Jeffrey Gitomer
The Sales Bible
The Ultimate Sales Resource
Revised Edition
Джеффри Гитомер
Библия торговли
John Wiley & Sons, Inc.
Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж
Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск
Киев • Харьков • Минск
2006
ББК 65.5-59 УДК 339.138 Г51
Гнтомер Дж.
Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер))).
ISBN 5-94723-95I-5
«Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и технологии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профессиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами
«Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,
ББК 65.5-59 УДК 339.138
Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
©wiley
© Предисловие, О Макаров
ibBN 04/1456292 (англ.) © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
ISBN 5-94723-951-5 © Издание на русском языке, оформление,
ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
Содержание
Предисловие
если вы никогда не читаете предисловии
Любите ли вы деньги?
Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она
действительно нужна
Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов
Для кого полезна.эта книга
Популярный контраргумент
Если вы все еще сомневаетесь
P. S. И все-таки, почему «библия»?
Об авторе
Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?
Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги
Часть 1. Правила, секреты, удовольствие
1.1. Книга Бытия
«Библия торговли» десять.чет спустя
Введение «Этого никогда не будет»
8,5 способов использования этой книги
Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!
Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы
Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям
1.2. Книга правил
39,5 правил успеха в торговле
Формула успеха в торговле... Aha!1М
1.3. Книга секретов
Почему продавцы терпят неудачу?
Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!
Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка?
Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка
5.3. Книга настойчивости
Нет системы сопровождения? Нет поддержки!
Торговые инструменты: жизненно важная часть
процесса сопровождения
Большинство сделок заключается после седьмого отказа
Мы занимаемся торговлей с детских лет!
Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее
около 37 центов
Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —
если вы сумеете укротить его
О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!
«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».
Как бы не так!
Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее...
Часть 6. Свои и чужие
6.1. Книга плача
Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами
18,5 характеристик плохих продавцов
6.2. Книга конкуренции
Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь
Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!
7.1. Книга обслуживания покупателей
Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда
Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный
торговый инструмент
Жалобы покупателей становятся началом новых сделок...
если разобраться с ними правильно
Часть 8. Проповедование своего учения
8.1. Книга коммуникаций
Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для
заключения новых сделок
Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно
написать сопроводительное письмо
Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте
внимательнее!
Научитесь слушать с одного слова... молчать!
Существуют сто миллиардов типов покупателей.
Попробуй разберись
К позитивным безошибочным коммуникациям
8.2. Книга выставок
35,5 правил успеха на выставке
План участия и посещения выставки/ярмарки
Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов?
Часть 9. Связи... Успех через ассоциации
9.1. Книга связей
Связи... Нити, ведущие к успеху
Делай раз! Как найти место?
Делай два! Как найти клиентов?
Нахождение взаимопонимания
Правила успешной работы в составе ассоциации
Связи — это когда тебя знают важные люди
Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей
Документация, отслеживание и использование
контактной информации
«Связи»™. Правила игры
Часть 10. Пророки и прибыли
10.1. Книга лидерства
8,5 качеств лидера
Необходимые условия успеха менеджера по продаже
Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими.
Это зависит от них самих
10.2. Книга тенденций
Новый вид продавцов: непродавцы
При чем тут стоматология?
10.3. Книга пророков
Харви Маккэй it Ken Бланчард: незабываемый семинар и
практичная информация
Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело
Торговый доктор к вашим услугам
Часть 11. Увеличьте свой доход!™
11.1. Книга чисел
Конвейер успеха
Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь
12.1. Книга исхода
Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная..
В конце каждого дня надо все записывать
Точка зрения на торговлю
Конец — это только начало
Посвятите себя!
Послесловие... Как я рос
Благодарности
Немедленное увеличение объема продаж!
Предисловие
- Если вы никогда не читаете предисловий
- Любите ли вы деньги?
- Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно
нужна - Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов
- Для кого полезна эта книга
- Популярный контраргумент
- Если вы все еще сомневаетесь
- P. S. И все-таки, почему «библия»?
Если вы никогда не читаете предисловий
Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, принципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»...
Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга?
Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?
Любите ли вы деньги?
Дочитав «Библию торговли» до конца, я понял, что просто обязан сделать все, чтобы ее получили как можно больше продавцов. Тех, кому она может принести пользу. Реальную. Исчислимую в рублях, долларах,
евро, (впишите ту валюту, которая вызывает у вас
наиболее теплые чувства). Настоящий Продавец вложит деньги в книгу о продажах только в том случае, если он уверен, что его деньги вернутся с прибылью. Прочитав «Библию торговли» я вывел для вас такую формулу:
Количество времени,
Сумма Денег, потраченное нами на
J, ОТРАБОТКУ метолов,
КОТ ОруЮ ВЫ КпЛИЧеСТВО ВПемеНИ предложенных в книге
ПОЛУЧИТЕ 1VUJH-14CL1 ни времени,
., ' = потраченное вами
благодаря ттт^ит/п?
„, ' на ее ЧТЕНИЕ
«Ьиолии
торговли»
Что это значит?
То, насколько тщательно вы читаете книгу, повлияет на то, насколько хорошо вы ее прочувствуете.
А вот практическая отработка методов и советов Джеффри УМНОЖИТ ваш успех.
Проще говоря, если ничего из предложенного в «Библии торговли» не применять на практике, если не тренироваться, то никакой пользы не будет. Разве что вы сможете сказать «да, я читал эту книгу». Но кому это интересно, кроме вас?
Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно нужна
Ну, в самом деле, сколько можно покупать книги о продажах? С одной стороны, мы опасаемся пропустить что-то новое. С другой — ну что реально нового о продажах можно еще сказать? Разве что волшебные слова раскрыть: «по щучьему велению, по моему хотению»... Эта книга, если с ней работать, принесет вам реальный успех. Джеффри ни разу не мудрствует. Он не выводит каких-то новых правил и не создает для читателя заклинаний. Джеффри Гитомер просто-напросто учит нас своим методам торговли.
Кроме того, если эту книгу раскупят «теоретики», которые читают книги только ради удовольствия от красивого слога или ради того, чтобы в нужный момент сказать «я читал», то тем, кому она действительно нужна, ее может и не хватить.
Поэтому, уважаемый читатель! Если вы — не практик, если вы решили купить эту книгу «для знания», а не для «финансовой отдачи», пожалуйста, когда получите от нее все удовольствие, на которое рассчитывали, подарите «Библию торговли» какому-то реальному продавцу. Можете даже из этого извлечь дополнительную пользу: подарите ее не просто продавцу, а лучшему продавцу, с которым вы сталкивались за прошедший год. Поверьте, он это оценит.
Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов
Джеффри Гитомер
Возможно, это ключевая фраза книги. Я хочу, чтобы те, кто этого достоин, были готовы.
Для кого полезна эта книга
Я считаю, что это продавцы «всех мастей». Джеффри рассказывает в основном о продажах «с визитом» или о посещении клиентом вашего офиса.
Если ваша работа в магазине за прилавком, не стоит думать, что эта книга вам не нужна. Нужна и еще как! Ведь тому, чему учит Гитомер, вас не учили. А если вы этому научитесь, то прилавок станет лишь полезной ступенькой, о которой вы будете вспоминать через много лет, сидя в своем шикарном кабинете.
Популярный контраргумент
Очень популярный контраргумент у тех, кто не читает книги о продажах «не наших» авторов: «У них все не так, их опыт для нас бесполезен». (Добавлю: те, кто так говорят, обычно и «наших» авторов не читают. Знаете, есть такая категория людей, которая называется «только я прав всегда и во всем».)
Конечно, читая «Библию торговли» обнаруживаешь некоторые несоответствия. Но то, что это не страшно, понимаешь сразу, как только начинаешь пробовать применять прочитанное.
Забавно. Гитомер приводит пример различия между поведением покупателей в зависимости от места, где они проживают. Оказывается, есть соответствие: северо-восток США похож в этом вопросе на запад России (включая и Москву), а Россия восточнее похожа на юг, средний запад, юго-запад и запад США. Работая с «Библией торговли», вы найдете немало еще интересных соответствий.
Гитомер говорит о спаде экономики США 90-х годов. Но тот, кто умеет работать в условиях спада, сможет работать и в условиях подъема. С другой стороны, работая с этой книгой, я заметил: все то, что описывает Гитомер, говоря о спаде 90-х гг. в США, очень подходит к нашим условиям.
Еще пример несоответствий, я сомневаюсь, что кто-то из продавцов в среднем или малом бизнесе России хоть раз обедал со своим клиентом. Не факт, что это произойдет с ним когда-нибудь. Но такого — не подходящего, или пока не подходящего, все-таки гораздо меньше, чем того, что подходит. И еще как!
Кроме того, стоит задуматься. Может быть, если никто из ваших клиентов не обедает с покупателем, а вы — попробуете это сделать, то..?
Если вы все еще сомневаетесь
Я понимаю. Любой человек, когда его уговаривают что-то приобрести, да еще так рьяно, как я тут кинулся это делать, имеет право сомневаться. Это нормально. Какие еще аргументы я могу вам привести? Многие могу. Но не буду. Потому что зачем? Если вы до сих пор не считаете, что эта книга вам нужна — не как пачка бумаги с информацией, а как инструмент, позволяющий повысить свою эффективность, — значит, скорее всего, она вам действительно не нужна. Оставьте ее на полке, пусть книгу возьмет тот, кто не боится работы.
P. S. И все-таки, почему «библия»?
если честно, я не знаю. Может быть, это специальный прием автора — для того, чтобы привлечь внимание читателей. Ну а раз вы это читаете, а я это написал, значит, прием сработал, не так ли? Джеффри редко говорит «делай так, а не иначе». Гораздо чаще он задает нам вопросы, отвечая па которые, тот, кто хочет расти, растет. Больше всего эта книга похожа на сеанс разоблачения магии. Гитомер кладет свои карты перед нами на стол и достает из рукава все козыри. Ну или почти все.
Я желаю вам сил, терпения и упорства при работе с этой книгой. Я желаю вам повысить свое мастерство и заработки — у вас это получится!
Олег Макаров
тренер и бизнес-консультант
Я хочу
посвятить эту книгу и сказать особое
спасибо
каждому клиенту
и покупателю,
от которых я слышал слово
«нет».
Я только что заключил сделку!
Вы — мой новый покупатель. Я ценю ваш выбор и вашу поддержку. В своей консультационной деятельности, выступлениях, в работе на добровольных началах, при написании статей для колонки «Sales Moves» и «Библии торговли» я руководствуюсь тремя целями:
- Помогать людям.
- Устанавливать долговременные взаимоотношения.
- Получать удовольствие.
При написании этой книги я поставил себе задачу сделать ее настолько полезной, чтобы вы рассказали о ней (рекомендовали купить) десяти своим коллегам по работе и друзьям. Пожалуйста, дайте мне знать, выполнил ли я эту задачу в вашем случае.
Благодаря вам и всем остальным моим драгоценным покупателям
у меня есть возможность заниматься любимым делом...
продавать, писать, говорить и учить.
Спасибо вам!
Об авторе
Джеффри Гитомер — лучший в мире специалист по обучению навыкам торговли. Он проводит семинары, ежегодные собрания, а также Интернет-тренинги на темы продажи и обслуживания покупателей. Связаться с Дж. Гнтомером можно по телефону (701) 3.'3,'5-1 И 2 inn но электронной почте: [email protected].
Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?
«Время от времени появляется кнша, становящаяся эталоном». Джек Коверт
«"Библия торговли" Джеффри Гитомера полна креативными советами, инструментами и приемами, при помощи которых вы сможете оторвать свое мягкое, место от стула, постучать в дверь и заключить СДЕЛКУ!!!»
«Идейный» Дон Шнайдер
\v\v\v.DonTliddeaG и у. сот
«"Библия торговли"? Напоминает заповеди на тему продаж. Благодаря предложенному Джеффри разумному подходу мой кошелек и кошельки моих торговых работников с/пали толще ».
Крис Роланд
Директор по развитию бизнеса Greenspan Media Group
«На сего<)няшний день "Библия торговли"Джеффри Гитомера является наиболее эффективным инструментом торговли из всех, что я видел за 23 года работы в этой сфере. Прошу прекратить продажу этой книги, а то ее купят мои конкуренты».
Грег Джиллис
Менеджер по внешним продажам Lonbct Equipment Co
«Джеффри прав. Для того чтобы заработать деньги на торговле, требуются кое-какие инвестиции. Я, например, извел на эту книгу целых три маркера».
Дэн Сейдман
SdlcsAut opsij.com.
«Я пропитал ряд книг и статей на тему торговли, но тол'-к< ейчас нашел книгу, написанную для меня. Сдается мне, мои торгов ые- абот-ники чувствуют то же самое».
Джим Хорварт
Rales Contdinei
«Торговлей занимается любой занятый бизнесом человек, вне лвиси-
мости от должности. Эта книга обязательна для "чтения у п....мече
ная" для всех, начиная с директоров компаний и закапчивая up : тыми
клерками».
Рои Шелтон
Инженер по сбыту Tel Cove
Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги..
v"Библия торговли" -- книга, которая обязательно должна < т> -ть па
полке. Она должна лежать рядом с телефонным аппарата м > ~ ^сдого
профессионально/о продавца. Что бы вам ни требовалось — нов - идея,
свежий подход или старый добрый пинок под зад, у Гитомера >т -. сть ».
Дженнифср Ламберт
Вице-президент по развитию TERRA Resource Group
«"Библия торговли" ни в коем случае не должна пылиться ч к -.жном шкафу! Она должна быть у вас в руках, в открытом виде: нюл т -:о так она поможет вам заработать денег!>>
Дг>н Сейдман
Sa lesA ч trips у.сот
«Благодаря этой книге я заработала кучу денег. Я должна бы :- :. чсдую педелю отправлять Дж. Гитомеру чек с комиссионными (но не. :'Оу)».
Шсри Хорошко
Торговый предстаиите.чь Rockicell Transportation Sendees, Inc.
«По части инструментария достижения успеха эта книга ис'.iitaem только одному произведению, настоящей Библии».
Стюарт Лоув
Менеджер проекта, инженер по сбыту John W. Dnnfarlh Sen'ice Coinp/ •:/, Inc.
« Чистый динамит! Я занимаюсь торговыми тренингами иже почти 30 лет и еще ни и одной книге не встречал такого здравого, прикладного подхода к продажам! Каждый торговый работник пашей организации должен в обязательном порядке прочитать "Библию торговли"Джеффри Гитомера!»
Алан Райзенер
Менеджер рынка Results Radio Group, Ролла, штат Миссури
«"Библия торговли" проникнута заразительным настроением. И чем быстрее <n>i им проникнитесь, тем большего успеха добьетесь».
Майк Келли
Директор по стратегическому развитию сбыта Muzak, LLC
«"Библия торговли "была и остается наиболее продуктивным, богатым источником в моей библиотеке».
Лори Вард
Консультант Locanu technologies, Inc.
«Абсолютно, это одна из пяти лучших книг на тему торговли из всех, что я читал. В ней изложены основы; торговля — не космонавтика, здесь все зависит от повторения одних и тех же правильных вещей. Джеффри знает, каких именно, и готов поделиться своим знанием».
Синди Кзлдвелл
Директор но работе с клиентами WKHXWYAYWDWD ABC МОЮ ATLANTA
«Это заменитель всех остальных книг по сбыту. Если имеешь "Библию торговли", надобность во всех остальных книгах отпадает. Одной страницы "Библии торговли" достаточно, чтобы понять, какая это стоящая вещь».
Эндрю Райзенер
Большой человек с огромными решениями, Лондон, Великобритания
«Советы и идеи "Библии торговли"помогли добиться успеха не только мне, но и всем остальным членам моей команды. В нашем офисе эту книгу обязаны прочитать все!»
Эрик Флэннери
Региональный менеджер Arch Wireless
«Мне 24 года, у меня среднее образование. Джеффри обеспечил меня таким драйвом и знаниями, что я не только стал лучшим среди всех торговых и маркетинговых работников нашей фирмы, но и набрался мужества открыть собственную компанию. Неплохо для 24-летнего. Гитомер навсегда!»
Дейв Уорнер
Сотрудник отдела маркетинга и сбыта Micro Manufacturing, Inc.
«Обратите внимание намой сайт... Он называется "почему-я-не-про-читал-книгу-Гитомера-5-лет-назад.сот"».
Джо Норвуд
Менеджер по продаже York Simpson Underwood Neighborhood Marketing Services
«Стойте! Материал этой книги бесценен только в том случае, если применять его на практике. Даже не думайте открывать книгу... пока не будете готовы добиваться успеха».
Майк Тишер
Менеджер по развитию нового бизнеса Tailored Solutions, Inc.
«В начале, торговли была тьма. Джеффри Гитомер сказал: "Да будет КЛАСС!"»
Джейсон Дэмрон
Торговый представитель Video Products Distributors, Inc.
«Ваша книга, "Библия торговли", разожгла во мне такой ОГОНЬ, какой понятен только вам! Я влюбился в вашу книгу! Спасибо вам! Она заставила меня стремиться быть лучше и в торговой деятельности, и в личной жизни. С того момента, как я отправил вам это сообщение, прошло три месяца. Рад сообщить, что все это время мои дела идут на 100%, я добиваюсь 100% успеха. Я изменился во всех аспектах моей жизни!»
Гарольд Локвуд
Президент Advanced Tool
«Эта книга та-а-ак... хороша, что я воспользовался ее советами, чтобы убедить Джеффри Гшпомера напечатать в ней мою благодарность!»
Эл Гарза
Директор по продаже инженерного оборудования Alamo Controls, Inc.
«Я до сих пор обращаюсь к первому изданию "Библии торговли ", чтобы верщть себя и своих подчиненных назад, к основам звездной философии и методов Джеффри в сфере торговли и обслуживания покупателей. В 1994 г., когда я купил "Библию торговли", я был безработным... Сегодня я возглавляю одну из крупнейших брокерских компаний в стране. Здравый подход Джеффри к торговле подтвердил и дополнил мой собственный стиль ведения бизнеса: "Главное — ценность". Именно это и помогло мне стать тем, кем я являюсь сейчас».
Эндрю Р. Карнетта
Президент Transworld Business Brokers, LLC
«Книга Джеффри Гитомера "Библия торговли"могла бы вывести Моисея из пустыни, и уж точно выведет любого неопытного торгового представителя на путь к славе! Автор вдавливает педаль в пол, не щадит резину и, глаголя истину, показывает, как заработать на хлеб с маслом. Так что если в вас есть жизненная сила, эта книга непременно должна быть у вас на полке, у вас под рукой, где вы всегда сможете ею воспользоваться».
Питер Хапп
Сакраменто, штат Калифорния
«По сравнению с тем же периодом прошлого года наша выручка от реализации увеличилась в два раза, в то время как другие предприятия нашей отрасли еженедельно придумывают новые оправдания своим низким результатам. Я пользуюсь еженедельным "Торговым кофеином" и уроками ТгатОпе, чем и обусловлен наш успех».
Джордж Армстронг
Менеджер по сбыту, партнер Media Capital Associates, LLC
«Я читал всего несколько страниц "Библии торговли " в день, но этого хватило, чтобы повысить и объем продаж, и свой доход. Джеффри Ги-томер — мой специалист по торговле и помощник 2003 года».
Тим Солдан
Директор по работе с клиентами PAX-TV
«Я настоятельно рекомендую "Библию торговли" всем, кто так или иначе связан с торговлей. Организовать свое дело непросто, но благодаря Джеффри я получила отличнейший урок по сбыту. Я сверяюсь с его
книгой всякий раз, когда мне предстоит сделать звонок клиенту. Перед своей первой крупной презентацией я не спала всю ночь — читала "Библию торговли". И у меня получилось!»
Кристина Саттон
Партнер InDesign Creative Studios
«Свою карьеру в торговле я начал с работы в семейной фирме в январе 2003 г. Я следую совету Джеффри заключать сделки в понедельник, чтобы задавать тон рабочей неделе и могу сообщить, что из 8 последних понедельников я заключал сделки с новыми клиентами 7 раз. Действительно, остальная часть недели проходит на ура. Спасибо, Джеффри!»
Пол Пецителли
Phoenix Designs
«"Библия торговли" — невероятный источник. Я пользуюсь им каждый день».
Тим Хараден
Менеджер филиала G&K Sendees
«Я как оратор и инструктор по подбору персонала не только применяю уроки "Библии торговли" на практике, но и периодически обращаюсь к этой книге за справкой. Я прочитал ее от корки до корки, а это для человека, занятого в торговле, факт немаловажный».
Сэнди Брэдфорд
Президент Bradford Group, LLC
«Я являюсь директором по работе с клиентами компании Oakwood Corporate Housing и занимаюсь торговым ремеслом уже более 10 лет. "Библия торговли"в буквальном смысле слова стала моей библией. Эта книга снабдила меня свежими и эффективными торговыми инструментами, что как раз и требуется в условиях бурной экономики. Через три месяца после прочтения "Библии торговли" мой объем продаж увеличился вдвое».
Малия Джонсон
Директор по работе с клиентами Oakwood Worldwide
«Яработал в торговой сфере всего восемь месяцев, и этого времени хватило, чтобы компания удостоила меня звания "торгового работника ".
Однако "Библия торговли" Дж. Гитомера позволила мне называться "Торговымработником" ~ с большой буквы».
Аарон Сабартинелли
Независимые! дилер Aqua Solutions
«Джеффри Гитомер предлагает полную тарелку "обязательных" качеств любого продавца. Надо знать и понимать своих клиентов, их бизнес и их потребности. Надо быть честным в отношении ВАШЕГО товара/услуги и, ради всего святого, даже во время торгового процесса оставаться достойным, уважаемым человеком. Джеффри Гитомер описывает простые, но малознакомые для торговой публики истины: быть компетентным, быть честным, помогать людям, получать УДОВОЛЬСТВИЕ! Моя сбытовая команда выиграла от работ и выступлений автора как в профессиональном, так и в персональном плане. Джеффри тем и хорош, что без обиняков рассказывает торговым работникам и плохое, и хорошее, и злое. Эту книгу должен прочесть каждый, кто стремится стать настоящим профессионалом торгового дела».
Джеки Хуфринг
Вице-президент по производству On Assignment Lab Support
«Как и священное писание, "Библия торговли" — это вдохновляющая, обязательная для прочтения книга. Это относится ко всем, кто занимается продажей чего-либо. Я регулярно перечитываю и анализирую главы "Библии торговли". Это книга, к которой после первого прочтения хочется снова и снова возвращаться за свежими мыслями».
Крис Стивенсон
Директор по креативным идеям SP1(sunrise promotions, inc)
«Работа Джеффри — одно из лучших произведений на тему торговли. Его оригинальный стиль письма оказал существенное влияние на мою магистерскую диссертацию на тему "Анализ использования юмора в торговле"».
Боб Понтиус
Генеральный директор The Vitamin Shoppe
«"Библию торговли"должен прочитать каждый независимый поставщик. Эта книга изменила мой подход к у правлению собственной компанией. Спасибо, Джеффри!»
Кристэл Чеппел
Thomas Publishing Company
« "Смело!" Именно так отзываются мои клиенты, покупатели и друзья о моей приветственной реплике на мобильной "голосовой почте". Тем не менее именно благодаря ей больше людей стали оставлять свои сообщения, а то и ЖДАТЬ моего ответа. Эту победную идею я почерпнул из "Библии торговли", за что огромное ей спасибо... Я никогда не выпускаю ее из поля зрения. Более того, мне звонят... просто для того, чтобы прослушать мою запись на автоответчике. Люди рассказывают о ней своим знакомым, что в результате приводит к новым прибыльным деловым отношениям!»
Гэри Смелый
Всемирно известный бизнес-гипнотизер, Gary Foster & Associates
«Я нахожу время, чтобы почитать эту книгу перед каждым совещанием или тренингом на тему торговли. Все очень просто: "Библия торговли" напоминает мне о том, что торговля — это постоянно меняющаяся сфера человеческой деятельности, успех в которой обеспечивают позитивная установка и личная заинтересованность».
Джон Д. Симпсон
Региональный менеджер GSM Wireless
«Вот у же десять лет как я считаюсь профессиональным торговым работником. Это означает, что об этом деле я должен знать все. Потом я прочитал "Библию торговли". После того, как я применил изложенные в этой книге рекомендации, мои профессиональные отношения стали лучше, мой объем продаж, вырос, конкурентам стало труднее выходить на контакт с моими клиентами и, что самое главное, я понял, что даже профессионалам всегда есть, чему поучиться. Мне очень понравилась эта книга, и с момента прочтения я всегда держу ее под рукой».
Дин Форкуччи
Инженер но сбыту Experian-Scorex
«"Библия торговли" Джеффри Гитомера — это именно то, что необходимо читать 15минут в день для достижения успеха!»
Питер Радижески
RAD-1NFO, Inc.
«"Библия торговли"оказалась не только познавательным, но и увлекательным чтением! Я не мог оторваться от книги! Как хорошо, что она
появилась в тот момент, когда я получил новую базовую должность в отделе продаж!»
Джеймс Викфолл
ProxyMed (MEDUNITF)
«Самое главное, чему меня научил Джеффри, это тот факт, что покупают у тех, кто не похож на других. Я заметил, что, начиная с первого звонка новому клиенту и заканчивая выпиской чека, идеи Джеффри сделали меня не похожим на остальных продавцов в отрасли. Мой успех является очевидным доказательством правоты Дж. Гитомера».
Марк Дж. Левин
Финансовый консультант GV Financial Advisors, Inc., GV Capital Management,, Inc.
«Дружеские отношения позволяют заключать больше сделок и получать больше удовольствия от процесса. Когда люди смеются, они лучше запоминают ваши слова, поэтому смелость можно считать правильным подходом к торговле».
Шейла Лонг Армстронг
Писатель, издательство Andrews & McMeel
«Если и есть книга лучше, чем эта, то пока я ее не видел. Идеи Джеффри отнюдь не ограничиваются торговым процессом. Автор "копает" глубже, затрагивая суть проблемы: построение взаимоотношений, способствующих заключению сделок».
Марк Мейер
Вице-президент по сбыту Marketing & technical Materials, Inc.
«Святые угодники! Пророк-прибыльщик Гитомер собрал в одной очень хорошей книге все священные уроки по налаживанию реальных взаимоотношений, на основе которых строится реальный бизнес. Джеффри говорит: "Да будет сбыт!" — и сбыт хорош».
«Идейный» Дон Шнайдер
www.Don Theldea Guy.com
« "Библия торговли" существенно помогла мне быть сосредоточенным, научила меня новым подходам и, образно говоря, зарядила мой торговый пистолет большим количеством пуль типа "да", чем и моих покупателей патронов типа "пет". Я многое бы потерял, если бы не прочитал эту книгу».
Марк Вениджер
Вице-президент по сбыту и приобретениям Vision Management Semices
«"Библия торговли" — невероятно практичный маркетинговый инструмент. Книга легко читается и буквально напичкана советами и информацией на тему успеха. Я приобрела пять экземпляров, по одному для каждого из моих торговых работников и один для себя. Настоятельно рекомендую».
Нэнси Кэмерон
Президент Creative Cakes, Inc.
«Я пользуюсь "Библией торговли " в качестве неотъемлемой части моей инструкторской деятельности начиная с февраля 1997 г. Дж. Гитомер предлагает корректные стратегии, снимающие проблему субъективных составляющих управления торговым персоналом и требования роста дохода. Его работа представляет собой объективную систему навигации в торговом мире, не приемлющую оправданий и содержащую практическую методологию достижения целей, сопровождения покупателей и выполнения обязательств. Лично я до сих пор сверяюсь с этой книгой не реже одного раза в неделю. Все новые менеджеры по сбыту нашей компании получают по одному экземпляру обеих книгДж. Гитомера».
Тереке Хили
Директор по сбыту и маркетингу Abacus Communications
«"Библия торговли " открыла мне глаза на то, как мало я знаю, и как я ошибался в своем самомнении. Теперь я ежедневно пользуюсь рекомендациями Джеффри и благодаря им достиг успехов, намного превосходящих мои ожидания!»
Крис Молайн
Собствен! i и к CarpetFactojy.com
«Можно прожить жизнь, работая как проклятый, а можно получать удовольствие от жизни, занимаясь любимым делом. "Библия торговли " во всех смыслах слова показывает, как получать удовольствие и любить процесс обретения согласия со стороны покупателей».
Брайан Спирс
Директор рынка McLeudUSA
«Могу честно признаться, что я избавился от морской болезни от "американских горок" под названием "торговля", и теперь "катаюсь"в свое
удовольствие. Чтобы прийти к такому же результату, надо последовательно к нему стремиться.»
Дженнифер Стенли
AT&T Wireless, Остин, штат Техас
«Джеффри открыл мне глаза на то, как развивать длительные и взаимно выгодные деловые отношения с клиентами, построенные на верности, преданности и креативности».
Инстван Прэда
Управляющий Maganbankar Buyout Advisoiy Kft.
«С тех пор, как я стал заканчивать разговоры с клиентами фразой "спасибо за то, что вы мой покупатель", я услышал больше хвалебных слов и получил больше результатов, чем за весь прошлый год. Этот метод действует мгновенно!»
Кристофер Фрей
Вице-президент CGM Industries Inc., COM Transportation Inc.
«Инновационная, воодушевляющая, креативная книга! "Библия торговли" показала нам не только как конкурировать и побеждать в условиях современной рыночной войны, но и как по ходу дела производить незабываемое впечатление на покупателей!»
Джули Кэрри
Директор по маркетингу и развитию бизнеса SWM Printing & Promotions
«Нельзя позволить себе не прочитать эту книгу! Когда я отклоняюсь от позитивных элементов и путей к у спеху и достижениям, я беру "Библию торговли", и все снова встает на свои места!»
Ларри Тиберио
Hamilton Sundstrand
...и причина купить «Библию торговли» № 49,5:
« Чтобы мы могли пойти в колледж».
Джулия Кэплен, Клаудия Гродовски, Морган Гродовски,
внучки Джеффри Гитомера
ЧАСТЬ 1
ПРАВИЛА,
СЕКРЕТЫ,
УДОВОЛЬСТВИЕ
1.1. Книга Бытия
Начните прямо сейчас!
Все хотят добиться успеха в торговле. Большинству людей это не удается. Дело не в том, что они не могут. Дело в том, что они не знают, как. «Библия торговли» - это инструментарий успеха. Источник, в котором можно найти сведения обо всех аспектах торговли. Также существуют правила. Для достижения успеха вы должны:
- Знать правила.
- Учить правила.
- Нести ответственность за правила.
- Жить по правилам.
Книга Бытия рассказывает о новом подходе к продаже, о некоторых основных правилах, предлагает верный способ соблюдения любого правила, достижения любой цели по сбыту или карьерному росту... Только не надо просто читать эту книгу. Пользуйтесь ею. Примите ее как руководство к действию.
«Уверены вы в своих силах н:ш не уверены — вы в любом случае правы.» Генри Форд
- «Библия торговли», десять лет спустя
- Введение. «Этого никогда не будет»
- 8,5 способов использования этой книги
- Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!
- Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы
- Секреты успешной торговли в период экономического спада
- Листочки «Post-it™» как путь к достижениям
«Библия торговли» десять лет спустя
Почему книги о торговле пользуются неизменным спросом? Почему продавцы читают книги по своему ремеслу? Ответ: потому что им необходимы решения. «Библия торговли» на 110% состоит из решений. Я обожаю подсказывать решения.
«Библия торговли» насчитывает уже второй десяток лет. Эта книга пользуется и будет пользоваться популярностью, потому что она предлагает простые, приближенные к реальности решения, которые можно начать применять сразу же после прочтения, т. е. сразу начать превращать идеи в реальные деньги.
За это время некоторые главы книги были расширены и дополнены. Они по-прежнему актуальны и, на мой взгляд, правдивы. Большинство дополнений связано с появлением новых технологий. Десять лет назад такой вещи, как электронная почта, практически не существовало. Время летит быстро, но технологии меняются еще быстрее.
Десять лет назад объем памяти портативного компьютера не превышал 30 Мб. Десять лет назад информацию скачивали при помощи модемов, работавших со скоростью 2400 Кб. Десять лет назад я был намного беднее, чем сейчас: я разбогател благодаря этой книге.
Итак, «Библия торговли», десять лет спустя.
Увидимся через следующие десять лет.
Джеффри Гитомер
Введение «Этого никогда не будет»
Как появилась эта книга?
Как и большинство сделок, эта книга начиналась с отказа. Весной 1992 г. в газете «Charlotte Observer» появилась статья обо мне и моем умении торговать. Недолго думая, я предложил этому изданию свои услуги. «Хочу еженедельно публиковать статьи на тему продаж», — протрубил я. Мне не только отказали, но и добавили: «Этого никогда не будет». Я поправил: «Будет, но только не здесь». Тем же утром, буквально через час, я заключил сделку с «Charlotte Business Journal» и получил еженедельную колонку о навыках продавца. Я назвал ее «Sales Moves».
Когда в следующий раз вам скажут «никогда», помните, что это означает «не менее, чем через час».
Привет, меня зовут Джеффри Гитомер, я — продавец. У меня нет ученой степени. Меня отчислили из колледжа. Я живу не в башне из слоновой кости, я живу в Шарлотте, штат Северная Каролина. Принципам торговли я научился там, где рос: в Нью-Джерси и Нью-Йорке. Я занимался многоуровневым маркетингом еще в те времена, когда это дело называли «пирамидами». Я обзвонил со своими предложениями все без исключения офисы в центральной части Шарлотты, я звонил президентам компаний из «Fortune 500» и заключал с ними контракты. У меня были сделки и на доллар, и на миллион долларов. Я продавец и занимаюсь этим ремеслом уже почти 30 лет. Иногда у меня получается, иногда — нет. Я люблю продавать.
Первая статья в рубрике «Sales Moves» вышла в «Charlotte Business Journal» 23 марта 1992 г. Колонка сразу же нашла своего читателя. Вскоре она начала выходить в Далласе, Атланте, Денвере, Принстоне и в ряде других городов.
Марк Этридж, издатель «Charlotte Business Journal», журналист-лауреат Пулитцеровской премии, мой хороший друг и сторонник, признался, что решение о создании «Sales Moves» стало его самым главным маркетинговым ходом с 1992 г. Класс!
Люди начали звонить и звонят до сих пор, каждый день, со всех уголков страны. Другие газеты хотят издавать у себя мою колонку, читатели благодарят за то, что я помогаю им в заключении сделок. Оказалось, мои статьи вывешивают на стенах в офисах. Люди, так или иначе связанные с торговлей, копируют их и передают из рук в руки. Их отправляют по почте друзьям и коллегам из других городов. На основе статей из «Sales Moves» проводятся совещания в отделах продаж. Моя дочь Стэйси (она тоже живет в Шарлотте) купила автомобиль. В автосалоне, в который она обратилась, читали мои статьи. Когда дошло дело до подписания документов, ей сказали: «Мы предлагаем вам лучшие условия, потому что не хотим, чтобы ваш папа написал о нас что-нибудь плохое».
В тот день, когда я написал свою первую статью, я уже знал, что напишу целую книгу. Она создавалась постепенно. Мой хороший друг и наставник Ти Бойд сказал, что так и должно быть. Для продавца одобрение значит очень много. Я благодарен ему за поддержку, как благодарен и вам.
Все материалы, которыми я пользуюсь, принадлежат лично мне. Я отталкиваюсь от своего 30-летнего опыта работы в торговле, 16 из которых посвящены консультированию. Я прослушал тысячи часов
аудиозаписей, прочитал все, что смог найти, и посетил все семинары на какие только хватило времени. Моя миссия — уча других, учиться самому. Я стараюсь каждый день узнавать что-то новое. Я продолжу работу над своей еженедельной колонкой и буду и впредь снабжать вас информацией, с которой вы как продавец сможете добиться большего... прямо сегодня. Я знаю, с чем вам приходится иметь дело. Я знаю, как много вы работаете. Я знаю, как это бывает трудно. Я вам помогу.
Работу над этой книгой я начал в августе 1993 г. Потребовалось много раз сидеть допоздна в офисе, провести неделю в Бич-Маунтпп, иггач Северная Каролина, и еще неделю на острове Хилтон-Хвд, Южная Каролина, в обнимку с «Макинтошем», моим критиком, редактором и другом Родом Смитом и кошкой Лито. Я думал, что смогу написать (.•<• быстро. Семьсот человеко-часов — и готово.
И вот она перед вамп. Надеюсь, «Библия торговли» принесет вам столько же денег, сколько и мне.
8,5 способов использования этой книги
Продавцы постоянно ищут новые идеи. Продавцам необходим постоянный источник мотивации.
Продавцам требуются мгновенные решения. Продавцы хотят заключить больше сделок... уже сегодня.
На продавцов одновременно сваливается множество проблем. В течение одного дня им надо сделать несколько «холодных» звонков и визитов*, осведомиться о положении дел у десятка клиентов, пообщаться с потенциальными покупателями, три раза выступить с презентациями, отправить пять писем, получить шесть отказов и заключить одну сделку. И это считается нормальным рабочим днем! Продавцам требуется достоверный источник информации с ответами на их насущные вопросы, выходами из трудных ситуаций, решениями проблем. Им необходима «Библия торговли». «Библия торговли» — это не «метод» торговли. Это ряд наблюдений из практики, приемов и подходов, каждый из которых можно модифицировать в соответствии с вашим стилем продажи. Пользуйтесь теми
* Звонок по телефону или визит к незнакомому человеку с целью коммерческого предложения. Он же — неспровоцированный звонок, «об.чвон», «обход». — Здесь и далее — прим. пер.
из них, что требуются вам в данный момент. Пользуйтесь теми из них, что необходимы для подготовки к завтрашней встрече. Приобретайте те знания, что нужны для достижения ваших сбытовых целей. «Библия торговли» — это практичный ресурс. Уроки этой книги не имеют ничего общего с высокоинтеллектуальными, научными исследованиями. Они являют собой результат 30 лет успехов и неудач в одной из самых сложных деловых сред, какие только существуют в мире. Они основаны на моем личном опыте и гарантированно действенны, потому что я сам ими пользуюсь. Это простые, прагматичные решения, эффективные там, где это необходимо, — в вашей рабочей среде. Они помогут вам в реальном мире. Попробуйте и убедитесь в этом сами.
Используйте эту книгу!..
- В качестве источника... Для того чтобы расширить и углубить
свои знания сбытового процесса и сложностей, в нем возникающих. - Для ежедневного обучения... Для осуществления вашего стрем
ления быть лучшим. - Для проведения семинаров... Чтобы расти и становиться про
фессиональным продавцом. - Для проведения собраний... Большинство глав представляют
собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и про
ведения «мозговых штурмов». - Для решения проблемы... Когда у вас иссякают идеи и требу
ется немедленный ответ. - Для подготовки к сделке... Для завоевания конкурентного пре
имущества. - Для заключения сделки... Для удобства решения советы спе
циальным образом индексированы. - В разгар битвы... Возьмите эту книгу с собой на работу и обра
щайтесь к ней всякий раз, когда перед вами захлопывают дверь,
когда вам предстоит связаться с важным человеком, когда желан
ный клиент в третий раз подряд игнорирует сообщения, остав
ленные вами на его автоответчике. (Дочитайте до способа № 8,5.)
Один способ испортить эту книгу...
В процессе чтения... Пользуйтесь желтым маркером и красной ручкой. Выделяйте абзацы, содержащие необходимые вам сведения. Записывайте на полях свои мысли, идеи, планы действий.
Один способ извлечь пользу из этой книги...
Начните читать ее прямо сейчас... Для достижения наибольшего эффекта пользуйтесь информацией, которую вы узнаете из книги, как можно скорее. Тренируйтесь на существующих или потенциальных клиентах. Чем раньше вы начнете это делать, тем скорее получите результат. Один новый прием в день — это 220 новых приемов в год. Через пять лет в вашем арсенале будет более тысячи приемов. Класс! Носите эту книгу с собой... Используйте ее в качестве источника и помощника. Читайте главу-другую за ланчем. Обсуждайте отдельные аспекты с коллегами. Но самое главное — пользуйтесь ею для заключения сделок. Большого числа сделок.
Дух торговли!
Каждый раздел начинается с небольшой цитаты, раскрывающей дух его содержания. Настрой в «Библии торговли» играет очень большую роль. Я говорю о духе, в котором информация преподносится, и духе, в котором она принимается и используется. Каждый урок применим отдельно от остальных. Каждый урок служит базой для последующих. Каждый урок взаимосвязан с остальными. Каждый урок отражает книгу в целом. Каждый урок является частью целого. В книге Бытия есть раздел под названием «Листочки "Post-it™" как путь к достижениям». С помощью этого метода вы можете отмечать свой прогресс в постижении этого пособия. Это хорошая, правильная практика. В определенной мере она обеспечивает достижение наибольшего результата. Читая очередную главу, ставьте перед собой конкретную цель относительно применения того, что вы узнали. Ставьте цели по улучшению своей установки. Ставьте цели по повышению интересное.™ работы. После чего ставьте цели но заключению крупных сделок. В Интернете доступны карточки с наиболее важной информацией из «Библии торговли». Можете брать их с собой на деловые и обычные встречи, на выставки, чтобы в сложной ситуации быстро найти верное решение. На карточках отражены основные принципы торговли. Они помогут вам стать мастером своего дела. Зайдите на сайт wKfw.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь, и в поле GitBox наберите «FLASHCARDS».
8,5. Удвойте свой доход!
Я разработал план удвоения дохода. Он изложен в «Книге чисел». Я сделал это потому, что очень многие продавцы обладают способностями,
но не пользуются ими. Я призываю вас удвоить свой доход и предлагаю соответствующие инструменты. Теперь ваша очередь, пользуйтесь ими. Есть ли у вас необходимая для этого дисциплина?
Итак, что мы имеем?
Ваша выгода будет состоять в достижении высочайших целей из всех, что вам доводилось ставить за всю свою карьеру.
Ваша выгода будет состоять в признании вас в качестве лучшего продавца.
Ваша выгода будет состоять в личном удовлетворении от сознания того, что вы лучший. И что вы стали им ради себя самого.
Ваша выгода будет состоять в большем количестве заключенных сделок.
Эта книга построена таким образом, чтобы помочь вам
во всех аспектах повседневной торговой деятельности
путем предложения практичных решений
для конкретных ситуаций и проблем.
Это практичный источник. Ресурс.
Библия.
Прежде чем начать работу с этой книгой, задайте себе следующие вопросы:
- Как я подхожу к торговле?
- Как я применяю свои навыки?
- Сколько времени я трачу на обучение новым навыкам продажи?
- Сколько новых приемов я применяю в день?
- Насколько я стремлюсь к успеху и заинтересован в нем?
Торговля требует дисциплины. Не такой, как в армии («не сделал, что
приказано, иди чистить картошку»), а посвящения себя достижениям. До
стижения возможны только при наличии дисциплины. Контроль должен
исходить изнутри, а не из внешних норм права. Дисциплина не должна
быть тяжким бременем, она должна приносить радость. Дисциплина —
это процесс каждодневной концентрации на желаемом. И безустанного
стремления к этому желаемому, пока оно не будет достигнуто.
Не хотелось бы проводить параллели с религией, но что-то общее здесь есть. Человека, который каждый день молится или медитирует, можно назвать дисциплинированным. Схожий ритуал необходим для успеха в торговле. Здесь тоже ладо уметь сотворить чудо.
Как продавец
вы являетесь самым главным человеком на свете!
В бизнесе ничто не сдвинется с мертвой точки, пока кто-нибудь не продаст что-нибудь.
Акт купли-продажи необходим для того, чтобы фабрика могла выпустить заказанную продукцию, чтобы эту продукцию доставили покупателю, чтобы административный персонал получил свою заработную плату, чтобы в отделе продаж смогли установить новые компьютеры. Акт купли-продажи происходит даже в том случае, если вы обращаетесь в банк с просьбой ссудить вам денег или продлить срок погашения кредита. В этом случае вы «продаете» банкиру свои способности по исполнению обязательств и возврату заемных средств.
Сделка заключается в любом случае!
Либо вы
убеждаете клиента, что ему НАДО совершить покупку,
либо он убеждает вас, что ему это НЕ НУЖНО.
Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы
Он ушел в прошлое, как ушли пиджаки с широкими воротниками и расклешенные брюки. Мы по-прежнему носим одежду, только другого фасона. То же и в торговле. В этом десятилетии требуется новый подход к продаже; в противном случае мы рискуем не набрать достаточно клиентов, чтобы покрыть затраты, не говоря уже о достижении наших целей и воплощении мечтаний.
Изменение сбытового процесса обусловлено экономическим спадом 1990-х гг., и это изменение еще принесет немалую пользу бизнесу. Профессионально заниматься торговлей — значит уметь заключить сделку с одним и тем же покупателем дважды. Или обслужить покупателя так, чтобы он рекомендовал вас кому-то еще.
Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, только применять их следует по-другому... а именно дружелюбно, искренне, так, чтобы на первом месте стоял сервис и лишь на втором — сбыт. Меня всегда передергивает, когда торговлю называют искусством. Вздор. Торговля — это наука. Это совокупность повторяемых, вставляемых и применяемых в нужный момент слов, фраз, приемов, склоняющих потенциального клиента к совершению покупки. Как и в любой науке, в торговле необходимо экспериментировать, с тем чтобы установить, какие методы эффективнее и какие теории имеют практическое применение. Новые правила игры просты, и начать применять их можно уже сегодня. Ваша задача — не просто пользоваться, а мастерски владеть ими. В качестве пищи для размышлений предлагаю 7,5 правил. На последующих страницах вас ждут сотни других...
- Говорите (продавайте) на языке, понятном клиенту, гово
рите о его желаниях и потребностях... А не о том, что вы мо
жете предложить. - Собирайте личную информацию... И учитесь ею пользоваться.
- Стройте взаимоотношения... Люди предпочитают совершать
покупки у друзей, а не у незнакомых продавцов. - Постройте из взаимоотношений такой щит, какой не про
бьет ни один конкурент... Время от времени к моим клиентам
обращаются конкуренты. Некоторые клиенты даже дают им мой
номер телефона и советуют узнать мое мнение об их услугах. Они
говорят: «Позвоните Джеффри Гитомеру и все ему объясните.
Если он сочтет ваше предложение хорошим, он нам об этом ска
жет». Что делают ваши клиенты, когда на них выходят конкурен
ты? Что делаете вы сами, чтобы обеспечить правильную реакцию
своих клиентов? - Находите точки соприкосновения... Если мы оба любим гольф
или имеем детей, значит, у нас есть что-то общее, что нас сближает. - Завоевывайте доверие... Если вы мотивируете клиента на ка
кой-либо поступок, вам лучше заранее расположить его к себе,
в противном случае он совершит покупку у кого-то другого. - Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру
гим... Это — не рак мозга, это — ваша карьера. Умейте хорошо
проводить время. Если вы сможете вызвать у потенциального поку
пателя улыбку, то сможете убедить его совершить покупку. Смех —
это неявное выражение согласия. Неявное выражение согласия становится явным договором купли-продажи.
7,5. Не увлекайтесь... Меня бесит, когда продавец говорит и ведет себя как продавец. Научитесь этой науке и возведите ее в ранг искусства.
На страницах этой книги вы найдете сотни других правил, рекомендаций и приемов, составляющих науку продажи и позволяющих превратить эту науку в искусство. Ваша задача состоит в том, чтобы научиться использовать эти приемы и принципы изо дня в день, дабы добиться успеха в реальном мире... в вашем мире.
Если вы будете читать по одному уроку из этой книги в день и сразу же применять новые знания на практике, то менее чем через полгода выучите свыше 100 уроков и научитесь более чем 1050 приемам.
А хотите узнать самый лучший, самый верный способ заключения сделок со всеми, с кем только пожелаешь? Почитайте «Сказки братьев Гримм». Да, вы не сможете продать свой товар каждому. Но вы сможете продавать больше, чем сейчас, намного больше. Легкий способ существует. И он приносит радость людям.
Когда будете читать «Библию торговли», вы будете получать новые знания. Применяйте их ежедневно. Обучение на каждодневном опыте ведет от их применения к мастерству в торговле. Если этого не делать, торговля так и останется для вас загадкой. Возможно, вы избежите провала, но и успеха не добьетесь. Разве вы этого хотите? Торговля интересна, торговля увлекательна, но только в том случае, если вы всерьез намерены стать лучшим в своем деле. Чтобы добиться успеха в торговле, необходимо понимать, что существует не один, а тысячи способов продажи. Вы кое-что узнаете от других, кое-что постигаете на собственном опыте, объединяете одно с другим, приспосабливаете это к своему характеру и вырабатываете собственный стиль.
За 30 лет работы и изучения торговли я установил лишь одну абсолютную истину: лучшими продавцами являются люди с лучшими установками, лучшим знанием товара и способные лучше всех обслужить покупателя.
Я пришел к пониманию торговли и принципам заключения сделок. На это ушли годы удачных и неудачных переговоров, звонков незнакомым людям с предложениями совершить покупку и бросаний трубок с их стороны, звонков президентам компаний из «Fortune 500» и успешных сделок с ними. Я хочу поделиться своими знаниями с вами, чтобы вы с их помощью могли продать больше. Намного больше.
Секреты успешной торговли в период экономического спада
Что нового в новом? Экономика и ее правила
Добро пожаловать в новую «новую экономику». Эта экономическая система находится в процессе возникновения, в то время как мыльный пузырь «новой экономики» заканчивает лопаться. «Новая экономика» кончилась. Что-то из нее сработало, что-то провалилось, точнее сказать, э-провалилось. Это была неудачная попытка объединить новую бизнес-идею и философию фильма «Поле грез». Если это купите вы, то придут и другие. Одна проблема — они пришли, но покупать не стали.
На протяжении примерно года вся Америка, как завороженная, наблюдала, как молодые люди создают компании и привлекают огромные деньги в подбор персонала, рекламу, раздачу фондовых опционов и «Бимеры», не имея при этом ничего, кроме идеи бизнес-плана (очень дорогого, также называемого «моделью»), которые, по их мнению, должны сработать. Ух ты, как это у них получается? Оказывается, ничего и не получается... получается полный провал. И поскольку эта алчная тенденция исчезла так же быстро, как и появилась, мы возвращаемся к прежнему бизнесу, где человек человеку волк. Или, как в «новой экономике», мышь мыши враг. Потом случилась трагедия 11 сентября, и спад экономики еще более усилился. Теперь мы имеем «экономику 12 сентября», и что бы там ни говорили, какое-то время нам придется пребывать в этом состоянии. Путешествуя по свету, я спрашиваю людей: «Как дела?» В Лас-Вегасе я задавал этот вопрос водителям такси. Они отвечали: «Начинаем подниматься». Это означает, что дела по-прежнему идут плохо, но уже лучше, чем несколько месяцев тому назад.
Сейчас всем нелегко. И если пока это вас не коснулось, не спешите радоваться: в какой-нибудь крупной компании примут новый бюджет, и вашей статьи в нем не будет.
В процесс свертывания старой «новой экономики» и развертывания новой «новой экономики» некоторые предаются паническим настроениям. Многие (возможно, и вы тоже) никогда не имели дела со снижением темпов продаж. Во время последнего такого периода (1989-1991 гг.) я работал в Шарлотте, штат Северная Каролина, и именно тогда и начал создавать свой бизнес, начал торговать и налаживать связи, в то время как другие жалобно стенали.
Хотите знать, что надо делать?
У меня есть ответ. ОДНАКО он потребует иной (не как в прош.-'Ом году) рабочей этики. Я скажу вам, что надо делать, только делать -то придется вам самим! В двух словах, надо готовиться. Ниже переч io ляются стратегии и формулы перехода от э-провалившейся, рад уж •- ой «новой экономики» к еще не окрепшей новой «новой экономике». ~де все не так радужно или как минимум неопределенно.
24,5 торговые и личные стратегии успеха
в новые «новые времена»
и новых «новых вопросов» для проверки
своего соответствия реальности:
- Охраняйте своих существующих покупателей как са.мюе
дорогое, что у вас есть. Другие будут смотреть на них, как го
лодный тигр смотрит на добычу. Настало время вложить Bpev я и
деньги в развитие взаимоотношений. Новый «новый вопрснс»:
что произойдет, если два из десяти ваших лучших покупателей
уйдут к конкурентам? Каков ваш план действий по ГАРАНТ И-
РОВАННОМУ предотвращению такого оттока? Ой! - Главное — взаимоотношения, а не цена. Когда экономика не
развивается, все стараются переманить к себе ваших клиен -гов
при помощи более низкой цены. Ваша самая большая возмож
ность состоит в том, чтобы строить отношения на базе ценно-.: ти
(помогать покупателям развивать их бизнес, предлагать им n_zen
по получению прибыли). Ваша самая большая уязвимость сое то-
ит в игнорировании существующих покупателей в погоне за ло-
полнительными клиентами. Новый «новый вопрос»: какие чо-
вые способы создания взаимоотношений вы изобрели? - Сейчас время делать то, чего вы не делали (или откладывали
на потом) в лучшие времена. Начните прямо сейчас. Научит есь
быть лучшим. Научите своих людей быть лучшими. Сейчас са>.юе
время вкладывать деньги в обучение персонала навыкам торгов.^ ни
обслуживания, а также время воодушевлять людей на самообуче
ние. Новый «новый вопрос»: сколько денег на обучение предусм< от-
рено в вашем бюджете? Как организовано это обучение? - Проведите анализ качества и устраните все, что не попа
дает под определение «лучшего». Оцените все, что вы делаете
или с чем имеете дело на предмет соответствия ЛУЧШЕМУ. Воспользуйтесь соответствующими методами и сопоставьте свои товары и услуги с товарами и услугами конкурентов, а также с пожеланиями покупателей. Если вы не занимаете первое место, вы будете терять клиентов в пользу лидера. Lexus и Mercedes будут и дальше продавать автомобили, а торговцы машинами более низкого качеству перемрут, как мухи. Новый «новый вопрос»: когда вы в последний раз проводили внутреннюю оценку качества всего и всех? В чем вы ЛУЧШИЙ?
5. Налаживайте неформальные связи активнее, чем когда-либо.
Это самый лучший способ укрепить существующие взаимоотношения и сформировать новые. Посвятите себя процессу общения с нужными людьми. Если вы не будете общаться с потенциальными клиентами по 4-6 часов в неделю, их перехватят те, кто проявит к ним больше внимания. Неформальные связи — идеальный способ построения взаимоотношений, будь то совместная игра в гольф, участие в заседании отраслевой ассоциации или просто ланч с участием двух-трех покупателей и двух-трех их потенциальных клиентов, которых вы же и пригласили. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: старые добрые дружеские связи никуда не делись. Не надо их проклинать, смиритесь с ними. Заводите такие связи. Вам доводилось оставаться не у дел, потому что кто-то другой провернул сделку по дружбе. У этого другого связи или отношения оказались прочнее или лучше, и клиент достался ему, а не вам. И ведь что самое интересное, этот кто-то вовсе не предлагал самую низкую цену, он просто наладил лучшие взаимоотношения. Новый «новый вопрос»: у вас есть письменный план в части неформальных связей с клиентами и потенциальными покупателями на год вперед?
- Позиционируйте себя как человека полезного за счет ви
димости и известности в обществе. Если вас будут знать как
человека полезного, люди будут обращаться к вам за помощью
(а не за рекламными буклетами). Это достигается путем комби
нирования лидерства в общении, в отрасли и в обществе, а также
репутации. В этой экономике важно не то, кого знаете вы, а то,
кто знает вас. Новый «новый вопрос»: что о вас знают десять ве
дущих людей в отрасли? Они звонят вам по телефону? - Покупателям в пылу их конкурентной борьбы может быть
не до грязных сплетен о вас. Однако у существующих и по
тенциальных покупателей ВСЕГДА найдется время для ценной
информации и идей, способствующих развитию ИХ бизнеса. Именно в этом ключе и следует мыслить. Нужны ли покупателям ваши буклеты или прайс-листы? Или они предпочтут иметь выгодного клиента? Почему бы не составить список из 10 вещей, недорогих для вас, но очень ценных для потенциальных покупателей? В дополнение к этому необходимо ежедневно или еженедельно контактировать с покупателями, дабы укрепить свой текущий статус и завоевать будущие заказы. С этой точки зрения лучше иметь «пуленепробиваемых» покупателей, потому что конкуренты тоже не дремлют. Новый «новый вопрос»: у вас определено пять сфер, в которых вы можете быть полезны? Какую ценность вы предоставляете в данный момент?
- Создавайте себе репутацию, потому что именно по репута
ции о вас судят другие. То, как вы действовали на протяжении
последних нескольких лет, не могло не сказаться на вашей репута
ции. Какова она? Самая главная задача в периоды замедления со
стоит в том, чтобы создать себе безупречную репутацию. P. S. По
нравиться всем невозможно. Смиритесь с этим. Однако наибольшие
шансы на успех в течение следующих нескольких лет дает ЛЮ
БОВЬ к вам со стороны большого числа покупателей. Новый «но
вый вопрос»: что люди говорят о вас у вас за спиной? - Принимайте решения исходя из того, кем вы хотите стать,
а не просто на основе месячной квоты. Рано или поздно ситуа
ция стабилизируется. Кем вы будете, когда дым станет рассеивать-
/ ся? Обратите внимание, что я не сказал «когда дым рассеется». Потому что, когда он рассеется, будет уже слишком поздно. Ваша репутация, основанная на ваших словах, делах и поступках, станет наследием, которое вы оставите самому себе. Если вы прислушаетесь к словам доктора Пола Хомоли, который советует «принимать решения исходя из того, кем вы хотите стать, а не из текущей ситуации», тогда все ваши действия будут направлены на развитие долгосрочных отношений, а не на выполнение краткосрочных квот. Новый «новый вопрос»: заключая сделки, вы следуете краткосрочной «обязаловке» или даете долгосрочные обязательства? 10. Тратьте время не на то, чтобы жаловаться на проблемы, а на их решение. «You can't be a winner if you are a whiner, wiener»*. Эту ставшую знаменитой фразу я изрек в 1993 г., наблюдая, кто
* «Дурень, если ты вечно жалуешься, ты не сможешь стать победителем» (англ.). фраза построена на игре слов. — Прим. пер.
выкарабкался после экономической депрессии 1991 г., а кто нет. Сейчас время готовиться и становиться лучшим, а это невозможно сделать, жалуясь на обстоятельства. В этом есть свой плюс-большинство людей любят жаловаться на судьбу. Следовательно, возникает масса возможностей для действий. Обратите внимание: какой бы тяжелой ни была ситуация в экономике, люди по-прежнему будут совершать покупки. Просто покупать будут меньше. Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов. Новый «новый вопрос»: на что вы жалуетесь? Какие решения приводят вас к победе?
11. Изучайте позитивные установки; не думайте, будто тако
вая у вас уже есть. Каждый день выделяйте 15 минут на чтение.
Лучшее время для этого — утро, пока не начался рабочий день. Чи
тайте радостные, позитивные вещи. Новый «новый вопрос»: что
вы читаете по утрам? Или вы просто смотрите телевизор?
- Не тратьте, инвестируйте (деньги, время, в бизнес, во все, что
вы делаете). Сейчас самое время сохранять свои заделы (а также
то, что получается из сокращенной формы этого слова). Спрятать
голову в песок и надеяться, что все вернется на круги своя, проще
всего. На самом же деле следует окопаться и с помощью име
ющихся активов выстроить вокруг себя крепость из позитивного
мышления, новой информации и общения со стратегически зна
чимыми людьми. Новый «новый вопрос»: сколько времени в день
вы инвестируете в самого себя? - Создайте РЕАЛЬНОЕ (и воспринимаемое отличие) между
собой и всеми остальными. Подходите к дифференцированию
по-новому. Измените все заурядное на незабываемое. Привет
ствия, литературу, предложения, сообщения, себя самого. Новый
«новый вопрос»: что в вас незабываемого? Чем вы отличаетесь? - Новые «новые правила» предполагают Интернет и э-ком-
мерцию. Для обеспечения скорости, простоты ведения бизнеса,
работы по формуле 7.24.365, простоты коммуникации, календар
ного планирования, обеспечения необходимыми товарами и ин
формацией, необходимой клиентам для ИХ бизнеса, ваше при
сутствие в Сети должно быть близко к доминантному. Если вы
не вложили деньги в Web, когда они у вас были, проглотите эту
пилюлю и сделайте это сейчас. Или готовьтесь к оттоку клиентов
к тем, кто сделает это вместо вас. Новый «новый вопрос»: что
есть КЛАССНОГО на вашем веб-сайте?
- Изучайте креативность. Каждое ваше слово, каждое действие,
каждый аспект коммуникации с покупателями (брошюры, титуль
ный лист факса, визитная карточка, счет) необходимо довести
до такого уровня, чтобы они вызывали у другой стороны воз
глас «КЛАСС!». Новый «новый вопрос»: какую книгу о творче
стве вы прочитали за последние три месяца? - Научитесь радоваться отказу. Можете потренироваться на
телефонных звонках с предложением о покупке. Вам часто бу
дут говорить «нет». Привыкните к этому. Новый «новый во
прос»: что вы отвечаете, когда вам говорят «нет»? Что вы долж
ны (могли бы) сказать? - Работайте, пока другие спят. Чем раньше вы встаете, тем
больше у вас шансов улучшить самого себя и опередить конку
рентов. Моя колонка существует и процветает уже 11 лет. Ста
тьи для нее я пишу либо рано утром, либо поздно вечером. Сво
им успехом я обязан тому факту, что готов работать больше, чем
основная масса других людей. Намного больше. Взгляните на
вопрос «баланса» по-новому: если не делаете ничего, чтобы из
менить свой баланс рабочего и свободного времени, это отра
зится на другом балансе. На балансе вашего банковского счета.
Новый «новый вопрос»: сколько часов в день вы работаете?
Сколько часов в день вы смотрите телевизор? - Превратитесь из «совы» в «жаворонка». Когда мне стукну
ло 43, я наконец понял, что по утрам мои мысли лучше и четче.
Если вы, читая эти строки, думаете: «Вы ничего не понимаете,
Джеффри. Я — "сова"», вы неправы. Большинство людей счита
ют себя «совами» по той причине, что настолько выкладываются
вечером и ночью, что утром просто ни на что не способны. Новый
«новый вопрос»: что вы делаете рано утром? Что еще вы могли
бы делать в это время? - Ваши занятия в свободное время определяют успешность
рабочего времени. Потратьте деньги не на пиво, а на книги и
обучение (см. п. 15). Новый «новый вопрос»: что вы такого дела
ете по вечерам, что мешает вам быть «жаворонком»? Ой! - Поместите свои цели у себя на виду и дважды в день про
износите их вслух. Формула достижения целей может быть раз
ной, но против истины не пойдешь: с глаз долой — из сердца вон.
Напишите свои цели на листочках типа «Post-it», приклейте их
на зеркало в ванной и зачитывайте два раза в день до тех пор, пока
не достигните желаемого. После этого переклейте соответствующий листок на зеркало в спальне. Новый «новый вопрос»: над какими целями вы даже не пытаетесь работать?
- Определите «дневную дозу» и «принимайте» ее, несмотря
ни на что. Вторая составляющая достижения цели заключается
в том, чтобы разбить цель на более мелкие, ежедневные элементы.
Хотите накопить $1000? Откладывайте по $3 в день. Хотите за
ключить 30 сделок? Назначайте по пять встреч в день. Если вы
сможете вычленить такие элементы и последовательно их выпол
нять, цель покорится вам. Новый «новый вопрос»: что вы можете
делать в день для достижения своей самой главной цели? - Поставьте на самого себя и придите в форму, а не то проиг
раете забег. Надо быть подтянутой и броской сбытовой маши
ной. Сейчас самое время вкладывать деньги в умственное разви
тие, а не в материальное. Новый «новый вопрос»: что вы можете
сделать, чтобы стать более подтянутым и броским? Сколько вы ин
вестируете в самого себя? - Самым главным была и остается ваша установка. Если вас
спрашивают: «Как дела?», надо отвечать: «Пересчитываю выруч
ку!» Новый «новый вопрос»: что вы отвечаете на вопрос «Как
жизнь?» - Это нужно не вашей компании. Это нужно вам. Примите на
себя ответственность за свою работу, за свои рабочие привычки,
за своих покупателей, за самого себя. Новый «новый вопрос»:
кого вы вините в том, за что должны отвечать сами?
24,5. Верните себе то упрямство, с которым вы, будучи четырехлетним ребенком, не принимали мамин ответ «нет» на просьбу купить вам новую игрушку или сладость. Как часто вам удавалось добиться желаемого? Так же часто, как сейчас, в отношениях с клиентами? Каким настойчивым вы были тогда? А сейчас? Если без посторонней помощи в этом вопросе вам не обойтись, прогуляйтесь со своим ребенком по магазинам. Новый «новый вопрос»: сдаетесь слишком рано? Какова та цель, за которую вы готовы сражаться упорнее?
Уф... ну и список!
Все, что вам остается сделать, это достичь совершенства7 в каждой из стратегий, и тогда вы сохраните свою долю рынка.
Бизнес-резюме? Пожалуйста. Бизнеса стало меньше, но все же осталось очень много. Не надо слишком активно смотреть по сторонам, присматривайте лучше за своими имеющимися покупателями и поставщиками. (Да-да, за поставщиками.) Делайте все, что в ваших силах, чтобы сохранить лояльность клиентуры, потому что голодные лисы-конкуренты только и делают, что пытаются поживиться в вашем «курятнике». Предпринимайте новые «новые» меры для сохранения лояльности покупателей.
Личное резюме? Милости прошу. Форма и содержание новой «новой экономики» будут зависеть от вашей новой «новой» целеустремленности! Что будет дальше? ДВЕ ВЕЩИ: простые решения, тяжелая работа. Я и сам буду бороться за свою долю своего рынка. Я буду продавать, пока остальные будут жаловаться. Что будете делать вы?
Вы будете смотреть на цели на листочках «Post-it™», пока вас
не начнет воротить от них... а потом вы начнете их достигать.
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям
Цель. Я хочу добиться успеха.
Проблема. Проще сказать, чем сделать.
Мысль. Успех — это достижение целей.
Ошибочная мысль. Многие люди боятся успеха.
Реально. Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как
это сделать.
Еще реальнее. Опять настало это время года — да нет, не Рождество.
Время целей. Время обещаний. Время достижений. Вот черт.
Реальнее всего. В прошлом году обещания (цели) были забыты уже
в феврале.
Повод для депрессии. Уже март, а вы так ничего и не достигли.
Идея. Надо купить упаковку «Post-it» и начать двигаться к успеху!
Обещание, решимость сделать что-либо в самом деле можно считать
целью. У вас есть несколько таких целей, но в явном письменном виде
они не сформулированы. Они могут быть набросаны где-нибудь на
последних страницах ежедневника или в спрятанном в стол блокноте,
или могут время от времени приходить вам в голову, но всякий раз
проваливаются в черную дыру откладываний «на потом» и отговорок. Держитесь: я придумал, как с этим справиться.
Хотите действительно достигать своих целей? Хотите, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения недоступного до сего дня успеха вам потребуются:
- Самоклеющиеся листочки «Post-it».
- Зеркало в ванной комнате.
- Зеркало в спальне.
- Фломастер.
Проверенный метод состоит в следующем...
- Выпишите большие цели... На крупных желтых листках типа
«Post-it» напишите свои главные цели. Формулируйте их в виде ко
ротких фраз (получить кредит на развитие бизнеса, стать «продав
цом года», завоевать нового клиента — название крупного банка). - Выпишите цели помельче... Напишите три цели «второго по
рядка» — тоже короткими фразами (читать по 15 минут в день,
прочитать книгу Дейла Карнеги, навести порядок на столе, об
орудовать новый туалет). - Приклейте листочки на виду... А именно к зеркалу в ванной
комнате, где вы будете смотреть на них — и на себя самого — каж
дое утро и каждый вечер. - Смотря на цели, произносите их вслух... Визуальный и вер
бальный контакт удваивают подтверждение цели. - Продолжайте смотреть и читать до тех пор, пока не начне
те действовать... Вы будете смотреть на цели до тех пор, пока
вас не начнет воротить от них, а потом предпримите меры — меры
по достижению цели — и получите желаемое. - Ежедневный визуальный контакт с целью заставляет ду
мать над ее осуществлением. Стоит начать действовать, как
вид листочка с целью будет вызывать у вас вопрос: «Что сегодня
надо сделать, чтобы приблизиться к конечному результату?» Ли
сток заставит вас действовать. Заставит достигать цель.
Поместив листочек с целью в ванной комнате, вы сознательно напо
минаете себе об этой цели как минимум два раза в день. Дальше бу
дет действовать ваше подсознание. Оно будет терзать вашу душу,
пока вы не предпримите какие-то действенные меры. Меры по до
стижению цели.
В один прекрасный день, когда вы одолеете-таки задуманное, вы сможете произнести... нет, прокричать эти волшебные слова: «Я ЭТО СДЕЛАЛ!» (Кричать о хорошем всегда приятно.) 6.5. Начинайте день со взгляда на достигнутые успехи. Теперь начинается самое лучшее: после того как цель достигнута, снимайте соответствующий листок с зеркала в ванной и триумфально помещайте ею на зеркало в спальне. Теперь каждое утро, глядя на себя в зеркало, вы будете лицезреть свои успехи.
КЛАСС!
Вид успешно достигнутых целей по утрам, воспоминания о приятных мгновениях сознания осуществления этих достижений и о том, что пришлось для этого сделать, не только вызывают отличные ощущения, но и задают тон новому успешному дню. Плюс у вас появляется мотивация достичь большего.
- Программа проста.
- Программа работает.
- Ее результаты изменят вашу установку.
- Ее результаты изменят вашу жизнь.
- Ее результаты изменят ваше мнение о собственных способностях
к достижению успеха.
К тому времени, когда зеркало в вашей спальне окажется полностью заклеено желтыми бумажками, у вас будет достаточно денег, чтобы купить зеркало побольше — и соответствующий дом к нему в придачу.
Действуйте быстрее
Получите набор для начинающих целеустремленных. Хотите для начала получить пачку листов «Post-it»? Я с удовольствием вышлю вам ее в знак благодарности за поддержку и покупку этой книги. Отправьте $1 для покрытия почтовых расходов по адресу: BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.
1.2. Книга правил
«Рулез!»
Бивис и Баттхед
Правила... и рекомендации, помогающие с их помощью заработать деньги.
Как превратить потенциального клиента в реального покупателя?
Подсчитаем... Получается 39,5 способов.
Прочтите их, и вы скажете: «Ага!»
Следуйте им, и вы скажете: «Спасибо за покупку».
Торговля — это рулез*.
- 39,5 правил успеха в торговле
- Формула успеха в торговле... Aha!™
* Хорошо, классно (жар?..). — Прим. пер.
Соблюдение фундаментальных
правил торговли приведет
к успеху быстрее любой
навязчивой рекламы.
39,5 правил успеха в торговле
Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто не знают, как добиться успеха.
В 1960 г. я повстречал на спортивной площадке тренера баскетбольной команды одного колледжа и попросил его показать свой самый лучший, самый красивый бросок. Он взял мяч, подошел к щиту и сделал самый обыкновенный бросок из-под кольца. «Запомни этот бросок, — сказал он угрюмо, — с ним выигрываются 99% баскетбольных матчей. Тут лучше не мазать.» И ушел. В тот день мне казалось, что меня обманули, однако 20 лет спустя я понял, что получил тогда самый лучший на свете урок по правилам торговли. Сконцентрируйтесь на основах — так совершаются 99% сделок.
Мы сами отвечаем за свои успехи (или неудачи). Успешная карьера в торговой сфере — не исключение. Дабы сделать такую карьеру, необходимо избрать проактивный подход. Важной частью этого процесса является упреждение неудачи. Если вас посещают мысли типа «я не создан для торговли», «я не люблю навязывать свой товар», <<я ненавижу "холодные звонки"», «я не могу принять отказ», «мой босс — ничтожество» или «мой босс — полнейшее ничтожество», значит, вы избрали неправильный путь.
