СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. ТеорЕтические основы управления финансовыми результатами и деятельности предприятия 5

1.1 ФОРМИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЗНАЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ 5

1.2 СУЩНОСТЬ, ЗАДАЧИ, ОБЪЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСОВЫМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ 11

1.3 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 15

ГЛАВА 2 УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ ПРИ МАРЖИНАЛЬНОМ ПОДХОДЕ 21

ГЛАВА 3 УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ НА НГДУ «ТУЙМАЗАНЕФТЬ» 46

3.1. Анализ ФИНАНСОВОГО ПОЛОЖЕНИЯ НГДУ «Туймазанефть» 46

3.2 Разработка предложений о производственной программе предприятия 58

3.3 Производственная программа цеха НГДУ «Туймазанефть» 62

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72

ПРИЛОЖЕНИЕ. 74

РАСЧЕТНАЯ ЧАСТЬ 78

ВВЕДЕНИЕ

Эффективная деятельность предприятий и хозяйственных организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных экономических условиях в значительной степени определяются качеством управления финансами. Оно включает в себя финансовое планирование и прогнозирование с такими обязательными элементами, как бюджетирование и бизнес планирование, разработка инвестиционных проектов, организация управленческого учета, регулярный комплексный финансовый анализ и на его основе решение проблем платежеспособности, финансовой устойчивости, преодоление возможного банкротства предприятия. Важнейшей формой управления финансами предприятия должны стать решения, суть которых сводится к формированию достаточных для развития предприятия финансовых ресурсов, поиску новых источников финансирования на денежном и финансовом рынках, использованию новых финансовых инструментов, позволяющих решать ключевые проблемы финансов: платежеспособность, ликвидность, доходность и оптимальное соотношение собственных и заемных источников финансирования. По данным экспертов из-за отсутствия налаженной системы управления финансами компании ежегодно теряют не менее 10% своих доходов – нехватка полной и оперативной финансовой информации приводит к ошибочным, запоздалым управленческим решениям, многие объекты финансового управления уходят из зоны внимания руководства. Для выполнения данной задачи необходима постановка эффективного механизма финансового менеджмента на предприятии – инструмента повышения эффективности и управляемости компании, а следовательно, улучшение финансовых результатов деятельности предприятия. Для того чтобы осуществить данную постановку задачи необходимо как минимум две составляющих: 1 - профессиональные управленческие кадры, 2 - эффективные инструменты, методики и методы, позволяющие рационально управлять финансовыми ресурсами. При этом надо исходить из посылки, что любое оптимальное управленческое решение влечет за собой положительный результат, поэтому при управлении финансовыми результатами необходима тесная работа всех служб предприятия во главе с финансовым менеджером.

Актуальность проблемы принятия правильного решения по управлению финансовыми результатами обуславливает выбор темы данной курсовой работы.

Предметом исследования выступает анализ управления финансовым результатом НГДУ «Туймазанефть». Объектом исследования является НГДУ «Туймазанефть». Целью данного исследования является анализ управления финансовыми результатами на основе маржинального подхода.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• раскрыть сущности категории управление финансовыми результатами;
• исследовать процесс формирования финансового результата деятельности предприятия;
• обосновать необходимости постановки финансового менеджмента и выявление его роли в формировании финансовых результатов;
• провести расширенный операционный анализ и оценить влияние факторов производства на финансовый результат, выработать управленческие воздействия;
• оптимизировать объемы производства и затрат с учетом их влияния на конечный финансовый результат;
• с применением имитационного динамического моделирования движения денежных средств, проанализировать динамику ликвидности предприятия;
• осуществить прогнозирование движения денежных средств, с учетом влияния на финансовый результат.

ГЛАВА 1. ТеорЕтические основы управления финансовыми результатами и деятельности предприятия

1.1 ФОРМИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЗНАЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ

Формирование финансовых результатов имеет принципиальное значение в рыночной экономике, поскольку прибыль является побудительным мотивом и целью предпринимательской деятельности. Прибыль является обобщающим (интегральным) результатом деятельности и выступает абсолютным показателем эффективности производственно-торговой деятельности.

Финансовый результат деятельности предприятия выражается в изменении величины его собственного капитала за отчетный период. Способность предприятия обеспечить неуклонный рост собственного капитала может быть оценена системой показателей финансовых результатов.

Показатели финансовых результатов характеризую абсолютную эффективность хозяйствования предприятия по всем направлениям его деятельности: производственной, сбытовой, снабженческой, финансовой и инвестиционной. Они составляют основу экономического развития предприятия и укрепления его финансовых отношений со всеми участниками коммерческого дела.

Рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширенного воспроизводства, решения проблем социального и материального поощрения персонала. Прибыль является также важнейшим источником формирования доходов бюджета (федерального, республиканского, местного) погашения долговых обязательств организации перед банками, другими кредиторами и инвесторами. Таким образом, показатели прибыли являются важнейшими в системе оценки результативности и деловых качеств предприятия, степени его надежности и финансового благополучия, как партнера^[1].

Обобщенно наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия представлены в форме №2 годовой и квартальной бухгалтерской отчетности.^[2]

Общий финансовый результат хозяйственной деятельности в бухгалтерском учете определяется на счете 99 «Прибыли и убытки» путем подсчета и балансирования всех прибылей и убытков за отчетный период. Хозяйственные операции на счете Прибылей и убытков отражаются по кумулятивному (накопительному) принципу, т.е. нарастающим итогом с начала отчетного периода. ^[3]

На счете 99 «Прибыли и убытки» финансовые результаты деятельности предприятия отражаются в формах:

1. Как результаты (прибыль или убыток) от реализации продукции, работ, услуг – в корреспонденции со счетом 90 «Продажи»;
2. Как результаты, не связанные непосредственно с процессом реализации, так называемые операционные и внереализационные доходы и потери – в корреспонденции со счетами учета прочих доходов и расходов, учета материальных ценностей, расчетов с персоналом по оплате труда, денежных средств и т.п.

Прибыль от реализации на промышленном предприятии, как правило, — главная составляющая финансового результата отчетного периода. Это разница между выручкой от реализации и затратами на реализованную продукцию, т.е. себестоимостью, коммерческими и управленческими расходами.

Прочие операционные доходы и расходы показывают финансовый результат от операций, связанных с движением имущества предприятия (реализация основных средств и другого имущества, списание основных средств с баланса по причине морального износа, сдача имущества в аренду, аннулирование договоров, прекращение производства и т.п.). Если затраты по аннулированным доходам, прекращенному производству и др. компенсируются, суммы компенсаций включаются в прочие операционные расходы. В составе операционных доходов и расходов отражаются также операции, связанные с продажей предприятием иностранной валюты и возникающие курсовые разницы; операции и расходы по покупке иностранной валюты, результаты переоценки имущества и обязательств, стоимость которых выражена в иностранной валюте, суммы причитающихся к уплате налогов за счет финансовых результатов и другие менее значительные доходы и расходы. Их сальдо определяет рост или снижение прибыли отчетного периода по сравнению с прибылью от реализации.

Прочие внереализационные доходы и расходы включают финансовые результаты, не отраженные в предыдущих составляющих прибыли. Их состав достаточно специфичен: это либо случайные, непредвиденные суммы, либо полученные и уплаченные штрафы, связанные с нарушениями договорных обязательств. Здесь, в частности, отражаются кредиторская и депонентская задолженности; суммы, поступившие в погашение дебиторской задолженности, считавшейся безнадежной, полученные штрафы, пени, неустойки за нарушение договоров и возмещение причиненных предприятию убытков. Иными словами, внереализационные доходы компенсируют предприятию прибыль, которая могла бы быть получена от основной деятельности, если бы все договорные обязательства и сроки платежей соблюдались его партнерами. И наоборот, внереализационные расходы отражают суммы, причитающиеся к уплате из прибыли данного предприятия в возмещение разного рода потерь его партнеров в результате невыполнения им условий расчетов и других договорных условий.

По окончании отчетного года при составлении бухгалтерской отчетности счет 99 «Прибыли и убытки» закрывается. При этом заключительной записью декабря сумма чистой прибыли (убытка) отчетного года списывается со счета 99 «Прибыли и убытки» в кредит (дебет) счета 84 «Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)». Построение аналитического учета по счету 99 «Прибыль и убытки» обеспечивает формирование данных, необходимых для составление отчета о прибылях и убытках.^[4]

Помимо конечной группировки, также следует отслеживать формирование финансового результата на основных стадиях производственного процесса – это снабжение, непосредственно производство и реализация продукции. Каждая из этих стадий оказывает существенное влияние на конечный финансовый результат. Рассмотрим каждую из этих стадий.

Финансовые отношения с поставщиками. Выбор материалов и поставщиков должен производиться на основе анализа альтернативных предложений по стоимости услуг и материалов, условиям оплаты, выдвигаемым поставщикам, и проводится финансовым менеджером вместе со службой маркетинга.

Определение финансовых аспектов производственной стадии. На стадии производства финансовый менеджер может и должен регулировать процессы списания на производство материалов (например, выбор методов ФИФО, ЛИФО), разработать систему оплата труда, систему распределения комплексных статей затрат по видам продукции, определить схемы начисления амортизации и т.д. Все это крайне важно, поскольку непосредственно влияет на налогообложение предприятия и, как показывает практика, в этой части большинство российских предприятий теряет значительную часть финансовых ресурсов.

Для текущего этапа экономического «развития» России характерно состояние массовых неплатежей. В сегодняшних условиях от того, насколько своевременно происходит оплата продукции (услуг), зависит финансовое состояние предприятия, поскольку любая задержка поступления выручки в геометрической прогрессии генерирует рост кредиторской задолжности предприятия, штрафных санкций за просрочку платежей, приводит к необходимости привлекать банковские кредиты для пополнения оборотных средств. Кроме финансовых проблем это также связано с возникновением социальной напряжённости в коллективе, ухудшением отношений с поставщиками сырья и материалов и т. д.

Распределение поступивших средств от реализации продукции. Здесь финансовый менеджер должен решать следующие вопросы:

• В какой степени требует финансирования текущее производство исходя из планируемых изменений производственной программы;
• Какую часть чистой прибыли направить на выплату дивидендов и в каком объеме необходимы средства на техническое развитие, поскольку выплата дивидендов определяет текущий курс акций, а техническое перевооружение скажется на курсе в перспективе;
• Может ли предприятие позволить себе социальные проблемы.

Особого внимания заслуживает вопрос налоговой дисциплины, поскольку штрафы за неправильно определенные суммы начисления налогов и цена просроченных платежей (пени) весьма существенны. Поэтому правильное налоговое планирование и принятие соответствующих мер позволяют предприятию не только исключить штрафы, но в некоторой степени снизить налоги за счет оптимизации налогооблагаемой базы.

Существенное влияние на финансовые результаты оказывает правильная группировка затрат предприятия в соответствии с действующими принципами налогообложения прибыли:

• расходы, включаемые в затраты на производство;
• расходы и потери, подлежащие отнесению на счет Прибылей и убытков;
• расходы осуществляемые за счет целевых поступлений и за счет

прибыли, остающейся в распоряжении предприятия после уплаты налога на прибыль;

• прочие расходы предприятия.^[5]

Подведем некоторые итоги. Для лучшего управления прибыль классифицируют следующим образом:

• общая прибыль (убыток) отчетного периода – балансовая прибыль (убыток);
• прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг);
• прибыль от финансовой деятельности;
• прибыль (убыток) от прочих внереализационных операций;
• налогооблагаемая прибыль;
• чистая прибыль.

Все показатели содержатся в форме № 2 квартальной и годовой бухгалтерской отчетности предприятия — «Отчет о финансовых результатах».

Прибыль – важнейший показатель, характеризующий финансовый результат деятельности предприятия. Рост прибыли определяет рост потенциальных возможностей предприятия, повышает степень его деловой активности. По прибыли определяются доля дохода учредителей и собственников, размеры дивидендов и других доходов. По прибыли определяется также рентабельность собственных и заемных средств, основных фондов, всего авансированного капитала и каждой акции. Характеризуя рентабельность вложений средств в активы данного предприятия и степень умелости его хозяйствования, прибыль является наилучшим мерилом финансового здоровья предприятия. Поэтому необходимо четко очертить задачи и объекты управления для достижения лучшего финансового результата.

1.2 СУЩНОСТЬ, ЗАДАЧИ, ОБЪЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСОВЫМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ

Под управлением финансовыми результатами предприятия понимают комплекс мероприятий по управлению кредитно-денежными отношениями предприятия, реализуемых в определенном порядке ответственной структурой для решения взаимосвязанных задач восстановления, укрепления и расширения финансов.^[6]

В общем плане текущие задачи по управлению финансовыми результатами определяются хозяйственной деятельностью предприятия, зафиксированной практически в каждом уставе: - улучшение финансовых результатов или максимизация прибыли.

К конкретным задачам по улучшению финансового результата относятся:

• Оптимизация затрат (оценка размеров и структуры, выявление резервов, рекомендации по снижению и др.);
• Оптимизация доходов (соотношение прибыли и налогов, распределение прибыли и др.);
• Реструктуризация активов предприятия (выбор и обеспечение разумного соотношения текущих активов);
• Обеспечение дополнительных доходов предприятия (от непрофильной реализационной и финансовой деятельности, реструктуризации имущественного комплекса – «сброса» излишних видов имущества, основных фондов, долгосрочных финансовых вложений);
• Совершенствование расчетов с контрагентами (повышение денежной составляющей в объеме продаж);
• Совершенствование финансовых взаимоотношений с дочерними обществами.

Соотношение этих задач путём построения «дерева целей» и выделения приоритетов должно определяться по результатам финансовой политики.

Таким образом, можно укрупнено определить основные объекты при управлении финансовыми результатами:

• Регулирование финансовых результатов производственной деятельности, т.е. определение оптимальных вариантов формирования отдельных элементов себестоимости производства, распределения затрат, ценообразования, налогообложения и т.д.
• Управление активами – деятельность связанная с формированием имущества предприятия.

Имущественные процессы, прежде всего, связаны с инвестициями, направленными предприятием на техническое развитие (реконструкция, обновление технологического оборудования, освоение новых видов продукции, строительство и ремонт недвижимого производственного имущества и т. д.), финансовыми инвестициями (приобретение ценных бумаг, создание дочерних предприятий и т.д.), финансирование текущей производственной деятельности, маневрированием временно свободными денежными средствами, а также с обратными процессами – использованием, ликвидацией объектов имущественного комплекса, их реализацией и т. д. ^[7]

В связи с этим перед финансовым менеджером стоят взаимосвязанные и разнонаправленные задачи – с одной стороны, выбор наиболее выгодного варианта инвестиций, а с другой – постоянный контроль за эффективным использование существующего имущественного комплекса.

Действительно, управление финансовыми результатами нельзя назвать эффективным, если даже при осуществлении успешной текущей инвестиционной деятельности не уделяется внимание балласту в существующих активах предприятия: финансовые вложения, не приносящие доход, неиспользуемые основные средства, излишки материальных запасов, замороженное капитальное строительство и т. д. От излишних материальных ценностей необходимо избавляться всеми возможными средствами, так как, во-первых, их реализация обеспечивает дополнительный приток денежных средств, которых, как правило, не хватает, во-вторых, это ведет к снижению затрат на их содержание и, в-третьих, снижает налоговое бремя в части налога на имущество.^[8]

• Управление источниками финансовых ресурсов – управление

собственным и заемным капиталом

В качестве источников финансовых ресурсов на любом предприятии используются как собственные, так и заемные средства. Финансовый менеджер должен выбирать источники, предварительно оценив стоимость этих ресурсов, степень финансового риска, возможные последствия на финансовое состояние предприятия. И здесь перед финансовым менеджером постоянно встает ряд важных вопросов: за счет, каких источников покрыть недостаток денежных средств, каково должно быть соотношение заемных и собственных средств, какая степень риска привлечения заемных средств допустима, какие будут последствия от привлечения тех или иных источников средств и др.?

Привлечение платных финансовых ресурсов сопряжено с анализом эффективности производства. Если рентабельность производства выше банковского процента, то привлечение кредитов выгодно, так как расширение производства в связи с привлечение заёмного капитала увеличивает общую массу прибыли. И наоборот, если банковский процент выше уровня рентабельности производства, то не только вся полученная прибыль, но и часть собственных средств идет на погашение платы за использование заёмных средств. Поэтому для низко рентабельных предприятий целесообразно привлекать заёмные средства не для решения текущих проблем, а в качестве долгосрочных инвестиций под реально эффективные проекты.^[9]

То же самое относится и к задолженности предприятия перед бюджетом и внебюджетными фондами – после наступления срока платежей задолженность можно рассматривать как платное кредитование предприятия государством.

Кредиторскую задолженность перед персоналом и поставщиками (в силу сложившейся договорной практики в договорах, как правило, не оговариваются штрафные санкции за просрочку платежей) можно рассматривать как относительно дешевые источники финансовых ресурсов. Относительность определяется косвенными последствиями.

В первом случае при накапливании задолженности поставщики могут прекратить поставки, и предприятию придется искать альтернативных, зачастую более дорогих поставщиков. При увеличении срока задержки выплаты заработной платы нарастает социальная напряженность, увеличивается вероятность забастовочного движения, срыва производственной программы, оттока квалифицированного персонала и т. д.

Наиболее безопасным с финансовой точки зрения источником дополнительных финансовых ресурсов можно считать дополнительную эмиссию акций. Но данный процесс значительно растянут во времени, к тому же оплата эмитированных ценных бумаг носит вероятностный характер при значительных расходах на сам процесс эмиссии.

Как можно заметить, для полноценного и комплексного управления финансовыми результатами необходима постановка эффективной службы финансового менеджмента, поскольку при управлении финансовыми результатами затрагиваются практически все области и это правильно, так как финансовый результат является конечным результатом деятельности всех подразделений компании. Именно разработка финансового менеджмента на микроуровне должна стать ключевым для стабилизации состояния каждого предприятия и российской экономики в целом, поскольку именно рационально организационные финансовые потоки, как кровь живого организма, позволяют функционировать экономической структуре во всех сферах хозяйственной деятельности – снабжении, производстве, сбыте, трудовых взаимоотношениях.

1.3 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Постановка эффективного финансового менеджмента на крупных российских предприятиях, как правило, требует коренной перестройки механизма управления всего предприятия в целом.

Прежде всего, это объясняется тем, что крупные предприятия несут в себе стиль управления, оставшийся со времен плановой экономики. Основным критерием успешности деятельности социалистической системы было выполнение любой ценой плана производства. Соответственно, для руководителя предприятия главной задачей являлось осуществление государственного заказа по производству продукции, а не получение прибыли. Поэтому определяющим фактором была налаженность системы управления производством, финансовое управление играло второстепенную роль.

В условиях рыночной экономики происходит смещение акцента с чисто производственного планирования на планирование финансовое, соответственно этому должна меняться структура и направленность информационных потоков. Однако существующий управленческий учет не дает возможности:

• Оперативно сводить разрозненную финансовую информацию воедино;
• Определять влияние центров формирования доходов и затрат на общий финансовый результат.

Управление предприятием в этом случае характеризуется признаками системной дезорганизации: переизбыток несущественной и недостаток необходимой и оперативной управленческой информации, отрывочный контроль по всем направлениям деятельности предприятия, большая инерция в реализации управленческих решений.

Финансовый менеджмент — это система рационального управления процессами финансирования хозяйственной деятельности коммерческой организации. Финансовый менеджмент — неотъемлемая часть общей системы управления предприятием, в свою очередь, состоящая из двух подсистем: объекта управления (управляемая подсистема) и субъекта управления (управляющая подсистема).

В качестве основного объекта управления в финансовом менеджменте выступает денежный оборот предприятия, как непрерывный поток денежных выплат и поступлений, проходящих через, расчетный и другие счета предприятия. Управлять денежным оборотом — значит предвидеть его возможные состояния в ближайшей и в отдаленной перспективе, уметь определять объем и интенсивность поступления и расхода денежных средств, как на ближайшую дату, так и на долгосрочную перспективу.

Чтобы определить ожидаемый объем и интенсивность денежного оборота предприятия, необходимо проанализировать все существенные стороны и условия осуществления денежного оборота предприятия, процесса кругооборота всего капитала, движения финансовых ресурсов, состояние финансовых отношений предприятия со всеми участниками коммерческого дела.

Таким образом, на первый план при формировании цивилизованного финансового менеджмента на предприятии выходит вопрос самой технологии постановки внутрифирменного управления. Эта большая и кропотливая работа, включающая следующий минимальный набор мероприятий:

1. Перестройка механизма управления всего предприятия с учетом требований финансовой прозрачности. Например, для крупных предприятий и холдингов наиболее эффективной системой является бюджетное управление.
2. Разработка соответствующей п. 1 организационной структуры управления с разделением производства на бизнес – единицы.
3. Организация работы финансовой службы таким образом, чтобы

была возможность получать информацию по всем направлениям работ:

• По объектам финансового управления;
• По управленческим процессам (планирование, анализ прогноз);
• По финансовым потокам.

По мере необходимости надо провести методическое оснащение финансовой службы способами, методами, принципами современного финансового управления, т.е. фактически обучить персонал в работе в новых условиях.

4. Разработка стандартов управленческого учета всего предприятия в целом и для каждого звена в отдельности: формы отчетности, сроки, систему информационных потоков, документооборота и т. д. Особенно важно достичь сопряжения управленческого финансового учета и бухгалтерского, поскольку основным источником фактической финансовой информации является бухгалтерия предприятия. Цель этого этапа – обеспечить оперативное поступление и обобщение необходимой финансовой информации согласно требованиям, определенным в ходе работ по 3-му этапу.
5. Автоматизация с помощью современных компьютерных технологий и программного обеспечения отмеченных выше мероприятий.

Субъектом управления, т.е. управляющей подсистемой финансового менеджмента, являются финансовая дирекция и ее отделы (департаменты), а также финансовые менеджеры. Управляющая подсистема вырабатывает и реализует цели финансового менеджмента. Основной конечной целью финансового менеджмента является повышение конкурентных позиций предприятия в соответствующей сфере деятельности через механизм формирования и эффективного использования прибыли.

По содержанию финансовый менеджмент сводится к процессу выработки управляющих воздействий на движение финансовых ресурсов и капитала с целью повышения эффективности их использования и приращения.

Цели финансового менеджмента реализуются через функции объекта и

субъекта управления.

Основными функциями объекта управления в финансовом менеджменте являются:

1) Воспроизводственная, т.е. деятельность по обеспечению эффективного воспроизводства капитала, авансированного для текущей деятельности и инвестированного для капитальных и финансовых вложений в долгосрочные и краткосрочные активы предприятия. Простое воспроизводство капитала обеспечивает самоокупаемость производственно-коммерческой деятельности предприятия. Расширенное воспроизводство капитала обеспечивает самоокупаемость и самофинансирование производственно-коммерческой деятельности предприятия.

Оценку эффективности реализации воспроизводственной функции финансового менеджмента можно провести по следующим показателям:

• рост собственного капитала;
• превышение темпов роста собственного капитала над темпами роста валюты баланса;
• степень капитализации прибыли, т.е. доли прибыли, направленной на создание фондов накопления и доли нераспределенной прибыли в чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия;
• повышение доходности (рентабельности) капитала;
• повышение скорости оборота капитала, сопровождаемое ростом его доходности.

2) Производственная, т.е. регулирование текущей производственно-коммерческой деятельности предприятия по обеспечению эффективного размещения капитала, созданию необходимых денежных фондов и источников финансирования текущей деятельности.

Оценку эффективности реализации производственной функции финансового менеджмента можно провести по следующим показателям:

• структура капитала;
• структура распределения балансовой прибыли;
• уровень и динамика себестоимости продукции и затрат на единицу продукции;
• уровень и динамика затрат на единицу продукции;
• уровень и динамика фонда оплаты труда.

3) Контрольная, т.е. контроль рублем за использованием финансовых ресурсов. Каждая хозяйственная операция должна отвечать интересам предприятия, исходя из его конечных целей. Поэтому контроль за финансовой целесообразностью операций должен осуществляться непрерывно, начиная от платежей за поставку сырья, материалов, комплектующих, услуг посреднических организаций и т.д. и кончая поступлением денежных средств от выручки за реализованную продукцию.

Функции объекта финансового менеджмента реализуются через функции субъекта управления, которые заключаются в следующем:

• прогнозирование финансовых состояний (ситуаций);
• планирование финансовой деятельности;
• регулирование денежного оборота;
• учет затрат и результатов производственной, инвестиционной и финансовой деятельности;
• анализ и оценка эффективности использования и вложения капитала;
• контроль за расходованием и поступлением денежных средств на всех этапах производственно-коммерческого цикла.

Основное правило, или принцип, которым должны руководствоваться финансовые менеджеры — это исключительность интересов фирмы (предприятия). Конечные финансовые цели предприятия определяют всю цепочку целей и действий всех участников процесса. Правовая законность операций обеспечивает их защиту и законность доходов.

Поэтому функциональными обязанностями финансового менеджера в

коммерческой организации являются:

• обеспечение правовой законности и защищенности хозяйственных операций с капиталом и финансовыми ресурсами предприятия;
• налаживание нормальных финансовых взаимоотношений со всеми участниками коммерческой операции;
• разработка планов и прогнозов вложения капитала и оценка их эффективности;
• выбор и обоснование кредитной и валютной политики предприятия;
• разработка и реализация инвестиционных проектов, направленных на повышение доходности предприятия и его дочерних организаций;
• страхование капитала и финансовых операций от финансовых рисков и потерь;
• выявление рейтинга предприятия и конкурентов;
• непрерывное обеспечение хозяйственной деятельности финансовыми ресурсами и контроль за эффективностью их использования;
• анализ финансовых результатов и финансового состояния предприятия и клиентов.

Очевидно, что такое управление трудоемко и, конечно же, должно разбиваться на определенные направления: производственное, сбытовое, финансовое и т.д. В каждом из них определяются мероприятия и принимаются к исполнению управленческие решения для их реализации.

ГЛАВА 2 УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ ПРИ МАРЖИНАЛЬНОМ ПОДХОДЕ

Задачи определения финансовых результатов от текущей деятельности заключаются в анализе и контроле величины прибылей (убытков) от реализации продукции. На основании получаемых данных принимаются решения относительно снабжения, производства и сбыта продукции. Текущие финансовые результаты определяют, как правило, ежемесячно или за более короткие промежутки времени с целью принятия оперативных решений. Различают следующие методы определения текущих финансовых результатов: по данным о совокупных издержках производства, по данным о полной себестоимости реализованной продукции, по данным о величине переменных затрат (расчет маржинального дохода).

Первые два способа являются традиционными инструментами ретроспективного анализа. Сегодня же наиболее актуален перспективный анализ. Третий метод как раз и является инструментом перспективного анализа. В рамках этого метода величину выручки от реализации продукции сопоставляют только с переменными издержками по данной продукции. Разность этих величин по каждому виду продукции выражает долю этого вида продукции в покрытии постоянных издержек производства. Из суммы долей покрытия постоянных издержек по каждому виду продукции вычитают общую величину постоянных издержек. Таким образом, величина доли покрытия постоянных издержек по каждому продукту показывает степень его участия в возмещении этих издержек, а также в достижении прибыли.^[10]

Для того, чтобы получить более полную информацию о структуре доходов предприятия, совокупные постоянные издержки делят на группы по степени их отношения к производимым изделиям. Различают следующие основные группы постоянных издержек: относящиеся к определенному виду продукции, относящиеся к товарной группе, относящиеся к определенному производственному участку, общехозяйственные постоянные издержки.

На основе этого разделения можно предложить поэтапное определение финансового результата.

I Доля покрытия постоянных издержек = выручка от реализации данного вида продукции- переменные издержки

II Доля покрытия постоянных издержек = доля покрытия постоянных издержек I – постоянные издержки относящиеся к данному виду продукции

III Доля покрытия постоянных издержек = сумма долей покрытия постоянных издержек II – постоянные издержки, относящиеся к данному участку или подразделению

IV Доля покрытия постоянных издержек = сумма долей покрытия постоянных издержек III - постоянные издержки данного вида деятельности.

Результат деятельности предприятия = сумма долей покрытия постоянных издержек IV на предприятии - общехозяйственные постоянные издержки.

Алгоритм расчета финансовых результатов следующий.

1. Выручка от реализации за анализируемый период:

Si = PiQi (1)

где Pi цена реализации i-того вида продукции,

Qi-объем производства i-того вида продукции.

2. Доля покрытия I – маржинальный доход по i-тому виду продукции:

GMi = Si - VCi (2)

3. Доля покрытия II – промежуточный маржинальный доход по видам продукции

GMiII = GMi - FCi (3)

где FCi – постоянные затраты, относящиеся к данному виду продукции.

3. Сумма долей покрытия по отдельным товарным группам:

GMII = GMiI (4)

где n - количество видов продукции в товарной группе.

5. Доля покрытия III – промежуточный маржинальный доход по местам возникновения затрат (участков или подразделений):

GMmIII = GMII - FCj (5)

где FCj – постоянные затраты участков или подразделений.

6. Сумма долей покрытия по участкам или подразделениям

где m – количество участков или подразделений.

7. Доля покрытия IY – промежуточный маржинальный доход по видам деятельности:

GMrIY = GMIII - FCr (7)

где FCr – постоянные затраты, относящиеся к данному виду деятельности.

8. Сумма долей покрытия по видам деятельности:

где f – количество видов деятельности.

Прибыль от продаж:

I = GMIY – FC (9)

где FC – общехозяйственные постоянные затраты.

При помощи поэтапного определения доли покрытия постоянных издержек можно наглядно оценить рентабельность отдельных видов продукции, товарных групп, участков, то есть, проследить географию формирования финансовых результатов Он базируется на взаимосвязи выручки, издержек и объема производства, а значит, управляя этими параметрами, можно прогнозировать финансовые результаты.

На величину порога рентабельности влияют три основных фактора:

цена реализации, переменные затраты на единицу продукции и совокупная величина постоянных затрат. Уровень постоянных затрат свидетельствует о степени предпринимательского риска. Чем выше постоянные затраты, тем выше порог рентабельности, и тем значительнее предпринимательский риск. Теперь систематизируем нашу информацию.

Таблица 2.1

Поведение переменных и постоянных издержек при изменениях объема производства (сбыта) в анализируемом диапазоне

Объем производства (сбыта)	Переменные издержки		Постоянные издержки
	Суммарные	На единицу продукции	Суммарные	На единицу продукции
Растет	Увеличиваются	Неизменны	Неизменны	Уменьшаются
Падает	Уменьшаются	Неизменны	Неизменны	Увеличиваются

Рассмотрим какие результаты можно получить, если использовать ступенчатый учет постоянных расходов и финансовых результатов. Совокупные постоянные затраты делят на прямые постоянные затраты и косвенные. Прямые постоянные затраты относятся непосредственно к данному товару (изделию, услуге), производственному участку или виду деятельности. Рассчитать их величину несложно, например, к конкретному виду продукции будут относиться амортизационные отчисления по оборудованию, на котором данная продукция производится, зарплата мастеров и т. п. Косвенные постоянные затраты — это постоянные затраты всего предприятия (оклады руководства, затраты на бухгалтерию и другие службы, на аренду и содержание офиса, амортизационные отчисления по собственным административным зданиям, расходы на научные исследования и инженерные изыскания и т. п.). Косвенные затраты весьма трудно распределить по отдельным товарам. Универсальный способ — отнесение косвенных постоянных затрат на тот или иной товар пропорционально доле данного товара в суммарной выручке от реализации предприятия.

Основной особенностью такого анализа является объединение прямых переменных затрат на данный товар с прямыми постоянными затратами и вычисление промежуточного маржинального дохода — результата от реализации после возмещения прямых переменных и прямых постоянных затрат. Направлен такой анализ на решение главнейших вопросов ценовой и ассортиментной политики: какие товары выгодно, а какие невыгодно включать в ассортимент. И какие назначать цены.

Промежуточный маржинальный доход занимает срединное положение между совокупным маржинальным доходом и прибылью. Желательно, чтобы промежуточный маржинальный доход покрывал как можно большую часть постоянных затрат предприятия, внося свой вклад в формирование прибыли.

В разработке ценовой и ассортиментной политики расчет промежуточного маржинального дохода имеет неоспоримые преимущества: повышается обоснованность выбора наиболее выгодных видов продукции, появляется возможность анализа использования производственных мощностей.

При разработке ассортиментной политики исходят из следующих соображений, если промежуточный маржинальный доход покрывает хотя бы часть постоянных затрат предприятия, то данный вид продукции достоин оставаться в ассортименте. При этом предпочтение отдается тем видам продукции, которые берут на себя больше постоянных затрат. Однако здесь есть некоторые проблемы.

Для углубления анализа, на наш взгляд, необходимо, наряду с порогом рентабельности, определять порог безубыточности по видам продукции. Порог безубыточности данного товара — это такая выручка от реализации, которая покрывает переменные затраты и прямые постоянные затраты. При этом промежуточный маржинальный доход равен нулю.

Если не достигается хотя бы нулевого значения промежуточного ма-

ржинального дохода — эту продукцию надо снимать с производства (либо не планировать ее производство заранее).

Порог безубыточности в натуральном выражении можно определить следующим образом:

Qki = FCi / AGMi, (10)

где Qki – порог безубыточности по данному виду продукции,

FCi – прямые постоянные затраты, относящиеся к данному виду продукции,

AGMi – удельный маржинальный доход по данному виду продукции.

Порог безубыточности в стоимостном выражении:

Ski = FCi / KGmi (11)

где Ski – порог безубыточности в стоимостном выражении,

KGMi – коэффициент маржинального дохода по данному виду продукции.

Далее рассмотрим порядок расчета порога рентабельности товара. Порог рентабельности товара — это такая выручка от реализации, которая покрывает не только переменные и прямые постоянные затраты, но и отнесенную на данный товар величину косвенных постоянных затрат. При этом прибыль от данного товара равна нулю.

Расчет порога рентабельности в натуральном выражении:

Q' ki = (FCi + FCкосв) / AGMi (12)

Расчет порога рентабельности в стоимостном выражении:

S' ki = (FCi + FCкосв) / KGmi (13)

Зная примерную производительность мы можем привязать расчеты порога безубыточности и порога рентабельности ко времени, что очень важно при разработке планов.

Итак, основные возможности маржинального анализа состоят в определении:

1. безубыточного объема продаж при заданных соотношениях цены,

постоянных и переменных затрат;

2. зоны безопасности (безубыточности) предприятия;

3. необходимого объема продаж для получения заданной величины прибыли;

4. критического уровня постоянных затрат при заданном уровне маржинального дохода и объема продаж;

5. критической цены реализации при заданном объеме продаж и уровне переменных и постоянных затрат.

Например. Производственная мощность предприятия рассчитана на выпуск 1000 изделий, которые продаются по цене 20 тыс. руб. Все, что производится – сбывается, незавершенного производства и остатков готовой продукции на складах нет. Следовательно, объем производства продукции равен объему продаж (выручке), т.е. 20 млн. руб., постоянные затраты составляют 4 млн. руб., переменные расходы на единицу продукции – 12 тыс. руб., а на весь запланированный выпуск продукции – 12 млн. руб. При таких условиях прибыль от реализации продукции составит 4 млн. руб. (20 – 4 – 12).

Производственная мощность = 1000 изделий

Цена ед. = 20 тыс. руб.

V производства = В = 1000 * 20000 = 20 млн. руб.

Пст. = 4 млн. руб.

Пр. ед. = 12 тыс. руб.

Пр. = 12000*1000 = 12 млн. руб.

МД = В – Пр. = 20 – 12 = 8 млн. руб.

Пст. + П = 4 + 4 = 8 млн. руб.

1. Определение безубыточного объема продаж при заданных соотношениях цены, постоянных и переменных затрат.

Безубыточность – такое состояние, когда бизнес не приносит ни прибыли, ни убытков. Безубыточный (критический) объем продаж – это такой объем продаж, при котором затраты равны выручке от реализации. Он получил название точки безубыточностти или порога рентабельности, или точки окупаемости затрат, ниже которой производство будет убыточным.

__20 млн. руб. * 4 млн. руб.__ = 10 млн. руб.

8 млн. руб.

Или

4 млн. руб.____ = 10 млн. руб.

8: 20 млн. руб.

Точка безубыточного объема продаж в натуральных единицах определяется по формуле:

__1000 шт. * 4 млн. руб.__ =500 шт.

8 млн. руб.

2. Определение зоны безопасности (безубыточности) предприятия

Разность между фактическим и безубыточным объемом продаж составляет зону безопасности. Она показывает, на сколько процентов фактический объем продаж выше критического.

Для определения зоны безопасности по стоимостным показателям используется формула:

__20 млн. руб. - 10 млн. руб.__ = 0,5 или 50%

20 млн. руб.

Для одного вида продукции зону безопасности можно найти по количественным показателям:

__1000 - 500__ = 0,5 или 50%

1000

3. Определение необходимого объема продаж для получения заданной величины прибыли

Если ставится задача определить объем реализации продукции для получения определенной суммы прибыли, используются формулы:

Допустим, предприятие планирует получить прибыль в размере 2 млн. руб. Тогда ему необходимо реализовать:

__4000 + 2000 _ = 750 единиц продукции

(20 - 12)

или получить выручку в размере:

__4 + 8______ = 15 млн. руб.

8: 20

4. Критический уровень постоянных затрат при заданном уровне маржинального дохода и объема продаж рассчитывается следующим образом:

Смысл этого расчета состоит в том, чтобы определить максимально допустимую величину постоянных расходов, которая покрывается маржинальным доходом при заданном объеме продаж, цены и уровне переменных затрат на единицу продукции. Если постоянные затраты превысят этот уровень, то предприятие будет убыточным.

При такой сумме постоянных издержек предприятие не будет иметь прибыли, но не будет и убытка. Постоянные затраты выше этой критической суммы в сложившейся ситуации будут непосильными. Предприятие не сможет их покрывать за счет своей выручки.

5. Критическая цена реализации при заданном объеме продаж и уровне переменных и постоянных затрат рассчитывается:

__4000__ + 12 =- 16 тыс. руб.

1000

При таком уровне цена будет равна себестоимости единицы продукции, а прибыль равна 0. Установление цены ниже этого уровня невыгодно предприятию, т.к. в результате будет получен убыток.

Рассмотрим зависимость между объемом реализации продукции, ее себестоимостью и суммой прибыли графически.

Рассмотрим как маржинальный доход используется для принятия ценовых решений.

Порой ошибочный подход к решению проблем оценки затрат при обосновании ценовых решений порождается самой традиционной логикой анализа финансовой отчетности с целью определения критериального показателя — чистой прибыли. Упрощенно эту логику можно представить следующим образом.

Выручка от продаж

— Затраты на производство и сбыт товаров

= Прибыль от продаж

+ Прибыль от финансовых операций

+ Прибыль от внереализационных операций

= Прибыль до уплаты налогов

— Налоги

= Чистая прибыль

Сама эта схема расчета чистой прибыли формирует модель анализа цен при стремлении предприятия к максимизации чистой прибыли. Эта модель требует:

— во-первых, максимизации выручки от продаж;

— во-вторых, минимизации затрат на производство и сбыт товаров;

— в-третьих, предельного сокращения процентных выплат за кредиты и внереализационных расходов;

— в-четвертых, минимизации налоговых платежей, что по логике должно гарантировать получение наибольшей возможной чистой прибыли.

Однако на практике нередко, на пути к прибыльному ценообразованию приходится принести в жертву величину прибыли от продаж, но зато выиграть на еще большем снижении величины затрат. Рациональный подход к анализу ценовых решений должен быть оптимизационным. Здесь очевидно целесообразно воспользоваться арсеналом средств операционного анализа. В частности, модель формирования финансовых результатов должна быть многоступенчатой.^[11]

Преимущество такой логики анализа состоит в том, что она побуждает

сначала концентрировать свое внимание на тех затратах, которые по своей природе являются переменными, а уж затем — на затратах, которые являются постоянными и невозвратными с точки зрения ценовых решений. Обратим внимание и на то, что только в такой логике задача максимизации маржинального дохода, как результата ценовой политики, действительно оказывается, тождественной задаче максимизации чистой прибыли вообще.

Однако реализовать такой подход на практике достаточно сложно. Это связано с самой организацией финансовой отчетности. Такая отчетность, как известно, составляется ежеквартально и ежегодно и опирается на информацию обо всем объеме произведенной и проданной продукции. Для принятия ценовых решений необходима информация только о той части выпуска, которая будет затронута принимаемыми решениями. Например, если предприятие планирует снижение цен на какой-то вид изделий, то необходима финансовая информация только о тех дополнительных количествах этих изделий, которые удастся продать благодаря пониженным ценам. И, соответственно, если предприятие планирует повышение цен, то необходимы будут данные о том, каких затрат удастся избежать из-за того, что сократятся продажи, что приведет к уменьшению выпуска.

Таким образом, для обоснования ценовых решений (впрочем, как и большинства управленческих решений) необходимо вычленить из общего потока бухгалтерской информации только те данные, которые относятся к продукции, затрагиваемой такими решениями. Для того чтобы принимать обоснованные решения в сфере ценообразования, предприятию необходимо обладать информацией о реальных удельных затратах на единицу продукции (услуг), которую она выпускает и ценами на которую должна управлять. Такую информацию можно получить в системе управленческого учета, которую необходимо создавать на каждом предприятии, для обеспечения процесса управления объективной и оперативной информацией.

Для нужд ценообразования знать реальные удельные затраты на едини-

цу продукции или услуг важно по следующим причинам.

Во-первых, это самый важный шаг к созданию системы управления затратами и контроля за их динамикой, адекватной нуждам ценообразования. Обычно контролируется динамика переменных затрат. Однако, как показывает практика, даже самая лучшая система контроля переменных затрат не всегда позволяет уловить реальную динамику постоянных затрат, а ведь они включают условно-постоянные затраты, которые способны существенно сказаться на результатах ценовых решений.

Во-вторых, определение таких затрат дает возможность определить минимальную цену, по которой предприятие может позволить себе реализовать дополнительное количество данной продукции. При этом становится возможным принять подобное решение таким образом, чтобы это не исказило результаты ценовых решений относительно других товаров или услуг предприятия.

В-третьих, появляется возможность определить величину выигрыша от продажи каждой дополнительной единицы товара. А это особенно важно, поскольку позволяет принимать действительно хорошо обоснованные и ведущие к росту прибыльности предприятия ценовые решения.

Размер коэффициента маржинального дохода, рассчитанного в процентах к цене товара, является важным показателем операционного анализа. По сути дела, он показывает ту долю абсолютной величины цены, которая способствует увеличению прибылей фирмы или сокращению ее убытков.

Следует отличать этот показатель от показателя, рентабельности продаж, который широко используется в системе финансового анализа (например, для анализа динамики финансовых результатов предприятия по годам или сравнения успешности деятельности различных предприятий одной и той же отрасли). Однако рентабельность продаж характеризует среднюю долю прибыли в выручке от продаж (цене) после вычета всех видов затрат.

Между тем для обоснования ценовых решений, как мы установили вы-

ше, важны не столько средние, сколько приростные показатели, позволяющие четко определить меру положительного или отрицательного влияния того или иного ценового решения на прибыльность предприятия в результате увеличения или сокращения продаж. А разница возникает из-за того, что даже при неизменных переменных затратах уровень прибыльности по дополнительно проданной продукции может быть выше средней величины, поскольку часть затрат предприятия являются по природе постоянными или вообще невозвратными. Таким образом, коэффициент маржинального дохода может быть еще определен как та доля цены дополнительно проданного товара, которая остается после покрытия дополнительных затрат на его производство и сбыт.^[12]

Если удельные переменные затраты для всего объема продаж, затрагиваемого ценовым решением, одинаковы, можно без особых погрешностей рассчитать коэффициент маржинального дохода на основе сводных данных о продажах. Для этого вначале надо определить выручку от реализации и маржинальный доход в результате роста объема продаж, а затем провести расчет на основе следующей формулы:

KGM = (GM/S) х 100 (14)

где KGM — коэффициент маржинального дохода, %;

GM— маржинальный доход, руб.;

S — выручка от реализации, руб.

Если ситуация иная — когда удельные переменные затраты при выпуске дополнительного количества товаров неодинаковы (например, часть этого количества выпускается за счет сверхурочной работы персонала, что сопровождается повышенной оплатой труда), тогда расчет надо вести по-иному.

Вначале надо определить удельный маржинальный доход только для

того объема товаров, который затрагивается ценовым решением. Он рассчитывается следующим образом:

AGM = P – AVC (15)

где AGM — удельный маржинальный доход, руб.;

P — цена, руб.;

AVС — удельные переменные затраты, руб.

При этом, конечно, речь идет только о тех переменных затратах, которые необходимы для производства именно этого объема товаров. Определив удельный маржинальный доход, можно корректно определить величину коэффициента маржинального дохода и для ситуации, когда величины удельных переменных затрат различаются. Для такого расчета можно воспользоваться следующей формулой:

KGM = ( AGM / P) х 100 (16)

Коэффициент маржинального дохода по своей экономической сути характеризует степень влияния роста объемов продаж на прибыль и тем самым позволяет прямо увязать маркетинговую политику с финансовыми результатами, а значит — принимать ценовые решения более обоснованно.

Так, чем выше коэффициент маржинального дохода для того или иного товара, тем легче предприятие может пойти на снижение его цены ради увеличения объема продаж.

Далее перейдем к анализу условий безубыточности при изменении цен.

При этом особое внимание необходимо сосредоточить на изменении прибыльности в результате ценовых решений. Соответственно, точкой отсчета при проведении такого анализа становятся данные о текущих или проектируемых объемах продаж и уровнях прибыльности при ныне действующей (или ранее определенной) цене. И затем ставится вопрос: Может ли изменение цены улучшить ситуацию?

Иначе этот вопрос можно сформулировать, следующим образом:

Насколько объемы продаж должны возрасти, чтобы это компенсировало потерю выручки из-за снижения цен? Насколько объемы продаж могут снизиться, чтобы не исчез прирост прибыли, обеспеченный повышением цены?

Для ответа на эти вопросы необходимо рассчитать безубыточное изменение продаж.

Безубыточное изменение продаж — минимальное изменение объема продаж, которое необходимо, чтобы изменение цен привело к росту коэффициента маржинального дохода по сравнению с исходным уровнем.

Величина минимального изменения объема продаж, необходимого для сохранения прежней общей суммы маржинального дохода после изменения цены, может быть определена по следующей формуле:

Sk = [- P / (KGM + P)] х 100 (17)

где Sk — безубыточный прирост продаж в результате изменения цены, %;

Р — изменение цены, %;

KGM — коэффициент маржинального дохода, %.

В этом уравнении величины изменений цен и маржинального дохода могут быть выражены любым, но одинаковым образом (в абсолютных величинах, в процентах или десятичных дробях). Знак минус в числителе этого уравнения напоминает об альтернативе, с которой связано изменение цены: увеличение цены ведет не только к сокращению объема продаж, но и к сокращению объема продукции, который надо продать, чтобы достичь нужного уровня прибыльности. Напротив, снижение цены ведет не только к росту объема продаж, но и к увеличению объема продукции, которое надо суметь продать, чтобы достичь нужного уровни прибыльности.

Чем больше масштаб снижения цены, тем более существенно надо прирастить объем продаж, чтобы сохранить хотя бы прежнюю общую величину маржинального дохода от продажи такого товара.

Безубыточный прирост продаж в абсолютном выражении можно опре-

делить по следующей формуле:

Skaбс. = ( Sk / S0) / 100 (18)

где Skабс., Sk — безубыточный прирост продаж при изменении цен, соответственно в абсолютном и в относительном выражении;

S0 — объем продаж до изменения цен в натуральном выражении.

Соответственно, если реальное изменение объема продаж превышает величину безубыточного изменения, то предприятие не только ничего не теряет в результате изменения цены, но даже получает дополнительную прибыль. И эта логика существенно может влиять на формирование коммерческой политики предприятия.

До сих пор мы проводили анализ условий обеспечения безубыточности изменений цен в предположении, что и переменные, и постоянные затраты остаются теми же, что и прежде. Но это частный случай и на практике встречается довольно редко. Чаще приходится сталкиваться с ситуациями, когда предприятие реализует комплексный маркетинговый план, предполагающий как изменения цен, так и изменения затрат (в связи с совершенствованием самого товара или условий его производства и сбыта). Поэтому далее рассмотрим, какие изменения это вносит в процедуру расчета безубыточного объема продаж.

Самой простой задачей является учет изменений переменных затрат. Для этого надо лишь несколько модифицировать приведенную выше формулу (17). Чтобы сделать это, надо до расчета безубыточного изменения продаж в процентах, просто вычесть из величины изменения цены величину изменения переменных затрат, при этом величины, используемые для расчета, обязательно должны быть выражены в абсолютных денежных единицах. Тогда уравнение (17) примет следующий вид:

Sk = {- ( P - AVC) / [AGM0 + ( P - AVC)]} х 100 (19)

где Sk — величина безубыточного прироста продаж, %;

P —изменение цены;

AGМо — прежняя абсолютная величина удельного маржинального дохода;

AVC — изменение величины переменных затрат.

Как нетрудно заметить, для случая, когда изменение затрат является нулевым, уравнение (19) принимает тот же вид, что и уравнение (17 ). Более того, числитель уравнения (19) представляет собой изменение величины удельного маржинального дохода, а его знаменатель фактически равен новой величине маржинального дохода. Следовательно, общая формула расчета безубыточного изменения продаж имеет вид:

Sk = ( - AGM / AGM1) х 100 (20)

где АGM — изменение абсолютной величины удельного маржинального дохода;

AGМ1 — новая величина удельного маржинального дохода.

Теперь обратимся к анализу влияния на безубыточный прирост продаж возможных изменений постоянных затрат.

В наших рассуждениях будем исходить из следующего: если пересмотр цен порождает прирост постоянных или условно-постоянных затрат, этот пересмотр должен обеспечивать и возмещение такого прироста, поскольку без изменения цен такой прирост просто не реализовался бы.

Для расчетов используется следующая формула:

Sk = FC / AGM (21)

где Sk— безубыточный объем продаж в натуральном выражении;

FC — прирост суммы постоянных затрат, руб.;

AGM — удельный маржинальный доход, руб.

В случае, если одновременно происходит изменение и постоянных затрат, и уровня цены — надо сложить данные расчетов:

а) безубыточного изменения объема продаж для ситуации изменения цены;

б) безубыточного прироста объема продаж, обеспечивающего

возмещение прироста постоянных расходов.

Единственная проблема, которая возникнет — разная размерность расчетов. Поэтому расчеты надо вести либо в абсолютных, либо в относительных показателях. Используем следующие формулы:

а) для определения безубыточного прироста продаж в абсолютном выражении:

Skабс = (- AGM / AGM1) х S0 + FC / AGM1 (22)

б) для определения безубыточного прироста продаж в относительном выражении:

Sk = [- AGM / AGM1+ FC / (AGM1х S0)] х 100 (23)

где Skабс, Sk — безубыточное изменение объема продаж, соответственно в абсолютном и относительном выражении;

So -начальный объем продаж в натуральном выражении;

AGM и AGM1 — соответственно изменение величины и новая величина удельного маржинального дохода.

Теперь рассмотрим, как некоторые из рассмотренных выше проблем решаются на практике. Подавляющее большинство предприятий предлагает покупателям не один, а множество товаров. И это порождает новую проблему: взаимовлияние цен и свойств различных товаров. На рынке существует три типа товаров^[13] :

1. нейтральные товары;
2. взаимозаменяемые товары;
3. взаимодополняющие товары.

Эта классификация исходит из типа и меры влияния, оказываемого продажами одного товара на продажи другого. Если рост продаж одного товара ведет к падению продаж другого, то мы имеем дело с взаимозаменяемыми товарами. Напротив, если рост продаж одного товара ведет к росту продаж другого, то мы имеем дело с взаимодополняющими товарами. Если же зависимость между продажами различных товаров обнаружить не удается или она крайне слаба, то мы имеем дело с нейтральными по отношению друг к другу товарами. Учет эффектов замещения или дополнения приобретает для ценовой политики предприятия существенное значение в том случае, когда оно производит широкий ассортимент товаров, некоторые из которых могут оказаться по отношению друг к другу дополняющими или заменяющими. В этом случае подход к определению или изменению цен меняется: решения надо принимать с учетом их последствий не только для одного, но и для всех товаров, на продажах которых эти решения могут сказаться.^[14]

Рассмотрим более подробно последствия ценовых решений на примере. Предположим, что ассортимент продукции достаточно широк, поэтому для предприятия актуальна проблема замещения. При установлении цен, торговый отдел исходит из принципа окупаемости, ориентируясь на цены конкурентов и обязательно учитывается эффект замещения. Продукция предприятия делится на определенные группы. В каждой группе есть взаимозаменяемые товары.

Рассмотрим два вида продукции - А и Б.

Таблица 2.2

Исходные данные для принятия ценовых решений

№ п/п	Вид продукции	Продукция А	Продукция Б
1.	Цена за 1 кг (руб.)	63-00	48-50
2.	Переменные затраты на 1 кг (руб.)	57-00	44-00
3.	Удельный маржинальный доход на 1 кг (руб.)	6-00	4-50

По составу сырья, качеству, потребительским свойствам эти виды продукции идентичны, поэтому их вполне можно назвать взаимозаменяемыми. Допустим, предприятие решило повысить цены на продукцию А, в связи с удо-

рожанием закупочных цен на некоторые компоненты для этой продукции, на 5%. Теперь надо определить границы допустимого сокращения продаж в результате такого повышения цены.

Если бы эти два сравниваемых вида продукции были совершенно независимыми, то есть, нейтральными товарами, то можно было бы воспользоваться процедурой определения сначала коэффициента маржинального дохода от продаж продукции А (он равен (6/63) * 100 = 9,5%), а затем рассчитать безубыточное сокращение продаж по формуле (17).

Sk = [-5,0 / (9,5 + 5,0)] х 100 = -34,5%

Таким образом, можно было бы сделать вывод о том, что предприятие выиграет от 5%-ного повышения цены на продукцию А в том случае, если величина спроса упадет не более чем на 34,5%.

Но на самом деле такой расчет и такой вывод в данном случае неверны. Реально предприятие выигрывает от 5%-ного повышения цены на продукцию А и в том случае, если сокращение величины спроса будет больше 34,5%. Дело в том, что, обнаружив повышенную цену на продукцию А, многие постоянные покупатели, знающие качество продукции, не пойдут в другие фирмы, а приобретут продукцию Б, которая идентична продукции А и практически не уступает ей по потребительским свойствам. Поэтому повышение цены на продукцию А не вызовет фактически потери удельного маржинального дохода в размере 4 руб. 50 копеек за счет дополнительного проданной продукции Б.

Следовательно, чтобы определить экономические последствия изменения цены с учетом еще и фактора переключения спроса с одного заменяющего товара на другой, надо определить уточненную величину удельного маржинального дохода для того товара, цена которого анализируется. В приведенном выше примере это продукция А.. Но задача эта довольно сложна, так как степень уточнения зависит от неизвестной достоверно величины – прироста продаж других товаров, в данном примере продукции Б, именно в результате повышения цены на продукцию А..

Эту величину можно определить либо путем организации эксперимента в одном из магазинов, либо на основе экспертных оценок продавцов розничной торговой сети, которые уже наблюдали поведение покупателей в таких ситуациях. Воспользуемся вторым способом. Предположим, по данным экспертов примерно треть покупателей в такой ситуации предпочитают купить продукцию Б. Вот теперь можно определить реальную величину потерь удельного маржинального дохода в результате повышения цены на продукцию А. Эта величина будет равна 6-00 рублей минус прирост удельного маржинального дохода в результате роста продаж продукции Б, который равен

0,33 х 4,5 руб. = 1,49 руб.

Следовательно, уточненный удельный маржинальный доход равен:

AGM = 6 – 1,49 = 4,51 руб.

А значит, уточненный коэффициент маржинального дохода будет равен:

KGM = (4,51 /63) х 100 = 7%

Соответственно, предельно допустимое сокращение величины спроса на продукцию А будет равно:

Sk = [-5,0 / (7,0 + 5,0)] х 100 = -41,6%

Подводя итоги по данной ситуации, можно сделать следующие выводы:

даже если исследования рынка говорят о том, что повышение цены на продукцию А на 5% может привести к падению спроса на нее на 34,5%, то это не должно удерживать предприятие от такого шага, если он необходим. Анализ нужно проводить в комплексе, учитывая взаимозаменяемость товаров.

Но на практике нередко приходится сталкиваться с другой ситуацией, когда предприятие вынуждено проводить пассивную ценовую политику. Чаще всего это случается из-за того, что конкуренты изменили цены первыми и теперь объемы продаж уже не будут прежними, даже при попытке сохранить свои цены неизменными. Вот главные вопросы, которые возникают в такой ситуации:

1. Насколько могут упасть объемы продаж, если предприятие не смо-

жет позволить себе такое же снижение цен, как проведенное конкурентами?

2. Действительно ли потеря объемов продаж будет настолько велика, что для ее предотвращения оправданно пойти на снижение цен?

3. Насколько могут возрасти объемы продаж, если предприятие пойдет на меньшее повышение цен, чем осуществили конкуренты?

4. Оправдает ли прирост объемов продаж при меньшем повышении цен, чем у конкурентов, недобор выручки при установлении цен на уровне, уже предложенном рынку конкурентами?

Ответ на такие вопросы ищут опять-таки с помощью расчетов безубыточности. Но теперь задача таких расчетов формулируется следующим образом: Какое минимальное сокращение объемов продаж предприятие может себе позволить, прежде чем будем вынуждено тоже снизить цены? или Какой минимальный прирост продаж окупит отказ от повышения цен до уровня, предложенного рынку конкурентами?

Ответ на такие вопросы дают расчеты на основе следующего уравнения:

Sk = ( P / KGM) х 100 (24)

где Sk – безубыточный прирост продаж при пассивном ценообразовании, %;

Р – изменение уровня цены, %;

KGM – коэффициент маржинального дохода, %.

Проиллюстрируем это на примере. Возьмем три таких вида продукции, которые являются наиболее потребляемыми и выпускаются практически всеми конкурирующими фирмами. Для наглядности проанализируем три варианта: просчитаем, что произойдет, если конкуренты снизят цены на:

а) 1%,

б) 3%,

в) 5%.

Просчитав все показатели в таблице 2.3, мы получили ответ на вопрос: С каким падением объемов продаж может смириться предприятие, продавая по ценам более высоким, чем у конкурентов, прежде чем придется пойти по их следам? Дальше уже слово за маркетологами. Если они имеют основания полагать, что действия конкурентов приведут к падению спроса на продукцию более чем показали расчеты, отраженные в таблице 2.4, тогда лучше последовать примеру конкурентов и тоже снизить цены на 1%, 3% или 5% (в зависимости от того, насколько снизили цены конкуренты). В этом случае потеря прибыли будет наименьшей для вновь сложившейся ситуации.

Таблица 2.3

Расчет удельного маржинального дохода

№ п/п	Показатель	Ед. изм	Продукция С	Продукция Д	Продукция Е
1.	Цена реализации	руб.	30,42	71,7	42,10
2.	Переменные затраты	руб.	24,72	48,9	34,40
3.	Удельный маржинальный доход	руб.	5,7	22,8	7,7
4.	Коэффициент маржинального дохода	%	18,7	31,8	18,3

Таблица 2.4

Безубыточное снижение продаж при снижении цены

№ п/п	Вид продукции	Ед. изм.	Процент изменения цены
			1%	3%	5%
1.	Продукция С	%	-5,3	-16,0	-26,7
2.	Продукция Д	%	-3,1	-9,4	-15,7
3.	Продукция Е	%	-5,4	16,4	-27,3