WWW.DISUS.RU

БЕСПЛАТНАЯ НАУЧНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 

Pages:     || 2 |
-- [ Страница 1 ] --

Заказ № зн-1238

Курсовая работа

Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО Консалтинговая группа "Тензор"»

Содержание

Введение 4

Глава 1 Развитие консалтинговых компаний в России

1.1. Возникновение консалтинга 7

1.2. Бизнес консалтинг в России 11

1.3. Рынок управленческого консалтинга 14

1.4. Поведение российских консалтинговых компаний на

Рынке 20

Глава 2 Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО Консалтинговая группа «Тензор»

2.1. Краткая характеристика консалтинговой компании ООО Консалтинговая группа «Тензор» 26

2.2. Анализ ООО Консалтинговая группа «Тензор» 29

2.3. Реклама, как способ продвижения компании на рынке консалтинговых услуг 33

2.4. Продвижение услуг и брендинг 37


2.5. Паблисити в консалтинге 42

Глава 3 Перспективы развития рынка консалтинговых услуг 52

Заключение 61

Литература 63

Приложение 65

Введение

Консалтинг становится возможным, когда процесс общения и структуризации управленческого опыта достигает развитой стадии. Следовательно, должны быть выявлены и описаны различные методы и принципы консультирования, а предприниматель должен иметь уровень неудовлетворенности своим положением и желание совершенствовать свои дела и методы управления. Первые условия для этого были созданы во второй половине XIX в., когда зародилось движение научного управления.

Консультирование на основе научного управления концентрировалось на вопросах производительности и эффективности работы фабрики, рациональной организации труда и снижении издержек производства. Такое консультирование называли организацией производства, а консультантов – экспертами по эффективности.

В начале XX в. область деятельности консалтинга возросла. Появились первые профессиональные консультанты, такие, как Фредерик Тейлор, Артур Д. Литтл, Тоуэрс Пэррин и Гаррингтон Эмерсон. Последние двое основали первые консалтинговые фирмы. В 20-30е годы после «великой депрессии» управленческий консалтинг завоевал признание во всех промышленно развитых странах. Однако его объем и области применения оставались ограниченными. Их услугами пользовались в основном крупные промышленные фирмы. Однако появился спрос на консультирование государственного сектора и военного комплекса, что сыграло немаловажную роль во время второй мировой войны.

Консалтинг получил столь широкое распространение, что в США в 70-е годы на каждые 100 управляющих в промышленности приходился 1 консультант. В 80-е годы появился термин «консультантовооруженность», который определяется отношением общего числа жителей страны к числу консультантов. В Японии этот показатель равен 2,5 тыс. чел.; в США – 4,5; в странах Западной Европы – 12,5; в развивающихся странах – 250-300. Неразвитость консалтинга в нашей стране не позволяет в настоящее время проводить расчеты по «консультантовооруженности», однако, было бы правильней подсчитывать этот показатель через отношение числа руководителей и специалистов к числу консультантов (т.к. они представляют собой главный объект консультирования).

В последующие годы наблюдался особый рост консалтинговых услуг во всем мире.

В России насчитывается более 3 тыс. консалтинговых компаний, и их число постоянно растет. Профессионалы-резиденты уже конкурируют с мировыми лидерами этой сферы бизнеса, а потребители услуг тратят огромные деньги на консультантов.

Последние несколько лет рынок консалтинговых услуг в РФ растет очень быстрыми темпами — до 60% ежегодно, и в ближайшие годы такая тенденция сохранится. Особенно быстро эта сфера бизнеса развивается в «двух столицах» ввиду того, что основные потребители услуг находятся здесь. В Центральном и Северо-Западном федеральных округах сосредоточено соответственно 44,3 и 16,3% всех консультантов. Активно растет рынок консалтинговых услуг Сибирского и Приволжского федеральных округов.

Отсюда вопрос способов продвижения консалтинговой компании по-прежнему актуален.



Целью данной работы является исследование способов продвижения консалтинговой компании на рынке консалтинговых услуг. Объект исследования - ООО Консалтинговая группа «Тензор».

Данная работа состоит из 3-х глав:

- Глава 1 Развитие консалтинговых компаний в России;

- Глава 2 Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО Консалтинговая группа «Тензор»;

- Глава 3 Перспективы развития рынка консалтинговых услуг.

Основные задачи данной работы состоят:

- рассмотреть рынок управленческого консалтинга;

- проанализировать способы продвижения консалтинговой компании на рынке консалтинговых услуг;

- рассмотреть перспективы развития рынка консалтинговых услуг.

В работе были использованы материалы специальной и периодической литературы, а также данные статуправления.

Глава 1 Развитие консалтинговых компаний в России

1.1. Возникновение консалтинга

В самом широком смысле слова консультирование как форма дачи независимых советов в обыденной практике существует столько же, сколько существует человечество. Однако как вид профессиональной деятельности оно зародилось сравнительно недавно.

Другие виды профессиональных услуг бизнесу возникли раньше, чем консультирование. Исторически первым видом внешних профессиональных услуг были юридические: без услуг адвокатских и нотариальных контор предприниматели не обходятся уже несколько сот лет. Позднее, в конце XIX в., по мере усложнения экономики и соответствующего развития экономических наук начала формироваться новая область профессиональных услуг — консультирование по экономике и управлению, т. е. менеджмент-консалтинг в собственном смысле слова. Одним из первых профессиональных консультантов в этой области стал основатель теории научного управления предприятием Фредерик Тейлор (автор известной системы тейлоризма).[1]

По официальным данным, в настоящее время консультирование по экономике и управлению в большинстве развитых странах мира выступает как отдельный сектор услуг. В США его оборот составляет 14 млрд. дол., в Европе — 8 млрд., в Японии — 2,5 млрд. дол., а в остальных странах мира в целом он оценивается в 2 млрд. дол. Следует иметь в виду, что вышеприведенные данные показывают "чистый" оборот менеджмент-консалтинга; при учете других профессиональных услуг (аудит, юридическое обслуживание, тренинг, инжиниринг, инвестиционные, информационные и рекламные услуги) суммарный оборот возрастает в несколько раз.

Существует интересная закономерность в распределении объема консалтинговых услуг в мире. При равном размере экономического потенциала региона объем консалтинговых услуг выше там и тогда, где и когда экономика является менее централизованно управляемой, менее огосударствленной. Такая корреляция объясняется, на наш взгляд, тем, что консалтинг представляет собой своеобразную форму регулирования экономических процессов, альтернативную централизованной. Консалтинг, являясь методом внедрения научных знаний в экономику, выполняет те функции ее рационализации, которые в менее либеральных системах берет на себя централизованное управление.

Большинство крупнейших консалтинговых фирм мира по своему происхождению являются американскими, но каждая из них обычно имеет филиалы в нескольких десятках стран, от 50 до 100% персонала которых составляют местные консультанты. Деятельность филиалов регулируется законами страны их местонахождения.

В документах 4-го Всемирного конгресса консультантов констатируется, что консалтинг уже является всемирной отраслью экономики — индустрией, находящейся в процессе становления. В качестве одного из основных признаков превращения консалтинга из индивидуально-профессиональной деятельности (такой, например, как профессиональная деятельность художника или писателя) в индустрию рассматривается тот факт, что большая часть консалтинговых услуг предоставляется не индивидуальными консультантами, а корпорациями (консалтинговыми фирмами). Кроме того, о превращении консультирования в индустрию консалтинга свидетельствуют все большая технологизация его методологии, развитие стандартизации качества услуг и рост материально-технической оснащенности работы консультантов. В качестве признака недостаточной развитости консалтинговой отрасли рассматривается отсутствие индустриальных методов подготовки самих консультантов.

Согласно проведенному исследованию мирового рынка консалтинга основными клиентами консультантов являются отрасли промышленности, финансовые учреждения, государственные организации и торговля.

Услугами, пользующимися наибольшим спросом, являются разработка стратегии, бизнес-планов и услуги по реструктуризации.

Сформировалась и определенная инфраструктура регулирования и саморегулирования консалтинговых услуг, которая включает следующие элементы:

-внутренние кодексы этики и стандартов практики профессиональных ассоциаций консультантов и других специалистов в области профессиональной поддержки бизнеса (аудиторов, юристов, специалистов по подбору кадров);

-систему государственных нормативных актов, прямо или косвенно регулирующих рынок профессиональных услуг;

-международные стандарты качества предоставления услуг — например, стандарты ISO-9001, разработанные Международной организацией по стандартизации (ISO). Возможно также применение стандартов Европейского фонда управления качеством (EFTQM). Эти правила конкретизируются по отношению к консалтинговым услугам обычно самими профессиональными ассоциациями, которые осуществляют сертификацию и контроль;

-системы правил найма консультантов, принятых в правительственных и межправительственных организациях: ЕС, ЕБРР, Мировом банке и т.д.;

-системы внутренних правил консалтинговых фирм;

-системы правил отбора и найма консультантов у фирм-клиентов.

Профессиональные консалтинговые ассоциации существуют в настоящее время в 42 странах мира. Существуют два ведущих международных профессиональных объединения консалтинговых фирм:

1) Европейская федерация ассоциаций консультантов по экономике и управлению (ФЕАКО). Она была основана в 1960 г. в Париже, а в 1991 г. ее штаб-квартира была перенесена в Брюссель. В настоящее время членами ФЕАКО являются 25 национальных ассоциаций стран Европы (по одной от каждой страны, в том числе 17 из стран Западной Европы и 8 из стран Центральной и Восточной Европы). Ассоциации — члены ФЕАКО включают 1200 консалтинговых фирм, насчитывающих более 12 000 консультантов;

2) Ассоциация менеджмент-консалтинговых фирм (АМКФ). Она основана в 1929г. и является старейшей в мире консалтинговой ассоциацией. Будучи изначально национальной ассоциацией консалтинговых фирм США (АКМЕ), в середине 1990-х гг. она де-факто обозначила себя как международную ассоциацию введя в свое название подзаголовок "Всемирная ассоциация консалтинговых фирм". В отличие от ФЕАКО АМКФ пока не межнациональное, а транснациональное объединение, так как ее международный статус основывается на том, что членами этой организации являются крупнейшие американские консалтинговые фирмы, имеющие филиалы практически во всех регионах мира.[2]

Главными уставными задачами профессиональных ассоциаций и институтов консультантов выступают обеспечение и гарантирование высокого качества консалтинговых услуг и профессионального поведения своих членов.

Для достижения этих целей применяются следующие основные элементы саморегулирования и развития профессии:

1) квалификационные требования к членству;

2) кодексы этики консультантов;

3) обмен опытом и обучение (конференции, курсы и семинары для консультантов).





В целом сектор консалтинговых услуг развивается опережающими по сравнению с другими отраслями мировой экономики темпами. Согласно вышеуказанному обследованию общемирового рынка консалтинга ежегодный прирост объема продаж консалтинговых услуг в 1996-2000 гг. составил 15%. С одной стороны, будет развиваться диверсификация типов услуг, а с другой — будет нарастать тенденция к осуществлению комплексных консалтинговых проектов, в ходе которых предоставляются услуги различных типов и направлений. С точки зрения методов, по этому прогнозу, консалтинг XXI в. будет интегративным, т.е. объединяющим экспертное, процессное и обучающее консультирование либо в лице одного консультанта, либо в форме консультационной команды.

Особенно быстрое развитие консалтинговых услуг ожидается в странах Центральной и Восточной Европы, СНГ и Китае. В качестве наиболее перспективного рынка с точки зрения объема спроса рассматривается Китай.

1.2. Бизнес консалтинг в России

Миссия консалтинга состоит в том, чтобы способствовать эффективному развитию бизнеса путем разработки и внедрения в практическую деятельность компаний-клиентов эффективных инструментов и механизмов ведения бизнеса. Рынок консалтинга является одной из самых динамично развивающихся сфер отечественного бизнеса.

Объем рынка консалтинговых услуг чисто российских компаний составляет порядка около 400 млн. долларов, а с учетом компаний иностранного происхождения весь рынок консалтинговых услуг можно оценить примерно в 500-700 млн. долларов.

Все возрастающее качество услуг и профессионализм российских консультантов позволяет им успешно конкурировать на рынке с западными компаниями.[3]

Среди основных тенденций, влияющих на рынок консалтинговых услуг, следует отметить увеличение платежеспособности предприятий, структурные преобразования в экономике, глобализацию и выход российских компаний на международные рынки.

Наиболее востребованными видами консультационных услуг являются стратегический (12,6%), IТ – консалтинг (36,3%) и оценочная деятельность (11,9%)

Реструктуризация предприятий привела к существенному росту сегмента услуг по оценки бизнеса (160% за год)

На рынке консалтинга появляется новая категория – бизнес-интегратор – фирма, предоставляющая комплексный набор услуг по совершенствованию бизнес–процессов заказчиков с помощью информационных технологий.
Развиваются партнерские отношения между западными и российскими компаниями, которые позволят объединить опыт и технических разработки одних со знанием российской практики и реалий других.

Стремительный рост консалтинга в области управления персоналом обусловлен перестройкой системы управления, которая практически невозможна без квалифицированного персонала

Вместе со становлением консалтинга, в России появился и новый тип институционального дизайна, т.е. оформления социальных процессов связи. Произошло разделение консалтинговых компаний на два основных типа:

-организационный когда консультанты-специалисты в различных областях бизнеса собираются вместе в рамках одной компании

-отраслевой когда происходит отраслевая дифференциация, т.е. компания консультирует по какому-то одному направлению, отрасли (напр. юридический консалтинг)

Уже давно не секрет, что существует управленческий, кадровый, психологический и т. п. консалтинг. На данный момент, практически по всем направлениям бизнеса формируются, либо уже сформированы новые виды консалтинговых услуг образовавшихся на стыке новых технологий и знаний.

Развитие информационных технологий и их все более усиливающееся влияние на различные традиционные сферы бизнеса создали множество предпосылок к появлению новых услуг и наиболее яркой из них, на мой взгляд, является, Интернет-консалтинг. Прошло время, когда компании метались в поисках кого-нибудь, кто может быстро и дешево сделать Интернет магазин или в худшем случае корпоративный сайт. Появилось великое множество ИТ компаний готовых оказать помощь в данной сфере.

Новые сайты появлялись из недр ИТ компаний с огромной скоростью. Все это привело к тому, что сейчас в Интернете уже существуют сотни тысяч различных торговых площадок, электронных бирж и электронных магазинов. Интернет используется для управления сетью поставок и решения логистических задач, обеспечивая самую выгодную структуру затрат и самые низкие цены. Кроме того, с помощью Интернета предоставляется доступ к информации о покупателях или нынешних и потенциальных заказчиках, что позволяет вести более гибкую ценовую политику в случае дифференциального ценообразования.

Производители используют Интернет для рекламы определенных торговых марок (брэндинга), донесения информации о продукте и его отличительных чертах до потребителя и для того, чтобы уменьшить власть посредников. Пока компании нацеливаются на все более узкие потребительские группы, Интернет дает больше информации клиентам. [4]

Как утверждают аналитики компании, порталы мобильного Интернета развиваются гораздо быстрее, чем, уже ставшие традиционными, web-порталы. Количество пользователей беспроводных порталов вырастет с 4млн. в 1999 году до 350 млн. в 2005. Доходы от использования мобильных Интернет-порталов сегодня составляют 3 млрд. долл. Согласно последним исследованиям компании Telephia, в настоящее время услугами мобильной коммерции активно пользуются 22% поклонников мобильного Интернета. Половина из них предпочитает делать это с помощью компьютера-лэптопа, 17% - карманного компьютера PDA и 12 % - мобильного телефона. Согласно прогнозу компании eTForecasts, общее количество пользователей Интернета в мире к 2005 году вырастет до 1,2 млрд. человек. Две трети из них будут использовать мобильные средства доступа.

Бурный рост, острая конкуренция, быстро меняющаяся обстановка требуют от руководителя постоянного внимания к фундаментальным проблемам, к которым в частности относятся управление информационными технологиями и затраты на эту деятельность, поддержка клиентов. Заботы менеджеров не исчерпываются лишь поддержанием рабочей дисциплины, кроме этого необходимо добиваться максимальной отдачи от основной деятельности и высокого качества обслуживания потребителей.

1.3. Рынок управленческого консалтинга

Рынок управленческого консалтинга в последнее десятилетие является одним из самых быстро развивающихся рынков в мире. Его рост составляет 15-20% в год, что в 2-3 раза выше, чем темпы развития рынков наукоемкой продукции и потребительских услуг.

Рост конкуренции на национальных и мировых рынках требует постоянного обновления организационных структур, систем и методов управления. Очень велик при этом риск ошибочного решения, последствия неправильно проведенных преобразований весьма значительны, а нередко - фатальны. Старые организационные приемы и управленческие концепции уже не позволяют добиваться желаемых результатов. В таких сложных условиях абсолютно необходимы профессиональные и компетентные консультанты, специально изучающие опыт и ошибки лучших компаний, владеющие самыми современными методическими средствами и приемами организационного проектирования, подготовки и принятия стратегических и оперативных решений.[5]

Основными преимуществами внешних консультантов являются объективный и независимый взгляд на проблему, комплексный подход к решению проблем, возможность для компании получить опыт, минимизируя собственные ошибки.

Миссия консалтинга состоит в том, чтобы способствовать эффективному развитию бизнеса путем разработки и внедрения в практическую деятельность компаний-клиентов эффективных инструментов и механизмов ведения бизнеса.

Рынок управленческого консалтинга является одной из самых динамично развивающихся сфер отечественного бизнеса, хотя Россия и занимает одно из самых последних мест в мире по развитию консалтингового рынка. В частности динамика консалтинговых компаний Урала такова:

Только за 2005г совокупная выручка российских консалтинговых компаний только Северо-Западного региона увеличилась с 12,7 млрд до 17,0 млрд руб., в т.ч. Москвы и др. регионов с 1,8млрд. до 2,5млрд. руб.

По итогам 2005г. объем рынка консалтинговых услуг чисто российских компаний составляет более 400 млн. долларов, а с учетом компаний иностранного происхождения весь рынок консалтинговых услуг можно оценить примерно в 500-700 млн. долларов.

Увеличению спроса на услуги консультантов способствует «омоложение» управленческих кадров, которые осознают необходимость освоения современных технологий управления и важность комплексного подхода к решению проблем. В противопоставление им старая команда руководителей обладает «производственным» мышлением и не понимают сути управленческого консалтинга.[6]

Рост внимания акционеров к рыночной стоимости компании, а не только чистой прибыли, приводит к необходимости увеличения нематериальных активов, а именно развитию персонала, разработке стратегии, увеличению стоимости торговой марки и т.д.

Развитию рынка консалтинга также способствуют такие тенденции в экономике России, как:

-увеличение платежеспособности клиентов;

-подъем экономики, характеризующийся: возрастанием конкуренции, вызывающей потребность в разработке стратегии, комплекса маркетинга и пр.

-перераспределением собственности, вызывающим потребность в реструктуризации;

-структурные преобразования в экономике.

Динамика роста аудиторско-консаалтинговых услуг имеет следующий вид:

Наличие сложных производственных и управленческих структур «советских времен», приводящих к увеличению издержек, усложнению взаимодействий и т.п.

Глобализация – иностранным компаниям, приходящим на российский рынок абсолютно необходим консультант со знанием российской специфики

Выход на мировой рынок отечественных компаний вызывающий необходимость привлечения консультантов, которые смогут помочь компании быть конкурентоспособной на международном рынке.

Обращение к услугам консультантов приносит российским предприятиям положительные результаты. Так, по данным Совета по антикризисным программам за три года только за счет общения с консультантами без дополнительного финансирования ситуация:

-улучшилась для 75% предприятий;

-не изменилась – для 20;

-ухудшилась – лишь для 5%.

Анализ структуры рынка консалтинговых услуг в России указывает на наличие следующих сегментов:

-индивидуальные частнопрактикующие консультанты;

-отделы консалтинга в кадровых или маркетинговых агентствах;

-мелкие консалтинговые фирмы (от 3 до 7 сотрудников);

-крупные российские консалтинговые компании (30 и более человек);

-западные консалтинговые компании с большим числом сотрудников (их представительства в России различаются по величине).

Структура рынка аудиторско-консаалтинговых услуг такова:

В зависимости от занимаемой ниши на рынке различают три типа консалтинговых компаний:

1. Фирмы, специализирующиеся на решении проблем нескольких крупных клиентов (как правило, естественных монополистов);
2. Фирмы, создающиеся крупными структурами для решения своих внутренних проблем и работающие на нескольких корпоративных клиентов (например, компания СИБИНТЕК первоначально осуществлявшая весь комплекс IT-поддержки НК ЮКОС);

3. Независимые частные фирмы, действующие на конкурентном рынке и взаимодействующие с многочисленными предприятиями среднего и малого бизнеса, как правило, на разовой основе.

В помощь развитию консалтинговых компаний в России действует несколько ассоциаций консалтинга, таких как Ассоциация консультантов по экономике, Ассоциация консультантов по управлению и организационному развитию.

На рынке управленческого консультирования конкуренция между иностранными и российскими компаниями гораздо выше, чем на рынке аудиторских услуг. Основными потребителями аудиторских услуг преимущественно выступают внешние, по отношению к компании, пользователи (акционеры, кредиторы, налоговые органы), именно поэтому при выборе аудиторской компании большую важность имеет её имя. При выборе компании, оказывающей услуги в области управленческого консалтинга потребителями являются менеджмент предприятия или собственники бизнеса, и здесь более важными становятся знание рынка и российских особенностей и гораздо меньшее влияние оказывает имя.

1.4. Поведение российских консалтинговых компаний на рынке

Российский консалтинг продолжает расти опережающими экономику темпами. По данным рейтинговых исследований, с 2004 года выручка консультантов выросла с14,5 до 19,5млрд.рублей. Столь внушительные показатели во многом объясняются динамикой финансового состояния основных потребителей консалтинговых услуг, сконцентрированных в ТЭК, металлургии, телекоммуникациях и торговле. По данным Госкомстата, именно в этих ключевых отраслях российской экономики последние годы сохранялась устойчивая тенденция роста, обусловленная благоприятной экспортной конъюнктурой с одной стороны и увеличением покупательной способности населения - с другой.[7]

Рост финансового благосостояния бизнеса и населения в сочетании с исчерпанием эффекта девальвации вылился в усиление конкуренции на внутренних и внешних рынках, что стимулировало бизнес активнее инвестировать в увеличение производительности труда, снижение издержек, в повышение эффективности предприятий в целом. Решать эту задачу, в принципе, должны бизнес-консультанты.

Анализируя тенденции и конкретные аспекты развития российского консалтинга, необходимо отметить, что объективно исчерпывающей информации по рынку практически не существует. Разовые качественные исследования, так как и периодические количественные рейтинговые срезы агентства "Эксперт", журнала "Ъ-Деньги" и газеты "Известия" в первую очередь ориентированы на выявление финансовых результатов деятельности консалтинговых компаний. В то время как информацию об опыте, отраслевой и профессиональной специализации потребители консалтинговых услуг реально могут получить либо у самих консультантов, либо по неформальным каналам (рекомендации коллег, знакомых, информация от конкурентов и пр.).

В то время как само понятие "российский консалтинг" имеет 15-летнюю историю, подавляющее большинство экспертов отмечают, что рынок консалтинговых услуг еще находится в процессе становления и до стабилизации ему далеко.

Одной из специфических особенностей российского консалтинга является разделение спроса на услуги консультантов на фактический (или потенциальный) и платежеспособный, т.е. консалтинг и бизнес конкурируют за идеологию повышения эффективности бизнеса. Инструментом этой конкуренции для консультантов является маркетинг, для бизнеса - мотивация на оплату услуг консультантов.

Таким образом, рынок консалтинга изначально иррационален, и выход к рационализму, к сближению фактического и платежеспособного спроса, еще только намечается. Консультанты нащупывают этот выход, что отражается на динамике роста их выручки по отдельным видам услуг: лидируют те решения и услуги, которые в каждый конкретный моменты максимально приближены к восприятию потребителями их собственных проблем. Российские потребители приходят к консультантам по мере формирования и закрепления в их менталитете прогрессивных управленческих традиций, базирующихся на современных технологиях управления, и корпоративной культуры.

Как свидетельствуют рейтинги консалтинговых компаний, наибольших успехов в сближении консультанты и их клиенты добились в области повышения эффективность бизнеса при помощи информационных технологий (ИТ). По разным оценкам, на ИТ-консалтинг приходится от 25% до 35% выручки российских консультантов.

Рынок, на котором оперируют российские консультанты, сложен и неоднозначен. Они вынуждены действовать в состоянии неопределенности, которая присутствует даже там, где безопасность и доверие являются совершенно необходимыми условиями для ведения бизнеса.

Так, в частности, совершенно непредсказуемо налоговое регулирование, а многие сферы бизнеса контролируются нелегальными структурами. Вследствие географических особенностей (подчас огромные расстояния между объектами) консультанты вынуждены работать на небольшом местном рынке или много ездить. Множество предприятий борются за выживание на свободном рынке или находятся в состоянии коллапса. Большинство российских управленцев практически не знают, что такое управленческое консультирование, или имели в прошлом негативный опыт сотрудничества с непрофессионалами. Можно говорить о том, что управленческое консультирование в настоящее время не является частью российской деловой культуры.[8]

В то же время существует огромное количество проблем и вопросов, которые могли бы стать предметом консультирования, но они не очень хорошо изучены, зачастую связаны с необходимостью радикальной трансформации в огромных масштабах. В российских условиях стереотипные решения неэффективны (даже опытные западные фирмы не могут применить хорошо известные консультационные штампы), однако существует бесконечное число возможностей выработать новые подходы и решения.

Смена этапов экономического подъема и спада, как правило, приводит к перераспределению консалтингового рынка. Так, при благоприятных макроэкономических условиях актуальность приобретает внедрение информационных технологий, стратегическое планирование и развитие систем управления персоналом. В периоды экономического спада наиболее востребованными оказываются услуги в области антикризисного управления, реструктуризации компаний и портфеля инвестиционных проектов, сокращения затрат.

Частично подтверждает вышесказанное регулярный анализ, проводимый РА «Эксперт». Наиболее востребованными видами консультационных услуг в 2004 г. были:

-информационные технологии – прирост по сравнению с 2003 г. составил около 25%);

-услуги в области стратегического планирования и организационного развития – прирост с2003г. составил 15,0%;

-услуги по оценке бизнеса – прирост по сравнению с 2003 г. составил около 85,0%

Итак, структура российского рынка консалтинга все больше приближается к западной, где основными видами услуг являются стратегический, финансовый и IТ-консалтинг. По итогам прошлого года Россия очень близко подошла к европейскому уровню по доле на рынке услуг в области IT. Информационные технологии принесли более 30% дохода консалтинговым компаниям. Из них около 20% были получены от системной интеграции и других программных разработок и более 10% - от управленческого консультирования в области IT. В последнее время в области IТ-консалтинг наметилась тенденция к смещению акцента с системной интеграции на управленческое консультирование, что связано с увеличением объема консалтинговых услуг в ходе внедрения корпоративных информационных систем.[9]

Наибольший спрос на стратегическое планирование и организационное развитие наблюдается в отраслях с высокой конкуренцией. В условиях конкуренции менеджмент предприятий осознает необходимость иметь долгосрочную стратегию развития. В настоящее время доля выручки международных консалтинговых компаний в России по этому направлению составляет от 30% у Accenture и до 100% у McKinsey. У российских компаний на долю стратегического планирования и организационного развития сегодня приходится пока только 10-15% совокупной выручки.

Несмотря на то, что консалтинговый рынок активно развивается, у каждого сегмента есть свои специфические особенности.

По мнению экспертов, в будущем году продолжится развитие партнерских отношений между западными и российскими компаниями, работающими на рынке IT-консалтинга. Несомненно, что объединение опыта и технических разработок одних со знанием российской практики и реалий других даст весьма интересные результаты.

Так уже многие российские компании получили статусы партнеров ведущих западных фирм – разработчиков IT. Например, компания Весть-МетаТехнология одной из первых стала участником партнерской программы Microsoft (статус Microsoft Gold Certified Partner). Компания IBS стала первой из российских компаний, получивших статус альянс-партнера SAP в области консалтинговых услуг в России, странах СНГ и Балтии, а также статус партнерства компании Robertson&Blums Corporation - ведущего поставщика решений для управления бизнесом, - кроме того, IBS, является официальным бизнес-партнером Adaytum Software. Такие партнерства дают компаниям несомненные конкурентные преимущества.

Консалтинг в области управления персоналом в последнее время также отличается стремительным ростом - по сравнению с прошлым годом он увеличился на 170%.

Спрос на консалтинговые услуги в этой области на сегодняшний день предъявляют не только промышленные предприятия, но и финансовые, страховые и рекламные компании, а также крупные торговые холдинги.

Глава 2 Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО Консалтинговая группа «Тензор»

2.1. Краткая характеристика консалтинговой компании ООО Консалтинговая группа «Тензор»

Общество с ограниченной ответственностью Консалтинговая группа "Тензор" в дальнейшем именуемое как ООО Консалтинговая группа «Тензор» оказывает юридические услуги российским и иностранным предприятиям. В силу специфики юридических услуг Компания имеет налаженные связи в регионах России и странах СНГ.

Консалтинговая группа «Тензор» активно участвует в организации и проведении конференций и семинаров. Компанией были подготовлены семинары на тему «Постановка и оптимизация системы кадровой документации предприятия», «Актуальные проблемы слияния и поглощения», «Изменение целевого назначения земельного участка» и др. ООО Консалтинговая группа «Тензор» старается подготовить актуальные материалы, основываясь на опыте, который смог бы помочь в решении актуальных для предпринимателей проблем.

Также ООО Консалтинговая группа «Тензор» проводит семинары для сотрудников постоянных Клиентов ООО Консалтинговая группа «Тензор» по интересующим аспектам их деятельности и еженедельные внутренние семинары для своих сотрудников, так как одним из основных принципов работы ООО Консалтинговая группа «Тензор» является постоянное повышение уровня знаний и навыков экспертов в области права.

ООО Консалтинговая группа «Тензор» занимает активную позицию по вопросу социальной ответственности бизнеса. На данный момент официальным партнером является Международный благотворительный Фонд «Дети мира», совместно с которым ООО Консалтинговая группа «Тензор» реализует ряд благотворительных программ. Ведутся переговоры по вопросу благотворительного партнерства с «Православным детским домом».

В программах ООО Консалтинговая группа «Тензор» предлагает, как оказывать прямую финансовую поддержку, так и сопровождать партнеров в сфере права, создать единое информационное поле, проводить благотворительные семинары и выставки.

В своей деятельности компания сочетает высокоинтеллектуальный научный подход с максимальным использованием возможностей эффективного развития бизнеса в рыночной среде России и накопленного успешного опыта по всем направлениям консультационного бизнеса, что позволяет добиться наилучших результатов в кратчайшие сроки при высоком качестве обслуживания.

ООО Консалтинговая группа «Тензор» имеет восьмилетний опыт в разработке и реализации комплексных программ улучшения финансово-экономического состояния предприятий на основе активизации и использования потенциальных материальных и социальных резервов предприятия.[10]

Специалистами компании разработаны и успешно применяются на многих предприятиях технологии решения комплекса задач по реформированию и реструктуризации, повышению финансовых результатов работы, темпов развития предприятий, управлению активами и построению структур холдингового типа. Одним из направлений работы с предприятиями является подготовка команд управленцев из числа сотрудников консультируемых предприятий в ходе проведения семинаров и тренингов, позволяющих активизировать и развить инновационный потенциал, генерировать новые идеи и пути решения проблем, существенно повысить эффективность работы предприятия.

За восемь лет работы было выполнено более 200 проектов в разных отраслях промышленности – электротехнической, пищевой, стекольной, текстильной, машиностроительной, а небольшая компания выросла в крупный холдинг, объединивший компании, работающие во всех отраслях бизнеса, связанных с управлением и консалтингом - ООО Консалтинговая группа «Тензор».

Таблица 2.1.

Показатели объема реализации консалтинговых услуг ООО Консалтинговая группа «Тензор».

Год Объем реализации консалтинговых услуг (руб.), тыс. руб. Среднее число консультантов  Объем реализиции на одного консультанта (руб), тыс. руб.
2000 17553,00 108 759,80
2001 164252,00 135 1214,00
2002 309281,00 141 2193,50
2003 416674,00 158 2637,00
2004 732850,00 195 3758,00
2005 961677,00 203 4737,00
2006 1175820,00 240 4899,00

На основании данных таблицы 2.1. можно сделать вывод о том, что ООО Консалтинговая группа «Тензор» успешно осуществляет свою консалтинговую деятельность. Об этом свидетельствует ежегодное увеличение объема реализации консалтинговых услуг. Особенно наглядно это данная динамика видна на графике (рисунок 2.1.).

 1. Динамика объема реализации консалтинговых услуг. 2.2.-4

Рисунок 2.1. Динамика объема реализации консалтинговых услуг.

2.2. Стратегия рыночного успеха консалтинговой ООО Консалтинговая группа «Тензор»

Стратегия рыночного успеха консалтинговой компании основана на грамотном использовании методов стратегии маркетинговых исследований.

Производственная концепция - одна из старейших в бизнесе, базируется на до­пущении того, что потребители отдают предпочтение широкодоступным и недо­рогим продуктам. Менеджеры ориентированных на производство компаний кон­центрируются на достижении высокой производительности, низких издержках и массовом распространении продукции. Ориентация на производство также ис­пользуется компаниями, стремящимися к расширению рынка.

Многие компании руководствуются товарной концепцией, предполагающей, что потребители предпочитают высококачественную продукцию, обладающую наи­лучшими или новыми эксплуатационными свойствами. Менеджеры таких ком­паний фокусируются на производстве высококачественных товаров и их посто­янном совершенствовании.[11]

Ориентированные на товар компании часто разрабатывают свою продукцию без учета или с минимальным учетом мнений потенциальных потребителей. Еще не­сколько лет назад один из руководителей General Motors говорил: «Как потреби­тель может узнать, в каком автомобиле он нуждается, до тех пор, пока не увидит, что ему предлагают?» Сегодня эта компания постоянно проводит опросы потре­бителей, в ходе которых выясняет, что именно они ценят в автомобиле, а сотруд­ники маркетинговых служб активно участвуют в разработке новых моделей.

Ориентация на товар порой приводит к маркетинговой близорукости (марке­тинговой миопии).

Сбытовая концепция - еще одна распространенная концепция, согласно кото­рой потребители без воздействия со стороны организации не будут приобретать выпускаемую ею продукцию. Следовательно, компания-поставщик должна при­держиваться агрессивной политики продаж (сбыта) и интенсивно продвигать на рынке свои товары. Согласно данной концепции потребителей необходимо уго­варивать совершить покупку, и поэтому каждая компания должна иметь в своем распоряжении арсенал инструментов сбыта и продвижения товаров и стимули­рования покупок.

Данной концепции придерживаются производители товаров пассивного спро­са - таких, о необходимости которых потенциальный покупатель обычно не за­думывается, например страхование или участки на кладбище. Кроме того, она распространена в некоммерческой сфере и часто практикуется благотворитель­ными фондами, образовательными учреждениями и политическими партиями. Большинство фирм нередко обращается к этой концепции в условиях перепроиз­водства, когда перед ними встает задача обязательной реализации произведен­ных товаров, а не производства продукции, в которой нуждается рынок. В совре­менной экономике производство развивалось с учетом того, что большинство рынков являются рынками покупателей, и продавцам приходится бороться за каждого потребителя. Покупателей буквально засыпают различными предложе­ниями о продажах. В результате в общественном мнении маркетинг отождеств­ляется со сбытом и рекламой товаров.

Но маркетинг, основанный только на агрессивных кампаниях по продажам, очень рискован. Такой маркетинг предполагает, что покупатель, которого угово­рили сделать покупку, будет доволен товаром; а если нет, то он уж никак не будет делиться своим разочарованием с близкими или знакомыми или жаловаться в отдел по работе с потребителями, забудет об этом случае и еще раз приобретет тот же продукт. Но такие предположения ошибочны. Исследования показывают, что неудовлетворенный потребитель передает отрицательные оценки товаров 10 и более своим знакомым; а, как известно, плохие новости распространяются быст­ро (особенно в Интернете). Сформировавшаяся в середине 1950-х гг. концепция маркетинга вбирает в себя лучшее из трех рассмотренных выше подходов. Она основывается на том поло­жении, что при создании потребительских ценностей, доведении их до целевых рынков и осуществлении коммуникаций организация применяет более эффек­тивные, по сравнению с конкурентами, методы, стратегии и политику, что и явля­ется залогом ее успеха.

Концепция традиционного маркетинга базируется на четырех китах: целевом рынке, потребностях потребителей, интегрированном маркетинге и прибыльности. Ориентация на продажи — это подход «изнутри-наружу», который начинается с производства, фокусируется на выпускаемых продуктах и требует широкомасштаб­ных кампаний по сбыту и стимулированию для обеспечения прибыльности продаж. Концепция маркетинга — это подход «снаружи-внутрь». Он начинается с четкого определения целевого рынка, концентрируется на нуждах покупателя, координиру­ет деятельность по воздействию на них и обеспечивает получение прибыли за счет удовлетворения потребителей.

Современные концепции маркетинговой деятельности и маркетинговых исследований основаны на современных информационных технологиях.

Из всех выше перечисленных концепций для анализируемого объекта наиболее приемлемы товарная и сбытовая концепции, т.к. перед ООО Консалтинговая группа «Тензор» встает задача обязательной реализации консалтинговых услуг.

Гибкая стратегия, мультипроектное управление, единая система корпоративных финансов, скоординированная кадровая политика и централизованный маркетинг позволяют обеспечить ООО Консалтинговая группа «Тензор» высокую степень внутренней управляемости и эффективно реагировать на запросы клиентов и изменения рынка. Благодаря интеграции, компания вышла на принципиально новый уровень развития и усилила свои позиции на рынке управленческого и инвестиционного консалтинга - главных направлениях деятельности ООО Консалтинговая группа «Тензор».
За время своего развития ООО Консалтинговая группа «Тензор» продемонстрировала высокую экономическую рентабельность. После 1998 года, успешно преодолев неблагоприятные тенденции в российской экономике, компания совершила мощный прорыв, заняв лидирующие позиции на отечественном консультационном рынке.

Таблица 2.2.

Место ООО Консалтинговая группа «Тензор» в рейтинге компаний

Год Место в рейтинге консалтинговых компаний 
2000 4
2001 4
2002 5
2003 6
2004 4
2005 5
2006 8

ООО Консалтинговая группа «Тензор»- это сплоченная команда профессионалов, способных быстро и эффективно решать поставленные задачи и своевременно реагировать на все запросы рынка. Знания опытных сотрудников в сочетании с энергией и энтузиазмом молодых – источник успешного развития и процветания компании.

ООО Консалтинговая группа «Тензор» имеет высокий интеллектуальный потенциал, у них работают квалифицированные специалисты, среди которых 7 докторов наук, 14 кандидатов наук. Многие сотрудники компании успешно совмещают управленческую деятельность с научной и преподавательской. С 2002 года ООО Консалтинговая группа «Тензор» является корпоративным членом Российской Ассоциации Бизнес Образования (РАБО). Сотрудничество с ведущими вузами страны, осуществляющими подготовку специалистов в области бизнеса и управления, является неотъемлемой частью политики компании.

Среди клиентов компании - более 200 предприятий машиностроения, текстильной, пищевой промышленности, промышленности строительных материалов и др. отраслей, многопрофильные холдинги, иностранные компании, органы власти и научно-исследовательские организации, предприятия оборонно-промышленного комплекса.

Все выше изложенные данные, а именно: объем реализации консалтинговых услуг за период с 2000 по 2006 годы, большое количество клиентской базы и место в рейтинге в десятке наиболее успешных консалтинговых компаний свидетельствует об успешной стратегии рыночного успеха анализируемой компании.

2.3. Реклама, как способ продвижения компании на рынке консалтинговых услуг

Реклама – является частью комплекса мероприятий по продвижению компании, благодаря которой  достигаются  главные цели -  рост объема продаж и увеличение прибыли. Но если у компании возникают определенные проблемы с недозагрузкой производства и снижением прибыли, то, как правило, во всем винят неэффективность рекламных затрат.[12]

Если применить известное выражение Генри Форда к рынку консалтинговых услуг о том, что половина денег на рекламу компаниями расходуется впустую, и учитывая размер затрат, которые консалтинговые компании тратят на рекламу, получается солидная цифра. Рекламные бюджеты консалтинговых компаний доходят до 1 млн. долларов в год, что весьма существенно для любой отрасли. Таким образом, около 0,5 млн. долларов в год некоторые компании расходуют зря. Поэтому  консалтинговые компании придают огромное значение рекламе.

По статистике консалтинговых компаний, средний заказ составляет около 1 650 долл. Если объем услуг, проданных частным потребителям разделить на среднестатистический заказ 1 650 долл., то получится количество выполненных заказов. Затем расходы на рекламу предназначенную для В2С разделим на количество заказов и получаем стоимость затрат на рекламу за 1 заказ.

По расчетам отраслевого маркетингового центра, рекламную кампанию можно считать наиболее эффективной, если на привлечение одного клиента компания потратила не более 30 $. В идеале эти затраты составляют  до 20 $. Отраслевой маркетинговый центр относит такие компании к первой самой прогрессивной группе. К сожалению можно констатировать факт, что на московском рынке таких компаний совсем немного.

Ко второй группе отнесем компании, которые затрачивают на привлечение одного клиента от 30 $ до 100 $. В эту группу попадают компании, которые либо только выходят на рынок и хотят существенно увеличить объем продаж, либо допускают ошибки в рекламной кампании, но в целом такая реклама  приемлема.

И, наконец, к третьей группе относятся компании, которые  затрачивают более 100 $ за привлечение клиента на один среднестатистический заказ. В практике первого отраслевого центра встречались компании, которые тратили и по 280 $ на средний заказ. Эти затраты можно назвать излишними, или проще говоря бездумной тратой денег. Особенно если учесть, что прибыль компании за вычетом аренды офисов продаж, заработных плат и других составляющих приблизительно равняется 15% - 20%, а у некоторых компаний и меньше. В этом случае компания получает «золотых» клиентов, так как около 17% от заказа уходит на рекламу. Хотелось бы отметить, что речь идет именно о затратах на рекламу, а общие затраты на продвижение компании, организация и обслуживание офисов продаж, здесь не учитываются.
Сегментирование оконных компаний по затратам на рекламу

 Группы Стоимость затрат
на 1 заказ, мес.
 Характеристика группы
 1 группа  до 30 $  Прогрессивная
 2 группа  30$ – 100$  Рациональная
 3 группа  Более 100 $  Не рациональная


Pages:     || 2 |
 





<


 
2013 www.disus.ru - «Бесплатная научная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.