности протокольных мероприятий: виды приемов, рассадка гостей за столом, рассадка гостей по автомобилям и т.д.

Тема 11. Особенности проведения совещания

Стили проведения делового совещания. Этапы проведения совещания. Роль руководителя (ведущего) в данном процессе и особенности ведения протокола совещания. Ведение дискуссий в процессе совещания. Завершение делового совещания.

Тема 12. Деловые переговоры: определение тактики и стратегии

Этапы проведения переговорного процесса. Постановка задач, цели, определение пределов, обсуждение позиций перед началом переговоров. Особенности начала переговорного процесса. Необходимые навыки ведения деловых переговоров. Различные стили ведения деловых переговоров. Ключевые моменты деловых переговоров. Специфика управления трудными переговорами. Различные типы поведения партнеров на переговорах.

Процедура принятия решений на заключительном этапе переговорах.

Тема 13. Деловое общение по телефону и прием посетителей

Правила ведения делового телефонного общения, когда звонят Вам. Правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните Вы. Выбор техники проведения делового телефонного разговора. Принципы рационализации телефонного общения. Соблюдение конфиденциальности.

Особенности приема посетителей в офисе. Рационализация своего рабочего времени.

Тема 14. Риторический инструментарий деловой речи

Основные требования к деловому разговору. Техника и этикет речи. Требования к публичному выступлению. Особенности устной деловой речи: монолог, диалог, интервью. Выступление перед аудиторией с презентацией.

Основные логические законы в деловой речи. Умозаключение и искусство рассуждения. Логические правила аргументации. Способы опровержения доводов оппонента.

Тема 15. Анализ проведения деловых переговоров

Критический анализ поведения сторон. Определение удачных и неудачных результатов переговоров, деловой встречи, совещания. Ключевые моменты деловых переговоров. Выявление приемов, оказавших наибольшее впечатление на партнеров, и причины неудовлетворенности противоположной стороны.

Тема 16. Конфликты и конфликтные ситуации. Стрессы.

Понятие конфликта и его социальная роль. Классификация конфликтов. Типы поведения людей в конфликтной ситуации. Причины и последствия конфликтов. Разрешение конфликтов и стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Стрессы и стрессовые ситуации.

Тема 17. Спор. Дискуссия. Полемика.

История происхождения спора. Понятия: спор, дискуссия, полемика. Классификация видов спора. Культура спора. Приёмы убеждения в споре.

Перечень контрольных вопросов к зачету

1. Понятие переговорного процесса и его функции.
2. Этапы деловых переговоров. Правила ведения переговоров.
3. Функции деловых переговоров.
4. Виды переговоров и особенности их проведения. Формулирование задач, целей и пределов перед началом переговорного процесса.
5. Методы ведения переговоров.
6. Деловая беседа: определение, цели.
7. Деловые совещания. Виды деловых совещаний.
8. Приемы рационализации делового телефонного общения.
9. Повестка дня переговоров и услуги переводчика. Сбор информации об участниках переговоров. Размещение участников за столом переговоров.
10. Использование техники постановки вопросов при деловом общении. Искусство отвечать на поставленные вопросы.
11. Стратегия и тактика переговорного процесса.
12. Переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества. Работа в команде. Мягкие переговоры Жесткие переговоры. Конструктивные переговоры.
13. Принципиальные переговоры.   «Четыре опоры» принципиальных переговоров. Технология принципиальных переговоров.
14. Сущность коммуникации.   Виды коммуникации.
15. Визитные карточки.
16. Особенности переговорного процесса с зарубежными деловыми партнерами.
17. Русский стиль ведения переговоров.
18. Американский стиль ведения переговоров.
19. Французский стиль ведения переговоров.
20. Английский стиль ведения переговоров.
21. Немецкий стиль ведения переговоров.
22. Скандинавский стиль ведения переговоров.
23. Средиземноморский тип ведения переговоров.
24. Австралийский тип ведения переговоров.
25. Японский стиль ведения переговоров.
26. Китайский стиль ведения переговоров.
27. Латиноамериканский стиль ведения переговоров.
28. Арабский стиль ведения переговоров.
29. Влияние личностных качеств на проведение переговоров. Качества, необходимые для ведения переговорного процесса.
30. Мимика, жесты, телодвижения как показатель внутреннего состояния собеседника.
31. История медиации и особенности ее использования.
32. Формальное и неформальное медиаторство.
33. Этапы процесса медиации. Тактики и техники взаимодействия медиатора с оппонентами в ходе переговоров.
34. Манипулятивные технологии при ведении переговоров.
35. Переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений. Конфликт и его особенности.
36.   Типы конфликтов. Конфликтные переговоры. Урегулирование конфликтов. Стратегии поведения в конфликтной ситуации.
37. Виды приемов и их особенности

Учебно-методическое обеспечение курса

1. основная литература (учебники и учебные пособия)

1. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие.- 6-е изд. - М.: Ось-89, 2009.
2. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. - М., 2002.
3. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т.- 3-е изд.-М.: Дело, 2008.
4. Зарецкая Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. - 4-е изд., доп. и испр. - М.: Дело, 2002.
5. Чеботарева Е. Г. Бизнес-коммуникации: этика и этикет. / Учебное пособие Саратов: Издательский центр «Наука», 2011.- 282с.
6. Чеботарева Е. Г., Даньшина В. В. Золотые правила, или секреты бизнес-коммуникации / Учебное пособие – 1-е изд. Саратов : ИЦ «ЭСТАМ», 2012. – 184 с.

2. дополнительная литература:

1. Белладже Лионель. Переговоры./ Пер. с франц. Под ред. И.В. Андреевой. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003.
2. Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой и международный протокол. - 6-е изд. перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2003.
3. Дональдсон, Майкл К.. Дональдсон, Мими Умение вести переговоры //Диалектика М. 2001. - 221с.
4. Аллахвердова О.В. Карпенко А.Д. Медиация Пособие для посредников-медиаторов. - СПб. 1999 55с.
5. Анцупов,Анатолий Яковлевич. Шипилов А. И. Конфликтология Учебник для вузов // Юнити М. 1999 551с.
6. Иванова Е.Н. Эффективное общение и конфликты //Эксперимент СПб.;Рига 1997. - 69с.
7. Конфликтология: Учебник. / Под ред. А.С. Кармина. – СПб.: «Лань», 2000. – 448 с.
8. Корнелиус Х. Фейр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. - М.: Стрингер. - 1992. – 212с.
9. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика. - 1993. – 82с.
10. Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга: КаИС. - 1993. – 175с.
11. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М.: "Филинъ". – 1996. – 232с.
12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука. - 1990. – 156с.
13. Цепцов В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. – М., 1996 с.
14. Чумиков А.М. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация, 1997 г.
15. Юри У. Преодолевая «нет» или переговоры с «трудными» людьми. – М.: Наука, 1993.
16. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. - М., 1997.
17. Д. Карнеги. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - М., 1990.
18. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. - М.: МГУ, 1997. - 344с.
19. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М., 2001.
20. Зарецкая Е.Н. Теория и практика речевой коммуникации. М., 1998.
21. Каррас,Честер Ли Искусство ведения переговоров Как достичь желаемого успеха:Пер.с англ. //ЭКСМО М.,1997. - 400с.
22. Корэн,Леонард, Гудмэн,Питер Искусство торговаться или все о переговорах //СП "ЭФ-Эй-Би" Минск, 1995. - 160с.
23. Лицом к лицу. Практическое пособие для освоения приемов и навыков делового общения // ЭКОР Новосибирск, 1995. - 96с.
24. Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж. Самое главное о переговорах: учебное пособие.-М.: ФОРУМ, 2010.
25. Наварро Д., Карлинс М. Я вижу, о чем вы думаете/ пер. с англ. О.Г. Белошеев.-Минск: «Попурри», 2009.
26. Пиз А., Пиз Б. Новый язык телодвижений. Расширенная версия. - М.: Эксмо, 2010.
27. Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе: Практическое пособие: Пер. с англ. - М.: HIPPO, 2004.
28. Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
29. Пряхина Т.М. Конструкционные конфликты.// Государство и право. 2004. №11. С.19-25.
30. Рудина Л.М. Защитные тактики при конфликтных переговорах с руководством. // Делопроизводство и документооборот на предприятии. 2005. №9. С.72-79.
31. Федорова И.О. Неизбежное явление или как совместить несовместимые интересы. // Справочник кадровика. 2005. №5. С.69-73.

Приложение

Образец титульного листа контрольной работы

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Саратовский государственный технический университет

имени Гагарина Ю. А.»

Институт Развития Бизнеса и Стратегий

Кафедра «Массовые коммуникации и лингвистика»

Контрольная работа

по дисциплине

«Техника ведения переговоров»

………………………………………………………………

(тема)

Выполнил студент

гр. ______________

Проверила преподаватель

Саратов, 2013